流量来源：作业帮作为首先推出K12工具类产品的公司，通过一款拍照搜题产品成功跻身K12教育领域，而工具类产品的典型商业模式是：通过切入作业这一高频场景来积累用户和流量，进而借助内容/课程服务完成流量变化。

教学模式：同猿辅导类似，采用双师制模式授课。

师资情况：由清华北大的学霸领队，需要经过5轮以上的严格选拔；校招录取标准严格，90%来自重点高校及师范院校；主讲教师平均5年及以上教学经验。

教材体系：通过大数据技术，独家研发各个学科的教材体系，针对不同水平的学生，设置相应的课程难度，科学匹配学习目标。

业务拓展：作业帮聚合了多种自主研发的学习工具，如拍照搜题、古文助手、作文搜索等，另外作业帮将“作业帮直播课”分离出来做了一个独立的APP。

2.3 小结

根据以上情况，可以看出作业帮跟猿辅导两者的业务模式很是相似，目前的核心业务都是大班双师制教学，课前课后辅导服务，属于直接竞品；猿辅导和作业帮的融资都很顺利，且金额巨大，由于猿辅导成立早一些所以目前融资金额更多，资本估值暂时占优，两家公司的博弈还将继续。

在业务模式上两家公司差异也不大，都是大班双师，且师资都是名校毕业生，课程体系也都是各家根据教育部的标准培养体系进行一定的自研，不同班型因材施教，教学内容同样是注重个性化和深度学习。

在业务拓展方面两家公司的目的是相同的即打造自家产品的流量闭环，但是所选择的方式又不太一样；猿辅导是通过工具类APP直接引流到课程APP上实现流量变现，作业帮则是通过工具+课程的聚合类APP先积累足够的流量，再进行业务拆分

而较于作业帮，猿辅导的优势在于：

猿辅导较早进入在线教育，作为行业领头羊，经过多年的沉淀，线上教育经验丰富，其教材体系在实践过程中不断优化完善，把学生的学习痛点把握到位，形成了学、练、记、测、升为一体的全方位教材。此外，通过近几年的业务拓展，已经形成覆盖全场景学习闭环，从少儿阶段的斑马英语、数学思维、小猿编程到中小学阶段的猿辅导、小猿口算、猿题库、小猿搜题等，为K12在线教育用户提供了多元化的智能教育服务，公司的产品矩阵流量共享，其产业营收也居于行业前列。

三、用户价值分析

K12在线教育的参与方主要有学生、家长、老师、平台。

其中，猿辅导的业务逻辑如图所示：

由此可见，平台如果想要在众多竞争产品中快速发展，占主导地位，就必须准确抓住家长、学生、老师的痛点，满足他们的需求。接下来我们分别探究一下三方都有哪些需求，以及猿辅导是如何更好的去满足他们的需求，实现产品的用户价值。

3.1 家长

当下K12阶段学生的家长中占比最大的为80后、90后家长，他们有两大明显特征：

一是受教育程度普遍较高，因为自身或者周边有人享受着高等教育所带来的优势和红利，所以他们对教育的重视程度相对较高；

二是网生一代的他们，由于对互联网的熟悉度和对新事物的包容度，使得他们面对在线教育时普遍有着较高的接受能力。

所以对于这一代家长来说，他们愿意且乐意为孩子的学习成绩和各方面能力的提升去买单。

此外，这一代家长也正属于职场工作的中坚力量，对快节奏时代下的竞争压力及焦虑感受深刻，对于子女的教育，同样充满焦虑，他们希望自家孩子在同辈中不至于落后，在未来有一定竞争优势。

通过极光大数据，可以看出绝大多数的父母都十分关注孩子的学习成绩，尤其是高年龄段（>4岁）学生的家长会更加迫切的关注孩子的成绩。当他们看到其他小朋友可以上一个比较好的初中和高中，家长会费尽心思的寻找方法，寻求优质校内资源或校外补习，担心孩子与别家孩子的差距拉大。

