得物有完善的卖家准入体系和首创“C2B2C“的电商模式，即先鉴定后发货，买家下单，卖家把货品发到品台鉴定为正品再物流配送给买家。卖家准入有严格的审核，个人卖家的入驻需要实名并且与平台签订协议，通过提高准入标准和对卖家的管理保证个人卖家的供货品质。另外企业卖家的入驻除了需要填写相关证明信息，还需要缴纳保证金和平台的审核。

（2）保证足量的货源

得物通过个人卖家和品牌商两者兼顾的入驻方式，保证了平台足量的货品来源，品牌商家通过得物这个电商平台实现一些常规款的售卖，个人卖家则提供一些限量或者官方渠道买不到的品类。

（3）价格管理和建立学生专区，保证合理的价格体系

得物上面的鞋子是卖家定价，但是有一些火爆的款式价格被炒得很高，对于得物这个交易平台出现天价球鞋的情况，得物APP相关负责人进行核实和相关的处理，价格波动过大的球鞋以禁售。

另外得物的主要消费人群是Z世代人群，Z世代是指95后和00后出生的人群，有很多可能还是学生的角色，所以得物专门建立了学生专区，商家的品类价格较成人区要低一倍。

（4）建立完善的售后和物流流程

得物有“防伪四件套”、“先行赔付，假一赔三”的承诺、平台打假、专业物流配送。并且在2020年逐步开放了7天无理由退货，旨在维护和保障广大消费者的利益，对于买家来说无疑是售后体验的提升。

另外得物推出了一种模式闪电直发，卖家先把货物寄存到得物仓库，先完成鉴定，当用户下单后就可以直接发货，很大程度上加快了物流的速度。

（5）社交分享功能和建立资讯专栏

得物把最重要最突出的首页功能用来作为用户分享的入口，用户发布的潮流图片，潮流信息可以直观的给用户看到。

另外，得物将不同品类的潮品设立专属的资讯专栏，用户可以通过筛选的方式获取到潮品的最新资讯，并且资讯具有集中度，不需要跳转到不同的渠道去获取不同的资讯。

（6）用户体量大

得物的用户规模巨大，根据数据显示，得物的总下载量达到9.26次，并且得物开始朝着下沉用户挖掘，提升平台的用户数。以下是得物App作为长期霸榜App Store总榜前十的截图，得物有着庞大的用户基数，也是最受欢迎的潮流单品交易平台。

（7）垂直的目标用户

2015年虎扑孵化的“毒”APP上线，主要功能是信息交流和球鞋鉴定平台，这时积累了一大批垂直细分领域的潮流人士，并且得物在上线电商功能之后的商品品类都是围绕潮品的品类来开展的。

总结：通过以上的分析我们可以发现，相较于其他的电商平台，得物在垂类用户的积累上面量级大并且吸引了大量的卖家的入驻，满足了消费者的需求，所以得物才会那么的受欢迎。

四、商业价值分析

得物（毒）当前的核心业务是C2B2C的模式，其核心业务就是“”球鞋潮品“交易为主要的核心业务。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，电商最常用的数据指标GMV来分析得物的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，以下是GMV的具体指标图，接下来我们重点分析得物（毒）是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

1. 提升平台用户数

要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障，那得物（毒）是如何拉新的呢？主要是两种方式：付费渠道、免费渠道。

① 付费渠道

方式1：与抖音，快手等社交平台的KOL和视频博主推广潮鞋、发放福利、保正的口号不断挖掘新用户，提升平台的曝光度。

方式2：实体运动的赞助。

方式3：长视频平台的广告投放。

方式4：公益活动，提升品牌口碑。2020年5月，得物App与井冈山团市共同发起的“井冈山青少年运动礼赞百年”的公益活动，从教育服务供给、就业帮扶、产业赋能等多个维度，践行社会责任，助力乡村振兴，从一系列的公益活动中得物无形的提升了品牌的知名度。

方式5：明星主理人入驻，推动明星潮流影响力破圈。得物吸引了陈伟霆、张艺兴、薛之谦、李晨、吴建豪、韩庚，沈梦辰等众多明星的入驻，他们都是得物社区的活跃用户，无形的给平台提升了知名度，粉丝经济的刺激下也会带动平台用户的增长。

② 免费渠道

方式1：明星亲自穿搭上综艺，通过综艺吸睛带人气，吸引了用户的眼球为后续在平台发售做铺垫。

方式2：得物是潮流人士聚集地，并且平台用户大多数是Z世代用户，在他们独特的圈文化和一圈会友的带动下，得物在潮品这个垂直品类吸引了很多潮流用户之间的自传播。

方式3：潮品的客单价一般都是比较高的，特别是球鞋的单价一般在800-1500左右，用户在平台产生购买行为并且收到商品之后，会有一种优越感和分别心。凡勃伦效应认为，一件商品越贵，消费者越想买，越便宜越不想买。

因为越贵的商品，越能显示自己的尊贵与品位，也越能让朋友和邻居嫉妒，所以他们会通过分享到微信朋友圈等平台去满足虚荣心，那么这样的行为也无意中帮品牌做了一次免费的传播。

