但是，在家教市场方面，普遍存在的是大学生以及兼职老师。存在没有专业的教学技能、特点，存在教学方式过于传统，教学不够深入，较难从系统思维上培养孩子解决难题的能力等问题。

4）培训机构

这也是最受家长青睐的方式，主要原因在于家长认为培训机构更专业、更权威，更容易培养孩子的思维能力。

现阶段家长在给孩子选择培训机构时，大部分依然是线下辅导班，选择仅通过线上的还比较少，说明线上培训的发展空间依然巨大。

线下辅导班虽然有很多优势，但是劣势也很明显，市场并不规范，比如存在收费不合理、教师水平参差不齐，班级同时上课人数过多，上课效率不高、受时间、空间限制，家长接送孩子麻烦，甚至没有时间接送孩子，等问题，导致家长在金钱和时间上的成本大幅提高。

可以看出这四种方式各有优缺点，但都不能很好的满足家长当前的需求。

2. 孩子

K12教育的用户均为00后，相比80后，90后群体对待互联网的工具性态度，00后群体作为互联网的“原住民”，往往会将之视为“生活必需品”。

互联网在他们生活中的高渗透率，使得互联网与他们的生活方式相互影响、相互作用：一方面，长期浸泡于网络世界使他们相比文字更加习惯图像和视频的表达形式，也养成了碎片化的生活方式，尤其对于小学阶段的孩子来讲，该学龄段儿童目的性较差，无意注意仍起很大作用，在新异刺激干扰时，注意力极易分散；所以，要想获得他们的注意力，内容形式上必须生动活泼，不然肯定没办法“取悦”他们。

对于初中阶段的孩子来讲，该阶段孩子正处于青春期，加上初中升学的压力，过于传统死板的辅导极易让他们产生厌学、抗逆心理，学生需要有一个自己的学习习惯以及正确的学习方法，同时，老师与孩子的交流、心理辅导也尤为重要。

高中阶段：这个阶段，文理分科，由于学科知识更为复杂，学生之间的差距更为明显化，学生不仅仅需要正确的学习方法、大量的考试训练，还需要增强自信心。专项辅导，高效的专项、个性化辅导是他们非常需要的。

我们可以看出，不同学龄阶段的孩子，所存在的问题也是不同的，但初中以及高中阶段比较相近，而这些问题想要解决，难度不小。

3. 老师

任何教育培训机构的核心必定是老师，而教师的质量，也是用户在品牌选择中的核心关注点之一，这也是所有教育培训机构的核心竞争力之一。

2015年，国家教育部印发《严禁中小学校和在职中小学教师有偿补课》的规定，这让大多数原本薪资就比较微薄的教师更加困难；尤其是在面临着房价、物价飞速上涨的年代，为了生计以及更好的生活，许多老师不得不寻找其它能够增加收入的额外兼职。

可以看到面对微薄的薪资以及越来越大的生活压力，老师们也有越来越迫切的挣钱需求。在政府命令禁止课外收费辅导，却又鼓励互联网+教育发展的背景下，老师们似乎也看到了新的选择。

根据亿欧的一项调查发现：当前中国家长在选择辅导机构品牌的时候，更看重的是教学模式丰富、教材质量、课程趣味性、教师教质量等方面。相对来说，价格实惠是家长最不关心的。

从以上分析可以发现，在教育辅导这件事上，家长现有解决方案存在的问题主要有：

传统学校教学方式过于死板，无法培养孩子兴趣爱好；

教师水平参差不齐，很难提升自己孩子技能和知识的担忧；

教学方法是否系统的问题，担心不能锻炼孩子的思维能力；

能否个性化教学的问题，尤其是对于初高中升学阶段，家长的试错成本极高；

需不需要额外花时间接送孩子的问题等等。

孩子主要的诉求就是趣味性，他们需要新鲜有趣的教学方式来使学习更有趣，更吸引注意力，另外高效、个性化、目标导向型的辅导也是他们所需要的。

同样的，老师也有强烈的提高收入、地位、实现自我价值的需求，作为平台方的猿辅导是如何更好的满足他们的需求，从而将他们吸引到这个平台上的呢？

4. 平台

1）教师质量的把控

上文我们就提到，猿辅导的师资力量是非常强大的，对主讲老师招聘要求极为严格，团队大部分毕业于985、211等海内外名校或具有多年一线教学经验，每年录取率仅约1%，且新老师必须经过12周培 训，200个小时试讲，才能正式上课。

