这样的运营模式使得猿辅导在创立初期保持较好的发展势头的情况下，得以降低营销成本，节省资金投入到内容和平台研发上去，奠定了较好的发展基础。

梳理运营活动如下：

2015年7月，猿辅导在微信、微博等平台上互动抽奖赠送捉妖记电影票和胡巴公仔，并开始关注微信公众号可参与抽奖送100M流量的活动；

2015年8月，猿辅导上线0元名师专题课引流，并赠送礼品；

2015年8月，抽奖赠送百万开学大礼包；

2015年9月，猿辅导上线1对1系列课，转发朋友圈赠送开学文具大礼包，首次1对1完全免费；

2015年10月，秋季班课抢购赠送教材，微博互动抽奖送魅族手机；

产品成长阶段：邀请学霸直播讲课的方式引流，建立品牌形象

经过半年的时间，猿辅导完成了平台的初步搭建，发展势头良好，但是运营层面限于资金的原因，仍然处于探索阶段。这一阶段猿辅导在保持“引流+优惠”的基础上，不断邀请名校老师、状元学霸等作为嘉宾直播讲座，并通过专访猿辅导培养的清北学子以及举办晒录取通知书等活动，展示自身的教研实力，增长用户数量。

这一阶段的运营模式始终围绕着打造品牌这一核心，在用户心中建立起品牌形象和学霸、名校的关联，通过展示教研实力以及提高课程质量的方式建立起信任感和口碑，形成病毒式的传播。这样的运营模式使得猿辅导用户数量快速增长，且于2016年5月和2017年5月分别获得D+轮和E轮融资共计1.6 亿美元，获得了市场和资本的认可。

梳理运营活动如下：

2016年4月，猿辅导专访北大中文系主任陈跃红；

2016年6月，猿辅导设立百万元进步奖学金，联合乐视、神州专车等多家企业，奖励通过在线辅导提高成绩、考上名校的中学生；

2016年6月，猿辅导邀请2016年贵州文科状元林中文直播讲座；

2016年7月，猿辅导先后专访2016年江西文科状元胡煜、四川省文科状元刘代蕾、宁夏理科状元李煦文、北大双胞胎男神苑子文、苑子豪进行直播互动；

2016年7月，猿辅导邀请8位猿辅导培养出来的清北学霸进行状元直播；

2017年4月2日，邀请北京大学硕士、《超级演说家》全国总冠军刘媛媛，在猿辅导为同学上直播课；教大家如何提高成绩、保持心态；

2017年4月，猿辅导于清华北大实地采访100名学霸给出高考冲刺建议；

2017年7月，猿辅导针对高三班学生举办晒录取通知书免费送10000份大礼包的活动；

2017年8月，猿辅导主办状元下午茶，邀请六位高考状元与经纬中国创始合伙人、猿辅导联合创始人分享交流；

2017年8月4日，猿辅导新智会邀请状元学生们参加故宫修文物活动并讨论高考志愿话题；

2017年08月11日，猿辅导大师课邀请白先勇讲《红楼梦》；

2017年10月，猿辅导新智会邀请了30位猿辅导2016、2017年考上清北学霸学员们和四位清华北大的杰出校友做了一场交流会；

2017年11月，邀请各省高考状元开讲《状元讲座课》；

产品发展阶段：大力投放广告并紧跟时事，快速扩大影响

经过前两个阶段的发展，猿辅导已经完成了平台的搭建和业务模式的探索，建立了相当数量的用户群（超过100万付费用户，注册用户数超过1.6亿），也于2018年成功实现了盈利15亿。猿辅导不断丰富运营活动，这一时期的策略主要有以下几条：

邀请名人来猿辅导直播讲座或者录制免费课程。试水免费的大师人文课，邀请众多顶级学者、名人来猿辅导直播，推出“榜样青年说”免费直播课等；

与各大机构合作，为猿辅导引流。如猿辅导和学习强国、掌上高铁、央视频的合作，通过点击入口的方式将其它平台的流量导引到猿辅导；

大力投放广告，扩大自身影响。猿辅导冠名《最强大脑》，登陆央视春晚，且在线上、线下、TV等渠道都投放了大量的广告。

紧跟时事，抓住时机。疫情来袭后，猿辅导紧跟时事，为武汉捐款捐物资；为全国中小学生提供免费的巩固预习课；联合学习强国、央视频、人民日报客户端推出“猿辅导免费直播课”；发起“全国百万人同时在线的英语模拟考试”；推出“榜样青年说”免费直播课；推出《青少年防疫计划》科普视频。