而目前能满足其对孩子教育诉求的教学方式主要有以下几种：

3.1.1 校内资源

依靠学校的固有资源，选择好的班级、好的老师来保证学生的学习质量，然而优质的班级和老师有限，竞争也十分激烈，录取率低，只有少数比较优秀的学生才能获得这种优质的教育资源。

并且各地区教育水平、师资力量参差不齐，大部分学生所在班级的学生人数多，水平不一，老师无法根据每个学生的情况定制个性化的学习，且学生的具体学习情况无法可视化展示。

另外，2018年教育部印发《关于印发中小学生减负措施的通知》，指出要切实减轻违背教育教学规律、有损中小学生身心健康的过重学业负担，促进中小学生健康成长。校内学业的减轻，学生只能提高学习效率才能应对激烈的考试，对于学习效率低的学生必须通过课外补习的方式来弥补学业上的不足。

3.1.2 校外补习

线下辅导班：这也是目前家长们最青睐的方式，根据极光大数据显示，过半数的父母更倾向于面对面的线下教学形式，主要原因在于家长觉得线下培训班更可靠，线上视频课堂的方式较少，这也正说明线上教育还有很大的发展空间。

线下辅导班的优势在于知名的大辅导机构有多年口碑积累、师生间可以面对面交流互动、老师实时监督更能保证补习效果；

但是同样也存在很多劣势，如教师水平参差不齐、费用较高、通勤时间成本高、孩子易受周围同学影响、上课方式过于死板，缺乏新意和趣味性、家长对孩子在补习过程中的具体学习情况不了解，对辅导效果存在疑虑、孩子对上辅导班会产生抗拒等。另外由于线下的教育机构一般采用大班授课，所以针对学生情况个性化调整授课内容也不太容易实现。这也充分说明线上培训的发展空间仍然巨大。

请家教：请家教也被大部分家长所认可，1对1辅导可以针对性的补习，老师可以通过学生实时反馈调整自己的教学方式和教学内容更利于查漏补缺，时间也会灵活 。

但是请家教价格高昂，家教基本都是兼职大学生，教学水平也无法保证，这使得很多家长在心存芥蒂的情况下，更不愿意花费高额价格和时间成本让孩子“试水”。

自己教：部分家长学识很高，同时认为自己教更自由，他们也更了解孩子，可以更有针对性的辅导孩子。但是他们时间不足、没有专业教学经验、对当前的教育大纲不够了解，并不能达到预期的效果。此外，由于孩子与父母的认知水平差异，容易出现父母重复讲几遍孩子却听不懂的状况，从而引起矛盾，辅导作业也成了破坏亲子关系的重要因素。

可以看出上述几种方式虽然各有优缺点，但都不能很好满足家长当前的需求。

3.2 学生

现阶段K12教育所覆盖的都是00后的孩子，他们出生在一个互联网时代，这就使得他们获取知识的方式不仅仅局限于课本，他们更愿意也更能接受从互联网上获取。当然由于长期浸泡与互联网上，导致他们对于新鲜有趣的事物的接受度更高了，因此想要引起他们的兴趣，内容形式上必须新颖有趣，不然肯定无法吸引他们，也就达不到教学目的。

而针对于不同阶段的学生，他们的需求也有所差异。

小学阶段：小学阶段学生学习的压力相对较小，这个时期最重要的是对于孩子学习习惯、兴趣爱好、思维方式的培养。而学生更加注重的是老师教学方式的趣味性，寓教于乐的方式更能让学生接受。

初中阶段：初中阶段课业负担加重，学生也有了自己独立的思想和意识，他们更渴望得到尊重，需要老师能用正确的方式去引导学生学习，因材施教，同时设计奖励机制，积极鼓励孩子学习。

高中阶段：随着高考的临近，高中阶段的学习压力和强度无疑是最大的，学生对于知识的需求也更有针对性和目的性，学生渴望得到老师专业高效的辅导帮助他们及时解决问题，在意的是老师能否教自己有效实用的方法和技巧。这个阶段对于老师的能力的要求也是最高的，当然也是家长最愿意为孩子花钱的阶段。