如此严格的招聘录取制度，可以最大限度的保证教师质量，从而避免了家长对于线下培训机构教师水平参差不齐的担忧；同时教学的每一位老师都有对应的详细介绍，包括教师资质、教学经历、以及教学特点的总结，更消除了家长对老师水平的疑虑以及担忧。

2）优化教学体系

在对教学体系的探索上，猿辅导从未停止，在关闭了“1对1”业务模式后，猿辅导专注探索大班双师课，大班双师模式减少了对主讲老师数量的需求，一对多的教学，更加贴近学校课堂情景；同时每个班级配备一个班主任，专门负责课下答疑、陪伴助学以及学情反馈等。

3）个性化课程推荐

针对初高中阶段，学科知识面扩大，知识体系更复杂、庞大，学生更容易出现的学科水平差距问题，猿辅导推出针对不同目标，不同年纪的学生量身定制课程，这样就很好的解决了学生需要个性化辅导的需求。

4）增加课程趣味性

学习本身是一件枯燥的事情，尤其对于小学阶段的孩子来讲，无法树立学习意识，对于学习不感兴趣、注意力容易分散是他们的普遍问题；针对小学阶段课程，猿辅导在增加课程趣味性上，打造了沉浸式课堂。

题目情景互动，以情景再现的动画方式，让孩子对知识理解更加生动，更容易专注。

原创教学动画，紧贴课程内容，以动画的形式贯穿课程，让孩子更感兴趣，更愿意学习，轻松解决难题。

金币奖励机制，学生每次回答问题都能得到金币奖励，金币可以兑换相应的物品。以金币奖励的机制提升课堂互动性，让他们获得学习带来的成就感，激发了孩子的学习潜力，提高了孩子学习的积极性。

5）有竞争力的薪资体系

在分析老师的需求时，我们提到过，他们正常收入比较低，面对生活、生存成本的提高以及对生活质量的追求，老师们希望能够赚到更多的钱；而猿辅导则提供了有力的薪酬体系，从猿辅导的招聘中我们可以看到，主讲老师的薪资待遇在年薪25-50W左右，这对于低收入的老师群体来讲，诱惑是巨大的，从1%严格的录取率来看，猿辅导每年也吸引了大量的老师驻足。

通过以上分析我们可以发现，相比较于其他教育培训辅导的方式，猿辅导针对各用户的需求，持续调整优化，诠释了为什么猿辅导能在短时间内冲出重围，受到大量家长孩子欢迎的原因。

四、商业价值分析

我们知道，任何一款产品它的最终目的都是创造商业价值，一款不能创造商业价值的产品是不能长久发展的；而营收是判断一款产品商业价值的重要指标，猿辅导的营收来源主要是K12直播大班课，在此，我们借鉴电商常用的数据指标GMV（即用户数*转化率*客单价）来分析猿辅导的核心业务是否健康。

1. 提升平台用户数

要想实现营收，第一步便是要有平台用户，这是实现营收的根基。那么猿辅导是如何提升自己的平台用户数的呢？

我们大致可以分为两种方式：付费渠道以及免费渠道

1）大规模的广告投入

在CCTV上投放电视广告。

冠名热门综艺，《王牌对王牌》。

战略合作，与央视冠名、合作多档科教教育类节目，如在2016.6与央视冠名的《开讲啦》、2017-2020辅导在线教育连续第三年作为《最强大脑》独家在线教育合作伙伴、 2019年8月，猿辅导与学习强国首次合作，猿辅导独家原创课程《“哆来咪”古典音乐启蒙课》入选“学习强国”，并获重点推荐。

