笔者通过易观千帆网站收集了四款产品于2019年7月的数据，整理成了上表，并对每项数据做具体分析（由于享物说的主要用户在小程序上，而小程序的数据不向外公布，故此章节不包括对享物说的分析）：

1）月活跃人数、行业独占率：

从这两项数据可以看出，闲鱼和转转两个巨头几乎垄断了闲置交易市场，相比于起步较迟的拍拍、定位于垂直领域的找靓机，闲鱼、转转立足于综合闲置交易，并拥有强大的资源扶持，能够取得今天的成功在一定程度上是必然的。再单独比较闲鱼和转转，可以发现闲鱼的月活和行业独占率是转转的两倍以上。

笔者认为闲鱼拥有较大的领先有几个原因：

淘宝带给闲鱼的助力，闲鱼成立之初就拥有“淘宝二手”打下的基础，添加“淘宝一键转卖”功能带来的海量SKU，淘宝精准的用户导流，以及阿里成熟的电商体系支持；

闲鱼先入为主，比转转起步早了近15个月，占据了行业发展的初始期；

社区业务作为战略核心带来的优势，相比于转转通过“重模式”主攻3C数码、图书等少数品类，闲鱼通过于兴趣、基于地理位置的鱼塘细分流量，使更多品类的长尾需求得以满足，用户几乎可以买到任何需要的二手物品；

更深的业务边界拓展，如上一节“业务分布”中所提到的，闲鱼在租借、回收、拍卖等广义业务上也投入了相当多的精力进行优化，更能满足用户多样性的需求。至于其他两款产品，找靓机能够在夹缝中做到月活百万级，笔者认为主要是因为其垂直属性，不和巨头进行正面竞争，通过深挖3C数码领域来培养自身的用户群。

另外，找靓机在头条系内容产品上有上百个推广号进行引流，使得获客成本较低。而京东旗下的拍拍，由于起步时间晚，还未找到具备竞争力的战略思路，导致月活还只徘徊在十万级。

2）次月留存率：

闲鱼的次月留存率为30.4%，高出转转的17.0%约一半，这说明闲鱼比转转具有更强的用户粘性。用户在使用闲鱼进行交易，除了通过搜索寻找目标物品，兴趣或LBS鱼塘也是物品的展示渠道，如果用户被相应鱼塘的内容所吸引，找到同好交流，或者通过鱼塘的路径找到了更精确满足需求的物品，这都可以成为用户留下来的理由。同时，闲鱼通过“玩家战略”培养KOL，邀请明星入驻制造舆论话题，如此通过内容吸引来的用户群粘性较高。另外，近段时间闲鱼抓住人们爱占小便宜的心理，一直大力推行“免费送”的活动，用户可能会经常打开闲鱼看看有没有自己需要的“免费的午餐”。而转转不具备以上特点，更会成为一个用完即走的工具，导致用户粘性不如闲鱼。

值得提到的是，找靓机的留存率达到了惊人的“84.9%”，笔者推测主要是因为找靓机用户购买的是价格不菲的3C产品，需要较长时间段的比较、斟酌。同时用户在购买后要花费一定的时间才能确定商品的好坏，假如出现问题就需要通过APP和平台沟通，总的来说这两个原因都抬高了找靓机的留存率。

3）人均日启动次数、人均单日时长：

这两项数据和次月留存率都是评价用户粘性的标准，所以闲鱼和转转在这两项数据上的比较情况和次月留存率的相似，主要原因也就是刚刚所提到的。而由于3C数码产品的特殊性，找靓机的用户对需要购买的物品都会有个人的品牌、配置、理想价位段的偏好，对相应机型有过一定了解，所以相比之下只需花更少的时间就能确定最小选择范围。