3.3 老师

师资是用户在选择教育机构的核心关注点之一，也是是所有教育机构的核心竞争力之一，那么教师有哪些痛点和需求呢？

3.3.1 薪资水平

当前公立学校的老师薪资普遍偏低，根据搜狐教育调查：2017年公立中小学老师近六成教师工资集中在3000元到5000元。近九成的教师都对工资收入感到不满意，八成认为付出与收入不匹配。教师所承担的工作内容繁多，许多非教学的“隐形工作”耗费了教师大量的时间和精力，而实际用于课堂教学的时间不足总工作时间的1/4。

教师工资由基本工资、薪级工资、绩效工资、津贴工资组成。而教师的基本工资、薪级工资和绩效工资都与职称挂钩。在学校内部，不同级别的职称对教师收入的影响也非常明显。

调查结果显示：有43%的教师认为在自己所在的学校教师之间的收入差距较大，16%的教师感觉差距非常大。

3.3.2 自我实现

尽管公立学校体制内的老师收入稳定，竞争压力小。但是对于年轻的老师来说，一眼望到头的职业可能是无趣的。

根据马斯洛需求层次理论：体制内虽然可以满足生理、安全、情感与归属、尊重的需求，但是对于年轻老师来说可能难以满足他们自我实现的需求，而在教育企业中，薪资待遇高、竞争压力大对年轻老师来说会具有挑战性和诱惑力，同时能提升教学水平，实现自我价值。

综上，教师的需求主要在于职业成就感的获得和提高收入，教师的自我价值一部分从学生的进步和家长的认同中获得，而收入需求则需要有激励性的薪酬体系。此外，在大致相同的收入下，工作的环境、上下班路途远近、机构内氛围等等因素，这也是一部分教师在选择公司时重点考虑的因素。

3.4 平台

以上分析可以发现：在k12阶段的教育辅导问题上，家长和学生都有痛点，并且当前的解决方式并没有很好的满足他们的需求。

对于家长来说，目前存在的问题是：对师资力量不了解、接送时间成本高、很难选到心仪的老师、老师的专业水平不够、无法有针对性的辅导孩子功课、补习费用昂贵等等。

对于孩子来说，最主要的诉求是课程是否可以吸引孩子的兴趣、老师是否可以高效及时的解决问题、教学上的方法和技巧、适合自己的练习题库等等。

而对于老师来说，职业成就感和有竞争力的薪酬是他们最关注的。

那么作为平台方的猿辅导是如何更好的满足他们的诉求呢？

3.4.1 解决家长的痛点及需求

3.4.1.1 全国优质师资的聚合满足了家长对于高质量教学的需求

猿辅导在师资上要求比较严格，老师来自于3年以上双一流高校的本硕学历教师、5年以上教学经验的名校一线教师。整体录取率 1%左右，并且教师的教资证明会在猿辅导的官网上公开供家长查询。这样公开信息，很大程度地降低了家长对于师资问题的疑虑，也满足了家长对于清北名师的渴望，解决了大多数辅导机构教师水平参差不齐的问题。

3.4.1.2 满足自主选择教师的需求，同时高性价比的课程解决了家长对高昂辅导费的顾虑

猿辅导丰富的教师资源，使得家长可以选择自己心仪的老师，这也解决了对于学校来说无法自主选择老师的问题。并且猿辅导的网课价格从几块钱到几百块都有，价格便宜，明码标价，也解决了辅导班机构价格昂贵、乱收费的问题。对于师资力量薄弱、缺乏优质教育资源的小城市和偏远地区，通过平价的猿辅导课程学习知识、提高成绩是一个好的选择。

3.4.1.3 可视化的学习效果展示满足了家长了解孩子当前学习情况的需求

家长通过猿辅导公众号便可以查看孩子的课程报告、作业报告、考试报告，报告包含了课堂的教学内容、学生的学习时长、课堂上互动答题的情况等，可视化的学习效果展示是在学校无法做到的，而猿辅导可以满足。

3.4.1.4 线上直播课省去了家长接送孩子的时间成本

通过在家线上上课的方式，不但省去了线下辅导班接送孩子的通勤成本，而且使家长在休息时间可以陪同孩子一起上课一起学习，了解孩子目前的认知水平和思维方式，更加知道孩子的兴趣点，不失为一个增进亲子关系的好方式。

