公益项目：2017年10月，韩红爱心–尊老敬老公益行动通过有品app，向社会筹资200万善款；2018年4月，小米众筹与公益联合。为野生动物保护事业作出贡献；2019年2月创办小米公益基金会，资助扶贫济困的公益活动，助力慈善事业的发展

官方微博：通过微博发布活动信息，或举办活动，吸引顾客参与，扩大影响力。

社交传播：小米有品注册十分方便，只用和微信绑定即可，这也为之后的拼团提供了条件。顾客在拼团的同时也能扩大小米有品的知名度，吸引更多新用户；此外还有老拉新活动，通过奖励老用户红包，增加新用户注册数。

4.2 提升转化率

提升转换率主要分析：平台如何让注册用户转变成付费用户的，如何提高首单率和复购率？是用户消费次数从0到1的转变过程。

对于电商用户可粗略可分为三类：

目标明确用户

品类明确用户

目标和品类都不明确用户

三种用户行为路径场景不一样，如下表所示：

在设计页面时需结合目标用户的类型考虑：

目标明确用户：搜索→进入商品列表页→进入商品详情页→支付。这类用户有确定的目标商品，如何帮助他们顺利完成购买是重点。

品类明确用户：分类页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户有明确的商品类别，但是没有具体的商品。如何加快用户购买流程是侧重点。

目标品类都不明确用户：社区活动页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户没有目标商品，购物或许是为了消磨时间或发现好物。商家可以依赖运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导用户产生购买的欲望，如何推荐符合他们预期的产品是侧重点。

接下来笔者将从【新人专享页】、【首页】、【商品列表页】、【商品详情页】、【购物车】和【支付页】分析小米有品是如何提升提高转化率和客单价的，读者可以根据页面依次查看。

4.2.1 新人专享页

对于刚注册的新用户，平台为他们准备了多重好礼。设置了“新人专享0元起”专区，有各种优惠服务，如新人大礼包、新人专享、下单全额返、下单送红包、新人福利等。

页面一：新人专享页

新人1000元券包中，发放无门槛优惠券，设置了30元、40元、60元、200元不同价位的红包，满足不同顾客需求；还有折上折活动，以及“劵后0.5元”等字样，展现价格的划算性。吸引顾客的注意力，让他们认为是用最低的价格买的最优惠的产品，赶快购买产品；发放优惠券设置3天活动倒计时，而且制造紧迫性，告诉顾客不要错过优惠的机会，抓紧时间购买产品。

2000万新人专享补贴价中，新人价商品限购1件，类似于“饥饿营销”，目的是制造商品紧缺感，凸显商品价值，刺激消费。

新人福利全额返红包中显示“99%好评”“393人已购买”“2021年全年已有750210人返还”抓住了顾客的从众心理，营造出强烈的消费人气氛围，让顾客产生信任感愿意参加活动下单购买。

4.2.2 首页

首页是用户最先看到的页面十分重要。首页有好多活动，新用户和没有购物目标（用户类型1）的用户可以按需求进行挑选。

页面二：首页

首页有小米有品众筹、上新精选、有品秒杀、品类秒杀、今日团购、精选好玩、热销排行、有品定制、防疫必备等各种活动专区，可以满足不同顾客的需求。

页面三：首页活动

有品秒杀中，专门有价格曲线显示“划线性、365天最低价、秒杀价”通过价格对比体现划算性，还有“直降270元”等字样也是体现划算性；以及“仅剩288件”，通过库存数量营造紧迫感，告诉顾客赶快购买。

品类秒杀中，会出现秒杀倒计时，还有“两周后恢复原价、众筹剩余13天”等字样，也是为了给用户制造紧迫感，刺激用户消费。

团购中，“限购9件”也是属于饥饿营销，告诉用户赶快购买不要错过优惠。

小米众筹中“2389人支持，完成71%”营造人气氛围，增加信任感，吸引用户注意力。

4.2.3 商品列表页

消费者在搜索框中输入商品名称，进入商品列表页，会出现很多产品。面对琳琅满目的商品该如何筛选呢？商品列表页中一系列筛选功能能帮助消费者快速做决策。

在商品列表页中，顾客首先关注的是商品，确定商品的图片和描述是不是自己想要的东西；其次是价格，判断价格是否符合预期价位；之后是评论，商品的评价也会影响消费者的购买意向，在商品列表页设置了好评优先功能。此外，平台为了帮助用户快速决策，还设置了：新品优先、价格、销量、筛选条件等功能。

页面四：商品列表页

列表页会显示“15天价保、7天价保”通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感，让用户放心购买。

