从以上分析可知，shopee为了提高GMV，分别从提升用户数，提高转化率以及提高客单价三方面做了大量的工作。目前看来效果还是很不错，从2015年成立至今，shopee在短短几年间已经打入东南亚电商市场，未来可期。

5. 产品迭代分析（以马来西亚版本为例）

为了深入分析shopee的版本迭代过程，探究它内在的迭代逻辑，本人将shopee从V1.0.8到V2.56.9的所有核心迭代版本整理如下：

如上图所示，接下来根据产品功能迭代的不同，将对shopee分为三个阶段进行分析：

5.1 逐步上线基础功能

Shopee于2015年成立，主打东南亚电商市场，2016年2月之前，从V1.0.8上线到V2.1.33版本，是shopee逐步完善自己作为一个电商平台的基础功能，这个阶段主要是为了验证用户需求，打磨用户体验的。

此时正是shopee要进军移动端的第一步，探索shopee移动市场，从新增付款功能，支持银行转账付款方式，到为了帮助卖家，推出产品图片编辑，“描述图像”，“趋势标签”，容易看到何时收到付款和卖家自动回复等功能。

对于卖家而言，这些功能既可以使他们的商品看起来更美观，又可以使他们更有效率的处理与买家的沟通。

此外，对于电商平台上令人眼花缭乱的商品信息，为了帮助买家从海量信息中找到自己想要的内容，shopee推出搜索，“标签介绍”，“Feed简介”，“活跃的卖家”，“阅读全部”等各式各样的功能。

这些都是根据买家的偏好帮助他们更快的做出决策，达到电商平台销售的本质目的。以上功能都是为了满足电商平台上最主要的两大用户，即买家和卖家的需求。

这个阶段的shopee仍处于探索积累阶段，在前期打下夯实的基础，为之后的厚积薄发做准备。

5.2 重视运营，拉新用户

2016年2月到2017年11月，版本从V2.2.29 迭代到V2.16.13，这个期间是shopee的快速成长期，快速占领市场并捕获大量新用户是这个阶段的重点工作。在这个阶段app搭建的中心开始从以产品为重逐步向运营倾斜。

比如新增“分享”功能，通过旧用户的社交关系裂变新用户；新增“Youtube视频支持”功能，也可以以Youtube视频为媒介，进一步吸引新用户；此外Shopee 9.9移动购物日和11.11 Shopee购物节也是电商网站常用的运营手段，以上几个功能都是拉新用户的利器。

同时，在新用户增加的同时，产生了大量的咨询需求。为了更好的服务用户，优化聊天功能，改进通知功能（可以一键阅读所有新通知），更好的评分系统等功能的优化和上线都有助于提升用户体验。

这个阶段app排名从之前的未进入榜单直接冲进前15名（2017年），而这一切都有赖于shopee前期的积累，一切以用户为中心，为用户服务。

5.3 持续优化，拓展市场

2018年8月至今，shopee进入了V2.20版本（V2.20.15-V2.56.9），主要是不断的优化功能和修复BUG。包括图像搜索的改进和错误修复、产品上传和编辑的改进、优化产品搜索和优化电池消耗等功能，这些都是很常规的功能维护。

2020年新冠疫情的爆发让许多企业遭受了不同程度的冲击，但却给了shopee一个助力，shopee以强韧的抗压能力和业务实力突围，2020年Q1的总订单数同比增长111.2%，同时，shopee2020年4月订单量较去年同期增长140%。

此外，shopee并不满足于东南亚市场，并于2019年11月在布局拉美市场，将巴西选为首个目标，根据谷歌应用程序排行榜显示，Shopee巴西市场在上线后1个月内，就获得了Google Play购物类App下载榜第一名，成绩斐然。

综上所述，Shopee前期主要是从逐步上线电商的基础功能，之后便不断开展各种运营活动，拉新用户，现在主要是不断优化功能，修复BUG，最重要的就是开拓新的“战场”——巴西。

目前的shopee处于快速成长的时期，行动迅速，目标感强，还有很大的增长空间。

6. 产品结构分析

通过第五部分对shopee进行了产品迭代分析，我们可以看到shopee的三个迭代过程，接下来我们详细的分析一下这些功能迭代到底解决了用户的什么需求和痛点，以及它内在的结构是怎样的。

下图是shopeeV2.56.9（马来西亚版本）的产品结构脑图：

为了便于分析，接下来将通过对shopee的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行梳理会得到下面的表格：

因为电商平台移动端的主要用户是消费者，所以要满足消费者的需求。消费者在使用shopee时，有以下三种场景：

购物前：通过app了解平台本身以及自己的哪些需求可以被满足；

购物中：对特定的几个商品进行了解，最后成功下单购买；

购物后：根据对货物是否满意做出不同的选择。

6.1 购物前：消费者有什么需求以及shopee是通过什么功能满足这个需求的呢？

购物前可以根据消费者是否有明确需求进行分类，分为两类：

6.1.1 有明确需求

这类用户的购物路径为打开APP首页，进入搜索页面找自己要的产品，选定几个商品，根据商品详情页的内容进行对比，合适的加入购物车，进行结算，离开APP。

6.1.2 无明确购买需求

这类用户的购物路径为打开APP首页，看看有没有什么活动，看看动态，玩玩签到游戏，打开商品详情页，退出商品详情页，多次重复，最后将一些商品加入购物车或收藏，但是不一定会购买。

