在2016年5月之前,为衣二三产品的冷启动阶段，通过增加邀请有奖功能来让用户主动拉取新用户。前期重点打磨产品,并着重从用户操作的便捷性维度不断的增加新功能，例如增加返架提醒、标签推荐、我的换衣记录、衣箱快递状态等功能。

当同一件衣服库存不足，增加返架提醒功能，能让用户能第一时间得到美衣，新增的大图浏览模式、标签推荐功能，能让用户快速找到衣服，我的换衣记录、衣箱快递状态等基础功能则可以方便的让用户查看到衣服的状态等，前期不断优化和增加这些基础功能，优化用户界面，逐渐使app地用户体验度更好，能很好的提高用户留存率，此外服务范围从北京五环内开始扩大。

从1月上线之初到5月向外扩大到全国七个城市，并在2017年5月25日开启售卖功能，当用户遇到非常心仪的衣服可以买下来，这一核心功能的上线，开启了衣二三以租带售模式，全方位服务用户，增加微信登录功能，不仅方便了用户登录，还可以在一定程度上带来流量。

第二阶段

从2017年1月到2018年11月，版本从V2.0.2到V2.11.0，衣二三开启了V2.0大版本。

2.0版本上线，开启全国服务，标志衣二三进入全新阶段，上线之初，新增配饰品类，当用户看见喜欢的配饰品也可以买下来或者和衣服一起搭配，省去了用户穿不同衣服还要再另外去买配饰的时间等，真正的方便了用户。

在这个阶段，衣二三与支付宝芝麻信用合作，芝麻信用650分以上可以免收押金，当用户想使用平台，因为押金犹豫不决的时候，在一定程度上，这个功能的开通可以提高新用户的转化率。

此外衣二三还主要从用户体验的维度不断优化，新增用户穿搭专题、并且开启点赞模式，当用户晒穿搭的时候，其他用户可以点赞，提高了用户活跃度，同时新增加人气榜功能和奖励中心，可以不断刺激用户为社区贡献内容，增强用户粘性、营造良好的社区氛围。

新增的用户调研功能，用户可以参与调研传，能直接达想出要什么样的服饰等信息，并且新增的智能穿搭推荐，可以根据平时的喜好推荐一些衣服，真正的方便了用户，满足了用户需求。

另一方面在运营方面开始加快节奏，持续通过众多一线明星试用、热门IP如《延禧攻略》《扶摇》合作、包括像《我的职场秘密武器》《知名网红喝洗衣水》等事件营销方式引领用户穿衣生活方式的变革。这些合作让衣二三知名度不断扩大，同时用户量在这个阶段实现爆炸式的增长。

第三阶段

2019年3月至今，衣二三开启了V3.0大版本。

上线推出非包月会员也能租衣服务，这种定制化的次租服务，租赁周期和单次租赁件数非常灵活，适合有特定需求的人群，比如旅游、出差、参加活动等，灵活的满足了不同用户不同场景下的穿衣需求。

同时在产品层面不断的优化基础功能，包括选衣方式、商城售卖功能、搜索功能等，这些基础功能的不断优化，进一步提升APP的用户体验以及转化率。

新增的直播间观看和分享领券、秒杀专场等，受近两年直播带货火热影响，用户不仅能让便宜拿到自己想要的衣服，平台还可以提高销量，综上可以看出，在这一阶段衣二三非常注重用户体验，逐渐使产品趋于成熟。

整体来看，衣二三在中期的发展节奏有点操之过急。前期重点打磨产品，但在第二阶段，运营方面重点推广产品，在用户增长方面远远超过对手，但是也因为用户增长过快，出现了网上很多用户投诉衣服的问题，不过在第三阶段在市场稳定下来后，衣二三重点进行精细化运营，注重用户体验，保证服务质量。

当用户各方面被很好的满足之后，才能自发的向身边人分享，真正吸引并留下更多优质用户。

六、产品结构分析

下图为衣二三V3.7.5的产品结构脑图：

通过对衣二三的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

6.1 整体分析

共享衣橱主要目标用户是C端用户，所以重点满足用户的潜在需求。当用户来到平台，在使用时候主要存在3种场景

6.1.1 租衣服前

当用户来到平台，说明用户对租衣存在一定的需求，在租衣服前，主要关心几个大问题，首先第一个维度考虑的是是否“有害”包括平台的衣服干净不干净？会不会有接触性疾病？这些问题都会让用户产生顾虑。

