育儿焦虑感增长：受到社会压力和传统理念影响，家长过度追求“标准”育儿程式;过度介入的教育催生对细分商品/服务需求，精细化，“育儿标准”持续加；实际育儿过程难以按照预期完全实现；复杂的商品/服务选择造成焦虑，频繁爆发的负面新闻放大家长恐慌。

所以，家长会尽自己最大的努力让孩子选择最好得教育方式。在众多教育方式共存的互联网时代，在线教育方式也迅速发展并占有一席之位。家长也不会错过让孩子尝试在线教育这种方式，因此家长在选择在线教育产品的时候优先选择口碑良好，负面新闻少，教学效率（投入时间少，效果明显）高，用户量大，基于传统理念和社会压力下的大众广泛认可的在线教育产品。

（2）依靠学校固有资源

中国的义务教育规定小学从三年级开始学习英语，一年级和二年级也只是开始学习语文和数学。很难满足孩子德、美、体、社交、音乐、美术、Steam 等各方面全面素质发展，虽然在有些一二线城市关注公共学校关注素质教育，但是力度还是不能满足少生精养的家长的焦虑需求。

根据艾媒 2019 年中国在线教育学科辅导用户学科选择调查所下图所示，家长们最关心的学科首先是英语，其次是英语，占比分别为 60.2%和 59.4%，由于中国国情，学历提高还是以考试的形式进行，以及英语和数学在考试中的重要性，所以英语和数学成为家长最为关注的两大学科。

传统教育学校固有资源，并不能满足中国广大区域上的教育资源不均衡，在被称为中国政治、文化中心的城市“北京”以及被称为中国经济中心的城市“上海”自然不缺乏正宗地道的英语教学，但是随着地域差异，传统线下课堂教学质量呈现着由一线城市向二线城市，然后向三四五线城市递减的趋势。

根据搜狐媒体新闻出炉，2018年中国城市综合排名如下图示，按照教育科研医疗水平排名中：北京（94.14）﹥上海（85.56）﹥武汉（84.67）﹥成都（84.54）﹥广州（84.53）﹥重庆（80.25）仅仅是一线城市中科研教育医疗水平最高的北京与深圳就相差26.83（=94.14-67.31）之多，可以推断二线城市甚至三四五线城市的教育水平相差甚至更多，对于二线以下城市的家长对于教育资源的渴望相比一二线城市更甚。

所以地域教育资源差异化，传统线下课堂不能根据孩子个人特性定制个性化辅导需求，而对于三四五线城市的家长无法从线下培训机构和家教（地域教育资源差异导致三四五线城市培训机构和家教教学质量也相对低下）中寻求正宗地道的英语教育以及高质量的数学教学，使得家长逐渐开始关注课外其他的教育方式，在线教育方式就在其中。

（3）课外教育方式选择

自己在家教孩子： 大多数家长处于在职状态，白天比较忙碌，下班之后还要接孩子做饭，没有足够的精力根据孩子的学习进度进行备课；其次家长虽然家长对于孩子的学习习惯有一定的了解，但是家长考虑到自己的知识储备不足，不了解如今国家教育政策以及教育状况，很难针对性的教育孩子，教育方法的不系统、本身不专业，无法让孩子喜欢上数学和英语等学科也是目前存在的问题。

家教上门辅导：家教上门老师基本上都是在校大学生或者兼职老师，这部分人员时间灵活，可以灵活安排上门时间，并且上门辅导可以减少家长督促孩子教学的优势，也可以减少家长线下接送孩子上下辅导班的时间。最后上门家教可以根据孩子的学习习惯和特性为孩子制定辅导方案，可以针对孩子薄弱环节进行重点补习。但是在校大学生和兼职老师教学方式基本上采用传统的应试教育方法，缺乏兴趣调动性，而且在校大学生普遍存在知识体系遗忘，虽然能够为孩子解答问题，但是不能够为孩子形成一套属于自己的解答问题方式和步骤。

线下培训机构：大多数家长都愿意把孩子送到线下培训机构的主要原因是：应试教育环境下，线下培训机构具有更权威、更专业、更加能够提高学生兴趣的能力，而且能够督促孩子学习，以及给孩子提供一个很好的学习氛围，与老师的互动比在传统公立/私立学校的互动更好。

