通过各种手段引导用户来到平台之后，只要让用户产生购买行为，也就是转化成平台付费用户之后对平台才有价值，对于电商用户可粗略分为：目标明确性用户和不明确用户。

明确用户的搜索路径：商品-进入商品详情页-加入购物车-支付，对于明确用户来讲设计时侧重考虑加快用户决策流程进行付款；明确不用户可能路径为：浏览商品-查看详情-浏览商品-查看详情……-加入收藏夹 -加入购物车等一系列反复过程。

那小米有品是如何提升转化率的呢？

4.2.1 新人大礼包

对于第一次注册使用的新用户，通过发送新人优惠券大礼包及新人专属福利（下单全额返、新人折扣），促进消费者产生够买行为。

目标明确型用户：

4.2.2 商品列表页

用户搜索目标商品关键词后进入商品列表页

影响消费者快速决策的因素有：价格、外观、人气三大要素；而从小米有品商品列表页我们也可以看到：

首选突出了商品图片，方便用户确认是否是想要的商品；

第二突出的是商品价格，方便曲确认是否能够符合你心理价位；

第三看到的是评论数量，好评率，方便直观感受商品人气，是否有从众跟随；

同时为进一步帮助用户快速决策：分别针对新品、价格、销量、人气、等因素设计排序功能。

目标不明确用户

价格敏感型：

通过9.9秒杀，万人团购等方式，通过展示原价以及限时优惠价格，让用户感觉到购买的价格是划算的，刺激用户点进活动详情页。

价格不敏感型：

对于价格不敏感型用户通过有品好物榜活动，展示最新热门产品，营造人气氛围。

通过有品众筹、品质排行榜、网友可以快速了解近期最受关注的品质热门商品，提升用户点击概率。

4.2.3 商品详情页

用户在商品列表页选择感兴趣的商品后，进入商品详情页，商详页是用户消费体验感页面，设计的好坏直接会对用户的购买行为产生直接的影响。如何帮助用户快速决策加入购物车。

4.2.3.1 展现划算性

人们都喜欢用最少的价格买到划算的商品，通过价格对比、送券、优惠活动突出划算氛围，让用户感觉到现在购买很划算，如果此时不购买就损失了优惠。

4.2.3.2 制造时间紧迫感

通过时间倒计时告诉用户，如果你此刻不买就可能再也没有这个低价的优惠了，激发用户够买欲望。

4.2.3.3 营造口碑、人气氛围

通过口碑榜排名和用户评论，一方面建立用户信任感，一方面营造出强烈的消费人气氛围。

4.2.3.4 建立消费保障

通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感，让用户放心购买，解决售后无后顾之忧！

4.2.3.5 打造商品稀缺性

通过商品是否有货告诉用户，如果你现在不买一旦卖完了就无法购买了

4.2.3.6 打造商品测评分享社区

通过用户亲身使用后的感受分享，让消费者更号的了解商品，进一步加深用户对所要购买产品的信心。

4.2.3.7 为你推荐

通过推荐当前浏览的同类型商品，提高用户选择，提高用户最终在平台产生消费的可能性。

4.2.3.8 塑造消费场景感

通过商品、商品详情图营造良好的真实商品消费体验感，还原线下使用场景！如常见的高清大图、效果参照对比图、真实使用场景图等视觉手段。让用户觉得这就是自己想要的商品

4.2.4 购物车

通过前面一些列设计已成功吸引用户将商品加入了购买车，离付款就差一步了！同商品详情页一样我们将从提升付款意愿来看如何设计

4.2.4.1 展示优惠券信息

让用户领取无门槛优惠券付款更便宜，展现出让利性，加速用户付款意愿

4.2.4.2 显示活动优惠价格

当商品有促销降价时，在购物车结算时展现出来，让用户感受到划算性。

4.2.5 支付页面

页面清晰体现了活动优惠价格以及产品售后保障，解决用户相关顾虑，提升客户下单率。

4.3 提升客单价