Shopee通过首页的搜索、多个常用应用和许多活动让消费者有了一个初步的认识和了解。在首页模块中，多次出现许多优惠的内容，如10%现金返现，每日硬币奖励以及免运费等字眼，让消费者有一种成本并不高，买不了吃亏买不了上当的感觉。

此外，为了降低用户的决策成本，提高转化率，shopee还设置了新用户区和欢迎礼物（各式优惠券），进一步打消用户内心的顾虑。经过了以上这些环节，消费者将会进入第二个场景——购物中。

6.2 购物中：消费者会遇到什么问题呢？如何在这一场景中最大限度的留住消费者，减少他们的流失率，以达到最终的下单目的呢？

此时消费者内心已经有几个特定目标，他们会通过商品详情页、动态以及聊天模块来进一步确定这是不是自己想要的商品，能不能达到自己买它的目的。但是仅仅有以上这些信息还不够，因为这都是商家的“一家之言”，难免有失偏颇。

平台此时为了推进消费者进行最终的下单行为，又设 置了商品评价模块和商家星级评定模块，通过其它消费者的评价和平台的评价，给消费者又上了一层“心理保险”。

通过“层层加码”，大部分消费者会进行购买，之后他们会进入下一个场景。

6.3 购物后：消费者最担忧的是什么呢？shopee又是如何完美化解的呢？

跨境电商相较于其它电商平台而言，物流的运送时长和退货退款是很棘手的问题，所以为了缓解消费者心中的担忧，shopee在我的购物清单中详细的规划了六个小模块，包括待付款、待出货、待收货、订单已完成、已取消和退货/退款，让消费者可以时刻看到当前这个订单是处于什么阶段。

对于退货退款主要是通过设置退货退款政策和期限来进行保障的。买家点击“确认收货”前可以在shopee平台就以下情况提出退款退货请求：

买家没有收到货物

买家收到错误的产品（错误的尺码、颜色、品类）

买家收到损坏或有瑕疵的产品

此外，在“我的”模块中还设有日常必需模块和常用功能模块，里面包含了“shopee游戏”、“按赞好物”、“浏览记录”等,让消费者在跟进物流状况时有再次消费的想法，提高客单价。

从以上分析发现，shopee的功能设计可以很好的满足消费者购物前、购物中和购物后三个场景的需求，一切以消费者为中心，各个功能点的设置有的放矢，有所侧重，因此才能在短短几年内快速占领东南亚移动端电商市场。

7. 运营分析

产品与运营自始至终都是相辅相成的关系，那shopee是如何平衡这两者，从而使自己产品在短短的五年时间内快速成长，独当一面的呢？现笔者将shopee成立至今的多种运营活动简单的分为7类。

7.1 营造名人效应

2017年8月，shopee邀请泰国当红明星Nadech和Yaya为shopee泰国站代言；马来男明星携原创品牌入驻shopee马来站；坐拥500万粉丝的淘宝网红张大奕入驻shopee台湾站；台湾美妆教主Kevin自有品牌入驻shopee新加坡站。

2018年，邀请了菲律宾当地的超级明星Anne Curtis成为菲律宾站点的代言人。

2019年双11购物节，官宣国际巨星C罗担任shopee全球代言人；菲律宾站官宣世界拳击冠军Manny Pacquiao 作为品牌大使；还邀请了知名韩团GFRIEND在印尼雅加达进行现场表演。

7.2 打造购物节

2016年的9.9购物节，在大促期间，平台单量增长5倍，社交媒体曝光了超过850万个推送，数万参与活动的店铺中，单量增长最高的达228倍。

2017年5月27日起，开始长达45天的斋月大促，据统计，卖家在活动期间的单量有5-10倍增长。

2017年9.9购物节，平台单量增长5倍，单量增长最高的达2064倍，单一消费者最多购买的SKU数高达77种。

2017年印尼站10.10购物节再创佳绩，当日销量将近100万单，跨境卖家整体单量也翻了近3倍。

2017.11.11购物节，7大市场全面爆单，跨境单量涨幅15倍，跨境销售总商品件数65万件，跨境单一店铺单量最高涨幅85倍，跨境最高单一订单成交额1735美元。

7.3 制作周边衍生品

2017年，推出泰国吉祥物狗狗Shogi，不仅有周边衍生品还发布了Shogi的Line表情包；台湾萌宠—虾小编和虾酱；菲律宾吉祥物——可爱的眼镜猴Pat和Pixie。

