这样的筛选机制作用下，使得猿辅导聚集了一大批最优秀的老师，保证了教学质量，每年的文理科各省状元，常常出自于猿辅导。这样的成绩也引起了口碑发酵，使得猿辅导的优势越来越大。

3.4.3 高效有趣的授课方式

猿辅导采用双师模式进行线上授课，即“主讲老师+班主任”的运作模式：

课前，提供给学生课件进行资料下载，方便学生预习。

课程中由一线经验丰富的主讲老师讲解课程，与传统的教学方式不同，更注重拓展思维能力，激发学生的兴趣。直播课程鼓励互动，支持老师个人形象展示、PPT演示、多媒体视频以及在讲义上标注提示。在课堂的学生交流环节，学生可以在发言区参与讨论，也可以举手进行随堂练习。

每一个直播课程都有相对应的班主任老师负责引导学生进行课程预习，总结每节课的精华，且通过微信聊天的方式为学生进行一对一的辅导和答疑解惑，为学生夯实基础。直播课程也可离线下载、无限回放的功能，方便学生在课后自行复习。

另外，采用沉浸式课堂的教育方式，提升课程的趣味性：

动画演示讲解，营造轻松的学习场景，以激发他的学习兴趣。

在课堂活动环节，设置有金币奖励机制，增加学生的积极性。

原创教学辅导资料，全面强化学生学习效果。

每节课后，通过课堂报告，方便了解学生的学习情况，使得家长、学生亲身感受到进步。

双师模式授课给学生提供了随时随地，课上课下，进行全方位的贴身辅导，大大提高了教学的效果。且通过沉浸式课堂提升了课程趣味性。综合来看，猿辅导具有着较大的优势：一方面解决了传统模式下老师不能兼顾到每个学生的问题，另一方面更容易吸引学生的注意力，提高课堂效率，提高学习效果。

3.4.4 对不同学习阶段的系统课程规划

猿辅导经过多年的积累，独有国内百亿级K12学习行为数据库，其中包括74亿次学生答题行为数据和284亿次题目搜索数据，对学生的易错项、关注点有着清晰的把控。

猿辅导紧跟教育部课程改革方向，为学生量身定做最适合的教育产品，针对各个阶段的学生提供了对应的课程，学生可以根据自己的年级和薄弱点选择不同的课程。更进一步的，学生和家长还可以根据不同班型，科学匹配学生的学习目标。

如下图所示，针对高三学生，猿辅导设置了高频考点特训班、基础巩固班、目标清北班、目标985班、目标一本班，为不同水平的学生提供了个性化辅导，做到因材施教，充分满足各水平阶层、各学习阶段学生的需求。

3.4.5 灵活的薪酬体系

相比于公立学校和线下辅导机构，猿辅导具有更灵活的薪酬体系和职业发展：

猿辅导在线双师授课的运作模式，使得主讲老师具有差异化、灵活的薪酬体系，某些优秀的教师一堂课时薪高达两万元，月收入可以达到几十万元，远远超过市场平均水平。

猿辅导作为“互联网+教育”的典型公司，具有开放、自由的基因，鼓励老师的教学方式创新，对新的教学理念接受、应用的很快，且可以在极短时间内大规模推广，相较传统机构缓慢的迭代机制有着极大的优势。

借助猿辅导的平台，有很多优秀的老师一跃成为了高收入阶层，也利用平台不断探索和检验这新的教学理念、教学方式。既提高了团队的教研水平和稳定性，也吸引了大量有能力的老师和有潜力的校招生加入到团队。

4. 核心业务分析

猿辅导当前的核心业务是以双师模式运作的一对多直播授课。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此我们借鉴电商最常用的数据指标GMV来分析猿辅导的核心业务是否健康：

GMV=用户数×转化率×客单价，用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响。

由于猿辅导业务模式的特点，我们可以将之分为新用户和老用户两个群体来考量：

对于新用户，GMV新=用户数×转化率×客单价，用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响。

对于猿辅导而言，不仅仅需要考虑新用户的情况，还需考虑老用户续报课程所带来的营收。对于这一部分的GMV老=用户数×续报率×客单价，用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响。