在线教育辅导：在线教育辅导的主要优势在于，对于三四线及以下的地区的学生来说，家长可以通过在线教育平台获得线下培训机构和公办/私立学校所没有一二线城市更好的教育资源，但是存在线上学习氛围缺失，教学进度难以跟进两大主要问题。

4.1.3 总结

家长需根据家庭实际情况进行组合安排：比如线上线下培训同时进行、线上学习家长督促等等。每种课外教学方式都有其优缺点，家长需要根据家庭所在城镇的上门家教、培训机构、地域教育资源、家庭收入、孩子的学习特点制定一个家长上班督促两不误、对于孩子学习兴趣提高、对孩子成绩有明显提高、对于孩子来说学习压力适中、家庭教育支出可接受范围内的最优方案。

4.2 学生

4.2.1 学生的痛点及需求

孩子注意力无法集中：作为6岁到18岁之间未成年的学生，心智始终还是没有成熟，对于自己的自控能力并没有那么强，尤其是学业压力增大使得孩子对于课后还要进行课外学习产生了厌烦，但是只要孩子在课外辅导和学习中成绩提高，受到家长和老师的表扬。那么对于课外学习注意力自然会更加集中，走向良性循环，否则反之。而且孩子一次学习最优市场应该控制在30分钟左右，这样才能让孩子高效率进行学习。

家长没时间陪伴孩子学习：没有家长的督促孩子很有可能不能按时完成学习任务，并且学习效率完全取决于这段时间孩子投入学习的效率。

贪玩本性：爱玩是孩子的本性，对于6-18岁的学生来说，在传统公办学校中学习一天或放假回来，家长还让孩子去参加线下机构培训、在线辅导、家教等等，对于孩子来说简直是一次打击，孩子的抗拒心理也会很严重。

讨厌学习：学习本就是反人类的行为，对于成年人来说可以用自律和坚持来进行抗衡，但面对孩子的无知，讨厌学习这一动作会发挥的淋漓尽致，稍有不慎，孩子会放弃这件事情。

4.2.2 总结

对于孩子的学习，在孩子注意力上面，应该注意控制孩子一次学习的时长，使得孩子不会因为长时间的学习而厌倦，从休息过程中得到很好的调整，这就要求要控制一次课程的学习时间以及每周上课的频率。

在家长没时间陪伴孩子学习方面，利用零碎时间根据孩子的学习进度进行抽查并注意控制孩子学习张弛适度。

在贪玩本性和讨厌学习方面，可以利用游戏化、生动的课堂形式，学与玩相结合，调动孩子学习积极性。

4.3 老师

4.3.1 老师的痛点和需求

（1）薪资需求

根据网上调查数据（样本数N=16398）如下图显示，2018年公立办中小学老师全年能拿到手的个人收入，有一半的教师在3-5万之间，能拿到9万以上的人数不多，还有19.24%的教师年收入在3万以下。而对老师来说，如下图所示，79.78%的教师并“不满意”当前学校收入，“可以接受”的老师只有17.82%，表示“满意”的老师仅仅只有2.4%。

根据2020年2月13日看准网数据如下图显示，教育公司老师公司平均工资为6650，比公办中小学老师的平均工资高出不少，工资过低让公办中小学有79.78% 的老师表示不满意，可以看到在线教育企业给了中小学老师一个赚钱的好渠道。

（2）自我实现需求

对于公办学校老师来说，待遇稳定、退休补贴高、流动性低、竞争压力小是不争的事实；但是对于年轻、有活力的年轻老师来说公办学校的教学，无疑是悠闲无趣，一眼就能望到职业尽头的生活，而且还不能提高自己的教学质量。

根据马斯洛需求层次理论可知，公办学校虽然可以满足生理、安全、归属、尊重需求，但是对于年轻有活力的年轻老说还是很难满足他们的自我实现需求。但是在教育企业里，竞争压力较大、薪资待遇具有挑战性，同时还能提升自己的教学水平，实现自我价值，获得很大的成就感。