免费直播课，2020年1月，邀请顶级学者免费开讲大师人文课 , 汇集了周国平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、纪连海、刘墉等学者，直播讲授中国文化。

学术合作，2019年8月，林猿辅导邀请林群院士出席了专场分享会，为猿辅导数学教学教研团队带来了数学家的深度思考，以及他在长年数学科研和教育教学中积累的感悟与心得。

直播带货，作为当下最为火热的直播带货方式，猿辅导邀请罗永浩在抖音上为猿辅导在线直播卖课，卖课与品牌宣传兼得，并取得了非常好的效果。

助力公益，2020年疫情年之际，猿辅导响应政府停课不停学的号召，在第一时间推出了免费直播课，针对中共高考生，推出在线模拟考试。

2021年为央视大型公益活动《众里寻你——2020“寻找最美孝心少年”》参与了颁奖活动，并为少年们提供了助学基金

我们可以看到，猿辅导在广告投入方面投入了大量的金钱和精力，并不仅仅是简单的花钱广告营销，还有自创课程，这些都极大的提升了自己的品牌知名度。

2）优秀的产品口碑

根据统计数据，超六成父母通过亲友同事的介绍获取培训班信息，占比61.25%；可见，通过人际关系的裂变传播，是K12在线教育平台一个拉新的主要方式。

那如何能让朋友之间互相推荐呢，口碑起到非常关键的作用，因为教育产品是一项需要用户大量投入时间和金钱的产品类型，所以决策成本非常高；而猿辅导为了提升自己的产品口碑，在活动以及用户服务体验上也是不遗余力。

满足家长的分享欲望以及虚荣心。通过形成课堂报告、考试报告等，方便家长们在朋友圈晒出自己孩子的进步、学习表现，这样就在朋友圈之间形成了口碑裂变。

通过给予利益互惠的方式，促进拉新。如：邀请好友一起听课，赢礼品，最强大脑同款训练用具免费送；邀请新用户听课，再送猿币，好礼连连等活动，对用户进行激励刺激，提高了用户参与度，利于品牌形象宣传，推广相关课程。

3）旗下其它平台流入

随着猿辅导的不断发展壮大，其产品已经形成了备、教、练、测、评的产品矩阵闭环。矩阵内的产品分两大类：工具类和培训类，两类产品之间形成了很好的获客和流量的关系。

截止当前，猿题库已经提供了8亿次的练习服务，小猿搜题有2亿学生使用，提供了360亿次的作业辅导，小猿口算每日批改题目的数量超过了2.5亿；这些都为猿辅导这个核心产品，源源不断地提供着流量。

2. 提升转化率

有了新用户之后，猿辅导该如何让用户产生消费行为，由注册用户转化为付费用户，从而产生商业价值的呢？下面，我们详细分析。

1）新人大礼包活动

对于新注册的用户，一登录、进入APP首页便会赠送一张 新人专享大礼（限时10元购课）、并且有新人特惠课、抽免费购课资格等活动来促进消费者产生第一次购买行为。

2）提供高质量的低价课

3元5科10课时的重难点专题课，猿辅导并没有因为是低价而降低课程质量，反而通过重难点的高质量低价课程让用户产生信赖感，加上有了第一次付费，那么第二次的付费购买正价课程会变得更加容易。

接着，我们从猿辅导的页面布局设计来看。

列表页：

从列表页我们可以首先可以看到这个课程的目标（目标A、S、S+班）以及对等级的详细注明：难度以及适什么得分率的人群），上课时间，判断是否适合，其次我们可以看到清晰的售价，是否符合消费者的心理价位。

