平台要想实现快速成长，就必须满足好消费者和供应商双方的需求。下面，我们分别去探究一下他们需求，以及小米有品是如何更好地满足他们的需求的。

3.1 消费者

精品电商行业的主要消费人群是25-35岁的一二线白领人群，他们普遍的特征是学历高、收入高、对价格和品牌敏感度低、看重产品的质量、性价比和个性化，期待良好的购物体验。如1.3行业分析中社会层面分析所示，目前一二线城市白领人群在选购产品时，主要看重产品的质量、性价比以及个性化，而且一二线城市的白领们还有时间不充裕的困扰。

因此，在购物过程中，对小米有品的目标用户来说【如何买到高性价比、个性化的产品】并且可以【提高决策时间效率】是他们的主要诉求。

对于当前的消费需求，消费者主要采取的购物方式有以下几种：

传统电商平台

线下购物

品牌官网

海外代购

产品评测推荐

3.1.1 传统电商平台

多数消费者会在综合电商购物，相比于线下购物，线上购物不仅更加方便快捷，而且可选择种类多，而且折扣力度大，有明显的价格优势。

但是，传统的电商平台也有明显的劣势：

商品种类繁多，质量参差不齐，难以辨别

平台上搜索之后同类产品选择很多，消费者难以快速做决策

遇到客服态度不好，物流体验差的情况会影响购物体验

3.1.2 线下品牌店

线下品牌店也是不错的选择。顾客可以在选购的产品的同时体验产品，也节省了物流费和等待时间。

但是，线下品牌店购物也有许多弊端：

1.可能会距离比较远，交通不便，需要抽出时间去购买。大部分时间被工作所占据，很难抽出较长时间去线下门店体验购买

2.店因为库存有限的原因，产品的丰富度相对较低

3.很难对同类商品进行横向对比，对于折扣和优惠宣传也不明显

4.需要租金以及服务人员的运营成本，消费者购买的产品价格也会相对较高，性价比较低

购买后出现问题，还需要到实体店去更换，也会占用时间

3.1.3 品牌官网

品牌官网的产品一般是正品，可以保证产品的质量。

但是，在品牌官网购物也有许多弊端：

品牌店产品有品牌溢价，价格相对较高

只售卖一个品牌的产品，消费者无法实现多品牌、多价位、多性能、多颜值等多个维度的对比，性价比低

选择的产品范围有限，品类比较单一且与同类产品进行比价较费力

3.1.4 海外代购

有些消费者也会选择通过代购平台或者找代购商，买免税店的产品。免税店的产品大多是名牌，设计感强、品质好、性价比强。

但是，海外代购也存在一些问题：

物流时效性差，至少需要等待两周以上时间

没有售后保障，退换货不方便

3.1.5 产品评测推荐

现在在快手、抖音、小红书、B站等社交平台上，越来越多的博主开始测评好物，为大家“种草”各种高性价比的产品。博主们会收集详细信息并试用，给大家推荐好产品，消费者们也会通过看博主测评、朋友推荐等方式寻找合适的产品购物，这样做可以节省大量的选购时间，快速做决策。

但是，这种方式也存在许多弊端：

测评标准存在主观性，产品的测评完全取决于博主。每个消费者的需求标准不一样，推荐度不一定是符合自己的

可能存在质量问题。各大推荐平台众多且复杂，推荐产品繁多，产品质量无法保障

可以看出这五种购物方式都各有利弊，但都不能全面地满足消费者当前的消费需求。

3.2 供应商

小米有品具有独特的的商品供应模式，主要有：小米自营产品+小米生态链企业的产品+第三方品牌产品。

小米自营产品：小米作为轻科技代表性品牌，也是国内领军品牌，自然拥有知名度，无需品牌营销，小米有品要做的就是将轻科技生活、精致与高性价比结合起来，持续给消费者输出自己的品牌理念即可。

小米生态链商家：属于小米供应商，算是战略合作，小米甚至会参与品牌定位等，生态链商家都符合小米的理念及品控，企业体量算是中等，但产品较为单一。

第三方品牌入驻：这种多为知名品牌，无需过多营销，只需要借助垂直性很强的平台销售产品即可，这种商家讲究利益最大化。

本文主要从【生态链企业】和【第三方品牌】的痛点进行分析。

3.2.1 生态链企业

小米有品的生态链企业大多是生产智能硬件的中小厂商，如智米、青米、紫米、云米等，有些还是刚刚成立的创业型公司，他们一般存在的问题是：缺资金、缺技术、缺资源、缺品牌等问题。

