凯叔讲故事APP的创始人凯叔，是前中央电视台主持人、影视角色配音名家， 凯叔被誉为“全民阅读推广大使“、儿童故事大王，曾为近千部知名电视剧和电影主要角色配音。因此，凯叔积累了大量的经验和人脉。

凯叔讲故事一直坚持创作儿童优质原创内容，旨在通过童话、寓言、名著、历史、科普等丰富的儿童内容，启发孩子的探索天性，陪伴孩子在快乐中成长。凯叔讲故事每年生产的原创内容大概在4000-6000集，每年生产的儿童内容仅原创的文字量大概在大几百万，目前，“凯叔讲故事”可能是国内最大的儿童原创内容研发基地。

凯叔讲故事有资深团队，专业护航。著名顾问学者确保价值观无害，知识点无误；资深编剧导演让孩子乐在其中，乐有所得；知名配音主播实力演绎，声临其境。

九大生产环节，质量层层把关。凯叔讲故事的内容生产需要通过“选题立项-专家研讨-用户调研-品控制度-纂稿打磨-专业录制-五审五校-纠错反馈”后才能正式上线。

因此，凯叔讲故事的每一款产品从立项到上线，都要经历至少半年时间的打磨。相继出现了原创科普故事系列《神奇图书馆》、《口袋神探》，国风情商养成类《两两小萌妖》，科普通识教育类《超能细胞战队》，AI科幻类《机甲护卫队》，安全教育类《安全帅小队》等多个原创IP产品。除此之外,凯叔讲故事还推出《凯叔西游记》、《凯叔三国演义》、《凯叔水浒传》等经典故事。

由此可以看出，凯叔讲故事不仅有资深且强大的团队，还有一整套系统的知识生产流程，完全符合用户在购买启蒙教育产品时对师资力量、教学内容的要求。

凯叔讲故事除了凯叔原创作品，还会与儿童读物出版机构合作，购买版权引进头部内容，丰富产品种类及内容。

凯叔也会与儿童教育专家合作开设专栏，为孩子健康成长提供更多的课程，家长购买专栏课程后即可在APP内观看，例如：最近的长高课，邀请了著名的身高管理专家：蒋竞雄，为父母传授孩子的长高秘籍。

凯叔与教育专家、儿童读物出版社强强联手，能实现共赢的结果，都能提高自身在专业领域的影响力。同时也很好的解决了用户自己在家教育孩子存在知识储备不足的问题，符合用户购买启蒙教育产品在师资力量要求。

（二）内容体系搭建

搭建完善内容体系匹配学生需求。随着凯叔原创内容的不断增多，平台内容日渐丰富，开始在教育专家及著名顾问学者的指导下，为不同年龄段的孩子，制定了发展方向。

由此可以很好的解决用户自己在家教育孩子存在不能系统全面教学的问题，符合用户在购买启蒙教育产品在教学内容上的要求。

（三）在线涨知识

凯叔讲故事通过孩子在线听故事、看视频的方式教育孩子，满足了孩子喜欢听和看的娱乐需求，能让孩子在使用过程中感受到快乐，爱上学习，逐渐养成坚持学习的好习惯。凯叔讲故事还有叫早哄睡、商城功能，能有效解决家长自己在家教育孩子存在的找睡前故事、益智玩具购买等产品选择的问题。也符合用户在购买启蒙教育产品时对教学方式、孩子兴趣的要求。

（四）服务到位

凯叔讲故事不仅在微信公众号设置了专属客服，还在APP内设置了在线客服通道。不论是购买课程还是商品，凯叔讲故事都提供售前服务、售后服务，让家长的疑问不过夜，家长的售后没负担。因此，这一点满足家长在选择启蒙教育产品时对服务态度的要求。

通过以上分析，我们知道了凯叔讲故事受欢迎的原因。

四、商业价值分析

凯叔讲故事当前核心业务是有声阅读。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此，我们借鉴电商最常用的数据指标GMV来分析凯叔讲故事的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、单客价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析凯叔讲故事是通过哪些手段提升这三个指标的。

1. 提升平台用户数

要想实现收入的稳定增长，新用户源源不断的注册是最基本的保障，那么凯叔讲故事是如何进行拉新的呢？

主要通过两种方式：付费渠道和免费渠道。

（一） 名人效应（免费）

凯叔讲故事的创始人是王凯，凯叔做了十几年的配音演员，在讲故事时非常有感染力，有其自身特色。因此，凯叔这个人物形象有了自身标签，塑造的公众人物形象非常成功，以至于凯叔本人自带流量和粉丝。

（二）微信公众号引流（免费）

凯叔讲故事微信公众号、凯叔知识星球微信公众号及凯叔会员微信公众号，专注于育儿内容的原创和分享，和千百万家长共享儿童心理、带娃妙招、亲子关系等内容，有效解决了家长在带娃过程中容易出现的一些问题。据相关数据统计，头条文章平均阅读量达数十万，并有多篇文章的单篇全网累计阅读超千万，公众号长期位列清博母婴榜单前三名，新榜教育类榜单前十，综合类榜单三百强。