客单价主要包括单词付费价格以及付费次数，那么小米有品是如何提升客单价的呢？

4.3.1 商品详情页

4.3.1.1 多种金额优惠券信息

展示优惠券信息，领取后为满足优惠条件而提升订单金额

4.3.1.2 其他品类好物推荐

通过当季对于的商品需要，以及用户的够买行为，推荐相关好物，提高用户多够买商品的可能性

4.3.2 购物车

4.3.2.1 免运费凑单

​消费者为享受免运费，从而多购买商品

4.3.2.2 其他商品推荐

通过大数据挖掘推荐用户感兴趣其他类型产品，引导用户够买更多商品

4.4 提升购买频次

4.4.1 签到送红包

通过每日签到送红包，且连续七天有机会得4元红包活动，给予优惠的方式激励用户不断的使用或者登录自己的产品

4.4.2 三单有礼

通过下单三单有礼活动，下单即可返红包，且红包金额随购买频次提高的活动，让用户感受到划算性，促使用户为了最求最大优惠，提升购买频次

4.4.3 严格把控产品质量

如果够买的产品质量不过关，消费者不会愿意再在平台够买其他商品

小米有品平台无论是自营商品还是小米有品的合作商，都对产品质量进行严格把控，坚持真材实料，把质量优先理念贯彻在所有经营的每一个环节里面，严格把控产品的源头，实现所售商品的高质量、高口碑。

从以上分析可以发现，小米有品为了优化自己的收入模型，做了大量的工作，不断的拉新用户以及提升转化率和客单价，其GMV在19年突破百亿元，目前来看效果还是非常不错的，由此可见商业价值还是挺大的。

五、产品迭代分析

为了深入分析小米有品的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对小米有品从V1.0.7上线到V4.1.0的所有核心版本迭代整理如下：

根据七麦上小米有品累计下载量的曲线分布，可以看出从V1.8.0(2017年8月12日开始)用户增长曲率持续提升，属于“J型”曲线，所以下面把小米有品分为两个阶段进行分析：

5.1 产品启动期（完善基础功能）

2017年8月之前，V1.0.7-V1.7.0版本，为小米有品的启动阶段，这个阶段的主要目标是验证用户需求，不断完善产品基础功能。

小米有品作为独立APP上线之前作为一个内置在小米智能家庭里的入口，在2017年小米有品独立上线之初，商城所需必备型需求已基本打磨完成，此阶段更多是为了提升用户体验，满足用户的期望型需求。

随着产品的上线，需要不断吸引新用户注册，新增了新人邀请机制；

为了降低用户的注册成本，新增了手机号一键注册、微信一键注册功能；

为了让用户更直观明确了解预售商品何时发货，是否在用户可接受时间范围内，在商品页面增加了预计发货时间；

为了让用户对商品可以有更多方面的参考，新增了商品评价功能；

随着用户不断的增多，产生售后问题的数量也随之增加，为了能更直接高效的解决用户的问题，降低平台员工工作量，新增了申请售后功能；

由于快递配送时间具有不确定性，可能配送时间较长，为了安抚用户的情绪，新增快递员电话显示功能；

为了吸引更多的用户进行下单行为，通过新增“新手红包”、购物车为你推荐功能、降价标签等，促使用户进行产品购买的流程。

5.2 产品成长期（通过各种运营活动拉新，做好留存）

从2017年8月到2020年8月，版本从V1.8.0到V4.1.0，是小米有品确认产品定位，布局精品电商的快速成长期，可以看出这个阶段用户增长率持续攀升。这个阶段的目标主要是扩大用户规模、做好老用户的留存。

此阶段为了吸引更多的新用户，增加了新用户专享150元超值礼包，以及分享商品到微信好友、关联到小程序卡片等功能，希望通过价格优惠吸引新用户，以及通过用户主动分享扩大产品影响范围，从而实现用户增长。

