经历了 7 年的风风雨雨，笔者好奇作业帮是如何准确抓住用户价值，又是如何深入人心，成为K12在线教育领军人物之一？本文将对作业帮及相关产品进行产品分析，并思考关于 K12 教育现状及发展。

2020 年 1 月，蓝鲸教育携手易观千帆发布 2019 中小学教育 APP 排行榜，围绕 120 个中小学教育类活跃 APP 进行分析和竞争力考察。其中作业帮 APP 以远超第二名用户规模位居榜首，连续三年拿下 K12 在线教育“C 位”。如下图所示，无法想象作业帮怎会拥有如此高的用户规模。

经历了 7 年的风风雨雨，笔者好奇作业帮是如何准确抓住用户价值，又是如何深入人心，成为K12在线教育领军人物之一？

本文将对作业帮及相关产品进行产品分析，并思考关于 K12 教育现状及发展。

本文将从如下方面进行分析：

行业分析

K12在线教育行业应用现状

竞品分析

产业链分析

核心业务分析

产品迭代分析

产品结构分析

运营分析

总结

|一、行业分析

K12 在线教育是一个受到国家政策鼓励，占有整体教育市场很大的市场份额，行业前景尤为可观的教育行业，为什么近几年在线教育行业会迅速崛起，为什么 K12 教育增长如此之快下面我将会采用 PEST 分析模型来探讨在线教育迅速发展背后的原因。

1.1 政策（Politics）方面

从政府政策来看：2018 年 8 月，司法部发布《中华人民共和国民办教育促进法实施条例》（即“民促法”），其中指出素质教育及成人培训无需提前审批，直接申请法人登记。艾媒咨询分析师认为，民促法政策通过取消牌照限制，降低准入门槛，明确支持 K12 素质教育类机构、职业教育机构的发展：在课业减负的大环境下，各大企业加速布局素质教育。

从政府态度来看：2019 年 3 月，政府在工作报告中首次提出“互联网+教育”，推进城乡义务教育一体化发展，加快改善乡村学校办学条件，鼓励传统教育和互联网教育相结合的教育方式，保障进城务工人员随迁子女教育，促进优质资源共享，从而促进更加公平更有素质的教育。

1.2 经济（Economy）层面

从互联网教育融资情况来看: 根据 Analysys 易观数据如下图显示，2018 年 全年互联网教育行业吸引资本投入超过 450 亿人民币，环比增长了 132.07%：三月达到融资高峰期，占全年融资总额的 29.2%，全年其他月份融资情况较为均衡。综上所述，互联网教育行业仍然被投资市场看好，上市能为企业吸引大量融资。互联网在线教育行业融资环境十分优越。

从国民收入和教育消费支出占比上来看：根据国家统计局数据显示，2018 年我国国民人均可支配收入为 28228 元，比 2017 年实际增长了 6.5%；全国居民人均消费支出为 19853 元，其中人均教育文化娱乐消费支出（2226 元）占比高达 11.2%，比 2017 年增长了 6.7%，这就意味着家长更愿意在教育上有能力花更多的钱，也更愿意为了孩子在教育上花更多钱，国家经济的高速发展和国民消费水平的提高为 K12 行业商业模式打下经济基础。

1.3 社会（Society）层面

从整体社会层面上来说：

宏观层面：对于 K12 阶段的学生，通过中考、高考这种方式仍然是国家升学选拔的主要途径，但是升学竞争确是越来越激烈。

根据多鲸资本数据如下图显示，大部分省市的 985/211 大学的录取率分别低于 4%和 8%。此外根据教育部数据推算，2018 年初中到普高的全国升学率为 58%，一线城市上海也只有 60%左右，深圳更是只有 44%左右，这就意味着近 40%的初中生不能升入普通高中，只能分流至中专学校，只能分流至中专学校（18%）或者失学。

这对目前的中国家庭来说已经把升学竞争从高中蔓延至初中甚至小学阶段，使得家长认为 K12 阶段孩子学习务必重要。校内优质教育资源供给不足、家庭消费能力提升使得家长们迫切寻求其他教育资源。

