经过该阶段后，猿辅导用户量倍增，且获得了来自腾讯D+轮4000万美元的投资，成为了在线教育领域的独角兽。

5.3 阶段三：成熟阶段（维护老用户、持续拉新）

从 4.1 至今版本，猿辅导在原有课程体系的基础上，继续挖掘用户的多方面需求，并作出相应的补充和迭代，这个阶段关注重点在于维护老用户和持续拉新。

在产品层面不断的优化基础功能，细分K12阶段不同年龄段用户的学习需求，不断地提高用户的使用体验。

如增加小学英语直播、小学英语角色扮演和外教动画、语文课堂支持朗读、课后可看到本堂收获等，满足小学段学生对于课程趣味性和培养学习习惯的需求；课程回放中仍可参与测验题，让用户可以对知识进行夯实巩固；增加语音和短信通知，满足用户按时到课的需求；持续优化课程筛选功能，增加筛选类别，满足不同学段的用户快速查找课程的需求；提供精简的课程回放、看回放新增锁屏等，提高用户的复习效率，使用起来更加便捷高效。

成熟后期，随着资本的加持，猿辅导大力投入资源进行品牌推广，很短的时间内就让用户数量呈现了爆发式增长。在广告和产品优化双管齐下的效果下，猿辅导的用户量一路高歌猛进，不断拓展用户学习场景，也加快了迭代速度，快速提高其口碑和知名度，进一步持续拉新。

整体来说，猿辅导的迭代节奏和产品方向把握的很好，在建立优势的同时仍不忘巩固优势、改善劣势，其整个产品迭代具备“长期沉淀验证、短期一鸣惊人”的特点。5.4小结

第一阶段，前期基于猿题库和小猿搜题的流量导入，在此用户基础上，不断验证需求、打磨产品、完善基础框架；

第二阶段，当产品体验趋于稳定进入快速成长期，猿辅导通过运营手段和产品迭代，不断新增和优化基础功能，进而扩大用户规模、转化变现；

第三阶段，在获取大量用户之后，一方面不断深挖、细化用户需求、完善产品结构、探索全新学习场景，满足不同用户的学习需求；另一方面，持续通过运营手段去获取更多的新用户。

随着口碑越来越好，成就了现在K12在线教育行业的顶尖。

六、产品结构分析

在迭代分析中，我们分析了猿辅导的产品迭代的各个阶段，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。

主要通过产品结构进行分析，下图为猿辅导V7.26.1的产品结构脑图：

为了便于分析，通过对猿辅导的产品结构按照用户、场景、需求和功能四个维度进行梳理得到以下表格：

猿辅导的老师有专享版APP，其需求在此不做分析。猿辅导APP满足的是家长和学生的需求，低年级可能满足更多的是家长的需求，高年级更多是满足学生自己的需求，且需求重合率很高，故除独有需求外两者当做一个用户进行分析。

用户在使用猿辅导时，主要有三种需求场景：

购课前想要了解

购课中付费问题

购买课程后操作

在购买课程之前：用户首先想要了解的是猿辅导平台是什么？这时可以在首页通过“一分钟了解猿辅导”图文和视频的形式认识猿辅导。

在认识了猿辅导之后，用户开始选课，但是这时候对课程体系、师资力量、平台的可靠性仍不太了解，而这些需求在猿辅导的课程详情页的课程大纲、课程详情、教师详情、教师评价、品牌展示均能够得到满足。

在这之后，用户还会对上课形式和课程质量持怀疑态度，猿辅导通过免费试听、低价体验课的设计解决了这个需求，这些课程和正式课程在质量上没有区别，家长通过学生对试听课和特价课的反馈来决定是否购买完整的课程，降低了用户的决策成本；除此之外，也可对已购买用户的评价进行查看，侧面验证课程质量。

另外，用户可能还有一些个性化问题需要及时有人解答，猿辅导在首页和课程详情页都做了咨询模块，提供在线客服，迅速与用户进行沟通；甚至咨询后还有售后电话推荐课程，这是一套非常完善的销售体系。

在购买课程中：家长在选择课程时，考虑是否报名此课程或者报名多门课程时，选课单功能可以满足这一需求；在选课单中还可以通过日历功能看到自己所选的课程时间是否冲突，尤其是针对多门课程联报时，平台也会根据用户的选择，提供选课建议；而“立即购买”模块也一定程度上简化了购课操作，使其更加便捷。

