这个阶段，通过与爱辅导达成一对一教师视频问答合作，获取高质量的教师资源，从而获取前期口碑，积累前期用户，专注于打磨问题问答社区产品以及老师视频一对一回答问题质量。

6.2 第二阶段：搭建运营工具，探索增加学习场景

从2015年1月到2017年2月，版本从V4.0.0到V7.10.2，这一阶段的作业帮处于快速成长期，作业帮产品定位从原本的问答社区类产品向问答工具类转变，并将用户流量引流至作业帮一课，一步一步稳扎稳打，直到2016年7月直播课上线，作业帮都没任何明确的营利模式。

优化用户体验后，用户对于作业帮平台产生更好的信任感，对于新上线的作业帮一课也有大量用户开始使用，邀请好友用好礼，从而提升用户转化率。

从第一阶段利用百度资源吸引用户到第二阶段迅速积累用户过程中，作业帮不断优化问答方式（社区-工具）的升级优化，新增功能，优化用户体验，比如新增学生卡、同学圈、勋章系统，以此来维护用户活跃。

同时，作业帮进一步优化用户的学习场景，提供给用户更多的学习资源，比如在这阶段，作业帮上线了作业一对一辅导、一对一专项辅导（针对学生薄弱环节，针对性个性化辅导），作业辅导预约老师时间（帮助家长安排时间辅导学生）、直播课做作业，给老师打分（提升在线课堂学生知识巩固运用，同时学生和老师互相督促）、单词查询功能、古文助手搜索、直播课搜索等工具功能及优化，不断满足用户搜题和学习辅导各方面需求。

此外作业帮从2015年9月开始携手央视和教育部成为“开学第一课”首次合作伙伴，并且连续四年成为作业帮的助学伙伴，同时在2016年7月获得第五届中国财经峰会暨“光荣与梦想”五年致敬盛典“2016最具成长价值奖”。并且此阶段作业帮相继完成了A轮、B轮、C轮三轮融资，获得众多的资金，这些合作、奖项和融资让作业帮知名度不断扩大而且获得巨额的资金支持来搭建推动运营，在此阶段用户量实现爆炸式增长。

平台：平台从问答社区——搜题工具——职业教育转化，产品由小到全到完善，集拍照搜题，同步练习、直播授课、课下微信辅导等于一体，全面满足学生学练测评需求，并进行迭代相关功能，完善学习闭环的同时，将平台由搜题工具前身向课程教育体系偏斜，由积累用户模式转化为盈利模式，并进一步搭建选课、选师、评师系统，拓展优化学习体验。

运营策略 ：尝试搭建运营体系，比如新增邀请好友送好礼、帮帮商城、朋友圈、勋章系统等活动功能，通过通过用户推荐分享，进行裂变降低获客成本。

教学资源：不断积累教学资源，完善题库题量和学测练评体系并逐渐形成教学资源壁垒，比如：新增初高中课本同步练习、新增知识诊断模块、新增英语单词查询功能、新增古文助手搜索等形成作业帮平台自身优势，提升产品价值。

6.3 第三阶段：持续优化基础功能，不断丰富学习场景

2017年3月至今，作业帮开启了从V8.0到V12.0的五个大版本，在产品层面不断的优化基础的功能，包括：注册登录流程、搜题拍照流程、选课选师报名咨询投诉流程、改版个人中心、错题本、学习任务体系，进一步提升APP的用户体验。

自2017年3月份开始，作业帮产品整体核心功能未发生大的变化，但是产品研发速度并未减缓，而是一路高歌猛进，进一度拓展用户学习场景，这一阶段作业帮从搜题工具平台转向搜题直播课多方面职业教育平台之后，开始慢慢完善直播课系统，并进一步深入运营，重新开始在直播课上面获取用户、提升活跃度、提升留存率、获取收入并进行自传播。

同时在搜题工具方面也不怠慢，继续优化拍照搜题功能向作文搜索、英语单词作文搜索查询、古文助手查询，新增语文和英语同步练习，在直播课系统、搜题工具、同步练习三大板块三管齐下，稳扎稳打，小步改善已有优势模块，获取原始用户更多好感，并向直播课模块转化，同时逐步改善直播课模块功能，让用户做到选课放心、选师安心、课程体验贴心。

到2018年4月V10大版本时候，作业帮一练（同步练习模块）开始大改版，新增阅读世界（小学1-3年级）、成长研习社（初中）和神奇自习室（高中），自学来一练、就够了进一步提升用户体验，提高用户粘性，不断满足用户在线下公办学校上课不同场景的学习需求。