这一阶段的运营尤其是近三个月疫情期间的运营，猿辅导在用户心中乃至社会上都建立起来了极其正面的形象，通过免费直播课和与其他机构合作的方式，猿辅导以极低的成本为平台导引了极其庞大的流量，且发展了一大批潜在用户，堪称名利双收。这阶段的运营使得猿辅导用户数量快速膨胀，注册用户数从2018年年底的1.6亿发展到了目前的4亿，可以大胆预测，当疫情结束之后，猿辅导的用户数量又将再上一个台阶。

梳理运营活动如下：

2018年4月，邀请《最好的我们》的张平老师出演小猿剧场自制剧集《这！就是模考》；

2018年4月，猿辅导举办全国英语大模考；

2018年6月，邀请“坤音四子”灵超强力助阵，讲解3道真题并发挥自己的理科优势给猿粉们分享自己的独家解题思路；

2018年6月，邀请《这！就是街舞》人气选手在7、8日举行《2018·遇见高考》大型联播活动 ；

2018年6月，《Nature》系列期刊大中华区域的执行主编ED Gerstner博士做客小猿；

2018年8月，猿辅导与牛津大学出版社合作，成为“2018年牛津科技教育最具潜力合作伙伴”；

2018年10月，猿辅导作为最新一季《最强大脑》唯一报名渠道；

2019年1月，猿辅导成为《最强大脑》独家战略合作独家在线辅导合作伙伴，与节目同步推出”小学数学能力训练营”定制课程，将在节目全程展开战略合作；

2019年4月，猿辅导邀请来自全国的近百位猿辅导小学员及家长作为特邀嘉宾，在现场观看最强大脑的总决赛录制；

2019年5月，猿辅导作为唯一受邀的在线教育公司，参加第三届中-美-芬三方 工作坊 “21世纪 人工智能技术在教育中的应用”研讨会；

2019年8月，猿辅导与学习强国首次合作，猿辅导独家原创课程《“哆来咪”古典音乐启蒙课》入选“学习强国”，并获重点推荐；

2019年12月16日，猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马英语列入第一批教育App备案名单；

2020年1月，邀请顶级学者免费开讲大师人文课，汇集了周国平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、纪连海、刘墉等学者，直播讲授中国文化；

2020年1月，猿辅导联合学习强国，推出“在家上学（中小学课堂）”专题。全国中小学生登陆“学习强国”App，便可以同步收看课程；

2020年1月16日，猿辅导与“掌上高铁”运营方国铁吉讯达成战略合作，全国高铁将携手猿辅导，共同为旅途中的中小学生提供在线学习内容；

2020年1月25日，猿辅导登陆央视春晚并限量抽取2020央视春晚纪念章。猿辅导已向武汉捐款人民币一千万元，用于抗击新型肺炎疫情。捐款主要用于采购一线医疗机构急需的医疗防护物资、检测设备等；

2020年1月29日，猿辅导在线教育宣布将为全国中小学生提供免费的巩固预习课；同时整合公司全部优质教育资源，开放旗下猿辅导网课、 猿题库 、小猿搜题、小猿口算、 斑马AI课 等产品的核心功能，在寒假延长期内为学生提供系列支持；

2020年2月5日，猿辅导与学习强国合作，通过学习强国APP的在家上学专题，即可同步收看“猿辅导免费直播课”，此事获新闻联播报道；

2020年2月6日，猿辅导联合央视频同步直播“猿辅导免费直播课”，并于2月7日登陆人民日报客户端；

2020年2月10日，猿辅导在推出“免费直播课”获得极大反响后，趁热打铁，旗下猿题库App又发起了一场“全国百万人同时在线的英语模拟考试”；

2020年2月15日，猿辅导在线教育推出“榜样青年说”免费直播课，向全国中小学生传递新鲜观点与思维方法，嘉宾全阵容包含有哈佛大学法律博士詹青云、复旦大学副教授熊浩、《令人心动的offer》人气选手何运晨、世界记忆总冠军王峰、哈佛心理学者刘轩、普林斯顿大学数学系彭英之等各领域精英；

2020年2月26日，猿辅导在线教育携手北京师范大学心理学教授刘嘉推出《青少年防疫计划》科普视频，以动画形式讲授日常生活中的疫情防控知识，助力中小学生健康、安全地度过这段特殊时期。

8. 总结

通过以上对K12在线教育行业以及猿辅导的整体分析，我们可以发现猿辅导的发展路径可以说是一路高歌猛进，尤其是2019年以来猿辅导进入快速扩张期，注册用户数量和付费用户数量一路飙升，隐隐有问鼎K12在线教育行业第一的架势。可以预见，未来的几年中，在线教育行业的竞争将更加白热化，猿辅导在这场战争中具有哪些优势和劣势，将有怎样的机遇和挑战呢？本文将采取SWOT模型，从以下四个方面展开分析：