即使已经对猿辅导做了相对全面的了解，但在支付环节会对平台产生一定的不信任感，对其经营状态、收费标准、教辅资历想要了解更多；猿辅导在支付页面展示了备案内容承诺公示，备案中介绍了以上信息并附上北京市教委监督举报二维码，这些都是能够给用户提供安全感的。

在用户决定购买课程时，可能会考虑到是否有优惠，可以通过在线客服咨询优惠活动，用猿币或优惠券抵扣一定金额。

在支付方式上，猿辅导打通了微信、支付宝、银行卡等一系列主流付款方式，并且提供了QQ钱包付款，家长代付功能，不同程度的满足各年龄阶段的支付需求。

在购买课程后：对于学生来说上课时间安排是最重要的，因为其要做课前的预习、在上课时与老师互动、和老师形成良好的反馈，在课后对上课的内容进行复习、课后练习，都需要提前规划好时间。对此猿辅导在我的课程页面提供了课程日历功能，能够清晰地展示每节课在哪个时间，利于学生提前做出规划；且为避免学生忘记上课，在开课前会有短信、微信等提示消息。

而课中的在线讨论区、连麦答疑、课上练习及金币奖励、课上答题排行榜等功能很好地激励了学生认真听课；离线课程、标记记录的功能则满足了学生复习、及时攻克重难点知识、课堂笔记复习的需求；课后，学生也可通过老师动态页更加了解自己的老师，与老师沟通互动。

对于家长来说，最重要的是要看到孩子成绩的进步，了解孩子的听课效果。这个需求猿辅导是通过绑定微信公众号，推送学习报告来进行满足的；由于微信是日常生活使用频率非常高的社交工具，微信公众号推送使家长无需再打开APP这种繁琐步骤。而且微信的属性是社交，能够很好地帮助猿辅导完成口碑裂变的目的。

最后是猿辅导提供人性化的“付款七天内”可自主调换班次的服务，这个服务解决了用户对课程时间冲突或授课风格不适应或课程难度不匹配的问题。

综上，我们能够看出猿辅导的功能设计能够很好地满足用户在购课前、购课中、购课后的需求；而且对于细节的把控很到位，比如将高频使用的功能“课程”、“我的课程”、“我”在页面底部分类显示，方便用户有针对性、目的性地使用产品，各个功能都是根据用户点击频率和需求场景做了合理地排序和分类，符合用户的操作习惯和使用需求。

整体上来看功能结构清晰，能够高效的解决用户需求，是一款非常优秀的产品。

七、运营分析

不管是产品还是运营，都是通过不同的手段达到同样的目的，也就是实现产品的用户增长、用户维系和提升收入。因此，产品和运营的关系是非常密切的。那猿辅导是如何通过运营在短时间内实现了快速成长呢？接下来我们按照AARRR模型来分析一下猿辅导是怎样通过运营帮助产品迅速成长的。

7.1 拉新（A）

在获客方面目前常见的方式主要有以下几种：自有流量获客、产品间导流获客、社会化营销获客、媒体矩阵获客、SEO获客（搜索引擎优化）、社群获客、电销、转介绍。

猿辅导采用的方式主要有以下几种：

7.1.1 产品间导流获客

猿辅导旗下有小猿搜题、猿题库等多个产品，这些产品之间广告位信息推送，构成自家私域流量池。猿辅导通过早期工具类APP向用户推送课程信息，将用户拉到直播课的平台上，使得高频的工具使用行为带动低频的课程购买行为，并且从小猿搜题、猿题库引入的用户正是猿辅导产品的目标用户，精准导入的用户流量，一定程度上降低了用户获客成本。

7.1.2 社会化营销获客

在社会化营销获客方面，猿辅导通过不同的路径，去触达目标用户，扩大其品牌影响力，进行拉新获客。

方式一：冠名电视节目

2019年1月，成为《最强大脑》独家战略合作伙伴，在节目全程展开战略合作

2020年1月，猿辅导与CCTV《中国诗词大会》（第五季）达成合作关系

2020年7月，猿辅导宣布成为央视《开讲啦》独家冠名合作伙伴

方式二：跨界合作

2019年8月，猿辅导与学习强国首次合作，猿辅导独家原创课程《“哆来咪”古典音乐启蒙课》入选“学习强国”，并获重点推荐

2020年1月，邀请顶级学者免费开讲大师人文课，汇集周国平、余秋雨、易中天、刘墉等学者，直播讲授中国文化

2020年1月，猿辅导联合学习强国，推出“在家上学（中小学课堂）”专题；全国中小学生登陆“学习强国”App，便可以同步收看课程

2020年1月16日，猿辅导与“掌上高铁”运营方达成战略合作，全国高铁将携手猿辅导，共同为旅途中的中小学生提供在线学习内容

2020年1月25日，猿辅导登陆央视春晚并限量抽取2020央视春晚纪念章

2020年6月，猿辅导联手罗永浩抖音直播间，推广全新打造的明星课程

2020年7月13日，猿辅导在线教育成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方赞助商， 这是奥林匹克历史首次携手在线教育