因此，微信公众号为凯叔讲故事APP积累了大量的用户。

（三）大规模的广告投入（付费）

方式1：上热门综艺。比如：声临其境，妈妈是超人、带我去远方等综艺。

方式2：商业合作。

凯叔讲故事与虚拟内容平台型服务商万像文化达成深度战略合作，将成立合资公司“凯叔动漫“，用科技助力优质儿童内容，携手共建青少年元宇宙。

凯叔讲故事”携手深圳卫视共同打造的“2021凯叔魔幻童话之夜”。

新华社客户端青春版、凯叔讲故事App联合举办的“为你讲中国故事”之青葵杯——“讲好中国故事·传承优秀文化”儿童故事大赛。

凯叔讲故事与北京广播电视台合作，共同策划、打造现象级儿童音频IP，产品内容将落地北京广播频率，内容同步听听FM APP。北京故事广播FM95.4《听听·凯叔&糖耳朵》；北京文艺广播FM87.6《听听糖耳朵》等等。

方式3：助力公益。凯叔听计划”公益项目，截至目前，“凯叔讲故事”已经联动了27家公益基金会和公益机构，先后启动了32个公益项目，覆盖了四川、贵州、江西、云南等32个省份，惠及234万儿童，其中精准帮扶留守儿童25万人，孤残儿童8.6万人

2. 提升转化率

通过各种手段引导用户下载APP后，只有让用户一步步完成注册并产生购买行为，也就是从一个新用户转化成平台付费用户之后对平台才有价值，那凯叔讲故事是如何提高转化率的呢？

第一步：下载/注册并填写基础资料，为【新人专属福利】做铺垫。

①通过微信公众号转化；

因为注册成功是用户下单的前提，为了提升用户的注册成功率，通过凯叔知识星球微信公众号，免费领7天畅听礼包，领取成功，请前往凯叔讲故事APP收听，于是用户下载凯叔讲故事APP。通过“免费领”让用户感觉“赚便宜”的字眼，提高了用户注册/登录的动力。

②用户在应用商店自发下载；

第二步：通过赠送7天故事会员，用户体验感拉满。

首先，新用户进入APP在【推荐】页面中间即可看见“你的专属福利”字样，整体呈红色，吸引眼球，再配上比较大的“领取专属听单”红色按钮，用户点击欲望会增强。

其次，当用户点击“领取专属听单”后会被引导至凯叔会员微信公众号，领取【新人专属福利】，7天会员畅听卡，故事会员100优惠券。通过“新人专属”，赠送”7天会员畅听卡“吸引用户眼球，并留住用户。这里故事会员7天免费体验，虽是体验，但体验权益和正品权益无差异，牢牢抓住了用户薅羊毛的心态。

最后，用户免费使用7天故事会员，直接解锁8大会员权益，“15000+儿童精品内容，购买凯叔国学产品还有优惠、离线随时听、会员福利日、视频会员价、好友免费听、家庭账号共享、每月固定更新”。通过自己本人体验发现内容丰富且有趣，家长孩子都爱听，全家人都能使用，性价比超级划算。花一份钱，收获8大权益，很划算，用户已经开始心动了。

第三步：用户下单

通过“故事会员7天倒计时”制造紧张氛围，促使用户使用优惠券下单，用户在APP内下单可以选用微信、支付宝两个付款方式，且支付遇见困难可以添加福利官处理。

①凯叔会员公众号100故事会员优惠券；

“会员限时优惠，立减100，限时248”体验了优惠感。

②APP内-推荐页-新用户故事会员专属价；

首先，用户能看在推荐页到“故事会员立减60元”字样，它被放在了显眼的滚动活动页面上。

接着，用户点击进去之后，“故事会员直降60元”、“每日不足0.8”让用户感觉很划算，体现了优惠感；“XXX人已购买”体现了从众效应。

③APP 内-会员中心页-故事会员-新用户专享；

左上角新用户专享”图标“立减100”黄色背景，体现了优惠感，让用户觉得划算。

“支付遇见困难”提示框，“添加福利官”解决问题，能更好的提高了转化率。

以上就是用户从注册账号-7天试用-购买会员整个的流程转化。

3. 提升客单价

客单价主要受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。

（一）提高单次购买金额

【会员中心-故事会员购买页】

两年卡原价696，现在活动价只要388，每天0.5元，还送听书会员4个月；对比新用户年卡折扣价248，半年卡活动价288；综合下来，两年卡优惠力度更大，心动价。可以选择微信、支付宝付款，且支付遇见困难可以添加福利官处理。

