本文本着熟悉行业的目的，重点从五个方面对衣二三进行了分析：竞品分析、产业链、业务模式、产品迭代和产品结构，希望通过此文能够加深对共享衣橱行业和衣二三产品的认识。

2017 年 9 月，成立仅两年的衣二三拿到共享衣橱行业最大一笔投资——来自阿里巴巴领投的 5000 万美元，共享衣橱领域再次迎来高光时刻。

但共享衣橱头部企业衣二三被爆出“自动扣款”、“货不对版”等投诉，再次引发大众对于这一行业的关注,从成立之初的融资顺风顺水，到面临的困境，独角兽之路将如何走下去？整个行业的发展现状以及未来又是怎样的？

本文将借由分析衣二三的视角，带你深入了解这家公司以及共享衣橱行业的运转逻辑。

本文将从如下方面进行分析：

行业分析

竞品分析

产业链分析

核心业务分析

产品迭代分析

产品结构分析

运营分析

总结

一、行业分析

共享衣橱行业是以女性为目标用户的新兴行业。因为有一个不少人认同的商业定律是：从消费市场的价值维度来看，女人>儿童>老人>狗>男人。

爱美是女人的天性，俗话说“女人衣橱里永远少一件衣服”，女性对衣服有着喜新厌旧的态度，每件新衣服都面临着从“宠妃”到“废妃”的悲惨命运。基于此，一种新的服装购买方式——“共享衣橱”悄然来袭。

那么为什么这个行业能发展起来呢？

下面我们采用 PEST 分析模型来探讨背后的原因。

1.1 政治（Politics）层面

共享是对社会资源的进一步有效利用，合理配置。以拆分所有权，转为更廉价的使用权（一定时间所有权）方式，提升人们对于美好物质的追求的可能性，符合十八大的发展理念。

得益于我国巨大的人口基数带来的巨大内需市场，并随着可持续、可循环理念深入人心和随着消费者逐渐意识到快时尚对环境的影响，越来越多的人热衷于租赁时尚服饰，中国的共享经济市场正处于快速成长当中，潜力巨大，共享衣橱行业有望在未来蓬勃发展。

1.2 经济（Economy）层面

今年 2 月，中国发布《中国共享经济发展年度报告（2019）》。报告显示：2018 年中国共享经济交易规模 29420 亿元，比上年增长 41.6%，共享经济时代为共享衣橱的发展提供了契机。

由于人们生活条件不断提高，越来越多人崇尚高品质的物质生活。尤其是当代女性，不但越来越注重对自己的形象管理，还喜欢用“物质”去装点自己，很多女性酷爱购买服饰。

同时，伴随消费升级，服装租赁以较低的价格满足了女性对高端服装的需求。

1.3 社会（Society）文化层面

女性有着与生俱来爱美的需求，随着人们消费观念的改变和审美能力的提高，对着装的要求较高，更换也相对频繁。共享衣橱理念恰好迎合了这一需求。

目前市场消费的主力的交接棒已经递到了 85 后和 90 后身上，在被“共享经济”轰炸的近两年中，他们思想观念越来越开放，对新事物的接受度也比较高，对于产权模式的绝对占有欲渐渐减弱，共享的概念也更为人们所接受

1.4 技术(Technology)层面

技术的持续发展进步为共享衣橱行业带来了诸多改善和变化

2012 年开始移动互联网的逐渐普及，以及线上支付功能的便捷化和物流体系的完善，和手机、Ipad 等硬件性能的提升都为共享衣橱行业奠定了基础；

依靠人工智能的数据分析，此类公司还能为客户提供穿衣建议、如何搭配的服务。

以上种种因素一起合力推动了最近几年共享衣橱市场的火爆。

据中商产业研究院数据显示， 我国女装市场以零售额计算由 2011 年的 4117 亿元增加至 2015 年的 7324 亿元，复合年增长率为 15.5%。预计 2020 年我国女装市场的零售额将达 13996 亿元。

2011 年至 2015 年，女装平均消费由 730.1 元增加至 1261.8 元，复合年增长率为 14.7%。预计 2020 年我国女装平均消费将达 2,368.7 元

二、竞品分析

面对这个快速增长的赛道和风口，涌现了大量的参与者，比如衣二三、女神派、衣库、托特衣箱、衣点租等公司。

根据现有的用户下载量，大致给这几个产品分为以下几个梯度：

第一梯队：衣二三

第二梯队：女神派、衣库

第三梯队：托特衣箱、衣点租等

下面重点对第一二梯队的三家公司的发展历程进行分析。

2.1 衣二三

衣二三成立于2015年，并于成立之初拿到了天使轮和A轮融资，以及在2016年完成由 IDG、真格资金、金沙江创投领投的A+轮融资，在资本的加持下，顺风顺水的发展。