顾客浏览8个产品之后，会出现“猜你想选”，针对品类明确、目标不明确目标的用户（用户类型2）可以给他们提供有用的参考，帮助加快决策。

对于筛选条件，都有折扣和服务以及价格区间这两个基本模块，同时针对不同类别的产品有分类、品牌、场景、功能等个性化的指标，这样也可以帮助顾客加快决策。

4.2.3 商品详情页

消费者进入商品列表页后，经过上述一系列筛选后，点击进入个别产品的商品详情页。商品详情页是用户消费体验感页面，设计的好坏极直接影响用户的购买行为，好的设计会帮助消费者快速决策将商品加入购物车中。

页面五：商品详情页1

商品详情页中，商家会首先通过视频的形式展现商品，多角度介绍产品的详细信息，营造良好的真实商品消费体验感，还原线下使用场景，让用户“身临其境”；还有“14日上线前前100送赠品”的字样，体现了互惠原则，刺激用户消费。

下拉列表，满69包邮、小米自营、7天无理由、7天价保”等服务保障，目的为了建立保障感，让用户放心购买；还有“96%满意”字样，抓住了顾客的从众心理，营造人气氛围，增加用户信任感。

继续下拉列表，还有“你可能喜欢”模块，平台会推荐相似产品，目的是让用户找到自己最满意的商品，提高转化率。

页面六：商品详情页2

商家会通过高清图片、文字、效果参照对比图、真实使用场景图等视觉手段，详细介绍商品，塑造消费场景。

用表格的形式让用户更直观了解产品参数，性能对比表格也是为了突出产品的优势。

针对用户常见的问题，商家也会提前想到并列出，目的是消除顾客顾虑，加快决策进程。

4.2.4 购物车

购物车也是很重要的一环，它是“离成功最近的一步”。顾客经过精心挑选之后，将商品加入购物车，对于商家来说提高顾客的付款意愿是主要目的。

页面七：购物车

“倒计时、限时免运费”营造时间紧迫感，“库存紧张、限购1件”饥饿营销原理，体现了商品稀缺性，告诉顾客赶快购买，机不可失时不再来。

“新人价、特价”等字样展现优惠，体现了商品的划算性。

“包邮、包税”突出服务保障，让顾客放心购买。

购物车下方还赠送专享优惠券，展现出让利性，加速顾客付款意愿。

“为你推荐”根据顾客购物车中商品品类推荐，目的是帮助顾客找到满意的商品，缩短犹豫时间，提高商品购买率。

4.2.5 支付页

支付页是顾客完成消费的最后一步，它的体验感好坏直接决定销售的成败。

页面八：支付页

支付页会再次确认订单，展现优惠金额，体现划算性，让顾客决定性价比高

同时有多种支付方式，可解决不同支付用户的需求

“支付剩余时间”也是制造紧迫感提醒用户赶快购买

通过上述设计满足用户贪便宜心理（打折、促销）、短缺原理（有限时间有限折扣、不买就损失）、互惠原理、权威原理（平台安全服务保障）、环境影响（人气、评论）等方面消除用户顾虑、减少用户决策思考时间从而提高顾客的购买意愿。

4.3 提升客单价

提升客单价主要分析：平台如何通过提高单次购买金额以及顾客频次，来提高平均付费金额。提升客单价一般有两种方法：

提高顾客单次购买的金额

提高用户购买频次，复购率

是用户消费次数从1到N的转变过程。

4.3.1 提高单次购买金额

新人专享页中有“满299减30”等各种满减优惠券，以及购物车中点击全选会出现“再买40元课减10元”这样的字样，是商家通过满减折扣、让利等形式引导用户从买单一商品多买多件商品，提升用户额外购买的意愿。

商品详情页下拉列表页有“为你推荐”模块，顾客准备买耳机，平台推荐麦克风，通过推荐其他周边关联性商品，提高客单价。

此外还有满折、优惠套餐推荐、多优惠券、免运费凑单等促销活动，提高顾客的单次购买金额。

4.3.2 提高购买频次

页面九：小米有品UP会员

小米有品UP会员可以提高用户留存率，增加购买频次。会员有多项权限，可以参加有多样的活动，如“专享大礼包、限量领券、专享优惠、自营精品推荐、会员折扣区等，这些模块与首页的活动专区类似，但这里的优惠力度更大，产品更优质。“全年预审1998元”也是让顾客体会到划算性，赶快升级会员享受特惠。

页面十：品值中心

品值中心与UP会员类似，也是为了提高用户留存率设置的，不同的是这里主要积累经验值，增加了趣味性。用户通过参与活动，提升品值，开通权益，享受更多优惠；还有免费体验活动，也是为了提高顾客购买频次。