那么平台要做的不仅是保证衣服的维护和清洁，更要让消费者信任衣物的卫生安全程度，为了打消用户的这个疑虑，衣二三在首页banner图和买会员模块对洗衣过程、清洗程序方面都有详细介绍。

第二个考虑的维度就是是否“有用”，包括平台衣服的种类多不多，上新速度怎么样，这个维度比上一个更能直接影响用户的转化，首先非常担忧卫生问题的人可能根本不会下载app成为衣二三的用户，如果在用户心理“有用”的体验没了，所以很可能失去这些潜在用户。

针对这个需求，衣二三在首页设置了今日秒杀、为你推荐、通过筛选功能可以快速找到所需的衣服类型，可以直接看到平台衣种类，是否有自己所需要的，品牌馆模块可以直接筛选服装品牌，月租上新可以直接看到衣服的上新情况。

第三个需求是怎么挑选到适合自己的衣服，用户开始挑选衣服的时候，喜欢的可以直接加入衣箱，可是对于一些眼光不是很准、自己搭配服装一般的人来说，怎么搭配又成了一个问题，所以衣二三针对这个需求做了穿搭模块和用户晒图模块，通过这个功能用户可以看到别人是如何搭配的，以便能找到适合自己的衣服。、

可是当用户在浏览衣服时，看到自己喜欢的，但库存不足了，怎么满足消费者呢？针对这个问题，衣二三设置了可以将商品添加到心愿单，左上角点击开启提醒，当衣服再次上架时，提醒用户，以便用户可以在第一时间租到自己心仪的美衣。

第四个考虑的问题就是都能在平台做些什么？衣二三针对这个问题，在首页设置了折扣买、卖闲置、租礼服、包月租等模块，可以直接让用户知道成为会员之后都可以做哪些事

6.1.2 在租衣服过程中

当用户能感觉自己的需求痛点能被平台满足时，选择到了合适自己的衣服，怎么租下来？用户只需在商品的详情页直接点击“会员免费穿”即可，在这个过程中，新用户需要开通会员，才能享受免费租衣服服务，下次再租衣服直接加入衣箱即可。

用户再开通会员时，想知道都有什么权益？针对这个需求衣二三在买会员模块，用户可以看到会员权益包括百万时装免费穿、往返包邮等权益，还可以看到月卡、季卡、年卡的收费方式以及支付方式等，另外首次下单系统自动赠送200元优惠券，也可以刺激用户下单租衣服。

6.1.3 在租衣服后

用户想立刻看见自己的衣服状态，物流信息等，针对这个需求用户可以去我的模块产看，只需点击“我的” “使用中”即可查看到衣服的物流等信息。

用户租到衣服后，非常喜欢，想要留下来，衣二三满足了用户的这个需求，当衣服在手时，直接点击使用中的衣箱，选择“买这件”，即可满足用户需求，如果衣服不在手里，用户想直接购买的话，衣二三设置了折扣买模块，用户可以直接低价买下来。

衣服在经过平台的多次流转，很可能遇到质量问题，用户另一个考虑的问题就是遇到质量问题怎么办？为了更好的服务用户，衣二三在首页设置了客服功能，用户可以在签收的24小时之内联系客服备注即可，另外首页客服的功能，不仅方便了用户，还有助于提升消费者的用户体验。

在租完衣服之后，用户想要退还回去，针对这个需求，可以在衣二三“我的”模块，“使用中”点击“预约归还”即可预约快递取件时间，享受快递员免费上门取件的服务，取件时间针对自己的时间进行选择，方便了用户，提升了用户体验。