教师的质量，作为在线教育产品选择的核心因素之一，一直也是备受家长关注的因素之一。哪家在线教育产品具有更强的教学教研能力，哪家便会在互联网教育中获得头筹。

4.3.2 总结

薪资水平较低、不满足自我实现价值需求是当今老师主要痛点及需求，老师的痛点和需求根据马斯洛需求层次理论，从金字塔底端向上，只要在其中某一个需求层次出现问题便是老师的痛点和需求。

优质的教师资源和教学科研能力以及紧贴国家教学各科大纲知识点题库成为在线教育产品明确产品目标，满足老师课上互动教学需求 B 端功能等等成为老师的需求和痛点。

4.4 投资方

4.4.1 投资产品重要看点

据易观数据显示，K12 赛道一直备受厂商玩家与投资方关注，2018 年得到 10 亿元以上的融资的厂商共有五家，赛道内厂商近年来高速发展。从大厂商的主营业务来看，中小学类教育领域成为教育行业最吸引投资的赛道。其中作业帮以 2018 年月活超过 7000 万，超过 70% 的搜题市场份额获得融资头筹。

根据比达咨询数据如下图显示，2018年作业帮用户数占在线教育APP月均活跃用户数TOP10的比例为46.92%，用户数甚至是第二名的四倍多，可见作业帮的市场占有率之高。

4.4.2 总结

中小学类在线教育领域在教育行业对于投资方具有最大的吸引力。

用户月活跃量、搜题市场份额、移动APP月独立设备数等等对于投资决定是否投资占有一定影响。

作业帮市场足够广阔且为蓝海，使得投资者看到了他们唯一的目的赚钱的苗头。

4.5 作业帮平台

作业帮平台擅长抓住学生、家长、老师、投资方的痛点需求，并及时制定相应措施，以下内容将从“学生”、“家长”、“老师”、“投资方”四个维度讲述平台是如何解决这些问题的。

4.5.1 解决家长痛点及需求

（1）利用用户量大、口碑良好满足家长对少生精养的育儿思想需求

根据竞品分析中对于作业帮的分析中可以知道，作业帮拥有1.2亿的月活跃用户、1.8亿题库数量、70%以上的头题份额，百度口碑76%好评率，从而作业帮术语家长眼中的大众广泛认可的在线教育产品，获得家长的信任，因此成为家长少生精养育儿思想下首选的在线产品。

（2）教学资源丰富和教研能力水平高满足家长对于高教学质量的需求

教材上面，作业帮统一使用全国中小学生使用最广泛的人教版教材，不按照苏教等其他教材上课，让家长感受到大众平等教育尊重需求，减少家长的焦虑。

基础为主、巩固为辅、重难点各个突破以及内容丰富劳逸结合的课程特色，课程覆盖面广， 学习课程内容覆盖小初中以及科学课、习题课、美术课等诸多人文科目满足家长希望孩子能够全方面素质发展质量需求。

北京资深一线名师直播教学，报名选课中附带名师简历以及家长学生对老师评价。降低了家长对于地域教育资源差异化不满的焦虑，满足了家长对于北京等一二线城市教学资源渴望的需求。

合理化的课程安排以及人性化眼保健操和学生室内操安排，降低家长时间不足以为孩子制定学习计划的焦虑，家长只需按照课程安排临时抽查就可以知道孩子的学习的进度和状况；同时眼保健操和室内操减少了家长对于孩子健康的焦虑，满足家长希望孩子学习和健康两不误的要求。

注重中小学生互联网文明，视力健康进一步满足家长希望孩子在心理素质和身体素质的需求。

课上直播教学+课下微信辅导 满足家长督促孩子学习的烦恼。

根据在线教育存在的问题线上学习氛围缺失，教学进度难以跟进两大重点问题，作业帮平台线上直播采用互动课堂教学，调动学生积极性；课下辅导老师 1 对 1 省去家长对于孩子学习情况、学习问题、学习习惯养成等方面的烦恼。

家长通过作业帮平台家长版通过拍照检查孩子的课后习题完成情况，并及时加入错题本，进行错题收集，起到对于孩子课后巩固复习起到一定的监督，并且能够及时了解孩子的学习进度和学习效果，同时可以减少家长督促辅导孩子画的部分时间。