2.5.2 趋势分析

数据来源 – 易观千帆

如上图所示，笔者从通过易观千帆网站得到了闲鱼和转转从上线到2019年7月的月活跃人数走势图，并尝试对两者的发展趋势做出以下分析：

闲鱼的月活数变化主要有五个时间节点，第一个是在发展初期的2014年12月，而当时闲鱼刚刚在11月上线了鱼塘，之后闲鱼用户活跃数开始稳定的增长。第二个是在上线“闲鱼租房”业务不久后的2016年11月，结束了之前近半年的停滞期，开始了更快速的增长。第三个是2017年5月，当时闲鱼和网综“奇葩说”达成合作，给闲鱼带来了较大的流量和曝光度，使其继续了高速的增长。第四、五个分别是2018年11月、2019年5月，前者是当时沈梦辰在微博公开其在闲鱼被骗的经历，导致月活出现了较大的下跌，后者是吴昕被曝在闲鱼售卖其他明星赠送的礼物引发讨论，该话题最高冲上微博热搜第一名，此事件又为闲鱼引流来大批量用户，继续了增长的势头。从这五个时间节点的角度来看，闲鱼用户量可以持续增长的原因可总结为：外部营销和淘宝引流实现拉新，通过交易、内容实现留存；不断拓展业务边界，满足各类用户需求。按目前的势头来看，闲鱼的活跃用户量会进一步增长，而社区业务可能是将来的动力源。

转转活跃用户量变化也存在两个时间点，一是在2017年获得腾讯2亿美元融资后的6月，之后进行大规模的扩张，开始了快速的增长。二是2018年7月，开始进入尚未结束的停滞期。由此可以看出，腾讯的支持使得转转能够加码自营业务、提高质检业务的实力，但是这样的“重模式”未能够支撑转转一直飞速增长，可能变向的降低了转转的天花板，拉大和闲鱼之间的差距。

2.6 优劣势总结

通过以上闲鱼和其竞品的业务分布、发展历程以及相关数据的比较，现将闲鱼的优劣势总结如下：

表4：闲鱼的优劣势

综合闲鱼的优劣势可以看出，其优势在于资源加持、社区业务以及业务边界拓展，劣势在于“轻模式”未能消除二手商品的非标准化和C2C交易监管问题。所以后续闲鱼的优化方向可以从加强优势和降低劣势这两个维度切入:

加强优势：

进行基础功能优化，提升用户体验。

完善社区业务“鱼塘”的功能，促进社区氛围的塑造。

减小劣势：

加强平台的监管，减少行骗行为的出现。

完善交易双方的个人、物品信息展示，使用户更容易做出判断。

03 用户分析 3.1 用户角色地图

根据上一章节对于闲鱼业务的分析，可将闲鱼的用户角色分为购买者、出售者、平台、内容生态四种。

用户角色地图

3.2 用户画像

数据来源 – 易观千帆

根据易观千帆提供的闲鱼用户画像数据，结合闲鱼的发展现状，可做出以下分析：

年龄段分布：总体而言，闲鱼的用户年龄分布并不极端，每个年龄段都有一定的用户量，这也反应出闲置交易是人们的共有需求。24岁以下和24岁到30岁是用户基数最大的两个年龄段，24岁以下并且具有交易能力和条件，这种用户一般都是在读大学生。而24岁到30岁左右的用户超过了四分之一，这个年龄段的用户一般都是处于职业发展初期的上班族，具有一定的收入，但也承担着生活压力。

消费能力：中和中高消费能力的用户占据了最主流，这也和上面所提到学生和初入职场的上班族群体高度契合。现在的年轻人的生长环境大多不缺乏物质，容易接收新事物，这就使得其更加注重实用，性价比高的二手物品也比较契合其消费需求，一起构成了新一代消费群体。

地域分布：超一线和一线城市占据了二线及以上的城市占了大半，二线城市及以下也有不少的份额，这说明闲鱼也在慢慢潜入下沉市场，挖掘潜在的闲置交易需求。

性别比例：女性用户数量是男性的两倍还多，这是因为女性相比男性具有更强烈的购物需求，鞋服等物品更换迭代较快，消费频次也更高。另外女性在长尾市场上有更多需求，比如美妆、装饰等等。

根据以上的用户数据分析，结合闲鱼的用户角色地图，初步建立了如下6个典型用户画像：

6个典型用户画像

04 用户调研 4.1 调研目的

本次调研主要从基本情况、购买场景、售卖场景、信用体系、鱼塘、运营活动这六个使用场景入手，以典型用户和特殊用户两大类型划分用户群，旨在发现用户的潜在需求、验证功能优化方向是否正确。针对各个功能场景设计调研问题，尽可能还原用户使用场景。本次调研以深度语音访谈的形式进行，每次调研时间大概40至80分钟。根据用户画像，笔者通过身边朋友、同学和闲鱼私聊等方式找到7名用户进行调研访谈。