七、运营路径分析

对衣二三成立至今，主要的运营活动简单进行梳理，对活动简单罗列如下：

2019.8.2 衣二三联合美团榛果民宿 Someet兴趣社交举办七夕活动

2019-4-18 衣二三携手天猫精灵举办天猫精灵2019春季新品发布会

2019-3-29 衣二三与映客直播举行会播更会穿时尚演绎官选拨活动

2019-1-24衣二三与芝麻信用合作举行芝麻“轻生活”体验家招募活动

2019-1-13衣二三与故宫合作为宫猫送去猫窝

2019-1-12衣二三与骨朵传媒合作举办第三届金骨朵网络影视盛典

2018-12-29衣二三携手keddo中国送福利

2018-12-20衣二三与CBNData一起举办年轻不设限活动

2018-11-16 衣二三与lily时装、绿叶集团、联想、51Talk等众多品牌联合主办2018蹦床主题快闪活动

2018-9-7衣二三完成来自阿里巴巴的D轮战略投资

2018-9-5衣二三联合江苏南通科技产业园区、中国商业联合会、淘宝租赁、福奈特主办华东运营中西开放以暨揭幕仪式

2018-7-21衣二三与成为《延禧攻略》合作伙伴

2018-6-26衣二三与钉钉发起“去他的职场规则”活动

2018-6-18衣二三与成为《扶摇》合作伙伴

2018-6-11衣二三赞助安徽卫视一起来跳舞节目

2018-5-30衣二三通过与王大陆、陈艳茜等众多明星试用，发起“再不尝试就晚了”活动

2018-5-14 衣二三入驻闲鱼

2018-4-20 衣二三与腾讯视频举办“晚班梦电车活动”坐标北京，免费搭乘

2018-3-25  衣二三与“天天洗衣”合作，打造共享租衣新模式

2018-3-21 衣二三与广告界知名网红直播“知名网红喝洗衣水”

2018-1-26 衣二三在淘宝上线

2017-12-3衣二三与壹基金公益联盟、它基金联合发起衣二三衣起爱活动，陈乔恩担任形象大使

2017-1-11衣二三时尚大片“我的职场秘密武器”问世

2016-12-3衣二三与滴滴顺风车、壹基金联合发起“冬衣出柜计划”帮助贫困地区

八、总结

通过对共享衣橱市场以及衣二三的整体分析，我们可以得出以下几个结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等因素，推动了近几年共享衣橱行业的火热，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率。

2）在这个行业中，衣二三在企业营收、用户上优势明显，有着极强的的行业影响力，属于第一梯队；女神派和衣库作为行业中的重要玩家，营收与用户规模上属于第二梯队，与第一梯队相比有一定差距，但是影响力较大

3）在共享衣橱行业中，主要有三个参与方 品牌商家、消费者、 平台。平台要想实现快速成长，就必须满足好品牌商家的诉求和消费者的需求。

相对来说，衣二三的共享衣橱模式能解决此前消费者在线下和网络购买衣服以及在线下租衣服过程中出现的种种问题。

同时，衣二三的模式也能很好的匹配品牌商家的需求，为其品牌解决库存问题，带来更多的曝光率 ，扩大销量

4）衣二三的核心业务是包月租衣,要想维持营收的正向增长，首先，衣二三必须对平台的服装进行严格把控，保证优质的服装进入，同时要确保衣服的干净程度，消除消费者的心理障碍，当用户的多样化穿衣需求从各方面被很好的满足自之后，也会主动分享给身边的人，为平台带来一定的用户数量

5）整体来看，衣二三从成立至今的发展共分为三个阶段，前期重点打磨产品，但是在第二阶段的发展节奏有点操之过急，运营方面重点推广产品，在用户增长方面远远超过对手，但是也因为用户增长过快，出现了网上很多“自动扣款”、“货不对版”等投诉，不过在第三阶段衣二三重点进行精细化运营，注重用户体验，使产品逐渐趋于稳定。

6）衣二三的主要目标用户是C端消费者，所以所有功能设计都是围绕满足消费者的需求进行。消费者使用APP的场景主要有三种：租衣前、租衣中和租衣后。通过对衣二三功能的梳理，可以发现消费者绝大多数的需求，都能很好的满足。好的用户体验才是一个产品的生命力。

PS：以上是本着熟悉行业为目的，个人对衣二三做的产品分析报告，限于个人能力，并没有针对产品的优化方向给出建议，肯定有分析不到位的地方，欢迎各位大佬们多多批评指正，感谢。

本文由 @Sherin 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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