在作业帮平台家长版中首页有成长学院这个版块，首先让家长学会如何使用上课指南，并让家长通过这个模块学会如何如何做一个合格的家长，告诉孩子学习过程中，家长对孩子的影响比老师都重要等等。让家长能够意识到自己的责任并担负起责任，从而让家长在陪孩子共同成长过程中获得成就感。

作业帮家长版第二板块，专家说这个板块主要解决K12 阶段的孩子 青春期家长矛盾的一个板块，其中讲述家长除了要关注好孩子的学习，关注心理健康同样也是非常重要的。其中涉及到各种解决家长与孩子之间问题、孩子自身问题等热门话题：情感依恋、适应能力、父母教育、穿搭、性别差异、表达力、气质修养、青少年职业发展、学习方法、原生家庭等等。满足家长对孩子心理素质健康教育的需求。

家长和老师共同督促孩子素质教育全方面发展，过程中家长的陪伴让家长能够产生责任感、美好回忆和成就感，降低当今少生精养下家长的焦虑，满足家长对于教学质量高的需求。

章节习题免费定制、练习、错题收集重做满足家长希望孩子成绩稳扎稳打的教学高质量需求。 学生在学校和直播录播课上学到的知识，根据自己的学习进度进行章节习题测试，既能对自己已学知识进行巩固，还能够加深对教学大纲的记忆，是自己的每一学科的知识形成体系 ，并在月考、期中考、期末考中利用错题进行巩固复习。

4.5.2 解决学生的痛点和需求

（1）解决学生注意力不集中需求

为了增加课程互动性，老师会在上课期间设置三、四道现场互动题，学生可以一边听老师的题目一边自己练习巩固，并发起弹幕栏进行发言，并在选项栏选出正确答案，如果题目选错，会被系统计入错题本进行下次练习。

（2）解决家长没时间陪伴孩子学习的需求

辅导老师通过微信，直播课前督促学生提前预习，课中与学生进行互动，陪伴学习，课后进行课程学习情况反馈和辅导，从课前、课中到课后一直陪伴学生学习成长，满足家长没有陪伴孩子学习需求。

（3）解决学生贪玩本性需求

在课间设置游戏互动课堂，让学习兴趣浓，上课难走神，做题不拖拉。 玩与学相结合的方式，让学生在玩中学习，潜移默化的学习，解决学生贪玩本性。

（4）解决学生讨厌学习的需求

作业帮首页设立拍照搜题功能，对于K12阶段的学生都是00后，互联网成为他们生活的必须品，互联网作为学习工具能够让他们很快接受，并开始学习，减缓对于学习的讨厌程度，同时设立首页推荐下设有学生学习日记环节，既可以让学习压力大的学生在压力大讨厌学习的时候通过日记在学生用户多的作业帮中获得共鸣，缓解学习压力。同时还可以展示学习成果、评论互动和点赞，获得成就感共同勉励一起加油、一起努力，降低对于学习的讨厌程度并且慢慢的接受必须学习这个事实，开始转向主动学习，形成自律的良好习惯。

4.5.3 解决老师的痛点和需求

（1）解决老师薪资需求

根据看准网作业帮老师工资分布图如下图所示，作业帮老师平均工资为7500元，甚至高于教育公司平均6650的工资水平，比公办中小学老师一半年薪3-5万之间，19.24%老师年薪3万以下要高上很多。所以相对于苦苦诉求工资过低的公办中小学老师来说，作业帮老师对于他们具有很大的吸引力。

（2）解决老师自我实现需求

根据网上资料显示作业帮采用100%全职老师，对教师团队人、物理、财力上面投入不小的资金，并进行系统化的教师团队培训，足以让公办中小学老师对作业帮的职业晋升、办公环境充满、能力提升等制度体系充满好感。满足老师能力提升需求、晋升需求等自我价值实现需求。

4.5.4 解决投资方的痛点和需求

赚钱是投资方唯一痛点和需求。作业帮平台通过以下几点产生价值并为投资方获得利润：