4.2 调研问题

4.2.1 典型用户

基本情况：

性别、年龄、职业、学历、月收入、目前居住城市

您是从哪知道闲鱼这个APP的？

您是从什么时候开始使用闲鱼的？

您大概多久会打开闲鱼一次？

您是否有安装其他二手交易APP呢？如果有，闲鱼和这些APP相比，有哪些优点和缺点？

购买场景：

您一般多长时间在闲鱼上购买一次物品？一般会购买哪些类型的物品？

您一般需要花多长时间才能找到合适的商品？通过哪些渠道寻找（搜索，分类，同城，鱼塘，关注，等等）？您觉得哪个渠道寻找的效率最高？

您有在闲鱼找不到符合需求的物品吗？如果有，一般是什么？

现在的物品详情页面能够让您很好地了解物品的实际情况吗?如果不能，还欠缺哪些信息？

您是在有明确的购物需求时才会打开闲鱼吗？没事会打开看一看吗？如果会，一般会看哪些版块（推荐，鱼塘，同城，直播等等）？

您在购物时最注重商品的什么方面（价格，质量，新旧程度，购买日期，等等）？

您了解“闲鱼优品”吗？如果了解，对其看法如何？

对于带有“支持验收”、“已验收”标识的物品，会提升您的信任度吗？如果有相关需求会考虑购买这类物品吗？

您觉得“一键转卖”的物品详情页面如何？这类物品可以提高信任度吗？

您碰到符合心理预期的商品，是直接购买还是再多看几家进行比较？如果进行比较，是通过收藏功能还是其他办法？方便吗?

您对职业卖家的看法如何？会买职业卖家的东西吗？

您在闲鱼购买商品时，有没有让您感到很不爽或者很不方便的地方?

售卖场景：

您使用闲鱼一般会售卖哪些类型的物品？因为什么原因售卖这些物品？一共卖了多少件物品了？一般一件商品需要多长时间能卖出？

您觉得发布商品的过程方便吗?现在物品详情页面能够很好的展示物品吗？如果不能，还需要哪些展示方式？

您一般会通过哪些渠道发布售卖的商品（直接发布，鱼塘，添加话题）？您觉得哪种渠道商品卖的最快？

您有卖不出去的商品吗？如果有，您觉得原因是什么？

您有使用过闲鱼的“信用寄卖/回收”功能吗？如果有，和卖给普通买家在体验上有什么差别？您更倾向于哪一种?

您在闲鱼售卖商品时，有没有让您感到很不爽或者很不方便的地方?

交易流程：

【买家、卖家】您在购买前会看对方的评价吗？如果会，可以从评价中得到哪些有效信息吗？会觉得现在评价页面看起来不方便吗？

除了评价，您会比较看重卖家的哪些信息（微博，芝麻信用积分，动态，等等）？通过个人页面信息能判断出卖家是否靠谱吗？如果不能，还欠缺哪些信息？

您一般选择什么方式交易(自提，面交，邮寄)？方便吗？

您在交易过程中遇到纠纷吗？如果有，是怎么处理的？

对于交易纠纷，您申请过客服介入吗? 如果有，处理结果如何，满意吗?

您参加过闲鱼小法庭吗？感受如何?

您觉得闲鱼的交易流程还有哪些不足？

鱼塘：

您加入了哪些鱼塘？有哪些鱼塘看的最多？看的多的鱼塘是哪里吸引到您的？一般抱着什么样的目的刷鱼塘？

您一般会看鱼塘里哪种内容（帖子，宝贝）比较多？

您觉得鱼塘里的帖子质量如何？您希望在鱼塘里看到什么样的帖子？

您会在鱼塘发帖吗？频次是什么样的？发的内容一般是什么？

您会给别人发的帖子点赞、评论、分享吗？

您觉得在鱼塘对您的交易有帮助吗？如果有，有哪些帮助？

您在使用鱼塘功能时，有没有让您感到很不爽或者很不方便的地方?

租聘、租房：

您以前有过租东西？如果有，是哪些类型的东西？

您了解闲鱼的租聘模块吗？如果后续有租聘需求，会从闲鱼上租东西吗?

您有租/出租房子的需求吗？在闲鱼上租/出租过房吗？和其他租房渠道感觉有哪些差别？

运营活动：

您有看过闲鱼直播吗？感觉如何？

您对闲鱼玩家是什么样的印象？闲鱼玩家可以提高你的交易信任度吗？您会对明星玩家感兴趣吗？

您知道闲鱼币的用途吗？对于闲鱼币兑换免费送活动怎么看？

参加过闲鱼里的游戏（天天赚钱，百币夺宝，边逛边赚钱，等等）吗？感受如何？

其他：

如果满分10分，您给闲鱼打几分?