2. 提升平台转化率

通过各种手段引导用户下载APP之后，只有让用户成功完成注册并产生购买行为，也就是从一个新用户转化成平台付费用户之后对平台才有价值，那得物是如何提升转化率的呢？

（1）引导登录注册

只有用户登录或者注册账号成功了之后才能够完成购买的行为，所以注册登录为用户产生购买行为的第一步，那么我们来看看用户是如何提升用户登录注册成功率的呢？

由上图可以看到，得物在用户登录注册页面，利用用户的贪小便宜的心理，用弹窗的弹出限时的新人礼包520元，数额很大足够吸引用户登录注册去完成礼包的领取。

（2）引导用户进入新人专区

用户登录注册成功后会自动跳转到新人专区，新人专区有很多的新人专属优惠券和福利，再一次提醒新用户有福利优惠，通过不断的给用户输送新人专属福利促进用户完成下单。

新人专区页面的优惠券下方会提醒用户优惠券还有多少天过期，​制造时间紧迫感，通过时间倒计时告诉用户，如果你此刻不买就可能再也没有这个低价的优惠了，从而促进用户快速转化。

（3）售后保障

通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感，让用户放心购买，解决售后无后顾之忧。首页最显眼的地方把放了得物最突出的鉴定售后服务标语“先鉴别后发货，保障全新正品”。

另外在商品详情页，用户产生购买行为之前，会在详情页显眼的地方再显示一次鉴定售后服务的标语，建立了消费保障，提升用户对平台的信任感，加快用户的购买决策。

（4）给与用户行动指令

在得物的商品详情页没有加入购物车的步骤，因为潮品特别是潮鞋，因为客单价比较高，并且很多热门单品和限量单品数量有限，“立即购买”给了用户一个明确的行动指令并且降低犹豫时间，加快了用户的购买决策。

（5）AR试穿

得物开发了新的功能AR试穿，试穿的过程给用户制造了一个购买后的场景，在让用户短暂的试穿此商品的过程的也是无形让用户短暂拥有的过程。

根据禀赋效应，即当你拥有了一个东西之后就会对他倍加珍贵，一旦失去会异常痛苦。一般销售很善于运用禀赋效应，当你走进一家店时，通常里面的销售都会让你先试用某个产品，这就创造了一种你拥有这种产品的感觉，进而你就会有更高的概率将产品买下来。

（6）展现划算性

无论是在商品详情页还是用户提交订单准备付款前的页面，都有显示优惠信息和显示邮费减免的优惠，人都有用最小代价获取最大利益的消费准则俗称就是划算。

通过送券、邮费减免活动突出划算氛围，并且标注好活动倒计时，让用户感觉到现在购买很划算，如果此时不购买就是损失。

（7）营造人气、口碑氛围

得物的商品详情页不仅仅有用户评价，而且还会有最近购买和穿搭精选，最近购买即所有用户的购买记录，通过购买记录的展示，营造一种很多人买的的氛围，还可以建立用户对平台的信任感。

穿搭精选即平台手机购买过的用户和合作的KOL发出的拍得比较好看的照片显示于商品详情页上面，利用用户的从众心理，通过营造一种潮人都在穿，我不穿就不潮的氛围。

（8）相关推荐

当用户点击商品详情页查看商品时，此商品不满足用户的需求没有点击购买行为，平台会根据用户的商品喜好推荐相关的商品给用户，帮助用户快速塞选喜欢的商品，提高转化率。

以上就是得物在提升转化率上面用到一些营销心理学的方法的核心功能。

3. 提升客单价

客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买频次。

（1）提升单次购买金额

得物会给用户提供满减优惠券，满减优惠券一定程度上面提高的平台的客单价。

另外平台还有极速达和正常的6天达服务，极速服务因为是增值服务，所以价格比较高，一定程度上也是提高了客单价。

（2）提升用户的回购率

在得物这款APP中最重要的功能就是给用户提供正品潮品，那么商品的保真就是提升用户满意度和回购率的重要指标。

得物首创先鉴定后发货的模式受到了很多用户的认可，并且和国家鉴定队合作这是从个人卖家方面做好保真的第一步。另外针对B端卖家，得物通过严格的入驻审核提升商家的资质。

得物对于商家入驻的要求：

具备商家主体；

有合法的品牌授权和采购链路证明；

其他平台合作记录或者良好的销售记录。

得物通过严谨的质量和入驻把控，解决了用户质量问题的担忧，从而提升了用户的信用度，最终是提升了回购率。

另外平台还有洗护服务，因为洗护服务的客单价低，用户的决策时间短，可以弥补潮品客单价高决策时间长导致的购买频次低的问题。

买鞋后如果用户不想要了，平台有95分二手交易，用户可以把自己购买的鞋放在平台上面售卖，通过购买后的服务提升用户粘性和使用频次。

五、产品迭代分析

为了深入分析得物的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对得物从V1.0.1上线到V4.73.0的所有核心版本迭代整理如下：