此外，自2019年10月开始，作业帮成为湖南卫视《快乐大本营》推荐在线辅导APP和湖南卫视《神奇汉字》独家教育品牌合作伙伴，标志着这一阶段作业帮加快了运营节奏，说明产品逐渐走向成熟阶段。

6.4 总结

整体来说，作业帮的运营节奏特别好，属于稳扎稳打类型，建立优势同时不忘巩固优势并改善劣势。前期两年多的时间重点打磨产品，此阶段作业帮完全没有自己的盈利模式，但是凭借着搜题工具出现改变了用户对于在线教育的看法，居然在线教育产品除了直播课还有搜题工具这种，为作业帮积累了大量新用户，并不断通过改善搜题工具和作业帮一练（同步练习模块）使得作业帮占有大量月用户活跃量以及70% 以上份额的搜题市场。

随着口碑的传出和用户积累，作业帮开始考虑怎么盈利，因此开始上线作业帮一课，通过直播课开始盈利，开发出的更多课程体系更是让用户对平台的信赖度变高，慢慢的开始离不开作业帮平台。

通过庞大的题库资源和便捷的搜题工具以及高质量的课程体系，家长发现自己的孩子学习效率更加高，学习效果更加好，学习渐渐进步；家长在作业帮推荐有礼引导下以及自己对于作业帮平台的认可和信赖下进行口碑转播，这时候加上与“开学第一课”、“快乐大本营”等知名综艺节目合作，进行大规模的运营，用户想不留住几乎都很难，而且随着知名度的快速提升，吸引了越来越多的客户，也就成就了现在K12在线教育行业的领军人物。

七、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了作业帮产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的哪些需求，以及在整个APP中分布状况。这些主要通过产品结构进行分析，下图为作业帮 IOS端V12.6.2（2020年1月10号上线）的产品结构图：

为了便于分析，笔者通过对作业帮的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理得到下面表格：

整体分析：

根据作业帮产品定位为K12在线教育辅导产品，所以作业帮移动端消费用户是家长，使用用户是学生，所以家长起主导作用，学生起助推作用，所以重点在于满足家长的潜在需求，激发学生的学习乐趣。所以家长在买课过程中会出现以下几种场景：

买课前，由于家长和学生对于产品不够了解，家长会通过选课咨询、APP推荐作业帮学习平台微信公众号了解作业帮课程购买问题、上课问题、课程详情、转班调课、课程时间、课程大纲等等家长关注的问题。而学生则会通过APP了解拍照搜题、单词查询、古文助手、练习等众多模块，也会下载免费资料来使用。

家长这边： 由于对平台有了初步了解之后，家长还会对于平台整体的课程体系、师资水平、服务质量、平台口碑信赖程度等需求进行确认才能产生买课动机，这些需求都可以通过首页的直播课讲座（各科课程免费试听）、“直播课”版块的春季（秋季）长班课详情介绍、免费课、来领资料模块等来满足。

直播课讲座和免费课模块通过体验课程质量消除家长疑虑，春季（秋季）长班课模块通过清北名师直播授课、精编教辅包邮到家、辅导老师1V1伴学、三年无限回放双师伴学（主讲老师授课，辅导老师课下答疑）、分层教学（冲顶班、尖端班、提升班）、虚拟实验室、等高质量的教学体系、教学质量、生动逼真的B端虚拟实验室、人性化服务作为催化剂，助推家长购买直播课程，从而降低购买决策成本，提升转化率。

学生这边：通过对作业帮工具类产品的使用，发现这些工具特别实用自然会爱不释手，而且课程资料下载使用也会让学生感受到作业帮教研实力的雄厚。

同时作业帮体验课上设置了堂堂测、互动题、本章目录、倍速、护眼和截屏等功能，这些完善的用户体验，在其他在线教育产品（比如猿辅导）中几乎是没有的，尤其是堂堂测、互动题和本章目录，家长在进行试听课对比之后，自然会选择性价比（猿辅导长期班1200元，作业帮长期班限时优惠999元）最高的在线教育产品，那么毫无疑问，自然会选择作业帮平台购买课程。

如果家长还是担心的话，作业帮这边除了采用学生评价的方式之外，还设置了课程效果反馈模块，通过课程效果反馈这个版块，家长和学生可以看到平台其他学生用户优秀的笔记整理、优异的学习成绩展示。在这些方式的共同作用下，学生的成绩得到了进步，家长和学生想要不买课都难，在经济允许，迫切需要提升学习成绩的前提下。