微观层面：现在大多数中国家庭只有 1-2 个孩子，家长更愿意把更多的资源投资在家庭只拥有 1-2 孩子的教育身上。

1.4 技术（Technology）层面

技术层面的发展进步，同样也为 K12 在线行业带来了诸多改善变化。

“大数据+人工智能”：2018 年到 2019 年间，好未来、松鼠 AI、妖果 AI 相继推出未来魔法校、“智适应学习系统+线下无人课堂”、“AI 实现人脸识别、虚拟教具、情绪识别、语音评测等功能，通过大数据依据学员特征调整教学方法”，推动 B 端市场发展，促进了大数据、AI 在 K12-B 端市场发展，双师模式和硬件也备受瞩目。

艾媒咨询分析师认为：2019 年人工智能技术在教育这一细分领域的应用场景将得到丰富和发展，进一步实现 K12 在线教育定制的优势。

“互联网普及加速+全面素质智能教育推进” ：2019 年国家教育部印发《2019 年教育信息化和网络安全工作要点》，积极推动数字资源服务普及、深入网络学习空间覆盖行动、推进数字校园建设、推进跨学科（STEAM 教育）在线智能教育学习 。

综上所述，K12 这个领域虽然已经在快速发展，但未来还是有很大市场空间，

1.5 总结：未来前景

中国教育信息化整体市场规模平稳增长： 艾瑞咨询统计及核算数据显示，2019 年中国教育信息化整体市场规模预计突破 4300 亿，未来两年持续增长但增速趋于稳定。说明中国在线教育 B 端和 C 端规模未来都会有相应的增长。

以上种种因素一起推动 K12 在线教育行业的快速发展，那未来 K12 行业是否还会有所发展呢？

中国在线教育用户保持快速增长：根据艾媒数据显示，最近几年在线教育行业的用户规模及预测会继续上涨，增长率均在 15% 以上，到 2020 年用户规模将达到 3.05 亿，虽然增长率在下降，但也有 17.8%高额增长率，用户基数庞大，并且还有很多潜在挖掘客户。未来随着 K12 在线教育下沉至二三线及以下城市，市场依然会保持着快速增长,市场规模大，前景一片大好。

二、K12 在线教育行业应用现状 2.1 K12 在线教育产品玩家分类

第一类玩家：线下拓线上。随着互联网的快速，以新东方、好未来、昂立等为首的线下培训起家的培训机构率先接触到互联网，在线下培训市场逐渐成熟的情况下，在线教育产业链分工日益细化之后，敏感地方龙头机构迅速跟进。

第二类玩家：纯线上起家。这类机构以作业帮、猿辅导、掌门教育、一起作业等为代表，从题 库、工具等产品起家，成为目前行业的主流力量之一。

第三类玩家：互联网公司的教育布局。以腾讯、字节跳动、网易为代表，以自身拥有庞大的流量，做教育行业流量渠道生意，并直接布局 K12 课程服务和内容服务市场。

本次重点会对纯线上起家的产品进行重点分析，下面将会通过艾媒咨询数据、艾瑞移动 APP 设备指数，融资程度筛选出几款产品进行对比分析。

2.2 艾瑞指数在线教育玩家独立设备数TOP20排行榜

2.3 线上 K12 教育分类及主要玩家

2.3 总结

（1）艾瑞指数在线教育玩家排行榜中纯线上起家的产品：作业帮、小猿搜题、一起小学学生（一起作业旗下）这三个 K12 在线教育产品移动 APP 端稳居行业内领先地位。证明这三款产品在 K12 纯线上起家玩家中处于主导地位。

（2）K12 纯线上起家产品主要分为 7 大类：课外辅导、工具应用、少儿英语、平台、在线内容、素质教育、家教 O2O。课外辅导、工具应用、少儿英语三类占主流。

（3）从整体布局来说，线下拓线上玩家学习互联网思维、推动 B 端技术发展、摸索推进线上流量运营冲击 K12 在线教育行业；纯线上起家玩家积累教学和教研能力，积累师资力量，保证师资持续供给能力冲击 K12 在线教育行业；互联网公司布局玩家运用自有巨大流量和资源，以外部收购+内部孵化试错方式布局冲击 K12 在线教育行业。

三、竞品分析

面对 K12 行业的快速发展，涌现出了大量的参与者，有线下传统教育机构，也有新晋的在线教育机构，本文我们主要以 K12 教育领域的一支：作业辅导类互联网教育企业为主来进行分析，比如作业帮、一起作业、猿题库、阿凡提、学霸君、作业盒子。