方式三：公益慈善

2020年1月25日，猿辅导向武汉捐款人民币一千万元，用于抗击新型肺炎疫情

2020年1月29日，猿辅导宣布将为全国中小学生提供免费预习课；同时整合公司全部优质教育资源，开放旗下猿辅导、斑马AI课等多款产品的核心功能，在寒假延长期内为学生提供系列支持

2020年2月10日，为帮助全国各地初三、高三毕业生在家全力备战中高考，旗下猿题库App发起一场“全国百万人同时在线的英语模拟考试”

2020年2月15日，猿辅导推出“榜样青年说”免费直播课，向全国中小学生传递新鲜观点与思维方法，帮助同学们开拓眼界，树立远大志向

2020年2月26日，携手北京师范大学心理学教授刘嘉推出《青少年防疫计划》科普视频，以动画形式讲授日常生活中的疫情防控知识，助力中小学生健康、安全地度过这段特殊时期

2020年4月1日，面对高考延期，猿辅导向全国高三考生免费提供90天冲刺备考服务；同时为缓解2020届高校毕业生就业压力，猿辅导向3000多名武汉应届毕业生发放录用通知，“预计2020年年底为武汉提供就业岗位超1万个。”

方式四：线下广告

机场、公交车、高铁、楼宇等多处可见猿辅导广告牌，渗透进人们的日常生活。

7.1.3 媒体矩阵获客

互联网的发展让用户的时间被各个平台分割，变得越来越碎片化，用户获得的信息也变得多且杂，圈层化也愈加明显。那么猿辅导则是通过多维度的渠道，在各个平台建立品牌官方号，让产品的品牌信息，不断重复地出现在客户的视野中，最大程度抓住客户的注意力。

目前猿辅导在抖音、微博、微信公众号、B站上都建立了自己的品牌官方号，运营情况如下：

抖音：抖音上猿辅导的粉丝有29.1w，视频点赞量最高的一条达到35.3w，同时其开通了商品窗，用户可以直接下单购课，之后在自家平台上课。

微博：微博上猿辅导的粉丝有28.9w，通过转发抽奖等互动活动形成品牌的传播和影响。

微信公众号：公众号一方面是作为连接家长的纽带，给家长发送学习报告，另一方面也是传播品牌的工具，其文章大多为与教育相关的优质内容，能够引发用户的自发转发，经常可以看到10w+的爆文出现。

B站：可能出于B站的目标用户相对其他平台较为稀少的原因，猿辅导官方发布的视频内容较少，多为猿辅导老师的个人号在进行运营。

7.1.4 低价营销活动获客

2015年6月，猿辅导初高中版全面上线，最低价仅每小时39元

2015年6月，猿辅导推出暑期免费课程计划，将提供100万个1对1课程的免费名额，凡是在9月以前下载猿辅导，满足条件的学生均可获得

2015年8月，猿辅导推出专题课课程，最低价为每节课0元

2019年，猿辅导推出49元引流课体验套餐

2020年，猿辅导推出9元引流课

7.2 促活（A）

促进用户活跃度是提高用户留存和获取利益的关键一步，其主要参考指标是日活和月活，那么猿辅导是如何促进用户活跃度的呢？以下将从社群和平台层面进行分析。

7.2.1 微信社群层面

当新用户报名课程后由班主任老师添加微信将其拉入班级微信群，在进群后至开课前的时间里，老师会组织用户在群里开展自我介绍、××话题讨论会、课前预习打卡等活动，并且对给予回复的用户在群内公开表扬，激励其积极参与活动；在上课过程中，老师会将当堂课的答题榜截屏发至班群并予以赞扬；课后，老师会根据学生在APP内的上课数据和作业完成度制作班级表扬榜，并且鼓励家长/同学将完成的作业以截图/拍照的形式发至班群；通过以上形式在社群内提高用户活跃度，增强用户参与感。

