两种用户行为路径场景不一样，决策流程不一样，对于目标明确用户需要优化这类用户的决策流程是重点；而目标不明确用户，在购物中间环节会反复犹豫，需要通过运营测（优惠券、爆品活动等）以提升购买欲望，最后达到提升转化率的目的，因此在设计页面流程等时需综合考虑。

下面根据用户的购物流程分析小米有品是如何通过页面布局设计来提升转化率的：

4.2.1 新人福利

首先，针对第一次注册的新用户，有新人专属福利，会通过赠送新人优惠券大礼包、新人0元购等活动，刺激消费者进行消费。

4.2.2 首页

小米有品的首页界面设计十分简洁美观，很有小米的艺术感风格，目标明确的用户可以过顶部搜索栏进行直接搜索，对于目标不明确的用户，小米有品则通过广告和展示各种优惠信息，引导他们查看相关商品。导航栏详尽而不杂乱，有效地提高了用户查找所需商品的效率。

另外，首页下拉最下面的推荐功能，则根据大数据技术可以根据用户搜索的数据记录更好的给用户推荐用户可能感兴趣的商品，提升用户购买率。

4.2.3 商品列表页

用户通过首页搜索框输入想要购买商品的关键词后，就跳转到了商品的列表页。

小米有品的搜索列表页的设计非常简洁，只提供商品照片、名称和价格，同一品类品数量也不多。这也符合小米有品作为精品电商平台一直以来所推崇的少而精的产品理念。

当用户搜索关键词后进入商品列表页后，面对琳琅满目的商品，该挑选哪个商品呢？小米有品页面设计了哪些功能点快速帮助用户决策进而提升用户的购买意愿呢？

影响消费者决策的三大因素有三点：商品样式、价格、人气。

突出的图片展示了想要的目标商品，其次，突出的价格字体，紧挨着就是评论、好评反应商品人气和口碑，这些都是帮助消费者快速决策的手段；同时为进一步帮助用户快速决策，分别针对新品、价格、销量、个性定制（筛选）等多维度设计排序功能。

4.2.4 商品详情页

用户在挑选了自己感兴趣的商品之后，会点击商品进入到商品详情页，商品详情页是用户消费体验感页面，说服消费者产生下单的操作，设计的好坏会直接对用户的购买行为产生直接的影响，那小米有品是帮助用户快速决策加入购物车购买提升转化率的呢？

1）展现划算性

人都有用最小代价获取最大利益的消费准则俗称就是划算，通过标特价、有品秒杀、优惠活动突出划算氛围，针对新用户有新人大礼包活动，都让用户感觉到现在购买很划算，如果此时不购买就是损失。

2）营造人气、口碑氛围

通过产品热销人气榜、用户评价、用户满意度，一方面建立用户对商品的信任感，另一方面营造出了强烈的人气氛围。

3）建立消费保障

将产品所提供的服务承诺透明化，产品商家说明、7天无理由退换货等，解决售后之忧，建立用户信任安全保障感，让用户能够放心进行购买。

4）制造时间紧迫感

通过时间倒计时告诉用户，过了这个时间段就没有优惠价格了，从而提高转化率。

5）打造商品稀缺性

​通过库存数量、有货数告诉用户，如果你现在不买一旦卖完了就买不到了，营造一种稀缺性氛围。

6）塑造消费场景

​通过商品详情页表现出产品的使用场景图，让用户能够在一定程度上体验到产品在生活中的使用状态，挖掘用户对产品使用场景的需求，促进用户产生消费欲望。

7）品味测评对比

​品味测评圈功能，给消费者展示商品使用体验感、使用评价等数据，让消费者更好的了解商品的相关功能体验，促进用户产生消费欲望。

8）商品推荐

​商品详情页的商品推荐有两种功能，对于同类商品推荐，主要目的是提升转化率，消费者可能对商品展示不满意，或者有更好的可以推荐，故而将同类相关商品推荐给用户，提升转化率。

4.2.5 购物车页面

通过前面一些列设计已成功吸引用户将商品加入了购买车，离付款就差最后一步了！小米有品又是如何通过设计来提升转化率的呢？

1）展示优惠券信息

​通过让用户领取优惠券，表现出商家的让利，提高用户购买意愿。

2）展示价格优惠价

当商品有打折、特价时，在购物车中展现出活动优惠的金额，用数字刺激用户的购买意愿，让用户感受到划算性，现在购买相当便宜，再不购买就没有这个价格。从而提高下单转化率。