根据艾媒的数据显示作业辅导类平台用户偏好和口碑如下图所示，作业帮和一起作业和猿辅导在第一梯队属于三国鼎立的局面，其中综合分析作业帮以 66.3 口碑评价和 42.9%的用户偏好位于榜首，其次则是猿题库 54.1 的口碑评价和 22.0% 的用户偏好，一起作业 45.5 的口碑评价。

下面重点对这三家公司的发展历程和业务模式进行分析，以此为切入点深入了解该行业不同公司间的差距。

3.1 作业帮发展历程和业务模式

作业帮——从搜题工具到在线辅导，自有流量是最大优势！根据公司官网、搜狐、媒体报道、中信建投证券研究发展部数据显示：2015年1月作业帮拍照功能上线，一直到2015年8月-9月作业帮同步练习上线的这段时间中，作为百度系公司，作业帮在流量端具有显著的优势，一直到2019年作业帮积攒的月活跃用户达到1.2亿+，题库数量达到1.8亿+，搜题市场份额达到70%以上。自有流量的巨大优势使得作业帮拥有巨大的用户量，奠定了自身平台规模化的发展基础。

2016 年 7 月作业帮直播课程全面上线，并在 2017 年三月改为作业帮一课，作业帮通过显著的流量优势，70%以上 的搜题市场份额，以作业同步练习、直播课的方式进行班课流量的转化，拓展了作业帮自有的业务。并在 2017 年入选《2016 年中国互联网白皮书》，2018 年入选科技部火炬中心联合中关村管委会等发布的“2017 中国独角兽企业榜单”，成为 CCTV《开学季》助学伙伴，这就使得作业帮获得广大的知名度，成为名副其实的“独角兽”。

其次作业帮在直播课还增加双师直播课，双倍关注功能。主讲老师在线教学+互动，课下辅导老师 1 对 1 答疑。这就意味着作业帮开始以原来拍照搜题、同步练习、大班直播课开始向着线上教学，线下辅导，针对学生特点提供个性化辅导模式等众多模式发展。

综上所述，作业帮在发展过程中专攻中小学生的“学”、“做”、“练”，既能让中小学生学到知识加以巩固，同时作业帮专攻这三项使得作业帮在线上辅导、题库数量等方面具有巨大优势，并且能够很容易得到用户的认可。

3.2 猿辅导发展历程和业务模式

猿辅导——以题库和搜题工具起家，进行班课流量转化和裂变。猿辅导成立于2012年4月，2013年9月猿题库（主打初高中题库）上线，2014年12月小猿搜题（主打拍照是被并提供答案）上线：2015年6月猿辅导上线，后面相继上线了斑马英语、小猿口算、斑马思维。

猿辅导为 K12 学生提供小初高全科在线辅导，小猿搜题成为中学生搜题答疑工具，猿题库成为中小学生刷题工具，为学生巩固全学科教材知识点，小猿口算为中小学生提供各种题型检查，斑马思维为 2-8 岁的孩子培养设计思维并提供语言学习课程。全面到位的各种 APP 辅助中小学生各个方面素质发展， 能够满足中小学生在课程学习、题目答疑、刷题巩固知识点、题型检查练习批改等众多方面学习需求。

综上所述，猿辅导系列 APP 众多可以满足 K12 广大用户的需求，但是公司没有注意在一个领域慢慢打磨深耕，再去发展其他领域，使得猿辅导系在题库数量、在线辅导等方面较作业帮来说略有不足。

3.3 一起作业的发展历程和业务模式

一起作业成立于 2011 年 10 月，先后获得顺为资本、真格基金、老虎基金、H Capital、今日头条等国内外知名机构的投资，并在 2018 年 3 月完成 E 轮融资。

一起作业专注于小学英语和数学学科，依托强大的教研和技术团队，为中国老师、学生、家长提供基于互联网在线作业和专项应试练习等系统学习功能。该产品为学校、家长、老师三方提供了学生学习、教师教学、家校互动服务。

