小红书的用户希望可以打造个人特殊的生活方式，有着不同于其他大众用户的生活格调，因此他们更愿意去做一些定制化的东西，那么小红书可以考虑与个性化设计师或设计工作室合作，红人KOL或KOC牵头，粉丝拼团，定制个性化商品，从反向链路的角度，结合小红书独有的调性尝试C2M的新突破。

4. 总结

从货的角度出发分析小红书电商业务的发展可得出：

在自营商城货物选品时，要契合平台的发展调性，选择合适的商品，在引进第三方商家入驻时，可以考虑第三方商家的性质，弥补平台自营商城的货品不足，达到整个平台的商品品类相对平衡。如若想吸引更多的男性用户，则可根据男性喜爱的商品和内容来调整，扶持更多男性喜爱的内容。

小红书本质上是一款以内容为主的产品，不宜太过于商城化，在货物触达的方式上，可以更多偏向于抖音的方式，而不是蘑菇街的方式。首要展现在用户面前的应以优质的内容为主，这样才能够保证平台的流量。

在进行商业变现时，应充分考虑到用户的体验，卖货不应违背小红书“为人们展示更好的生活方式”这一初衷。对小红书企业来讲，商城变现是盈利手段，对用户来讲，小红书卖货是为了能够给用户提供更好的生活方式。

用户使用小红书是为了找到更不一样的生活方式，因此，基于小红书的这一调性，可以考虑进行货物链路上的创新，即开展C2M的商业模式。

五、关于“场”角度的分析 1. 构建合理化场景

场是连接人与货的纽带，从某种意义上来讲电商平台即是货物交易的场。场的建立是为了能更好的服务于人，满足人的需求。

（1）抖音商城场景

“刷到短视频，对视频中的商品产生兴趣，然后点击抖音博主橱窗链接，最后下单购买商品”这样一个场景是非常合理的，但抖音商城的存在，则令人感到十分突兀。很难想象用户会在一个什么样的场景下，打开抖音点开个人主页，然后进入抖音商城去选择自己想买的产品。大部分人在这样的一个场景下，都会选择打开淘宝，而不是抖音商城。

（2）蘑菇街商城场景

蘑菇街的定位是以直播为主的导购式平台，因此蘑菇街的展示形式也与其定位相匹配。虽然它是一个购物为目的的内容电商平台，但它并没有像淘宝那样以商品列表的形式展现商品，而是在首页和商品搜索页都展示主播的导购视频。所以蘑菇街整个产品的场景构建是十分合理的。

（3）小红书商城
小红书面临的问题是同样的，小红书是一款以内容为主的产品，但其商城部分始终与内容脱节。很难找到商城和主页内容十分契合的地方。这也是人们形成“小红书是种草类APP”刻板印象的原因。因此这个场景也需要进行优化，找到一种可能将小红书的内容与商城进行连接。

将红人种草的笔记下方附上相关商品的链接，那么人们就会自然而然的点进链接进行购买，这样的场景和抖音商品橱窗的场景类似，是一个相对合理的场景。

但如果说小红书是一个“提供更好生活方式，标记美好生活”的产品，人们会出于什么目的打开小红书点进商城呢？一定要给进入小红书商城一个理由，那么可以是在小红书商城中可以找到满足美好生活方式的商品。

由此逻辑可推出小红书商城的展示方式不应该是商品列表，而是相关商品的种草笔记列表，正如蘑菇街一样，基于蘑菇街的直播调性，蘑菇街首页展示的商品和搜索后展示的商品，都是以主播解说的形式呈现，而不是以商品列表的形式呈现。

2. 小红书合理化场景优化方向

上一部分说到小红书应该构建合理化场景，这部分探讨如何构建合理化场景。

首先我们需要做到的是，将商城板块与内容相结合，并使之合理化；第二是在本文在用户购物路径闭环这一块提到的，用户评价体系的建立。

（1） 商城优化

在上文中说到用户出于什么目的会点开小红书的商城板块，回答这个问题之前，我们先可以思考用户是出于什么目的会打开小红书。

用户打开小红书的目的是标记自己的生活，或是寻找达人笔记，找到更好的生活方式。那么用户点开商城的目的，则是通过商城获取到更好的东西，来满足我们的需求，从而获得更好的生活方式。

所以按照这个逻辑商城的主页展示，不应该类似于淘宝一样是商品列表，而应该是关于商品的种草笔记。而这一页所展示的种草笔记，不应该是与首页类似的测评或者体验，应该是KOC针对该商品的真实评价与推荐。

同样，在商城的搜索页也应该展示相关产品的种草笔记，而不是像淘宝京东商城一样展示商品的列表页。当我们在搜索“便利贴”这个关键词时，搜索部分会向我们直接展示搜索的相关商品。

但当我们点击到全部时，会发现是与平台内容相一致的达人笔记。用户从商城页点进去进行搜索，目的是为了买货，平台是为了尽快促成交易，因此“商品”优先级更高。

而如果展示“全部”这一页面，用户往往会被笔记内容所吸引，降低商品的成交率。如果展示的是“全部”这一页面，更加契合小红书整体的调性。

但如果商品想要展示关于该商品的种草笔记，不一定每个商品都会有相关红人为他种草，因此这里需要商家自己对商品进行宣传，这无疑增加了商家的运营难度。此时商品的评价体系搭建就起到了关键性的作用。

（1）评价体系优化

我们可以参考蘑菇街的用户评价体系，引导购买的用户为商品添加种草笔记和评价。用户购买商品后，发表的评价可直接生成个人种草笔记发布到主页。

在小红书平台买的越多的用户，发表评论笔记越多的用户，常会买的用户，便自然而然形成了小红书平台的KOC，而不需要用户专门的去运营自己的账号。这样也降低了小红书平台成为红人的难度，只要用户在小红书平台上多买，多评价，就可以受到欢迎成为KOC。

当然商家也可以请平台红人为自己的品牌种草，这样也增加了小红书平台红人的收益，在抖音卖货可以获取佣金，直播可以获得打赏，在蘑菇街平台主播买手店可以获得相关佣金奖励，但是在小红书目前发表视频只能涨粉丝，最后很多被引流到其他平台。

鼓励创作者为平台内部商品种草，获得收益，更好的留住优质内容创作者。

有了关于商品的种草笔记后，就可将优质的种草笔记设置到商品首页和搜索商品页,同时用户购物路径也得到了闭环。

六、总结

本文从“人、货、场”三个角度对 小红书、蘑菇街、抖音进行了分析，并从用户路径闭环、商城选品、货物触达方式链路、场景合理化几个方面对小红书优化方向进行探索。得出了以下结论：

亟需打破小红书是一个种草软件的用户刻板印象。

吸引第三方商家入驻，扩充小红书商品品类。

扶持更多平台商品和自营商品的种草笔记，完善评级体系。

自营商城货物选品时，要契合平台的发展方向。

可尝试创新，拓展C2M模式。

“商城”页面展示优化，以契合小红书展示美好生活的产品调性。