3）支付展示详细信息

在支付页中，清晰地为用户标注出了服务保障、优惠券使用信息、活动优惠信息、红包优惠、配送方式、产品最终价格结算方式，消除用户疑虑，提高用户付款率。

4.2.6 品位页面

小米有品在底部导航栏设置了“品味”页面，在这个页面中有研究达人对各种产品的使用体验以及推荐，用户可以在这个页面了解商品信息，同时也提高了用户的转化率。

4.3 提升客单价

客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。那么，小米有品在这方面分别采取了哪些方法来提高客单价的呢？

4.3.1 单次购买金额

1）免运费凑单

在购物车页面中，小米有品会提示用户还差多少元可以免运费，促使消费者为免运费购买更多产品。

2）活动多件打折促销

通过产品多件打折促销活动，引导用户采购更多商品来提高客单价。

3）满减优惠券、多优惠券

为用户发放满减优惠卷，展示多优惠券信息，领取后为满足优惠条件而提升订单金额，从而提升客单价，以此来鼓励消费金额未达到满减标准的用户购买额外的商品。

4）加价选购

购物车加价选购配套等商品，以此来鼓励消费额外的商品。

5）推荐商品

对于购物车页面的商品推荐，目的是根据大数据分析用户消费偏好，然后将符合其消费偏好的商品推荐展示在购物车下方，目的是在用户完成消费之前再次挖掘用户的消费需求，促使用户购买更多的商品，从而提高其消费金额。

对于商品详情页的商品推荐，前文说过，商品详情页商品同类推荐目的是为了提升转化率；另外还有一种商品互补推荐，推荐搜索商品的其他相关配置商品，比如买电脑会推荐键盘鼠标等，促使用户购买更多的商品，从而提高其消费金额，提升客单价。

6）加购额外服务

在商品页面增加意外保护、延长保修、云空间服务等服务，增加客单价。

7）套餐推荐

基于小米强大的智能家居生态链体系，生态链的产品生态场景化布局连接性齐全，各个环节产品应有尽有，可以一体化布局，套餐推荐给用户，提高客单价。

同时，会为客户提供一些实惠的套餐，产品多件打折等优惠活动，引导用户采购更多商品来提高客单价。

4.3.2 增加用户购买频次

1）支付成功页面

用户在下单支付成功，页面会有红包和商品推荐，根据大数据分析用户消费偏好，然后将符合其消费偏好的商品推荐展示在购物车下方，目的是在用户完成消费完成后使用红包和推荐商品再次挖掘用户的消费需求，促使用户再次购买商品，从而增加用户购买频次。

2）商品品质、消费体验感

对于增加用户的购买频率，消费者最关注的就是商品品质，小米有品依靠品控体系严格控制商品品质、高性价比和个性化美感设计，同时遵循商品“少而精”原则，使消费者可以在平台上闭着眼睛也能挑到好商品，这些都提高了消费者对商品质量和使用体验满意度。

随着生活水平的提高，智能生活需求的提升，小米在智能家居产品种类丰富，用户多次购买产品的意愿也不断增加，同品牌复购的习惯逐渐养成。用户一旦对之前的消费经历满意，自然就会习惯性地回购，进而一点点成为平台的忠实用户。

总结：

从以上分析可以发现，米有品为了优化自己的收入模型，对平台做了大量的优化工作，通过米粉圈用户和大规模的广告营销引流，不断的拉新用户，以及通过页面设计提高用户下单转化率和客单价。

根据小米的2019年财报，小米有品电商平台的商品交易总额(GMV)和收入迅速增长，2019全年GMV突破了百亿人民币。由此可见，小米有品在这两个方面的工作做的效果很不错。

5. 产品迭代分析

为了分析小米有品的版本迭代，深入探究其迭代逻辑，笔者对小米有品从V1.0.1上线到V4.9.0的所有核心版本迭代整理如下：

根据酷传上小米有品累计下载量的曲线分布，可以看出从V1.7.0(也就是2017年08月01日开始)用户增长曲率持续提升，属于“J型”曲线，2020年7月开始增长率放缓，属于成熟期，所以把小米有品分为三个阶段进行分析：

5.1 第一阶段：产品冷启动阶段-完善基础功能，优化用户体验

2017年3月3日小米有品从米家商城分离出来成为独立APP，自2017年3月3日分离上线至2017年8月1日的V1.7.0版本，此阶段为小米有品产品的启动阶段。此阶段的主要目标是完善基础功能、打磨用户体验。

电商平台在刚开始的启动阶段，需要完成其作为购物平台而需要有的基础功能以满足用户购物需求，打磨用户体验。

比如购物车为你推荐商品、商品评价功能、申请售后服务功能、卖点信息展示、快递信息页面识别快递员电话并且可直接拨打等功能；同时，为方便用户方便快捷登录，平台上线了手机、微信一键注册/登录功能。

同时，平台需要引流积累新用户，为了吸引更多的新用户，新增了新手红包、新人邀请机制、米家生活节功能，吸引用户注册拉新；而现阶段平台在刚开始的成立阶段，平台存在资金、库存的压力，故而上线了预售商品预计发货时间.