由此可见，通过互惠原则（赠品）、参照对比（套餐）、好处分散（满件减、送）等手段，能有效提高用户的单次购买金额。

【付费故事详情页】

单个故事原价购买198元与“会员免费听”、“会员价”，首先，在颜色上进行了区分，用红色按钮框吸睛；其次，更加凸显会员权益，免费听和会员价。由此，用户本着经济实惠的原则，用户会点击红色按钮狂，进入会员中心页，通过单个故事价格和能听15000+故事的会员价格对比，会更加偏向于购买会员。因此，能提高用户的单次购买金额。

（二）提高用户购买频次

凯叔讲故事的核心业务是有声阅读，但用户购买一次半年会员、年会员、两年会员，使用周期长。所以，为了提高用户在会员使用期间的购买频次，凯叔讲故事做了以下两个方面的改变。

首先，购买版权引进头部内容，丰富产品内容，个别产品另收费。

其次，凯叔商城。

凯叔讲故事延长产业链，自主研发儿童用品，同时围绕孩子的“衣、食、玩、学”引进电商，打造凯叔讲故事商城。由此，可以为家长减少在孩子“吃、玩、学、衣”方面的选择，一站购齐。

五、产品迭代分析

为深入分析凯叔讲故事的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对凯叔讲故事从V1.1.1上线到V7.1.1的所有核心版本迭代整理如下：

根据酷传上凯叔讲故事累计下载量的曲线分布，可以看出凯叔讲故事属于“S”型，可以把凯叔讲故事氛围三个阶段进行分析。

第一阶段：启动阶段，2016年7月开始（V1.1.1-V3.5.0)，这阶段主要目标是验证用户需求。

第二阶段：成长阶段，2017年9月开始（V3.6.0-6.18.0)，这段阶段产品主要通过线上功能和现下运营来扩大用户规模，实现快速增长。

第三阶段：成熟阶段，2021年5月6.23.0至今，开始优化各种功能，不断打磨用户体验。

1. 启动阶段

2016年7月开始V1.1.1-V3.5.0版本，为凯叔讲故事APP的冷启动阶段，这个阶段的主要是验证用户需求，打磨用户体验。

这个阶段重点在于搜索和播放，比如：历史搜索、热门搜索、语音搜索、“上次听到这”，都是为了方便用户能快速找到资源；“播放页面”优化和断点播放增加，是为了给用户提供更好的播放效果。

随着平台有声书内容的增多，用户对于有声书购买需求升级。因此，新增“优惠券”提高用户购买意愿；新增“优选商城”为用户提供更多商品选择；新增“为好友购买VIP内容”、“已购买的故事请朋友听”，促进有声书的分享，间接性拉新。

从这个阶段APP排名稳步上升，从上线之处的1071名，上升到30名，主要原因在于凯叔讲故事专注打磨产品、重视用户需求。

2.成长阶段

从2017年9月到2020年10月，版本从V3.6.0到V6.18.0,是凯叔讲故事的快速成长期，可以看出这个阶段用户增长率持续攀升，扩大用户量、留存老用户成为产品迭代的重点阶段性目标。

在新用户拉新、注册及转化方面，通过新增“训练营作业支持分享好友”，间接拉新；通过“注册登录流程优化”缩短用户操作步骤；通过“新用户免费获得凯叔大礼包“用户可以体验正版课程等权益，极大提升用户购买“凯叔会员”的意愿，有效促进转化。

在留存老用户方面，凯叔讲故事在内容层面、服务层面做了调整：首先，亲子互动模块内容增加，亲子界面增加“免费亲子日课”、“「凯叔亲子课堂」上线”、“亲子课堂全新改版，新增教务处、学习成就”，满足家长和孩子的刚性需求。最后，提升平台服务，新增“在线客服”、“帮助中心”、”用户反馈模块“，能够快速了解用户需求及建议，有效解决用户问题，平台服务能力提升。

凯叔讲故事通过一系列运营活动及运营模式增加用户粘度，提上用户活跃度。“凯叔任务”、“凯叔乐园，听故事得星星”、“我的小世界、星星商城”、“签到”及签到提醒、“寻宝乐园”等运营手段激励用户；通过“凯叔会员”付费模式，有效增强用户忠诚度。

随着平台内容的不断丰富，系统搜索、推荐功能也在不断完善，更方便用户快速查找。新增“故事排行榜”、顶部分类导航、“我想听的·正在听”等功能完善内容搜索；“猜你喜欢”、「为你推荐」、宝贝成长计划等个性化推荐能有效促进页面转化率；更多智能推荐入口出现，“我的购买”、“播放历史”、“我的收藏”提升用户复购率。

视频故事和凯叔直播的出现，极大地迎合了用户需求，将凯叔讲故事推向了新的高度。

线下运营方面，2017年，凯叔讲故事开始谋划重大战略布局，开出诱人的加盟合作条件，在全国50个城市招募线下合伙人。城市合伙人负责拓展凯叔讲故事线下门店、举行品牌和产品推广活动、服务当地会员等，各地的“圈粉”活动相继开展。