8.1 优势（Strength）

猿辅导近年来的快速发展既是搭上了行业发展的顺风车，也与其自身的优势密不可分。本文总结猿辅导的优势主要有以下几点：

在线教育行业处于快速增长阶段，仍有巨大红利

政策、经济、社会文化、技术等因素的共同作用下，推动了近几年K12在线教育行业的大发展，市场规模以30%-40%的速度快速增长，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率。

猿辅导在在线教育行业逐渐规范化的进程中占据了先机

猿辅导旗下猿辅导、小猿搜题等6款应用通过了首批教育移动互联网应用程序备案审核，这个行业准入门槛使得猿辅导可以慢慢构建起自身的行业壁垒。

建立起了优秀且具有战斗力的教研团队，形成了成熟的商业模式

猿辅导以其优秀的师资力量、成熟的双师模式、高效有趣的授课方式以及完善系统的课程规划，再加上相对于线下机构来说极高的性价比，顺利获取了家长和学生的信任。为学生和家长提供了更优质、更具个性化的课程选择。同时又以更灵活的薪酬体系和职业发展吸引了大批优秀的师资力量，而优秀的师资力量又会吸引家长和学生续报和拉新，从而形成良性循环，使得猿辅导的用户规模快速扩张。

建立起了规模巨大、忠诚度高且仍在迅速扩张的用户群体

目前猿辅导的注册用户规模已超过4亿，按照原先1.6亿注册用户规模即有100万以上付费用户的比例，目前付费用户规模估计已接近300万左右，而且据报道显示猿辅导在2019年的续报率高达70%-80%。这样庞大且忠诚度高的用户群体为猿辅导的发展开辟了一条深深的护城河，成为了猿辅导的核心竞争力之一。

优秀的运营策略建立了良好的品牌形象

猿辅导有着稳扎稳打、步步为营的运营策略，从早期专注打磨产品，引流培养种子用户，到成长阶段的以学霸直播讲座宣传，到现阶段的大力投放广告和与政府相关单位合作，尤其是疫情期间的运营策略非常的讨巧，推出免费直播课通过和学习强国、央视频、人民日报等合作，一方面引来了大批流量，另一方面又建立了官方权威的形象，风头之劲一时无两。

8.2 劣势（Weakness）

猿辅导的发展过程中也存在着一些问题：

在线教育的教学效果与线下始终有一定的差距。猿辅导采取的双师模式可以说是目前在线教育模式的最优解，但是纯线上的教学和互动不具备线下课堂的氛围，学生的自我驱动和自律程度严重影响着教学效果，不少学生的学习都需要家长的督促。

快速扩张导致扩大招聘，新招聘的员工质量无法保证。猿辅导在2019年上半年总的员工数量为5000人，而截止到2020年3月，仅武汉分公司的人数就已经达到5000人，据人力资源负责人介绍，2020年春招将招聘10000+人数，到2020年底仅武汉分公司的员工数量就将超过10000人。这样大的招聘规模之下，猿辅导势必无法保持原来较高的师资准入门槛，这带来了一定的风险。

8.3 机会（Opportunity)

行业和社会总在不断的发生变化，在不断的变化中也蕴藏着猿辅导的发展机会：

疫情带来的历史机遇期。这次疫情给以猿辅导为代表的在线教育机构带来了极大的机遇，由于疫情期间公立学校、线下的培训辅导机构都无法营业，所有的教学活动都转上了线上，由此培养了用户习惯，而且利用免费直播课等方式建立了品牌形象，也扩大了注册用户群体，使得猿辅导成为了一款家喻户晓的APP。

二三线城市，尤其是小城市及广大农村的下沉市场将成为新的增长点。传统的线下教育培训巨头如新东方、好未来等，限于成本因素，基本将主战场集中于一线城市和二线城市，小城市的教育培训市场由当地的小机构瓜分，而广大农村的教育培训市场亟待开发。由于猿辅导向小城市和农村等扩张的成本远低于线下机构，且课程的价格更具有优势，在下沉市场的竞争中具有天然的优势。

8.4 挑战（Threat）

在线教育行业中，学而思网校、猿辅导、有道精品课、作业帮等处于第一梯队，虽然学而思网校和猿辅导暂时占据了领先的位置，但是并没有哪家公司形成绝对的优势，仍然胜负未分。由于在线教育的结果导向性质，从未来的发展方向上看将集中在“优质师资”、“优质内容”和“优质服务”方面的竞争，如何提高师资和内容产出以提升产品的“服务”，从而让客户“引得来，更要留得住”，这是猿辅导在未来发展中需要重点关注的点。

以上是笔者本着熟悉行业的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望可以对大家有所帮助。限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎各位大佬批评指正。感谢阅读！