学生学习与课堂教学同步，游戏化的学习方式，学完相结合，潜移默化提高学生英语成绩和能力，教师教学包括网上班级、组卷功能、学科覆盖、教材同步、紧扣新课标、作业报告等，家长可以于老师在线沟通了解孩子学习情况，通过成绩报告了解孩子知识点掌握情况，与孩子共同学习，见证孩子的进步与成长。

综上所述，作为专注小学英语和数学学科，一起作业总体在小学英语和数学两个学科上面做到专注，游戏化学习方式，提高了孩子的学习兴趣。一起作业相对于作业帮和猿辅导成立较早，但是一直专注于小学英语和数学在线教育打磨深耕，也未获得猿辅导和作业帮那样充足的资金。

所以在用户量上面一致上不去，虽然获得孩子的一致好评，但是在却受到家长的质疑：游戏化的作业练习使得孩子大量时间花在游戏上面，并不注重传统教育学习和作业，并且对于孩子的眼睛造成了一定程度的伤害。而且对于产品的定位方向也是，在 K12 行业发展迅速的今天很难有更好的业务模式拓展。

3.4 总结

在线学习有如下6种形式，大多数采用拍照搜题、同步练习、录播课程、题库三种形式减少成本。作业帮、猿辅导采用拍照搜题、题库两种形式吸引大量需求用户转向直播录播课程等课外辅导业务模式中，一起作业一直专注AI语音，AI游戏等让孩子学和玩相结合吸引大量需求用户并转向直播录播（家长、孩子、老师三方互动）符合中国特色的辅导形式中。

拍照搜题（2C/2B）:答题遇到疑问，拍照上传，题库搜索寻找答案以及用户解答，提高孩子学习能力和主动学习成就感。

同步练习（2C/2B）：线下课堂学到的知识及时复习巩固。

录播课程（2C）：利用真实场景及时让孩子巩固补充线下课堂上学到的知识，增加学习效果。

直播课程（2C）：增加老师与孩子以及家长的互动需求，方便家长及时了解孩子的学习效果、学习进度以及家长对于老师水平的认可。

题库（2C/2B）：覆盖数学、英语、语文、物理、化学、生物、政治(思想品德)、历史、地理九大学科的教材知识点，各科习题。满足孩子刷题需求。

小游戏：通过游戏化的学习方式，激发学习主动性，让学与玩相结合。

四、产业链分析

K12 在线教育行业以作业帮为例，主要有五个参与方：家长、学生、老师、投资方、作业帮的业务逻辑图如下所示：

平台如果想要在纯在线起家玩家中快速发展，占有主导地位，就必须同时准确定位好家长、孩子、老师的痛点和需求，精准营销，契合投资方偏爱投资大量受众、用户需求明确的公司，获得更多的资金。

4.1 家长

4.1.1 家长的基本属性

（1）用户规模以及占比

根据数据调查显示 2018 年在线教育用户规模约为 2 亿人，25 岁以上的在线用户约占 66.1%,其中预计 90%以上都是家长，可见预计有 50%，1 亿左右的在线用户为家长，从中也可以看出家长对于孩子学习的关注之高。根据艾媒咨询数据如下图所示：

（2）家庭收入

收入某种程度上决定着支出，从而影响到家长对于孩子在教育上支出水平，根据艾媒咨询 2018 年中国在线教育用户月收入分布图显示，考虑到中国在线教育用户有一部分用户为孩子的前提下，3K-5K 占据主要力量，那么一个家庭月收入 6K-10K 占据主要力量。

根据收入决定支出来看，在线教育消费支出大概是收入的 1/4 左右是个家庭所能接受的，所以大部分家庭都能接受 1.5K-2.5K 的在线教育消费支出。作业帮课程大多数一门春（秋）季课程在 1K 元左右，可以被市场上大多数家长接受。所以作业帮可以在教育课程上面持续走量，获得营收。

4.1.2 家长的痛点和需求

（1）追求少生精养

根据调查数据显示，目前我国综合生育率在 1.6 左右，意味着下一代将比上一代人呢减少 18%。根据国家统计局、艾瑞 2017 年中国不同年龄人群在不同年龄端的生育率如下图所示，在 20-30 岁年龄段，85 后、90 后的女性的生育率与其他女性人群相比，生育率答复下降。

育儿关注度提升：可支配收入提升，家长对下一代课投入的关注和资源增长；育儿基本物质诉求得到满足，家长对于早期培养的关注提升。