2017年3月，衣二三再次获得磐霖资本，志拙资本、IDG资本等领投2000万美元B轮融资。

2017年的9月，这个成立仅2年的公司就拿到了阿里巴巴、软银中国、红杉资本领投的5000万美元C轮融资。

2018年9月，完成来自阿里巴巴的D轮战略投资

衣二三成立之初，是共享衣橱的标准或说“最小”形态，以租赁的方式向用户提供换穿衣物。

第二阶段，体验电商，从2016年6月开始，衣二三探索到用户长期持有衣物的需要，推出留购服务，以租带售的模式。

第三阶段，供给侧改革。2017年3月，在已经与数家大型洗护供应商合作的前提下，衣二三仍然发现自身洗护服务的不足，自建工厂，开始供给侧改造。衣二三收购了北京最大的干洗工厂之一，在洗护的规模和精度上都实现了服务升级。

2.2 女神派

女神派成立于2014年

2016年1月，专注于时尚租赁的创业项目“女神派”宣布完成了由华创资本领投的300万美元的Pre-A轮投资，即将为国内的女性消费者开启一场“负担更少，享受更好”的衣橱革命。

2017年2月完成了A轮1800万美元的融资

2018年年初，女神派完成了东方富海、经纬中国和北极光创投的 B 轮融资。

女神派起初是主打租赁服务，它为用户提供了包月租常服及日租礼服两种租衣模式，性价比很高

2018年初，女神派进一步推出“无忧购”新型销售模式，让冲动消费的女性有后悔的机会,在女神派无忧购的全部单品，支持一年内退款业务，一年内退货，享受购买价20%~80%不等的费用补偿。

这一举措，在满足女性用户对时装追求的同时，也为其减轻了费用负担及后悔的隐患，真正做到了“放心大胆买新衣，无忧购为你的后悔买单”。

2.3 衣库

衣库成立于2017年，2017年处于共享衣橱的行业洗牌期，包括昔日获得千万美元的A轮融资多啦衣梦在内的头部玩家也都纷纷停止运营，但衣库，这个与其他共享衣橱企业不同的公司，却在严寒中，悄然而生。

2018年新入局的衣库完成800万美元的天使轮融资。

成立之初，衣库主打为女大学生以及入职不久的白领提供给平价的月租常服、礼服次租服务，同时推出其他平台没有的汉服次租服务；

2018年初，衣库APP升级了租衣体验，同时可以拥有两个衣袋，还回一个衣袋即可下第二单，让用户享受到“无缝换穿”服务。

其他共享衣橱企业为了保证租衣平台衣物的在架率，几乎仅允许用户手上拥有一个衣袋，即你手上只能有一个衣袋，另一个衣袋必须归还到库后，才能租下一个衣袋。但衣库为了使用户真正达到“无缝换穿”服务，能节约用户2-3天的物流时间，提升了用户实际租衣率。这一服务的推出，也为衣库在行业内的发展奠定了基础。

三、产业链分析

在共享衣橱行业中，主要有三个参与方 品牌商家、消费者、 平台

平台要想实现快速增长，就必须满足好品牌商家的诉求和消费者的需求。

下面我们分别去探究一下这两方都有哪些需求，以及衣二三是如何满足他们的需求。

3.1 消费者

作为共享衣橱的消费者，主要是85后和90后的 20-35岁的在校大学生和一二线城市白领。

根据艾瑞的调研发现：伴随着85后以及随着90后、95后网络一代登上时代的舞台，原有的价值观正在被颠覆，追求个性化和分享的需求成为主流，继而催生了共享经济模式的诞生，而后者又反过来促进了这种全新价值观的广泛传播。

这是一种物质消费和精神消费的新生活，受到”新新人类”的欢迎，消费者对美好生活的追求成为经济发展的新动力，消费者的审美鉴赏意识开始觉醒，开始追求日常生活的美学设计以及内涵的精神诉求。

人们审美意识的提高与买买买的需求不断上升，在共享衣橱出现之前，人们满足这种需求主要有以下几种方式：

3.1.1 线下实体店

在实体店购买服装消费者可以通过试穿知道服装是不是符合自己，而且当时就可以拿到衣服，更快速的使想穿新衣服的需求得到满足。

但是，线下实体店也有很多弊端，由于店面租金、导购等员工工资等一系列经营成本的影响，服装价格要贵很多，并且在选购商品时，需要外出，不能做到足不出户，而且想货比三家会浪费很多时间成本，还会因为种类的限制不能买到适合自己的服装。