7.4 投放TVC（广告片）

2017年3月在印尼市场推出首支主题为“防火防盗防闺蜜，不如防shopee”的TVC，据统计，每5个印尼人就有3个看过这支TVC。

2018年，在印度尼西亚推出为男孩圆梦的感人大片，基于“大片”，shopee在Facebook上发起“鲨鱼舞挑战赛”，一夜爆红，shopee粉丝数暴增。

2018年世界杯火爆来袭，shopee印度尼西亚站点推出一支以2018世界杯为主题的TVC，在当地各大电视台轮番播放。

2018年12.12购物节，宣布由韩国女子天团blackpink担任shopee首位区域品牌代言人，为shopee演绎的广告原曲为DDU-DU DDU-DU，在youtube有近5亿的点击量。

7.5 进行跨界合作

2017年10月，在菲律宾站点，shopee推出了shopee studios系列短视频；与风靡菲律宾的打车软件Grab联合进行推广；与可口可乐在Happy Shopmate App进行深度合作，向大量用户发放优惠券。

此外，还与便利店品牌和菲律宾石油集团Seaoil合作，扩大推广渠道。

7.6 助力公益

2018年5月，shopee携手M2030和盖茨基金会共抗东南亚地区疟疾。

2020年2月，shopee捐赠100万元驰援武汉，因疫情原因，推出“卖家复苏计划”。

7.7 进行市场布局，依托政府支持

2019年成立shopee厦门孵化中心，将海西经济区纳入版图，形成与珠三角和长三角的三大经济区联动态势；shopee数字丝路“新杭线”正式开启（杭州）；与义乌市战略合作。

7.8 推行游戏化运营

2018年11.11购物节，在台湾，马来西亚和印度尼西亚推出shopee shake活动引流，消费者摇一摇手机即可赢取shopee金币，印度尼西亚站点送出高达110亿shopee金币。此外，印度尼西亚还和泰国联合推出shopee quiz ,答对就可瓜分巨额shopee金币。

2019年11月，shopee首次推出AR游戏shopee catch,短短三周时间共带来超1.5亿次点击。

7.9 探索新的运营模式

2020年4月，上线一个卖家专属的社交空间“shopee feed”,该功能上线后带动卖家店铺浏览量提升20%，粉丝量增长超100%，feed日均GMV提高近100%。

2020年6月，继SIP（shopee international platform,即虾皮国际平台）在台湾站开放的基础上，近期全面开放马来站，畅享1店爆单8市场福利。

8. 总结

前文通过对东南亚电商市场以及shopee进行对各维度的分析对比，我们可以得出如下结论：

在政治、经济、社会和技术等多种因素的合力推动下，东南亚电商市场成为一个“香饽饽”，在未来几年发展空间大，是一个典型的蓝海市场。

在东南亚电商市场，有几家电商平台处于金字塔顶端，其中头部玩家主要是腾讯系的shopee和阿里系的lazada,在网页访问量，移动端月活用户数以及下载量方面高居前二甲，形成绝对的竞争优势，其中shopee更为突出。

在跨境出口电商市场中，主要有四个参与者，分别是消费者、商家、物流方和平台方。平台方如何在均衡好各方利益的前提下实现利润的最大化，满足他们的需求以及解决他们的痛点是两个至关重要的问题。

Shopee当前的核心业务就是电商，为了能够持续正向发展，shopee必须在提高用户数，提升转化率，提高客单价三方面“下苦功“，只有形成一个良性循环，才能持续发展。

从整体来看，shopee自成立以来功能迭代历经三个阶段，一开始逐步上线基础功能，之后重视运营、拉新用户，最后持续优化，拓展市场。目前地shopee处于快速成长期，还处于“攻城掠地”地阶段。

Shopee移动端的目标用户是消费者，所有功能的设计基本都是以消费者为中心。消费者使用shopee主要分为购物前、购物中和购物后三个场景。通过对产品结构进行分析，发现消费者大部分需求都有相应的功能可以满足。这就完美的解释了为何shopee起步晚，在面临多个强劲对手的同时，还能迅速占领东南亚电商市场。

任何事情都是硬币的两面，一个事物只要有了优点，那么必定也会存在缺点，矛盾是无处不在的。当前shopee的缺点有两个：

早期为了大力吸引卖家入驻，设定了过低的准入门槛，前几年很容易在shopee上找到各大运动品牌的山寨品。当然，shopee也已经发现了这个问题，现在已经推出了官方商城模块，与许多品牌合作，比如国内的小米、OPPO以及美国的microsoft等各种品牌，开始主打100%正品的发展模式。

shopee早期进驻东南亚市场的一大“利器”，针对不同的站点推出相应的应用程序，采取本地化运营和移动优先策略。但是这对于小卖家而言，运营成本急剧上升，很多都只能主打一个市场，随着shopee的站点越来越多，卖家们就越分散。这同时也会使shopee对卖家进行管理更加地难。 Shopee或许也意识到了这个问题，开始推出SIP（shopee international platform）店铺，让卖家畅享一店爆单八市场的福利。