3.4.1.5 数据教研体系和完善的系统课程规划满足了家长对于有针对性辅导孩子功课的需求

猿辅导独有国内百亿级K12学习行为数据库，可以让老师对学生的学习问题更加了解，也更能精准的找到每个学生的薄弱点，从而逐个击破，哪怕人数再多，也能根据每个学生的不同定制个性化教学方案。并且在系统课程的产品规划上，紧跟教育部课程改革方向。为学生量身定做最适合的教育产品，家长可以根据孩子的年级和薄弱点选择不同的课程。并根据不同班型，科学匹配孩子的学习目标，为不同水平的学生提供了个性化辅导，做到因材施教。

3.4.2 解决学生的痛点及需求

3.4.2.1 课程的趣味性激发学生的学习兴趣

猿辅导改变了传统教学中的枯燥教学，采用目前学生更喜欢的趣味化教学，在学习过程中设有金币奖励机制，学生在课堂上答对了练习题，便获得一定数量的金币，每节课后还有金币排行榜，设有MVP头衔，激励孩子去积极的参与竞争；合理的利用目前的直播技术，和学生在线上课堂实现比线下更有趣更能激发学生学习兴趣的互动体验。

同时，老师讲课用的PPT讲义也经过了专业团队的优化，就是为了吸引学生的注意力，让学生的学习兴趣更为浓厚；少而精的课后练习不但巩固学生学习效果而且避免了题海破坏其学习兴趣。

3.4.2.2 双师模式满足了学生对学习上的方法和技巧的渴求以及高效解决问题的需求

猿辅导凭借授课老师教学+辅导老师服务的方式，将原有一个教师需要承担的授课和服务职责进行了拆分，让授课老师能够更集中地专注在教学环节，辅导老师承担起课后服务的重点工作，大规模介入学生的学习过程中，起到督学、巩固的效果，保证教学效果。

每次上课前，猿辅导在QQ群、猿辅导app内都有信息通知，班主任还会通过微信督促学生提前预习，课中与学生进行互动答疑，课后进行课程学习情况反馈和辅导。从课前、课中、课后一直陪伴学生学习成长。另外，上课直播内容还可以离线下载、支持无限次回放，课上遗漏的知识点可重新学习。

3.4.2.3 猿辅导工具产品解决了学生对于有针对性和目的性的练习和应用知识的需求

除猿辅导系统内的课后练习外，学生还可在猿题库上练习历年真题，并整理错题本，将课后练习、修改、刷题、整理错题，练习单词等学习场景全覆盖。

并且在猿题库进行模拟考试，考试成绩会根据大数据进行分析，使得学生更了解自己的学习情况，之后系统会更具学生对于不同考点、不同难度题目的掌握情况，推送更有针对性的题目，解决学生的薄弱点。

3.4.3 解决老师的痛点及需求

3.4.3.1 满足老师对于高薪资的需求

根据各招聘网站的招聘信息显示，猿辅导老师的薪酬在6000-20000之间，远高于中小学教师工资，这对于工资较低的公办中小学老师来说具有较大吸引力。

3.4.3.2 满足老师自我实现的需求

借助猿辅导平台，老师们可以去探索更新颖的教学方式，创造全新的教学理念，也不用疲于应对学校领导的检查，有更多的时间去做有意义的事情。而双师模式中，主讲老师通过直播课能得到不同于传统老师的更多方面的锻炼，助教老师也能快速成长起来，这也让教师得到了成就感。另外，在线老师是一件带有强大使命感的事——推动教育平等化的使命。

3.5 小结

综上，猿辅导通过良好的功能、高质量的教学资源以及雄厚的资金很好的帮助家长整合优质的教师资源、用适合现代学生的教学体系在提高学生学习成绩的前提下培养学生学习兴趣和学习习惯，使其学习能力得到一定提高，同时，老师的自我价值也得到充分实现。这些都为猿辅导的使用者提供了更好的用户体验，不但弥补了线下教育存在的不足，而且满足了家长、学生、老师的需求，这也解释了为什么猿辅导如此受欢迎。

四、商业价值分析