3.1.2 网络购物

网络购买最大的优点在于便捷、可选的种类多,可以满足人们的基本需求。

但是由于大多数人买买买的习惯，看见看着感觉不错的就付款买下来了，殊不知，在享受“剁手”的快感的这一过程中，花费了很多钱。

女人衣橱里永远少一件衣服，多数人买回来只穿一两次就不再喜欢了，甚至有的衣服买回来从来都没有穿过，老风格穿腻了，想挑战新风格，试错成本又太高；而花大价格买的设计款，没两个月又过时了，不仅花费了大量的钱还占用储物空间，网购的衣服总是货不对板，退换麻烦。

3.1.3 线下服装租赁公司

线下服装租赁可以解决一部分人的问题，满足人们对追求穿着衣服的新鲜感和解决一些需求频次低但价格贵的衣服的问题。

但是一般线下由于店铺大小和各种成本的问题，种类很少，往往只局限在礼服、婚纱等场合性的服装，常服很少并且样式陈旧甚至没有常服，而且租赁价格相对较高。

实体租赁门店由于宣传少、规模不一知道的人也较少，想要租一件衣服还要到门店去挑选，浪费时间的同时也不一定挑选到满意的。

3.2 品牌商家

3.2.1 库存滞留

对服装业来说，高库存不仅会让企业的资金周转率下降，在目前储存和运输成本持续上涨的背景下，对企业意味着要付出额外的成本。而且拖得越久，仓库里的这些衣服越难转化成利润。

巨额的库存，不仅仅吞噬着企业的现金流，同时也给品牌的扩张和渠道的发展造成了阻力。而如何消化高库存，正在考验着服装企业的生存智慧。

3.2.2 品牌曝光量低

一些品牌商家转型互联网需求强烈,缺乏思路与工具,希望通过互联网带来更多的曝光量、拓展全渠道营销新模式。

3.3 平台

3.3.1 品类多样与高品质衣服把控解决消费者此前购衣问题

对很多爱美女性来说，衣柜里永远少件衣服，她们不停地买，可新买的衣服又面临着穿不了几次便搁置一旁浪费。 还有一些职业女性有穿一些相对高品质的衣服，每天能有不同的衣服换着穿并且对款式、品类有很大需求，但这群消费者可能购买力不足。除此之外，对于在校大学生来说，寝室空间狭窄，也没有足够的空间来容纳太多衣服。

衣二三平台解决的就是这样的尴尬，不仅品类丰富，使得租衣服不管从经济上、时间上还是空间上都会有节省。

对于一些差异化的服装，很多是国外小众品牌，还没有正式进入中国，不仅买不到而且有点贵，但租衣服可以不停尝试不同款式，遇见很喜欢的还可以买下来，降低试错成本。

综合来说衣二三既拥有了线下实体店购买、网络购买和线下租衣平台的优点又弥补了缺点。节省了消费者在线下实体店购买衣服的资金、时间和找不到合适衣服的烦恼；遏制了在网络购买衣服的冲动消费和节省了买衣服回来之后的储物空间，以及避免了买回来穿两次不再喜欢的尴尬；还解决了在线下租衣的麻烦，比如规模小、款式陈旧、价格高等问题。

所以衣二三的出现，为消费者节省了大量的资金，解决了大学生和初入职场的女性每天想穿的多样化但可支配资金少的矛盾。

3.3.2 与品牌商家合作为其带来销量

品牌商家存在库存滞留的问题，与商家合作，某种程度上，共享衣橱契合了当下不少服装品牌去库存的需求，当前各种服装品牌将原本没有卖出去而积压在库房的衣服拿出来共享，本身也是一种资源的优化配置，衣服在租赁“试穿”的过程中就立即产生收益，被购买也会再次带来收益，有效降低了衣服试穿带来的损耗，在为品牌方带来综合收益的同时，也让衣服可以物尽其用。

对于平台来说，即匹配了特定群体的需求，并且帮助品牌商解决库存压力，做到了连接供需两端，对闲置过剩资源、过剩产能等方面的共享。

3.3.3 与商家合作为其提高品牌曝光率

一些品牌商家有产品曝光量低的问题，加强与高品质品牌商家合作，丰富平台的SKU，减轻资金和库存的压力，同时帮助这些品牌推广产品，增加曝光量，平台也可以达到获客目的，积累的用户数据也可以对品牌商家提供借鉴，从而使其更好地理解品牌爆款和为销售提供方向。

四、核心业务分析

衣二三当前的核心业务是包月租衣,在共享衣橱出现之前，主流的服装购买形式是线上购买和线下实体店购买

线下实体店可以当时摸到看到衣服，但是由于时间上的限制，使得很多消费者无法有更多的选择性，而且价格较高,这让消费者的金钱和时间成本大幅提高；网络购买服装形式虽然一定程度上价格和种类相对线下有优势,但是试错成本也较高。