此外，支付完成之后会出现“为你推荐”，推荐购买产品同类型的产品以提高顾客购买频次。

总结：通过以上分析可以发现，小米有品为了优化自己的收入模型，做了大量的工作，不断拉新以及提升转化率和客单价，目前来看效果还是非常不错的。

5. 产品迭代分析

为了深入分析小米有品的版本迭代节奏、探究产品迭代逻辑，笔者对小米有品从V1.0.7到V5.1.0 的所有核心版本，结合小米有品的生命周期进行分析。

酷传上安卓端小米有品累计下载量的曲线，如下图所示：

根据酷传上小米有品累计下载量的曲线分布，可以看出从V1.0.7(也就是2017年3月30日开始)用户增长曲率持续提升，整体趋势属于“J型”曲线，所以把小米有品分为两个阶段，并结合小米有品的产品迭代表格进行分析：

5.1 启动阶段

第一阶段：V1.0.7 – V1.8.0，启动阶段，完善用户体验

2014年10月，小米智能家庭上线，它是小米有品的第一版本，经过一系列发展迭代和冷启动阶段，2017年3月30日，“米家有品”上线，并在2017年8月12日更名为“有品”。这一阶段小米有品的主要阶段性目标是【完善用户体验】。

由上表可知，这一阶段主要是创建基本的功能模块，构建了基本的购物流程闭环。比如，用户注册前一键登录/注册、商品浏览、加入购物车、购买后商品评价、售后服务等。

还创建了一些基础的营销活动，比如提高用户转化率的卖点展示、秒杀活动、推荐商品、扫一扫等，此外用户注册前一键登录/注册 可以关联用户的账号省去注册时间也是提高商品转化率的一一种办法，还有提高平台用户数的老用户拉新获得奖励活动也是。

5.2 成长阶段

第二阶段：V1.8.0 -V5.1.0，成长阶段，搭建运营工具

从2017年9月4日至今，小米有品进入了快速成长阶段。2018年5月5号，有品全面升级更名为“小米有品”。在基础功能搭建完成之后，小米有品的主要阶段性目标变为【搭建运营工具】。这一阶段的主要任务是通过各种运营手段，拓展新用户，留住老用户。

由上表可知，为了增加新用户，小米有品更新了功能

例如增加了商品好友分享、爆品拼团、新用户红包、口令分享等功能模块，希望通过老拉新拓展新用户。

为了留住老用户，小米有品也在不断升级用户体验。

例如，在用户购买前，小米有品不断优化大数据推荐算法，在智能首页会根据不同用户偏好推荐商品。

在用户购买中，小米有品推出了优惠券功能，还支持满减满折，而且在购物车还能凑单满减并提供增值服务。2020年8月31日开始支持分期支付，之后还支持云闪付功能，帮助用户快捷支付。

同时，购物过程中遇到任何问题，可以咨询在线客服或者机器人客服米兔，解答疑惑。

为了提高新老用户的转化率，小米有品推出了一系列活动

例如，增加了爆品栏目、拼团功能、秒杀活动、排行榜、品味等活动专区。

此外，小米有品还会定期举办各种促销活动，如“米粉节”、“5.15我要我有品”、“618狂欢”“有品11.11真香开幕”、“有品12.12欢乐来袭”、“约惠圣诞”、“上有品买新意年货”等活动，吸引新老顾客参与。

整体来看，小米有品前期搭建基础功能，后期不断提升用户体验。用户数量在稳步增长，营收也是不断增加。

6. 产品结构分析 6.1 产品结构思维导图

在迭代分析中我们分析了小米有品产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图为小米有品V5.1.0 的产品结构脑图：

6.2 整体分析

为了便于分析，笔者将按照用户、场景、需求和功能对小米有品的结构重新进行梳理，如下面表格所示：

小米有品APP面向所有顾客，所以核心功能是满足顾客的潜在需求。

顾客在使用小米有品时，会存在以下3种场景：

购物前，通过APP搜索自己喜欢的商品

购物中，通过查看商品详细信息，添加购物车之后进行结算

购物后，在APP上提交评价或申请售后服务

6.2.1 场景一

下单前，顾客有什么需求以及小米有品是通过什么功能满足这个需求的呢？

这里借鉴第四章商业分析中，对于电商用户可粗略可分为三类：

目标明确用户

品类明确用户

目标和品类都不明确用户

三种用户行为路径场景不一样，如下表所示：

在设计页面时需结合目标用户的类型考虑：

目标明确用户：搜索→进入商品列表页→进入商品详情页→支付。这类用户有确定的目标商品，如何帮助他们顺利完成购买是重点。

品类明确用户：分类页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户有明确的商品类别，但是没有具体的商品。如何加快用户购买流程是侧重点。

目标品类都不明确用户：社区活动页→进入商品列表页→进入商品详情页→加入购物车→支付。这类用户没有目标商品，购物或许是为了消磨时间或发现好物。商家可以依赖运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导用户产生购买的欲望，如何推荐符合他们预期的产品是侧重点。