7.2.2 平台层面

猿辅导的功能页面设计以简洁便利为主要目的，使用频率高的功能都放在让用户能迅速找到的位置，并且其首页banner滚动播放近期热门活动，吸引用户点击；此外，平台也采用了消息推送的形式增加用户的使用频率，如：签到领金币、课后作业提醒、限时特惠课程、上课提醒等；在课堂上，猿辅导则通过讨论区、直播互动（学生上麦、上视频等）、实时答题排行榜、学生答对题数头衔标签等方式吸引用户注意力、增强用户参与感；平台对于完成课前预习/按时提交课后习题/上课全勤的用户发放不同数量的金币奖励，金币可用于兑换猿辅导周边，如：手办、纪念币等，激励用户使用猿辅导。

7.3 留存（R）

促进用户活跃后，提高留存率成了平台的主要目标，且与产品运营的最终目标有关，留存对于平台持续盈利相当重要。

对于活跃用户：猿辅导建立了激励体系-金币系统，完成课前、中、后各环节的任务均有金币奖励，而金币可用于兑换礼物或作为购课时的抵扣金额。

对于沉默用户，即使用频率低的用户：对未付费用户进行促活（见7.2）；而付费用户，班主任老师会根据用户的上课记录，通过微信或电话与用户单独沟通，了解具体原因，尽可能满足用户需求，做用户流失前的挽回；此外，平台会不定期发放优惠券、开展优惠报名活动等促进用户留存。

7.4 获取利益（R）

让未付费用户付费：猿辅导采用免费课、9元短期体验课等低价课来作为培养用户付费习惯的第一步，然后从平台、微信社群运营、教师三个维度来满足用户需求，尽可能地为用户提供个性化服务，保持用户沟通。

让付费用户持续付费：在保证第一次付费体验好的前提下，通过细分K12各阶段学习需求（小学、初中、高中），建立K12全学科学习体系，然后利用续报优惠券、多学科关联报班优惠等优惠方式和良好的上课体验及课程效果，让用户持续付费。

具体细节详见本文商业价值分析部分。

7.5 推荐传播（R）

猿辅导为引导用户自发推荐，首先是设计了APP分享功能，让用户可以一键分享，使分享行为简单高效；其次还从口碑、精神、获利三方面驱动用户进行传播分享。

口碑驱动：猿辅导通过做公益慈善、冠名知名电视节目、线上线下广告投放等方式建立自己的品牌，提高产品知名度，而其产品本身的不断优化和迭代使其口碑也在不断提高，这让用户愿意推荐分享。

精神驱动：用户使用后，认可产品，觉得自己在猿辅导学习得到了很多收获，会主动推荐给身边其他人，比如，学生特别喜欢某位老师，并且这位老师对其有积极影响，那么学生会自发地推荐课程。

获利驱动：通过推荐有礼活动触发用户推荐行为。

八、总结

通过以上分析，将猿辅导的现状用SWOT模型梳理如下：

通过以上分析，猿辅导要想获得长久发展，未来需注意下几点：

不断探索差异化竞争优势，尝试新的业务模式，避开“同质化竞争”。例如，为满足用户对学习效果的期待和服务效率的提升，未来是否可以利用科技，通过AI“人机”实时交互，实时反馈，让每个学生都有个性化的学习体验，一次可以服务更多用户数，降低班主任老师的人力成本，既提升了营收，又增强了个性化学习体验。

利用品牌优势多元化拓展自身产品线，增加目标用户的覆盖面。虽然猿辅导已经具备相对完整的产品矩阵，但目前还仅限于K12学科教育，未来是否可以尝试将产品线覆盖至兴趣特长培训、人文启蒙、家庭教育、职业教育等其他领域进行探索，精细化运营，利用自身用户规模，将业务延伸至更多垂直领域，只有不断尝试和创新才可能破局。

实行人才强企战略，进一步提高讲师和教研人员的选拔和培养标准，做到人才优中选优。面对三、四线城市巨大的市场潜力，用绝对优质的品牌口碑和教学实力来加速转变家长们的观念，在全国脱贫的大背景下，三四线小城市以及农村地区也许对于承担线下辅导课程还是很重的负担，但猿辅导的定价相对更较为友善，这也是为教育资源的不平衡做出的一种努力，对于猿辅导来说市场下沉是占领市场份额的机会。