因此，【获得资金和技术支持】和【拓展销售渠道】是生态链企业的主要诉求。

为了满足需求，生态链企业目前采取的比较多的方式主要有以下几种：

寻找投资人

给大型企业做代工

寻找供应链平台

广告营销

建立自有品牌网站

1）寻找投资人

资金是公司发展的必备生存资源。生态链企业如果想发展需要寻找合适的投资人，通过洽谈让他们融资，这样才有余力去发展新技术，提升产品品质，获取利润。

但是，寻找投资人融资这种方法也存在着问题：

公司需要耗时耗力寻找投资者

没有成熟的背景资历背书，融资渠道有限

企业价值估算难度大，无法确切评估

2）给大型企业做代工

生态链企业还可以大型企业做代工，一方面可以获取利润，另一方面也可以学习管理经验。

但是，这样做也存在弊端：

需要长期依赖大型企业，不稳定

无法发展自己的自有品牌

无法获得营销通路资源

3）寻找供应链平台

生态链企业可以根据自身需求寻找合适的供应链平台。

但是，这样做也有不足：

寻找合适的代工厂耗时耗力

产品成本、可制造性无法预估，产品质量难保障

智能硬件市场处于启动期，供应链平台存在盲目性和偶然性

4）广告营销

生态链企业也可以通过广告营销的方式，拓宽销售渠道增加企业知名度。

但是，这种方法也存在一些问题：

一般的广告渠道费用低，但是触达的消费者少，效果一般

流量大的广告渠道费用高昂，公司的成本增加的同时，其他方面如研发费用降低，会影响公司的发展

5）建立自有品牌网站

生态链企业也可以建立自己的官方网站，不仅可以宣传公司，还能提高公司的知名度，有利于招商引资以及增加顾客对产品的信任感。

但是，这种方法实施起来来也比较困难：

企业本身知名度低，引流和获客比较困难

企业需要运营维护网站，投入人力物力财力，又额外增加了成本

品牌辨识度，难以突破品牌壁垒

3.2.2 第三方品牌

小米有品引入的第三方优质企业品牌有：每晚、贝瓦、火候、原素、柒号、社谷制菓、米卡米卡、365WEAR、一悟一什、逸香、无染、COTTONSMITH等。这些第三方品牌公司，拥有一定的知名度和技术资金支持，所以他们的主要目标是利润最大化。

因此，品牌方的主要诉求是【拓展销售渠道】同时【扩大知名度】。尽可能减少中间渠道，缩短物流时间和交付时间，同时希望可以直接触达消费者，获得消费者对产品的评价，不断提高产品的品质。

为了满足需求，第三方品牌企业目前采取的比较多的方式主要有以下几种：

转型互联网

入驻电商平台

线下实体店

直播带货

广告营销

1）转型互联网

随着互联网的发展，许多传统制造业企业也开始自我升级，转型为互联网行业。转型为互联网企业之后，不仅能给企业带来“机会”，也能带来“威胁”。

但是，企业转型互联网的弊端：

缺少专业管理人才，自我升级困难

缺乏专业运营、销售团队，费时费力，还需要付出额外成本

2）入驻电商平台

近年来，许多品牌商纷纷入驻传统电商平台，传统电商平台有巨大数量的用户流量，可以为企业增加利润。

但是，入驻电商平台也有弊端：

平台上同类品的品牌很多，竞争激烈，产品定价主动权低

想要增加曝光度，需要推广引流，参与竞价排名，费用高昂

3）线下实体店

开设线下实体店可以增加用户体验感，提高曝光率。用户在购买产品时，“看得见摸得着”更愿意购买产品。

但是，开设线下实体店也存在不足：

开店选址要选客流量大的地方，租金昂贵

店铺位置固定，受众群体面积小

门店工作人员以及运营成本增加

4）直播带货

随着短视频的兴起，直播带货也成了一种新兴的销售形式。品牌企业开始直播带货，对企业和消费者都有好处。对企业来说，他们可以直接接触消费者，了解他们的需求，从而不断开发新产品；对消费者来说，直播带货省去了中间商环节，没有商品溢价，他们可以以优惠的价格买到商品。