这样平台就可以很好的根据预售商品的数量、趋势大数据等，灵活地调整商品库存压力，提高资金周转率；随着用户数量和商品销售数量的增长，也就不免产生了大量售后的需求，上线了小米自营商品申请售后功能解决用户问题，对于提升用户购物保障体验有很大的提升。

可以看出，此阶段小米有品下载量缓慢上升，平台满足了用户的基本购物需求，并不断完善基础功能，且打磨提升用户体验。

5.2 第二阶段：快速成长阶段-定位精品电商，优化功能，拉新和留存用户

从2017.08.12至2020.07.24，版本从V1.8.0至V4.0.0，米家有品正式更名为有品，定位布局精品生活独立电商平台，此阶段为小米有品快速成长阶段。此阶段用户规模持续增长，增长呈J型曲线，此阶段的主要目标是持续优化功能、体验，留存老用户、引流获取新用户扩大用户量。

在留存老用户方面，小米有品在产品层面继续优化基础功能，包括新增星品驾到、购物车支持满减、首页新增排行榜、全新分类页等功能，进一步提升了用户体验。

同时平台也改进以一些功能，提升用户黏性，如商品评价支持图片可以更好的让消费者展示所购商品的照片，商品评价支持商家回复功能则可以更好的让商家对消费者进行答疑。

这样可以向所有消费者展示回复内容，也在一定程度上在向所有消费者答疑，提升用户体验黏性。

小米有品定位为精品电商，主要以家居智能科技产品为为主，这些商品都有一定的使用场景，故而个人中心新增AR尺子工具功能，用户就可以测量家中实际消费场景空间，进而决定商品是否符合自身需求，提升用户体验，同时避免不符合用户需求的商品退换货几率。

此阶段很重要的目标是吸引更多的新用户，新增爆品拼团、新用户专享150元超值礼包、此阶段上线大规模的促销活动等等，为小米有品引流了大量的用户。分享商品到微信好友则可以很好的将微信朋友用户拉新到小米有品。

另外，此阶段可以看到平台用户迅速增加，商品销售持续增长，也就产生了大量售前售后的需求，新增在线客服、机器人客服米兔、售后流程页面增加数字展示等功能更好地解决用户的问题需求，提升用户体验；用户的增多对于第三方支付问题也显露，不同用户支付习惯不同，支付方式新增银联云闪付，提高支付多样性。

从数据上，在这个阶段，小米有品的下载量呈现爆发式增长，而且没有放缓的迹象，说明这个阶段小米有品在产品层面和运营层面上的一系列动作取得了非常好的效果。

5.3 第三阶段：成熟阶段-维护老用户，持续拉新用户

从2020.08.24至今，版本从V4.1.0至V4.9.0持续更新，此阶段为小米有品的成熟阶段。此阶段用户规模持续增长，增长率开始放缓，此阶段的主要目标是继续优化功能、维护老用户，继续拉新用户。

比如新增支持信用卡分期支付构建多渠道支付方式，同时有品11.11打折活动、有品年货节购物券等活动，满足用户购物性价比实惠的需求，这些都是完善电商平台购物的基础功能，不断优化用户的消费购物体验。

整体来看，通过以上版本迭代分析可以看出，小米有品在每一阶段目标非常明确，小米有品的整体规划节奏非常好。

首先，在第一阶段，重点在完善产品基础功能，优化用户体验，此阶段的目标不是获取大量用户，而是平台基础功能的完善，满足平台和用户的基础需求；

在第二阶段，基础功能基本完善，用户体验趋于稳定，持续优化功能，不断丰富购物场景，提升用户体验，通过大力度运营活动吸引用户；

在第三阶段，产品进入成熟期，为了维护老用户和持续提升新用户，不断优化功能、继续相关活动提升用户体验。

6. 产品结构分析

在迭代分析中我们分析了小米有品的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析。

下图为小米有品 V4.9.0的产品结构脑图：

为了便于分析，笔者通过对小米有品的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

因为小米有品移动端主要目标用户是消费者，所以重点满足消费者的潜在需求。

消费者在使用小米有品时，会存在三种场景：

购买前：消费者主要目标是了解感兴趣的商品（商品详细信息、商品评价等）、了解最新活动等。

购买中：消费者主要目标是确认收货地址、是否有优惠、选择支付方式。