充足市场份额：作业帮以70%的搜题市场份额，获得庞大的用户群体，庞大的用户群体可以让作业帮从中获得利润，还可以挖掘潜在客户价值，并从中获取利润，营利前景一片蓝海。

产品壁垒：作业帮平台通过准确抓住市场需求，制定契合用户的产品，产生产品价值，精准营销，形成自身的产品壁垒，稳定从中产生价值，从而获取利润。

产品价值：产品形成发展之后发展成为规模经济，用户愿意为其消费，且成本低廉，能够保证产品形成稳定资金流动性，并且从中获取利润。

4.6 总结

在线教育形式存在着两个重要的问题：第一就是线上学习氛围缺失，第二就是教学进度难以跟进。虽然有些方法不能像图中所示实行措施，但是作业帮平台在明确在线教育形式缺陷后，并以此制定以下解决方法：

由于作业帮用户量实在太大，线上学习氛围缺失无法采用主修课程一对一、辅修课程一对多，主辅修课程协同配合的方式进行课程培训，但是作业帮平台通过自己已有的手段：双师辅导（线上主讲老师授课，线下辅导老师一对一伴学答疑）、直播课弹幕互动随时了解学生学习情况、互动题答疑、互动课堂小游戏、课前红包发送学生科从中获得帮帮币和学分可前往商城兑换礼物等等形式提高线上学习氛围。

在教学进度难以跟进方面，作业帮平台采用线上老师授课，线下辅导老师负责课前督学、课下答疑、课后反馈和辅导形式进行解决；与此同时在作业帮家长版上设置拍照检查、错题收集、成长学院、专家说等提醒家长共同督促孩子学习，推进教学进度跟进。

作业帮更好满足了产业链上家长、学生、老师、投资方的需求，主要表现为以下几点：

作业帮平台融资多，可以满足老师薪资和自我实现需求。

作业帮定位准确，抓住用户价值，用户量高，精准营销赚钱利润满足投资方投资只为赚钱这一痛点和需求。

作业帮和作业帮家长版平台健全的功能体系和高质量的教学资源和科研能力可以很好的满足家长和孩子的痛点和需求。

通过以上分析，作业帮很好的解决在线教育相比于线下教育存在两大的重要问题，并且同时满足家长、学生、老师、投资方的各种需求，也就解释了作业帮为什么远超其他中小学 APP 用户量稳居榜首。

五、核心业务分析

作业帮当前的核心业务是中小学生课程直播授课。判断一个业务是否发展的重要指标便是营收，因此此处我们借鉴电商常用的数据指标GMV来分析作业帮的核心业务是否健康。

GMV（营收）=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价其中一个指标的提升都会整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析作业帮是通过哪些手段提升着三个关键指标的。

5.1 提升平台用户数

要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障，那作业帮是如何实现拉新的呢？作业帮的拉新主要分为以下3个阶段：1.在线问答形式功能的转变 2.用户流量积累阶段3.用户流量转化阶段。

5.1.1 在线问答形式的转变

（1）社区问答形式向拍照搜题工具形式转变

2014年期间作业帮社区问答形式随着新增的学校圈、校园广场、表情、投票、分享、回帖带图名校视频课程、上线教师视频一对一问答功能慢慢建成。此阶段属于百度系公司孵化阶段，作业帮凭借着百度庞大的流量资源从中获取用户流量，并慢慢积累。

随着用户需求的变更、竞品威胁的双重压力下，问答形式的转变迫在眉睫，作业帮利用百度自身资源、技术优势免费的拍照搜题模式应运而生，2015年1月16日作业帮“拍照搜题”功能上线也就意味着作业帮由社区优先转变为工具优先，从而完全改变了人民对于在线教育的看法（在线教育原来不仅仅是在线录播课），高效、简单、省时、免费的在线教育工具使得在线教育变得更具体、更真实，吸引了一大批用户的喜爱，从而拉去了大量的用户。

（2）搜题拍照工具向AI人工智能方向发展

其实从搜题时期开始作业帮就相当于进入了人工智能阶段，但是仅仅只是一个开始而已，预计在未来，在线教育将进入下一个浪潮（大数据+人工智能+互联网+教育）。只要有足够的资金，未来作业帮在这些方面技术的成熟必然会吸引更多用户使用。

