keep的主要用户定位为健身小白，且使用APP时的场景主要有以下3种，运动前进行运动的相关准备工作，运动过程中时刻了解自己的运动成果以及与他人一起运动，运动后的分享反馈工作。

场景一：在运动前，健身小白有什么需求，以及keep平台是如何满足这些需求的？

健身小白在运动前，需要了解健身相关的讯息，制定健身计划，比较健身成本以及购买相应的健身装备。首先，用户在进入keep后，可以发现为满足不同健身目的板块，比如：瘦肚子，瘦腿等，以及不同的健身形式，比如跑步、瑜伽、行走等，用户可以点进去查看各种健身类型，决定健身目的以及健身形式。并且针对目的与形式，填写相关信息，由平台根据用户信息从而推荐合适的训练课程进行训练。在训练前，用户希望置办相关的训练装备，但不知如何挑选。在此之前，用户已经确定了健身形式，在keep商城板块中，根据商城推荐的运动场景，keep用户可以选择对应场景类目下的商品进行购买。

至此，用户完成了确定健身目的，健身形式以及置办健身装备的运动前的准备工作。

场景二：在运动中，健身小白有什么需求，以及keep平台是如何满足这些需求的？

用户在运动中，无法了解自己的运动成果，从而容易导致放弃。Keep平台为了帮助用户能够坚持运动，将运动数据可视化，用户可以时时刻刻看到自己的运动成果，从而拥有成就感，促使接下来的运动。

线上健身和健身房相比，属于单人的运动方式，对于自律性较差的用户来说，单人很容易使用户中途放弃，为了优化用户体验，keep平台增加了跑步小队，跑步赛事、gps定位以及直播等功能，让用户有机会能够一起健身，互相督促激励，将健身坚持下去。

场景三：在运动后，健身小白有什么需求，以及keep平台是如何满足这些需求的？

健身小白在初步健身阶段，进行了一项完整运动后，成就感爆棚，希望能让社交圈的朋友知道。因此，平台提供了支持第三方动态分享功能，帮助用户更好的进行分享。在健身了一段时间后，用户希望能互相交流，了解自己的运动水平以及向健身优秀的人学习。为了满足用户这些需求，平台提供了动态功能，达人分享以及周排名等功能，更好的帮助用户了解自己水平以及为如何进步提供方向。

七、运营路径分析

有了产品，那么keep是如何运营这款产品促使它形成快速增长的呢？按照AAARR模型，将运营的主要活动梳理如下：

7.1 A（拉新）

为了拉新，keep主要通过以下几种方式：

方式一：新媒体推广

Keep在2015年2月正式上线，在上线期间，keep开通了微博和公众号，更新内容为健身、减脂等，为keep积累了第一批关注用户。

除此之外，keep还找到一批目标KOL，集中在知乎、豆瓣、贴吧，发布健身、减肥干货文，这其中最受欢迎的是成功减肥的案例，配上减肥前和减肥后的照片，十分有说服力。

方式二：招募优质用户

在keep产品正式发布之前，keep就开始寻找内测用户。keep将目标用户锁定为想要健身，但是又缺乏专业健身知识的小白。

2015年1月22日，keep开始在微博招募“首席体验官”，并用大额奖品吸引用户关注，用户光注并转发微博就可以报名。根据官方的发布，首次招募就吸引了上千人关注，400多人转发，根据网上的数据，内测的用户总共有4000多位。

这意味着keep在上线前，就拥有了4000多位注册用户，他们体验产品，给与官方产品改善方向，帮助产品更好的上线。

方式三：明星推广

2015年10月31日，朱亚文在快乐大本营节目上向全国观众安利了keep，明星效应促使了很多用户因此发现keep从而下载使用。

7.2 A（促活）

当用户下载并注册了APP后，需要激活用户来打开APP,从而提升APP的日活和月活，为了提升用户活跃，keep主要通过以下几种方式：

7.2.1 上线有针对性的内容

keep的内容具有很鲜明的特色，除了通用的训练课程，keep还“对症下药”满足用户细分需求。比如学生群体在寒暑假使用频次很高，但是到了开学就不使用了。keep通过调研发现，原来学生群体使用keep多在晚上，但是课程动作大，产生的噪音容易影响他人，因此训练次数就少了，于是keep针对于这样的需求，开发了零噪音系列内容，上线后累计有1700多万用户参与训练。

7.2.2 开发丰富的活动

keep有丰富的活动，光今年2月份线上活动就有5个。Keep的活动主要分为3类：第一种是时令活动，比如，春天要到了，上线的“跑迎春光”以及“三月跑量挑战”活动。第二种是和品牌联名推出的活动，比如和慕思寝具联名的“睡霸养成”以及和保利华南联名的“潮享保利KEEP计划”等。并且相应的活动还设置了奖品激励用户参与。

7.2.3 塑造产品价值

什么产品用户容易卸载？那就是经常不使用，无意义的产品。因此完善产品设计、塑造产品价值是留住用户的基石。那么keep有哪些产品价值呢？

价值1：训练课程类目多，专业权威而且免费

keep的训练课程有练动作、跑步、瑜伽、行走、骑行、冥想、动感单车等多个大类板块，且每个板块下面又有非常多的子项目。这些课程上线前，官方会从专业性、易用性、用户实际的训练感受等几个方面来评估，审核通过后，才能上线。这些课程专业权威并且在keep能免费用。