但是，直播带货这种方法施起来来也比较困难：

主播有工作时间限制，不能全天直播

有的消费者不喜欢看直播购买产品，存在局限性

产品相对固定，主播和消费者容易产生厌倦心理

主播有自己的固定粉丝，一旦离职会发生粉丝转移事件

5）广告营销

广告营销可以帮助拓宽销售渠道，而且营销渠道多样，企业可以任意选择。

但是，广告营销也有弊端：

想要增加曝光度，需要推广引流，广告费用高昂

广告投入和产出比例相对较低

3.3 平台

通过以上的分析，消费者的诉求是：

购买高性价比

个性化的产品

提高决策时间效率

供应商（包括生态链企业和第三方品牌）的诉求是：

获得资金和技术支持

拓展销售渠道

扩大知名度

那么，作为平台方的小米有品是如何更好的满足他们的需求的？主要有以下几种措施：

产品严格把控，确保产品高性价比

柔性化制造，满足用户个性化需求

精细化SKU，提高用户决策效率

线上线下结合，拓宽供应商销售渠道

投资与孵化，支持生态链企业发展

赋能第三方品牌企业发展

1）严格把控，确保产品高性价比

小米有品严格的品控体系和价格优势，满足用户追求高性价的需求。

小米的品控体系十分完善。对于生态链企业，小米有品在整个产品的研发周期，从早期的产品设计，到选材、生产到后期的测试，小米有品都全方位介入，全链条严格把控产品品质。这样不仅可以帮助供应商塑造自身品牌，赢得用户口碑，还能确保产品质量过关，给消费者提供满意的产品。

对于第三方品牌，小米有品会推出了商家准入平台，将商家的上架周期由八周压缩到两周，保证商家产品的竞争力。同时要求商家的产品质量要高于国标，这样才能赢得消费者信赖。

小米有品从源头创造价格优势。因为它直连厂商，没有品牌溢价和中间营销环节，而且生态链企业的优势在于制造端，可以降低产品的生产成本，这样就可以最大化地让利给消费者；

此外，小米有品有稳定的客源，“米粉”的复购率很高而且小米有品的新用户也在不断增加，大量稳定的订单可以帮助制造商提升生产效率，降低固定成本，从而降低产品单价，提高的产品性价比。

2）柔性化制造，满足用户个性化需求

小米有品的柔性化制造，可以满足用户个性化购物的需求。

小米有品的数字化驱动柔性化生产策略。传统电商的订单策略是刚性的大订单策略，无法满足消费者日益增长的个性化需求。小米有品正将供应链模式向数字化驱动的柔性策略转变——柔性制造是在将生产线中每个小的环节进行不同的排列组合，形成小批量、多批次的生产线，这样可以很好得满足“小单快返”的个性化需求

对于制造商而言，数字柔性制造一定程度上提升了生产的反应速度，消费需求在供应链中通过数字化来驱动生产变化；而柔性制造则缩短了生产周期，并且使得整合库存收益巨大。

3）精细化SKU，提高用户决策效率

小米有品精细化SKU，帮助用户缩短了购物决策时间。

小米有品追求“少而精”而不是“多而广”的产品策略。一线城市的消费群体空闲时间比较少，他们对网购的根本诉求是省心、省时、省力；品质的把控替用户完成了产品鉴别的流程，精细化SKU替用户节省了决策时间。

小米有品对标“Costco”模式，同一品类上精选制造商，保障差异化；在严格的选品筛选机制之外，小米有品还有一套淘汰产品的逻辑和机制，进而控制商品和商家的数量，这样虽然减少了消费者的选择范围，但是极大地减轻消费者的挑选负担，消费者无需做精致的挑选就可以买到合适的产品。

小米有品平台上的产品多为产品导向，性能和配置是基础选项。在性能和配置都达到了比较高的水准后，再去考虑设计带来的美观。选定产品后，有品的团队会和厂商共同优化，利用小米有品的模式将产品改进的更好。由于SKU数量较少，极大地减少了库存负担，更有余力去宣传运营产品。