5.1.2 用户流量积累阶段

（1）通过百度自身资源进行用户流量积累

作业帮作为百度孵化的在线教育企业，通过百度搜索引擎、前身“百度作业100分”等给自己贴标签打广告，将占领搜索引擎市场巨大份额的百度的用户认为作业帮就是百度旗下子公司，对于大公司的信任，使得原有的百度用户开始使用作业帮，使得作业帮拥有一定量用户作为基础。

（2）通过拍照搜题功能进行用户流量积累

作业帮通过社区功能和搜题拍照功能让前期用户拥有很好的体验，由于拍照搜题的高效、简单、省时、免费获得了很大一批用户的青睐，此时才让作业帮用户的流量发生了质的变化。

（3）通过广告投放积累用户流量

2015年6月4日，作业帮发起“明星讲解中考真题”公益活动，参与学生人数突破3000万人，引起广泛好评。通过公益活动形式增加作业帮平台最重要的用户“学生”对于产品的好感，从而积累用户流量。

2015年9月4日，作业帮携手央视和教育部，成为“开学第一课”合作伙伴。2016年9月1日，作业帮再度携手央视、教育部，成为“开学第一课”合作伙伴。此后连续四年年在央视以“开学第一课”合作伙伴冠名，投放广告，使得作业帮的知名度走向全国，从而引来大量用户注册和使用。

（4）通过口碑积攒和用户推荐积累用户流量

由于作业帮通过拍照搜题功能实用性高、百度流量资源、广告投放获取众多的用户流量基数，通过众多用户对于作业帮口碑评价和用户推荐（平台APP中设置了推荐有礼模块）裂变的情况下，作业帮此时获得了更多的挖掘用户流量，为作业帮积累用户流量。正是这种口碑积攒和用户推荐裂变的形式使得作业帮低成本接触到更多用户，极大的降低了拉新成本。

5.1.3 用户流量转化阶段

用户流量转化阶段也是作业帮平台性质转变阶段，作业帮从学习工具（拍照搜题）——学习平台（练习-作业帮一课-一对一辅导）——人工智能，有了用户流量基数，但是没有任何清晰的盈利方式，就无法转化为产品价值，从而盈利。

因此拥有的庞大的用户流量之后作业帮便开始的用户流量的转化，因此作业此时通过平台性质的转变，将搜题工具庞大用户流量引流至作业帮练习、直播录播课以及一对一辅导，通过习题资料、课程收费的方式形成产品价值，从中盈利。

5.2 提升转化率

5.2.1 通过试听课提高营收转化率

作业帮平台设有语数英、理化生、政史地以及练字、科学、美术等人文科学科目免费试听课程，满足的中小学生对于各个课程的需求以及了解。由于作业帮平台拥有高质量的教学水平和教研能力，拥有一二线教育优越资源，对于那些三四五线以及一二线缺乏优越教育资源的学生来试听课程，自然会觉得作业帮线上课堂教学质量比传统线下课堂质量会高。获得很好的用户体验后，便会提高用户的购买率，提升转化率。

5.2.2 通过限时优惠的方式提高营收转化率

作业帮平台通过限时优惠：1199元报名立减200、赠送课程礼包、纸质材料、资料优惠（原99元现在3元）饥饿营销抢购等等从而促进用户购买。

本来对于用户来说可能1199可能会贵了一点超出了一点预算，但是200元的优惠使得促进了用户的购买欲望。同时在购买页还有课程的教学大纲让家长能够清楚的知道有哪些课程，老师的高质量简历、免费试听以及用户对老师的评价等等都可以在限时优惠购买中使得家长进一步了解并开始促进课程购买，提升转化率。

5.3 提升客单价

5.3.1 通过提高老师的教学质量提高客单价

根据作业帮APP端口显示最新的（2020年02月17日）春季课程售卖数据显示：用户单次购买课程为20个课时左右，各科售价均为1199 ，限时优惠200元，上课时间为每周一次，每次两小时，贯穿整个春季学期。

由于课时大致固定，售价所有科目课程也基本一样，上课时间也基本以一个学期为基准，所以为了提升客单价的唯一方式变成了提升用户的续保率。而影响用户续保率最直接的影响就是教学质量， 也就是通过一段时间的学习，自己的孩子学习成绩在提高。同时通过自己孩子反映教学资料比线下公办中小学丰富可靠、老师授课水平比公办中小学老师高或者更有趣才会得到家长的认可，家长才会继续掏钱购买课程。