所以接下来我们重点分析猿辅导是通过哪些手段分别针对新老用户群体提升这些关键指标的。

4.1 提升用户数量

在提升用户数量方面，猿辅导主要采用了以下方式展开动作：

提升品牌知名度

猿辅导通过冠名、海量的线上线下广告投放的形式迅速打造自身的知名度。2015年，以嘉宾参与录制节目的形式投放《天天向上》;2018年，猿辅导成为了《最强大脑》的合作方，借助自身的学生流量为《最强大脑》提供海选平台;2019年，猿辅导成为《最强大脑》新一季唯一的官方报名和选拔通道，负责初试和复试，更参与了出题环节，从选手报名、在线选拔到节目赛题系统开发，全程参与其中。2020年，猿辅导先后成为CCTV《中国诗词大会》(第五季)、中国铁路官方App“掌上高铁”运营方国铁吉讯的合作伙伴。从线上电视节目，到线下交通出行，全方位的广告投放提高其品牌知名度。

提升品牌口碑

因为教育产品是一项需要用户大量投入时间和金钱的产品类型，决策成本非常高，又因为教育产品结果导向型的特点，所以身边朋友的成功例子介绍和产品推荐十分重要，口碑对教育产品的拉新方面起到非常关键的作用。猿辅导采用了多种方式以打造口碑：

满足家长的分享欲望。通过形成课堂报告、考试报告等，方便家长们在朋友圈晒自己孩子的进步、学习表现，在满足家长分享欲望的同时建立口碑形成裂变。

通过给予优惠的方式，促进拉新。如：邀请好友一起听课，赢人气好礼，最强大脑同款训练用具免费送；邀请新用户听课，再送猿币，好礼连连等活动，对用户进行激励，提高了用户参与度，利于品牌形象宣传，推广相关课程。

4.2 提升转化率

通过多种方式引导用户来到平台之后，产生付费行为的用户，才是有效用户。猿辅导在引导用户来付费，从而提高转化率方面主要有以下几种方式：

高质量免费体验课和低价课

猿辅导为用户提供了内容丰富的高质量体验课，如：高三全科重难点专题课收费只要1元钱，名家思想启迪智慧课0元观看、高三免费直播课等，让学生低成本试学课程，打消用户对课程质量、学习效果的担忧。疫情期间，猿辅导更是向全国人民提供免费的直播课，对于提升转化率和知名度有着极为正面的影响。

付费课可以试听，且退课方便

在用户购买核心专项课之前，可以免费试听，且支持购买后不满意退课行为，用户听完第一节课，如果不满意，在第二节课前可以退课。这些方法，大大提升了用户的消费体验和购课意愿。

优惠力度大

通过新人赠优惠券、邀请好友注册获赠猿币的方法鼓励用户消费，提高用户的平台参与度和积极性。

定价低廉，性价比高

猿辅导主推的大班双师团课，一般为30个课时，价格从几百元到一千多元不等，平均每节课花费才几十元，相比线下辅导机构动辄数千上万的课程定价有着极大优势，可以降低用户的风险预期，有利于促使首次付费的用户出手购买。

4.3 提升客单价

上文4.1中提到，教育产品的决策成本非常高，为了降低用户首次付费的风险成本，猿辅导推出大量1元低单价课程以及众多的内容丰富、高质量的免费课程吸引用户，提高用户对平台课程产品的信任感，养成用户习惯。

由于这样的运营策略，提升用户的续报率就变成了提升用户客单价的重要手段，而影响用户续报率的直接影响因素就是教学质量，也就是通过一段时间的学习，自己的孩子确实有进步，家长才会继续购买课程。

在教学质量方面，如上文3.4中的分析，猿辅导采用了多种方式以提高教学质量：

保证师资。以教学经验丰富、教育背景优渥的标准筛选了一大批优秀的主讲老师，以严格的准入机制和大规模的投入培养储备教师队伍，以灵活的薪酬体系保证教学队伍的稳定；

保证学习体验。结合双师模式和沉浸式课堂，使得学生能够享受到课前、课上、课后的全方位辅导，且具有有趣的学习体验；

保证教学效果。进行系统课程规划，对不同水平、不同学习阶段的学生提供个性化的课程服务，并以课程报告、考试报告等形式使得家长、学生对学习情况随时掌握。

提高家长的满意度。家长在孩子上完直播课以后，收到课堂报告，查看课堂表现；课后习题批改完成后可以收到习题报告，查看课后习题表现；考试结束后收到考试报告，查看考试表现。家长对学生的学习情况有着全方位的掌握，能够第一时间感受到孩子的进步，从而给家长带来安心的感觉。