您愿意把闲鱼推荐给亲朋好友使用吗? 为什么？

您觉得闲鱼有非常需要添加的功能或者其他吐槽的地方吗?

4.2.2 特殊用户

闲鱼玩家、鱼塘主：

基本信息？

您是什么领域的闲鱼玩家

您是怎样成为塘主的，能简述一下吗？

您平时是怎么样管理鱼塘的？有什么心得吗?

您管理鱼塘的动力是什么？

您平时有使用其他电玩类社区产品吗？感觉和鱼塘有什么区别？

您为什么要申请成为闲鱼玩家？

闲鱼玩家认证能给您带来什么？

申请闲鱼玩家难度大吗？您觉得能什么样的用户能申请成功？

您平时会在闲鱼发布主攻领域的内容吗？感觉和其他平台有什么区别？

职业卖家：

基本信息？

您一般售卖什么类型的商品？

您一个月在闲鱼上能卖出多少件商品？您觉得销量怎么样?

您平时有没有特别售卖心得？

您有进行过一些促销活动吗?如果有，有多大帮助？

您觉得哪些因素比较促成交易?

您遇到哪些交易纠纷？怎么处理的？

您有淘宝店？有尝试过入驻 “闲鱼优品” 吗?

您在闲鱼的售卖过程中，遇到过哪些不方便的地方?

您为什么要申请成为闲鱼玩家?

闲鱼玩家认证能给您带来什么？

申请闲鱼玩家难度大吗？您觉得能什么样的用户能申请成功？

您平时会在闲鱼发布售卖商品的内容贴吗？感觉和其他平台有什么区别？

4.3 调研结果整理

5名典型用户：

表5：典型用户调研结果

2名特殊用户：

表6：特殊用户调研结果

4.3 用户调研总结

闲鱼作为闲置交易的平台，无论是最顶端的战略规划，还是微观的运营活动，其最终目标都指向同一点，那就是促进交易。如前面章节所提到的，二手商品的核心问题就是非标准化，由此衍生出了交易效率低、交易纠纷多等一系列问题，转转、找靓机采用的都是平台介入，提高商品标准化程度的思路，但如此会带来较高的运营成本，并且在更为广阔的长尾市场难以发挥。而闲鱼采用的是社区建立信任关系，从而促进交易的曲线方案，这也是为何官方一直强调闲鱼是交易社区的原因。社区思路虽然上限更高，但是市场上缺少相应的成功模板，发展的过程也更为模糊。闲鱼从发展至今，一直致力于两件事情，一是通过各种手段优化用户交易全流程的体验，二是尝试搭建社区内容生态。

结合此次用户访谈结果和目前的情况来看，交易和社区这两个方面都还存在着提升的空间。

4.3.1 典型用户

【购买场景】

从调研的结果中可以看出，在寻找目标物品的过程中，用户大多时候都能找到合适的商品，但有时会耗费很长的时间。搜索是最高频的寻找方式，2名用户会通过LBS鱼塘寻找物品，但是都没有通过兴趣鱼塘寻找物品的习惯。对于物品详情介绍，多数用户表示“一键转卖”商品能提高信任度，也有2名用户认为“一键转卖”缺少现在的照片；在筛选目标物品时，用户一般通过收藏功能完成，有2位用户提到收藏功能缺乏管理功能；对于职业卖家，用户的态度偏负面，主要原因是信息不透明，感觉不放心，如果需要购买职业卖家的物品，也要仔细查看评价；对于验收担保的物品，多数用户不了解，有尝试购买过的用户感觉交易周期长。

【售卖场景】

从调研用户提供的信息可知，商品销售周期基本上都在1~2个礼拜，不好卖的商品主要原因是价格高和商品本身不具有吸引力，不存在曝光量不足的问题；用户的售卖行为都比较被动，发布后不会进行进一步的行动。关于鱼塘对售卖起到的作用，用户看法不一，认为鱼塘对商品曝光有帮助的和认为没有帮助的用户各占一半；对于闲鱼在售卖场景中提供的验货担保和回收功能，3名用户有过了解，但认为其存在检测过程不透明和周期长的缺点；对于“什么值得卖”模块，两名用户有了解过，但是均认为可解释性差，无法激发其发布闲置物品。并且有1名用户访谈中提到有过关于求购的买卖行为；另外，有用户提到分享宝贝功能的操作路径太长。

【信用体系】