为了提高老师的教学质量，作业帮这边采取了很多措施：

（1）作业帮一课首推“五三原则”，堪称教师选拔最严苛标准，何为“五三原则”呢？

即五层筛选，百分之三的录取率。作业帮聘请老师的时候进行教学知识、上课技巧、表达沟通、教学功底、文化内涵多方面考核，同时进行“全国名校出身、五年以上教龄、学科功底测试、3轮业务面试、2轮课程试讲” 五层选拔，选拔机制环环相扣，只有通过所有考核环节的老师才能够成为作业帮一课教师团队中的一员。

正是因为这种高标准的要求，很大程度上保障了作业帮教学团队的高水准。

（2）作业帮平台采用100%全职老师，没有兼职老师，让老师全身心投入作业帮在线直播授课教研当中，毫无二心。保障了老师对于作业帮的毫无保留投入，提高了团队的积极主动性，这也是作业帮作为K12在线教育平台与其他品牌师资培养上最大的不同。

同时学生和家长可以通过作业帮平台对无论长期班还是专题课的老师进行评价，由于作业帮平台保证输出内容的优质，在线好评不断，形成良好口碑，备受学生和家长们的追捧和喜爱。

（3）作业帮平台老师通过自己的眼界和素养以及和孩子的相处方式间接影响孩子的学习、甚至是人生观和价值观。

场景一：作业帮一课学员娜娜说：“ 刚刚上高一时，我的学习状态很不好，陌生的环境，学习难度的增加都让我不太适应，没办法静下心好好学习。是当时作业帮一课上我的语文老师把她上学习时期的故事分享给我，即使在我没考好的时候也不断我鼓励我，让我渐渐走出那段迷茫期，让我学会了以后该如何用更好的心态应对以后的变化。”

“师者，传道受业解惑也。” ，然而在互联网新时代背景下，老师不仅需要“解惑”同时还要关注孩子的学习需求、心理变化 。老师对于孩子心理变化的了解，缓解孩子学习方面的心理压力对于孩子心理健康发展以及成绩进步甚至起到更大的作用，并未让作业帮平台有所忽视，而是更加重视，全方位打磨教师团队素质，守护孩子成长。

作业帮平台在作业帮家长版中设置成长学院、专家说等模块，邀请众多教育领域大咖参与模块解答；其中问题解答不乏有让家长意识到老师不是万能的，在中小学孩子的成长过程中，陪伴最多的是家长自己，家长对于孩子升学阶段、青春阶段、学习习惯等方面起着更加重要的作用.同时教育领域大咖利用自己的知识为家长解答如何处理孩子、孩子与家长、孩子与学校环境等等之间的问题，我将通过其中一个场景向大家进行描述。

场景二：作业帮用户家长李某说：“自己家的孩子一到家，就开始玩手机，我让他去学习，他却说我正在用手机学习，我看了孩子手机一下正在玩作业帮中的互动课堂小游戏，然后我一走，我从门外偷看到孩子，又开始用手机看其他的。不知道该怎么处理这件事，很担心孩子因为长时间玩手机，沉迷游戏，影响身心健康和视力。自从开始使用作业帮家长版，我才是慢慢意识到，原来是自己身上的问题影响了孩子，通过作业帮家长版指导我开始慢慢改变自己身上的问题，以身作则，发现孩子的以学习为借口玩游戏的习惯开始有所改变。”

作业帮家长版成长学院软文中有这么几句话是这样说的：

教育好自己的孩子父母最重要的事业，老师不能保证你孩子的良好品行、老师给不了你孩子良好的习惯、老师给不了你孩子读书的兴趣老师不能帮你培养孩子的意志、老师给不了你孩子长久的幸福感，这些只有家长才能够给予孩子，而这些也正是决定了孩子的一生。所以一个好的老师，或许能够影响孩子三年五年，但是家长的影响力缺失一辈子的。