根据上图列出的得物的迭代版本和迭代内容，和下图得物的用户增长曲线，呈现J字形，所以我们可以把得物分为MVP验证和社区生态建设阶段、成长阶段两个阶段。

1. MVP验证和社区生态建设阶段

（1）生态建设

得物（毒）2015年上线启动之后，最开始是一个信息交流和鉴定平台，这个时候得物依托虎扑积累了一批追逐潮流的用户和积累达人用户，最小可行性验证完成了。

在这个阶段，得物主要上线的功能主要都是社区信息交流和鉴定相关的，是为了夯实平台的生态基础。

（2）产品优化

这个时间段得物主要是做产品优化阶段，通过创新新增功能如：发现功能、晒物功能、打卡功能和排行榜功能，提高用户访问的时长和频次，从而提升用户与平台的粘性，一方面留存住依托虎扑吸引到得物的用户，另一方面通过优质的信息交流和鉴定体验吸引新的目标用户使用产品。

（3）资源积累

得物通过以下的功能实现平台资源的积累：

上线直播、直播打赏功能、直播红包和毒币提现功能，吸引了一批直播KOL资源进驻到平台；

上线正品店铺推荐，开始积累店铺资源和有购鞋需求的用户；

修改鉴定规则，增加付费鉴定，吸引更多的鉴定师入驻，不断积累鉴定资源；

直播功能上线后积累的KOL资源又反哺给平台，KOL推荐功能和球鞋测评上线，增加平台的专业度从而吸引更多的用户到平台。

从酷传上面的数据看到，在这个时间段，用户累计的下载量提升了5倍。

（4）转化变现

得物上线正品球鞋交易功能，首创了“C2B2C”，即先鉴定后发货的电商模式，平台开始进入转化变现阶段。因为得物是平台型的电商，要夯实平台的电商模式，从以上的迭代版本总结了得物通过以下的方法提升平台的转化变现的：

优化卖家的交易流程和并且给与签约福利，吸引更多的卖家入驻，只有平台的卖家足够多才可以提供充足的货源吸引用户到平台选购购买。

优化购买流程和操作流程等，提升用户的购买体验；优化客服系统，提升客户的售前售后服务，优质的服务是客户多次购买的基石；

潮品球鞋品牌主要是国外的品牌，很多时候球鞋的交易也需要依托国外的市场渠道，并且也可以吸引国外的潮流用户，KOL入驻平台。

据得物公开的营收数据显示，2018年得物APP每月GMV已经接近2亿元，从这个数据可以看到，得物上线交易服务之后用户转化是得到显著的效果的。

2. 成长阶段

得物的成熟阶段的时间也是互联网进入了下半场的阶段，下半场的市场竞争有个重要的特征是存量市场的竞争，这个赛道也涌现了不少的竞争者，那么这个时候我们如何留存好平台积累下来的用户成为做产品和运营的重要环节，得物在成熟阶段是如何保持一家独大的局面的呢？我们来分析看看：

（1）品牌影响力

扩大品牌的宣传，联合明星主理人进驻平台，抖音快手等KOL宣传，提升品牌的知名度和曝光度；

新增品牌专区，通过知名品牌的入驻，提升用户对品牌的信任度，构建用户对得物的心理账户，淘宝和得物的用户对应的心理账户是不一样的；

传作者中心的升级优化，通过提高创作的门槛和种草赏金上线，有利于吸引用户在平台产出更多的优质内容，平台有足够多的优质的UGC，也是提升品牌影响力的渠道之一。

（2）老用户

普通用户：

增加了更多的潮品品类，不仅仅是局限于球鞋的交易，还有针对不同的用户群体的潮品品类，拓宽了用户的消费场景；

依托运营手段，利用用户的消费心理实现用户的转化，如“限时购活动”、“618、双十一、双十二”等电商活动、“更名活动”等等促进转化；

创新功能迎合年轻群体的口味，如拆盲盒活动、趣开箱玩法、增加平台的趣味性，勾起用户的猎奇心理；

提高转化，新增花呗支付和分期支付，因为球鞋的单价比较高，通过提供用户分期支付的功能降低用户的购买门槛，提升因为价格原因当下购买不了的转化率；并且搭建一些站内运营工具，比如拓宽分享渠道“邀请返现”,希望通过用户主动拉新的方式降低运营成本，实现用户增长和转化；并且上线新人专场，通过价格优惠提升新用户的转化率；

直播KOL，创作者，卖家：

通过优化平台的数据输出，给与在平台获取利益的群里更多的数据支撑，有了平台的数据支撑，这些用户才能通过数据分析更好的优化自己的产出内容，自己的销售商品，最终给平台带来营收。

（3）新用户

得物针对新用户开启了游客的模式（这种模式的目标用户是对于强制登录才能使用APP敏感的用户）并且把社区功能放在首页，那么游客进入APP第一步并不是注册登录，而是先了解APP整体功能，并且通过上线新人引导功能，让用户提前深入了解得物社区。

在心理学研究上面，有一个模型是ELM尽可能详尽模型，意思是说消费者往往通过两种模式处理信息，一种是边缘路径，一种是中枢路径。