4.4 小结

从以上分析可以发现，猿辅导为了优化自己的收入模型，做了大量的工作，不断的拉新用户以及提升转化率和客单价，有着不错的表现。截止到18年年底猿辅导课程平台上拥有超过100万付费用户，注册用户数超过1.6亿。核心业务指标“续报率”由最初的30%-40%上升至2019年的70%-80%，获客成本降低到数百元，推广转化率42%左右。由此可见，猿辅导的相关措施是非常成功的，营收的增长也就在情理之中了。

通过分析猿辅导的核心业务，可以发现猿辅导的关键指标“转化率”“续报率”“客单价”很大程度上都是由猿辅导的教学质量所决定的，而“优质师资”、“优质内容”和“优质服务”也是在线教育行业竞争的关键因素，在未来猿辅导需要在稳定教师团队、提高教研水平、改进课程体系和教师招聘与培养上继续追加投入，保持领先，从而提高自己的竞争力。

5. 产品迭代分析

为深入分析猿辅导的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对猿辅导从V1.0.0上线到V7.4.0的所有核心版本迭代整理如下：

根据上表，根据功能迭代的方向不同，把猿辅导分为三个阶段进行分析：

第一阶段：产品冷启动，完善基础功能

2015年12月之前的1.0到1.4版本，是猿辅导的产品冷启动阶段，目的是构建产品的基本框架并完善基础功能。逐步推出不同的产品，如39元老师、1对1辅导、专题课等，具备了在线教育APP的基本功能，满足学生上课的需求。在后期，采取了一些措施提高用户体验：增加了离线课程入口，可随时查看课程回放，有助于学生复习；增加了查看老师评价的功能，使得用户在报课前可以提前了解老师，做出更有利的选择。

第二阶段：搭建运营工具，探索完善学习场景

从2.0到3.6版本，猿辅导意识到1对1模式的限制，找准了产品的发展方向，开始集中资源主推学期班课。

通过搭建运营工具，如购买后支持分享和购买后可分享领红包等方式，增加拉新效果；在平台上支持优先购买学期班课，对学期班课引流；且加入了课堂测验最快答对排行榜等，增强用户粘性。

这一阶段针对产品的诸多功能进行了完善，使之更加便捷，并新增了在线客服，优化了用户体验。

这个阶段是猿辅导用户量倍增的阶段，也正是在这一阶段的后期，猿辅导获得了来自腾讯D+轮4000万美元的投资，成为了在线教育领域的独角兽。

第三阶段：挖掘用户需求，增加学习场景

4.6到7.2版本，这个阶段，猿辅导在原有课程体系的基础上，继续挖掘用户的多方面需求，并作出相应的补充和迭代。增加了小学英语课直播，小学英语角色扮演和外教动画，丰富小学语文学习场景，并可以用标签评价老师，满足不同用户的学习需求，从而不断地提高用户的使用体验。

这个阶段，在广告和产品优化双管齐下的效果下，猿辅导的用户量不断增加，也加快了迭代速度，不断地对产品进行优化和升级，提高它在使用者中的口碑。且增加了[小学用户邀请有礼]多种好礼0元领等活动，进一步的扩大拉新。

整体来看，猿辅导的节奏感和产品方向把握的很好。

第一阶段没有着急推广，而是打磨产品，完善基础框架；

第二阶段找准发展方向后，且有了较为稳定的用户体验后，通过运营手段、迭代方式扩大用户规模，并提高续报率；

第三阶段，随着用户量的增加，不断完善产品结构，增加学习场景，满足不同用户的学习需求，使得用户的忠诚度更高。猿辅导从一个创业公司到2018年12月估值30亿美元，也与其良好的产品节奏密不可分。

6. 产品结构分析

在迭代分析中我们分析了猿辅导产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图为猿辅导7.4.0的产品结构脑图：