科目列表课程页：

制造紧迫感：通过报名倒计时以及剩余名额数来暗示消费者，现在如果不购买那么很有可能就不能购买了，给消费者心理制造一种紧迫感，促进消费者产生购买行为。

课程详情页：

营造人气氛围：课程详情页下有课程评价，通过评价数量以及好评率的显示，一方面建立用户信任感，另一方面营造出强烈的消费人气氛围。

建立消费保障：在课程详情页下有【服务】说明，详细的描述了课程所包含的课前、课中、以及课后所拥有的服务内容，让用户了解的更清晰，建立信任安全保障感。

高质量的付费课免费试听课：当用户有在该平台购买课程的意愿之后，但可能对任课教师的选择上存在疑虑时，猿辅导在课程详情页提供该老师的免费正价课试听课，让用户能直接体验到课程效果，打消用户疑虑。

产品保障：

在APP首页底部有课程内容承诺公示、建立用户信任安全保障感，让用户放心购买，解决售后无后顾之忧！

3）提高客单价

客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。在线教育平台和电商平台有所相似，都属于电商交易平台，但交易内容不同。那么猿辅导是如何提升客单价的呢？

对于在线教育平台而言，其核心指标在于续报率，为提高续报率从而提升客单价，猿辅导采用了多种方式：

① 提高课程质量

严格的招聘要求，从每年1%的录取率以及猿辅导并不庞大的主讲教师数量我们可以得知，猿辅导对于教师的质量要求是非常高的，主讲教师大部分人都是名校毕业或是有着丰富的教学经验、丰厚的教学背景。

针对性的课程体系。根据不同年级，不同科目，以及学生不同的成绩水平，帮助学生匹配课程。针对不同目标，不同年纪的学生量身定制课程，这样就很好的解决了学生需要个性化辅导的需求

涵盖全学科的系统大班课。猿辅导在课程体系方面做到了全学科全方位的覆盖，让每一个学生都能找到适合自己的系统班，最大程度的减少了用户因为挑选不到课程而流失。

② 提升上课体验

双师授课，主讲老师负责课程讲解，班主任老师负责课下答疑、习题讲解等。精确的任务划分，主讲老师能够将所有精力都投入到教学以及课程研发当中。

沉浸式课堂，针对小学课程，通过动画以及情景在线，使课程更加丰富有趣，同时，加强老师与学生的互动，从而达到孩子爱上课堂学习的目的。

学习效果可视化。家长作为是否在线教育产品购买的决策者，对于平台而言起着至关重要的作用，那么如何让家长和平台也能互动、关联起来呢？

猿辅导推出课堂报告：家长在孩子上完直播课以后，收到课堂报告，查看课堂表现；

习题报告：课后习题批改完成后可以收到习题报告，查看课后习题表现；

考试报告：考试结束后收到考试报告，查看考试表现。

这样，家长能够实时了解到孩子的学习情况，能够第一时间感受到孩子的进步，同时也能感受到平台的专业性，从而增强家长的信任度，增强续报率。

对于购买特价课用户的转化：

猿辅导依靠新人特价课能吸引到一大部分人产生购买行为，那么又是如何将这一部分用户转化为正价课消费者呢？

特价课的服务体验：虽然是特价课，但在课程质量以及课后服务方面，猿辅导仍是认真对待。班主任老师将所有用户拉进微信群，提供上课提醒、答疑服务。同时老师还会在群里面分享课堂笔记。

打卡奖励：为了减少特价课期间的用户流失率，猿辅导设立打卡奖励机制，对连续几天打卡上课的用户，提供免费学习资料一份

发放优惠券以及珍贵学习资料：购买特价课的用户再次购买正价课可获得定额优惠券抵用，同时，赠送价值几百元的正课提分资料。

总结：从以上分析可见，猿辅导为了优化自己的营收模型，做了大量工作，以达到拉新客户、提高转化率、提高客单价的目的。

2020年猿辅导全国用户达到4亿，其核心业务指标“续报率”由最初30%-40%上升至2019年的70%-80%，获客成本降低到数百元，推广转化率42%左右，位于行业顶尖，这也是猿辅导能够获得投资界的青睐的原因。

五、产品迭代分析

为了深入分析猿辅导的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对猿辅导从V1.0.1上线到V7.17.0的所有核心版本迭代整理如下：