4）线上线下结合，拓宽供应商销售渠道

小米有品的双渠道销售模式，帮助供应商拓宽销售渠道。

2018 年6月，小米有品全球首家线下旗舰店在南京建邺区正式开始试营业，这标志着小米有品正式开启了线下线上相结合的销售模式。截止到2019年8月，小米有品已在合肥、上海和南京等地陆续开展了四家线下门店。

小米有品双渠道营销策略。对消费者来说，线下门店可以让用户更便利地了解产品，获得良好的购物体验；对供应商来说，线下门店不仅可以提升品牌知名度，增加销售和宣传渠道，同时也能直接接触到消费者，了解他们对产品的评价从而更好地提高产品性能。

小米有品对选品把控越严格，和供应商的合作程度越深，就会和优秀的供应商绑定越紧，由此会逐渐形成一个生态壁垒，随着商品数量的积累，会让这个壁垒建得越来越高。

5）投资与孵化，支持生态链企业发展

小米有品向生态链企业提供技术和资金支持，以及流量加持，帮助企业发展。

小米有品给生态链企业提供技术和资金支持。小米公司通过孵化和助推的形式，在资金和技术的双重支持下，帮助企业完善产品研发。

对于优质的制造商，小米有品会派遣专业的品控和设计团队入驻，提供技术专利，重度参与生产环节，保障了品质；并且从团队成立到提供资金，再到品质管理和售后支持，都做到催熟严把关的程度；还会利用自身大数据的整合，将消费者的需求和市场反馈实时转告给制造商，助其改良产品，赢得口碑。

小米有品有线上+线下流量加持。在小米强有力的双渠道销售网络支撑下，新产品不仅能够迅速获得线上用户关注，还可以让用户在线下获取产品体验，这对于品牌打造初期的创业企业来说，起到了极大的推广作用。

通过各个阶段的赋能，小米有品为供应商的初期发展降低了很多风险和成本，生产完成后通过小米有品和其他电商渠道进行销售，销售额与生态链企业分成。供应商的产品销量越好，也就能投入更多资金进行产品研发，从而给用户提供更好的产品。

6）赋能第三方品牌企业发展

精细化SKU后，平台每个种类的商品只有几个品牌，这对第三方品牌商无疑是好事。

首先，第三方制造商进入这个渠道没有什么所谓代理商的中间费用，这对于他们的吸引力是很大的；其次，精细化SKU使得商家不再用话一大笔费用去做竞价排名和广告推广，运营成本大大降低；这样一来，既解决了第三方制造商的渠道问题，又提升了他们的毛利率和自主品牌的知名度。

而且，小米有品支持第三方商品印上自己的品牌在平台售卖，使得制造商获取利润的同时可以享受自身品牌的增值。

总结：通过以上分析我们可以发现，相比较于其他精品电商平台，小米有品为何如此受欢迎的原因。

4. 商业价值分析

作为电商平台，GMV（成交总额）是衡量平台竞争力（市场占有率）的核心指标。

GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析小米有品是通过哪些手段提升这三个关键指标的，并针对小米有品的业务模式进行二次拆解：

营收= 用户数* 转化率*客单价

用户数=新用户注册数

转换率=付费用户数/注册用户数

客单价=单次购买金额*购买频次

小米有品的具体内容如下图所示：

4.1 提升平台用户数

提升平台用户数主要分析：平台如何触达更多的用户，如何吸引新用户注册平台的。是用户从无到有的转变过程。

4.1.1 广告投入（付费渠道）

媒体推广：根据BigBigAds《头条广告主”小米有品”的广告监测报告》显示，小米有品的广告媒体渠道分别有腾讯社交广告、 百度信息流、 穿山甲联盟

冠名：2019年冠名小米赛车、女团职场真人秀《出发吧，从T-house开始》等

广告推广：2020年，在小米10周年之际，小米有品发布了一支广告片《日常美好，听得到》，以声音为线索，按时间顺序把一天之内会用到的好物产品串了一遍。

广告赞助：赞助了《找到你》电影

跨界合作：2019年11月小米有品与茅台就新零售方面达成战略合作，打造传统工艺与现代科技完美融合的典范等。

4.1.2 产品口碑（免费渠道）

口碑裂变：小米粉丝为核心群体，通过小米自身流量及生态链相关业务进行引流，形成口碑裂变