在留存老用户方面，通过继续优化一些基础功能：

用户对运费不同价格可能会产生疑惑，为了让用户对商品运费不同的原因有更清晰的了解，在确认页面新增了运费详情；

为了更多方面的展示商品信息，新增买家评价支持图片的功能，让用户更直观的感受到商品的品质，也提升消费者对商品的信任度；

为了给买家与卖家公平的交流机会，新增了商家回复功能；

由于用户的增加，有大量的售前售后问题，为了更快速高效的解决用户的问题，新增了在线客服，同时为了减轻平台工作人员的工作压力，新增了机器人客服；

随着用户体量的增加，以及一些高价商品，为了满足不同用户的支付需求，减轻用户的消费压力，新增信用卡分期支付功能、云闪付等多渠道支付方式；

小米有品智能家电品类数量占比较大，家电产品大部分体积较大，需要测量家里放置空间与物品尺寸是否吻合，为了更好的满足用户的需要，新增了AR尺子功能；

小米有品新增了品味模块，打造属于小米平台商品特有的社区功能模块，通过优质的内容提升用户粘性及活跃度；

同时小米有品通过新增猜你喜欢、兴趣选择等模块，通过大数据推荐算法为用户推荐感兴趣的商品，提升用户下单概率；

新增了购物车凑单免邮，活动凑单功能，给予用户凑单更优惠的感觉，从而提升客单价。

从数据上看，在这个阶段，小米有品的用户数呈现爆发式增长，说明这个阶段 小米有品在产品层面和运营层面上的一系列动作取得了不错的效果。

整体来看，小米有品的节奏感特别好。小米有品在前期重点打磨产品，不急于推广，因为这时即使通过大规模推广拉来很多新用户，这些用户也会逐渐流失，因为用户体验还不稳定。当用户体验趋于稳定之后，小米有品在产品形态上开始尝试新的产品模块功能，以此来满足不同层次用户的不同需求，这时小米有品再进行大规模的运营推广，吸引更多的新用户并留住更多用户。这就是小米有品的整体迭代步骤。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了小米有品的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。这主要通过产品结构进行分析，下图为小米有品V4.11.0的产品结构脑图：

为了便于分析，笔者通过对小米有品的产品结构按照用户、场景、需求和功能【结构化思维的体现】进行重新梳理会得到下面的表格：

整体分析：

小米有品的主要目标用户是消费者，所以重点满足消费者的潜在需求。

消费者在使用小米有品时，会存在三种场景：

1.购买前

目标明确用户：通过相关页面了解商品的更多信息

目标不明确用户：随便逛逛 看看有没有感兴趣商品

2.购买时对相关商品的售后服务及费用等问题的了解

3.购买后对够买的商品进行的一系列操作

场景一：购买商品前用户有什么需求以及小米有品是通过什么功能满足这个需求的呢？

目标明确用户：用户有对相关商品的详细介绍的需求，更好的了解所要够买的产品，这些需求都可以通过平台的搜索栏，商品详情页、分类、等相关模块满足。

了解了产品基本信息之后，用户想要进一步了解商品测评以及使用感受时，平台推出了“有品”模块，里面是社区分享型测评，有用户有专业测评人，完善用户对商品更全面的了解，提高用户下单概率。针对这一重要功能，小米有品将其独立为一个一级功能，放到底部导航栏核心位置，可见对该功能的重视。

目标不明确用户：

价格敏感型：

通过9.9包邮、品类特卖等价格比较优惠的产品分类模块吸引用户点进活动页面进行选购商品，然后进入目标明确用户流程。

价格不敏感型：

通过轮播的最新活动、有品众筹、热销榜单、猜你喜欢等模块吸引用户进入活动页面选后商品，随后进入目标明确用户流程。

小米有品用户群里有大部分是米粉，而他们比较关注小米相关产品，为此平台退出有品众筹、云米新品首发等模块满足用户需求。

刚才提到的所有功能都能很方便的在产品首页找到入口，这样设计是相当合理的。因为作为一个准备够买或者随便看看的消费者，他们所有想了解的内容均可快速找到，操作成本很低。

场景二：购买中的需求有哪些以及平台是如何满足的呢？

消费者通过一系列的了解之后，确定了要够买的商品，可直接立即够买或者加入购物车进行够买，在够买过程中，消费者有对所要够买的商品是否是最优惠价格以及运费、售后服务是否有保障以及更改收货地址的需求，平台推出了添加收货地址、运费说明、优惠券、红包、售后免邮模块满足用户需求。

场景三：购买后的需求有哪些以及平台是如何满足的呢？

用户购买完商品之后， 用户还有对商品送达大概时间的需求，小米有品设置了待收货模块，可以看到商品物流最新动态