所以包月租衣的模式一推出，这种先体验后决策的理性消费形式受到了很多消费者的欢迎。

在包月租衣这种形式中，平台要想持续发展并最终实现盈利，就必须把控好服装质量和消费者的体验。

服装把控最核心的是两点：质量和衣服的干净程度。所谓质量不仅仅指衣服的品质还包括衣服是否多样性、性价比是否高等。

服装是否优质至关重要，因为优质多样性的服装是满足用户需求的前提。同时，需求被很好的满足是体验效果的保证，体验效果好了，用户的连续续费率必然会提高。

但是光有质量是不够的，没有足够干净的衣服，便无法匹配消费者的需求。就算新用户被衣二三的好口碑吸引过来，如果没有足够的干净的服装来满足用户，也会被竞争对手抢走，所以衣二三在服装清洗、消毒这件事上不遗余力。

首先是北京自建全自动智能智能工厂，同时和中国洗衣行业龙头企业北京福奈特、天天洗衣合作。

全自动智能洗护工厂可以针对每一件待洗衣物“量衣定制”专属洗护方案，根据衣物的不同材质、颜色、污渍，自动选择并匹配不同的洗涤设备、洗涤剂、洗涤工艺和整烫修复。

全程需要历经干洗溶剂消毒、彩漂液消毒、高温消毒、紫外线消毒、臭氧消毒5类深层消毒，杀菌效果超过99.99%。

同时遵照环保要求，洗涤用水均经过多道物理/化学/过滤/渗透处理，可以达到并超过国家三级排放标准。甚至经过多层反渗透膜过滤处理，洗涤用水还可以达到一级饮用标准。

干净是共享衣橱行业最大的障碍点。用户对租到的衣服上一个是什么人穿去过哪里做过什么统统不知情，天然对租到的衣服产生不信任。

为了进一步解决用户的心理障碍，衣二三在租到每一件衣物都配备了清洗跟踪条。上面标注了质检合格的时间，并首次公开质检员的信息，真正让用户全方位有据可依，有责可循。

这一列措施让消费者对这个平台产生更多的认同感，跨过心理障碍，从而愿意成为会员。

要想长久的让用户留在这个平台，连续续费，还要不断拓展衣服的品类，满足用户的每天换新衣的需求，目前衣二三合作品牌众多，其中常服品牌有500+个，礼服品牌70+个，用户的选择丰富多样。

当用户的多样化穿衣需求从各方面被很好的满足自之后，才愿意上传自己的穿搭，贡献更多的精品内容，从而获得更多人的认可，这对新用户的转化率也有极大的提升。

4.1 优势：多角度满足用户，领跑赛道

相较于同赛道里的其他平台，衣二三有三大优势：

可供用户选择的品牌种类丰富。目前平台上线品牌超500个，SKU超2万个，轻奢-商业-设计师的比例分别是20%、30%、 50%。

衣物的次日送达率达到85%。衣二三将其仓储从北京的一个仓拓展到全国4个仓，除了物流成本下降了50%，其衣服的次日送达率也达到了85%，同时接入了菜鸟系统。目前衣二三也是第一家除阿里以外接入菜鸟逆向物流的公司，能让用户享受在淘宝退货那般熟悉顺畅的体验。

通过算法将时尚互联网化。在平台端为用户提供更多的搭配推荐，每件衣服都有相应搭配的另一件的TAG链接方便用户选择，包括衣服的运营流转、动态补货、报废报残等后端管理，这一切的背后其实都由算法在支撑。

4.2 劣势：不是大众刚需，但匹配细分市场需求

这个行业最大的壁垒是需求是否足够刚需。从需求侧来看，中间运营的问题再多，只要需求足够大，单一平台正好能借此深耕运营，打动用户，成为行业赢家。服务做得越重，平台优势越大，所以核心壁垒还是诉求。

在共享衣橱方面，它的共享维护成本是否足够低，多次租用后是否依然可以使用，以及是否有足够的市场和使用频次方面依然还存在不确定性。

从目前的用户数来看，共享衣橱仍旧是一门小众生意。因此说到底，它不会成为大众化的选择，但共享衣橱在细分特殊市场可能会成为女性消费市场的一种选择而长期存在。

五、产品迭代分析

通过对衣二三从V1.0.1上线到V3.7.5 的所有核心版本迭代整理，把衣二三分为三个阶段：

第一个阶段

2016年1月到2016年8月，版本从V1.0-V1.5.2，衣二三开启了V1.0大版本。