6.1 从用户/场景/需求/功能角度

为了便于分析，笔者通过对猿辅导的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

猿辅导的主要用户是学生，但付费方却是家长，在猿辅导课程购买的决策链中包含家长和学生两个因素，所以两方的需求都需要满足。

用户在使用猿辅导时，一般存在两种场景：

买课前通过APP了解自己关心的内容；

买课前家长可能会通过各种渠道听说过猿辅导，但对平台并不了解，可以通过首页“一分钟了解猿辅导”的宣传视频详细了解选课流程、上课方式、课程体系等信息。对平台有初步了解之后，家长还有了解课程体系、师资力量、平台是否值得信赖等需求，这些需求都可以通过课程详情页满足。

为了让家长降低决策成本，猿辅导提供了试听功能，且提供了低价课。在正式购买课程前，家长和学生可以先试听一节课程，再去决定要不要进行购买。或者先购买低价课，看是否能够适应猿辅导的授课模式，再决定是否购买正价课。

买课后在平台上对课程进行操作。

买课后，用户分为学生和家长。

对于家长来说，最大的需求就是要了解学生的学习效果。这可以通过在微信端绑定猿辅导账号解决，在每次直播课结束之后，家长可以在微信端收到课堂学习报告，查看孩子的学习表现。也会在学生做完习题后收到习题报告，在考试后收到考试报告，及时掌握学生的学习情况。

对于学生而言，核心需求点是，课前提前了解上课时间和学习内容，课程中可以互动，课后复习学习内容。猿辅导在我的课程功能界面，用课程日历和离线课程分别满足了学生课前看时间和课后看课程回放的需求。点击我的课程进入详情页，课堂资料、课堂测验、标记记录分别对应课前预习、检验听课效果、复习课堂所学内容的需求。

6.2 从功能布局角度

为了更好的满足不同用户的需求，提升用户体验，猿辅导团队在APP的功能布局上也下了很大的功夫。如下图所示是猿辅导的首页展现的内容：

最上方的搜索入口可以搜索课程或老师，购物车可以查看待购买的课程；

往下可以选择年级，以及通过table的形式分列了不同科目课程的入口；

首页的滑动窗上展示着猿辅导的新闻以及当前主推的热门课程，往下是一分钟了解猿辅导和选课咨询的入口，再往下则是低价课以及更多热门课程的入口。

可以看出，猿辅导的首页设计主要考虑了新用户以及有意向继续购课的老用户的需求，“一分钟了解猿辅导”可以迅速的建立新用户对猿辅导的第一印象和初步的信任，而选课咨询则可以辅助用户进行课程选择，也可以通过此项的点击情况获知意向客户的信息。在选课咨询的正下方就是低价课的入口，在用户摇摆不定的时刻打下一剂强心针，促使第一次付费的达成。

已经购课的老用户一般会直接点进我的课程，如下图所示，我的课程界面有课程日历和离线课程窗口，通过点击右上方的隐藏窗口又可以搜索课程和查看1对1课程，方便用户对上课情况有一个把握，且可以方便的进行复习。

综上分析，猿辅导在整体功能上逻辑清晰，简单高效。产品设计上对细节把控很好，功能布局合理，能给用户比较好的体验感，很好的满足了用户在买课前和买课后的需求。

7、产品运营分析

互联网行业中，如果说产品是0到1的起始，那么运营就是实现从1到∞的发展过程。本文通过微博、微信公众号、新闻等渠道，梳理了猿辅导从成立至今主要的一些运营活动，发现猿辅导的运营策略呈现层层递进的态势，其运营策略的更迭时间基本上与迭代分析中划分的三个阶段的时间点相匹配。

产品探索阶段：积极引流，建立种子用户群体

在这一阶段猿辅导主要借助小猿搜题这一爆款应用积累的巨大流量，通过给予优惠的方式将用户引导至猿辅导，建立起种子用户群体。这一阶段，新上线的课程一般都以低价限量抢购、首次课免费、转发抽奖等方式进行推广。通过“引流+优惠”的方式，猿辅导很快地打开了局面，2015年10月15日，在猿辅导上线的4个月后，学期班课报名人数就突破了两万。