家长、孩子、老师、作业帮平台共同努力，守护孩子成长才是作业帮平台教育孩子的学习成长的方针。

5.3.2 通过学分的方式鼓励学生并提高客单价

作业帮设有学分形式，学生可以通过按时上课、上课红包、答对互动题、按时交作业等等获取学分，同时学分可以用于换取排名，排名前30 可以获得更多奖励，同时学分还可以在“学分商城”进行查看和消费，那么此时学分的作用就出来了。

兑换学习力，增加复购率：将学生的学习力转化成班课现金券（10学分=1元），现金券可用于其购买新的班课时抵扣现金，同时对作业帮来说，也能更好的增加复购率。另外学分还可兑换成一些特权：比如直播课聊天时，自己发言变成炫彩字；优先连麦的特权；头像挂件等，这样能够更好的鼓励孩子，并且获得更好的体验。现金券和特选的形式从某种程度上都可以促进学生的再次消费，从而提高复购率，从而提升营收转化率。

5.3.3 通过作业帮VIP会员提高客单价

作业帮平台设置有VIP会员专区，会员尊享特权有视频讲题、VIP问答、名师讲卷、资料下载、尊享标识、商城优惠、考点大招、知识点课程，充值会员的用户可以拍照搜题就可以享有老师视频讲题，而不是只给文字性的解析；更享有其他丰厚的资料资源和商城优惠。

通过作业帮可以获取北京等一线城市的资料资源，这是线下公办中小学所不能办到的。相比作业帮用户，作业帮会员拥有更加便捷，更加优质的服务，促进了用户更好的体验，会员的形式更好的促进用户再次消费，从而提高客单价。

5.4 总结

5.4.1 优势：市场份额遥遥领先，产品壁垒高

根据百度百科数据显示截至2018年作业帮用户量突破4亿，月活用户超过1.2亿，占据了70%以上的搜题市场份额，属于K12在线教育产品领军品牌，与其他K12在线产品差距正在逐渐拉大，马太效应明显。

“五三原则”、100%全职老师、全方位教师素质团队打磨等使得作业帮平台拥有优质的教学质量和科研能力，而这些正是作业帮平台最大的护城河，以及平台后续发展的基石。

5.4.2 劣势：在线教育市场仍处于初期，创建品牌成本过高

由于作业帮平台并未上市无法从网上搜集到作业帮的资产负债表，此处仅以在线教育行业 典型上市公司年盈利情况来具体阐述：所下图所示，除了跟谁学以外 ，英语流利说、无忧英语、尚德机构都处于亏损状态。其中的主要原因是市场仍处于初期和品牌创建期，在资本的推注下，各公司都需要花费较高的市场营销费用来“参赛”，另外教师课酬成本和用户运营成本也是难以缩减的开支，导致很多在线教育企业处于亏损当中。

作为在线教育一员，作业帮也不例外，作业帮高配的教师团队体系投入、市场广告投放、用户运营方面必然也会花费作业帮大量资金，加上新的浪潮（大数据+AI人工智能+互联网+教育）的到来，投入大数据和AI人工智能方面等B端资金也是极其庞大的一笔投入，作业帮作为K12在线教育领军人物必然不希望自己掉队。所以，一旦投资方在长期未看到有所盈利，撤资风险还是存在的。

因此作业在面对极高的成本投入，如何实现规模经济，拉低成本对于作业帮来说也是一项巨大的挑战。一旦作业帮平台不能给老师提供相关的教学资源，不能提升B端产品质量，将对平台正常运营产生巨大影响。

六、产品迭代分析

为了深入分析作业帮的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，由于根据七麦数据网站查找不到版本V3.1.2之前的信息，因此笔者对作业帮版本从V3.1.2到V12.5.2的所有核心版本（IOS端）进行迭代整理如下：

根据上图，根据功能迭代的方向不同，把作业帮分为三个阶段进行分析：

6.1 第一阶段：产品冷启动，完善基础功能

2014年10月到2015年1月，版本从V3.1.2到V3.5.0为产品的冷启动阶段，以在线短时间视频辅导作业问答为切入点，满足学生需专项作业辅导的初步需求，主要的工作目的在于构建初期学生问题问答社区类产品以及优化各种BUG完善学习功能体验。为了让学生、老师的获得更好的便捷体验，新增“附近的人”、“视频改版”、“语音聊天”、“更快的回答问题”四各模块，让学生能够更好的搜寻问题答案视频，同时方便老师回答问题。