买课中，当家长和学生准备购买课程的时候，家长和学生可以通过学生自身的学习成绩，根据报名中分层教学（冲顶班、尖端班、提升班）选择自己合适的长期班，这样人性化的服务既让家长得到信服，同时也会让学生不会因为课程太简单而无趣也不会因为课程太难而跟不上学习进度。

尤其值得注意的是在冲顶班选择中，立即报名选项点击后还设置了摸底考试，只有通过者才能报名成功，这样更加避免了一部分学生因为课程太难而跟不上进度，让家长和用户得到更好的买课和上课体验。

买课过程中还设置了时期、时间、老师选择，方便家长和学生选择合适的日期、合适的时间和学生喜欢的老师。同时还设置了课程大纲，方便家长和学生上课了解上课内容，也方便学生不会选错教材版别，后面还有课程详情和课程反馈模块，更加方便家长学生了解课程体系和课程特色。

买课后，课程是以课程赠送加课程服务的形式分配给每位买课后的学生，课程赠送包括教辅、讲义、套卷、礼盒、考题特训等，课程服务包括直播授课、课程回放、随堂测试、纸质教材等。

在直播授课和纸质资料都具备的情况下，学生就相当于“万事俱备”，只需自己集中精力的学习，按时完成学习任务就行，外部环境极大的完善，让学生和家长不会为外部因素担心。家长只需通过观看作业帮课程表和相关操作督促学生的按时完成任务即可，学生这边有专属的辅导老师微信一对一辅导，课前提醒复习、规划学习方案，课下答疑、弥补知识漏洞，深度沟通、调节学习心态，并以“学习报告”的形式向家长反映学习情况。

学生通过辅导老师的沟通、调节好学习心态，由于K12阶段的学生心智有一定的发展，还是能够通过一定的指导引领进入主动学习的状态。这样在家长的督促、一对一辅导老师伴学、高质量的授课老师的教学（互动课堂、互动题、堂堂测）、作业帮丰厚的教材教辅讲义等辅导资料下形成一个很好的良心循环，很好的满足家长的需求。在“勋章系统、百宝箱、学习打卡、学习圈、任务提醒”学生学会调节自己注意力不集中、贪玩、讨厌学习等方面需求，学生也能够很好的完成作业帮平台老师规定的学习任务。

从以上分析可以发现，作业帮的功能设计很好的满足了用户买课前、买课中、买课后三个场景的需求，同时对于不同用户的需求进行“分层教学”设计，突出“双师辅导”、“虚拟实验室教学”、“丰厚的教辅资料纸质包邮赠送”等重点、分布设计合理，无疑是一款功能体系完善的优秀K12在线教育产品。

八、运营路径分析

想要深入了解一款产品，不仅要了解这款产品是如何 被创造出来的，还要了解这款产品是如何在短时间内成长起来的，那么运营就在产品成长过程中起着至关重要的作用。笔者对作业帮上线到现在的运营活动梳理如下（运营活动的详细数据属于公司内部资源，无法获取，没法进行分析，所以仅简单罗列，供大家参考）：

2014年9月10日，作业帮全新上线名校视频课程！召开3.0版本产品发布会，暨教育部和百度公司“蒲公英教育计划”项目启动会。

2014年10月24日，作业帮上线教师视频回答功能，与爱辅导正式达成一对一教师视频问答合作。

2015年5月19日，作业帮与北教传媒签署合作协议，合作内容涉及“作业帮”开放免费的拍照答疑技术接口给北教传媒使用，而北教传媒则将旗下《课堂直播》及“跨学网”合计4万多条视频内容授权“作业帮”。

2015年6月4日，作业帮发起“明星讲解中考真题”公益活动，参与学生人数突破3000万人，引起广泛好评。

2015年9月2日，作业帮作为百度“航母计划”的一部分宣布分拆， A轮由红杉资本、君联资本联合投资。

2016年8月18日，作业帮7.0版本上线，品牌全面升级。作业帮B轮融资由纪源资本（GGVCapital）和襄禾资本共同领投，红杉与君联等早期投资者跟投。

2016年9月1日，作业帮再度携手央视、教育部，成为“开学第一课”合作伙伴。

2017年8月，作业帮完成1.5亿美金C轮融资，此次融资由H Capital领投，老虎基金、红杉、君联、GGV、襄禾跟投，泰合资本担任本次投资独家财务顾问。是K12在线教育领域迄今为止最大规模的单笔融资。