价值2：无时间和地点限制且学习成本低

专业性的动作通常是比较难，有一定学习成本的，为了降低用户的学习成本，keep把复杂的训练拆分成一个一个的动作，比如腹部训练，就被拆分成5个动作，只要看着视频跟学，很容易学会，且不限制时间与地点。一定程度上，降低了用户的健身成本。

7.3 A（留存）

促进用户活跃之后，还需要提升用户的留存率，才能持续不断的为平台创造价值，为了提升用户留存，keep主要做了以下几件事：

7.3.1 建立激励体系

众所周知，健身是有益的活动，但是却也是一项很难坚持的活动。因此keep在产品设计上需要让用户能够坚持下来，完成健身目标，于是有了激励体系。当用户坚持完成某项任务时，即可获得对应的徽章，收集是一种乐趣，用户会为了收集而不断坚持。

7.3.2 建立社交体系

Keep通过打造社交链，让用户投入更多的时间和情感，从而不愿意离开平台。毕竟一个人锻炼是痛苦的，一起锻炼交流才有乐趣，才更容易坚持下来。

keep以UGC为依托，沉淀社区与口碑，通过丰富的话题促进用户分享健身干货和心得，这些优质的内容吸引着用户点赞、评论、关注。且为了鼓励用户多分享，还做了很多体验优化，比如增加话题，给用户提供分享方向等。

7.3.3 构建用户成长体系

Keep构建成长体系，通过游戏化的设置，一步步升级，每次健身就会获得及时的反馈，，为用户坚持下去，提供了一个推动力。keep的用户成长体系分为KG1到KG20 共20个等级，每个等级对应着不同的特权。越往上的特权越具备稀缺性，吸引用户不断的探索。

7.4 R（获取收入）

关于提升收入的方法，我们在商业价值分析那一部分有详细的介绍，在此不再赘述。

7.5 R（自传播）

为了引导用户自发传播，keep主要通过以下几种方式：

7.5.1 熟人传播

当用户完成运动之后，keep会生成一张运动图片，提醒与熟人分享你的运动记录，满足用户努力过后渴望被认同的心理感受。

7.5.2 营销传播

Keep在拥有 3000 万用户之后，拍摄了第一支广告片——《自律给我自由》。

在这次广告中，keep突破了健身APP的束缚，向年轻人传递着健康、年轻和自律的生活方式。广告片投放之后，Keep 的用户量从 3000 万增长到了 5000 万。

2019年keep上线了最新的广告《怕就对了》，用镜头直面每个人运动中的畏惧，用冠军骑手、健身狂人、视障跑者等人的真实故事呈现克服「害怕」的勇气，并在keep设置了相应的话题，呼吁用户挑战“害怕”，打卡成长。

keep唤起了每个人内心更强大、更自律的一面，促使用户之间形成自传播。

 八、未来展望

通过以上分析，我们了解了keep迅速崛起的原因，那么keep的未来又会怎样发展呢？接下来将使用SWOT模型进行系统分析。

通过以上分析我们可以看出：

首先，keep必须努力改变当前的盈利方式，发现促进其商业变现的出口。Keep当前已经积累了大量的用户，专注于发展线下应该是一个很好的选择。现阶段，keep线下已经拥有了Keepland以及智能硬件跑步机Keepkit，而这两个产品相比较于同类产品来说，并没有占有很大的优势。如何融入keep线上产品的优势，将其转化为线下产品迅速增长的推动力，彻底将线上线下打通？Keep需要在短期内开设不同类型、主题的门店，从中积累经验，快速探索线下健身的商业模型。

从健身房线下的用户划分来看，每个区域的用户都会优先选择附近的健身房，因此，一个区域内的健身房都会拥有附近用户的稳定客源。既然如此，keep又具有哪些优势呢？Keep拥有大量的线上用户，在线上keep可以以区域划分用户，获取用户数据，以该区域用户需求为基础，定制化的开设该区域的线下门店。这样，用户量首先得到了保障。

对于用户来说，健身内容的差异不是必需的，价格与环境反而更能吸引用户。那么首先Keep在保证环境干净整洁的基础上，一定程度上塑造不同的场景氛围，也能达到吸引用户的效果。其次，在价格上，如何合理且能有较大的盈利，价位水平没有办法升高，那么，可以从量级入手，邀请明星或健身大V联动，在线下健身房，不定期的开设健身时间。提前在APP上做出预告，告诉用户，哪位明星可能会在哪个宽泛时间段，哪个地区的线下Keepland出现，促进用户坚持去线下Keepland锻炼，并且当真正遇到明星时，提供签名、合照等奖励，为用户营造一种抽盲盒的喜悦感。

除了关注于完善线下的发展，keep是否可以多方位去寻求盈利呢？比如有针对性的投资健身相关的项目也是一个不错的选择。与其投入巨大成本从零开始，还不如收购或者投资一些已经做得不错的产品。快速的获得商业变现。