2018年7月，在线教育品牌“作业帮“近日完成了3.5 亿美元 D 轮融资，本轮融资由Coatue 领投，高盛、高盛、春华资本、红杉中国、GGV纪源资本、襄禾资本、天图投资、NEA、泰合资本等新老股东跟投，泰合资本担任独家财务顾问。

2018年9月到10月间获得软银中国5亿美元投资完成E轮融资。

2019年6月8日作业帮一课亮相湖南卫视《快乐大本营》，独家冠名《神奇的汉字》。

2020年2月18日女排奥运冠军惠若琪来到作业帮，，为全国中小学生直播开课：“科学锻炼，健康迎接挑战”，帮孩子们运动中学会勇敢和坚持。

根据以上运营相关内容，可以看出作业帮近几年来从事以下几类运营活动：

与教育部、百度、名校、爱辅导、北教传媒等教育相关平台达成合作关系，并邀请平台名师和明星参与平台直播授课。

在《开学第一课》、《快乐大本营》、《神奇汉子》等国内知名综艺节目上面投放广告。

通过A、B、C、D、E五轮融资获取大量运营资金并进一步优化完善作业帮产品功能。

九、总结

通过对K12在线教育市场以及作业帮的整体分析，我们可以得出以下几个结论：

（1）通过PEST模型对K12在线教育行业进行分析，得出在政策、经济、社会文化、科技等共同因素下，K12在线教育未来的发展空间很大，能够保持一定的增长率情况下增长，并且K12在线教育在政策、经济、科技的支持下回越来越规范化、广泛实用化、规模经济化。

（2）在这个行业中，玩家主要分为三大类：线下拓线上、纯线上起家、互联网公司的教育布局，在K12在线教育这个行业中，作业帮、小猿搜题、一起作业这三家稳居纯线上起家这一类行业领先地位。其中作业帮2019年以1.2亿月活跃量、1.8亿题库数量、70%搜题市场规模规模远超其他纯在线起家K12在线教育行业，处于领先地位。业务模式主要采用拍照搜题、同步练习、直播录播课、题库、小游戏作为平台学习功能吸引用户，投资方对于在线教育公司投资偏好来看，偏向于用户量大，且用户需求定位明确的公司进行投资。

（3）在K12在线教育市场中，主要有五个参与方：家长、学生、老师、平台、投资方，平台要想发展起来，就必须抓住家长、学生、老师、投资方的痛点和需求，并从痛点需求出发，采取措施，满足除平台外四个参与的痛点和需求。

相对来说，作业帮的搜题拍照、名师直播等能够很好地解决“自己在家教孩子”、“家教上门辅导”、“线下培训机构”和“依靠学校固有资源”在区域教育质量差异化、个人定制化辅导、家长时间不够、授课不专业等诸多方面的原因。

作业帮拥有北京一线城市名师等高质量的教学教研质量、全方面素质发展的教师团队体系、兴趣生动的直播互动课堂等让家长信服安心，让学生学习充满动力，在兴趣驱动下学习。同时作业具有诱人的薪资、具有挑战的晋升体系、全方面素质发展教师体系、100%全职老师制度让老师既工资赚的开心同时还能实现自我价值需求。最后作业帮拥有庞大的用户量，准确的用户需求定位获得诸多投资方的认可和青睐。

（4）作业帮的核心业务是中小学生课程授课，想要保证营收正向增长，作业帮就得严格控制聘请老师标准，保证优质的教师质量；同时还得利用高新和教师的自我价值实现需求等方面让老师在平台找到存在感。其次作业帮通过不断优化平台功能提升用户体验，积累庞大用户量，并且通过用户口碑积累、用户自传播积累更多用户，降低拉新成本，提高转化率。

（5）整体上作业帮发展至今分为三个阶段，并且打磨运营过程十分稳健，前期注重产品打磨，提升用户体验，拓展用户使用场景的同时继续优化基础优势功能，等到整个平台的用户量达到相对庞大的数量之后开始运营推广，但仍不放弃基础核心功能的优化。

（6）作业帮移动端的目标用户中，家长起主导作用，学生起助推作用，所以作业帮所有功能都是以家长为主要需求，同时满足学生的次要需求下进行。家长和学生使用APP的场景分为三类：买课前、买课中、买课后。笔者通过对作业帮功能的梳理，发现作业可以满足大量家长和学生的需求，是一个用户体验很好的产品。