Keep的资源供给端主要有专业人员（健身教练、营养师），第三方服务提供商主要有应用市场提供下载和更新服务以及支付平台支持其商城的服务。Keep主要健身服务的关联者还是在于专业人员。

3.3.1 专业人员

健身教练主要为平台拍摄健身训练视频以及提供健身技术支持，并且作为主播充当用户线上健身教练，帮助用户更好的到达目标需求。营养师为平台提供饮食的技术支持，并且健身教练和营养师与平台属于合作关系。

且在keep推出的线下keepland中，将着力推动健身教练专业化，探索教练职业的发展路径，形成教练管理与服务的全生态。在教练管理方面，不仅考虑了完善的薪酬体系及福利制度，而且设计了更为职业化的教练管理体系。一方面，加入Keepland的教练能够接受技能上的“内训+外训”，既可以学习到不同种类的、最前沿的训练模式与不同种类的培训风格，也能接触到Keep与全球健身行业内权威机构合作的相关培训。另一方面，教练将会得到非常专业的能力考核与测评，并有着与之匹配的公平、公开的职级晋升机制。此外，Keepland的教练在职业生涯规划上也拥有更多的选择，除了成为教练外，还可以发展为Keep的课程设计师和内训师。

3.4 平台（keep）功能分析

Keep如何满足用户的需求呢？根据Keep功能结构图，结合Keep战略方向、用户分析，可知运动健身为Keep的核心功能，结合方案规划、社交平台以及用户管理组成产品功能分类。接下来把Keep功能按类别分成运动健身、方案规划（商城、资讯、饮食）社交和个人进行分析。

3.4.1 运动健身

3.4.1.1 各种类型运动选择功能

平台提供全方面的运动分类，引导用户选择自己感兴趣的项目和课程。

平台专注于碎片化的训练，因此课程时间有各种时间段可供选择。且大部分课程为免费课程。

3.4.1.2 运动记录功能

可视化的表现健身锻炼的成果。

如行走或骑行的路线图以及消耗卡路里的估算值。且可视化成果可以通过社交方式分享，满足健身人群的社交需求。

且通过GPS定位在健身中融入了社交功能，增加了社交性健身的体验。

3.4.2 方案规划

方案规划功能是以健身训练为核心衍生出来的功能。包括会员的私人定制训练计划（根据客户自身的情况，特点，如年龄，工作情况，体重，心肺能力等。），饮食计划以及可在商城进行购买的装备计划等。

3.4.3 社交平台

通过引入健身达人的动态，引导用户健身后进行输出，即运动完成后的感想。完善社区平台，形成完整用户自产性的闭环。

从用户角度来讲，社交功能满足了用户互相交流，表现自我，获取自豪感的需求。

从产品角度上来讲，社交功能达到了自来水式引流的作用（即可通过第三方APP进行体验分享），利用熟人社交，既宣传了软件，且节约了成本，又增加了用户的黏性。

3.4.4 个人模块

个人模块承载着用户个人的信息以及使用各种功能形成的后台数据存储，如运动数据，健康数据，活动数据，参与的课程数据等，以具象化的形式，记录着用户的成长，设计的徽章以及游乐园的功能，能够给用户带来荣誉感，更好的激励用户坚持健身。

总结：keep针对目标用户的痛点并采取了相应的解决办法，从产品流程（用户参与、体验）以及产品功能上来说，已经较为完善，能完全满足目标用户健身的需求，且附加的社交，咨询，商城以及线下的联动给予了用户更优化的体验。

四、商业价值分析

KEEP核心内容是科学分解健身的各类课程，在线视频教学。健身递进式的练习特点，引导用户碎片化地练习、记录训练数据和打卡分享训练效果，逐步坚持和养成习惯。

作为互联网平台，GMV（成交总额）是衡量平台竞争力（市场占有率）的核心指标。而影响GMV的关键指标不外乎：流量指标（用户数等）、转化指标（首单率、复购率等）两大块。将之拆解可得：GMV=注册用户数X转化率X客单价。

4.1 注册用户数

4.1.1 完善功能

Keep刚上线时，属于冷启动阶段，专注于完善产品基础功能，提高用户体验，吸引用户，同时，培养独具特色的KOL产品系列，产出优质内容，带领普通用户一起运动。通过产品本身来吸引注册用户数。

4.1.2 合作推广

与运动品牌联动：Keep联合Puma等运动品牌发起大型线上线下体验活动，用户完成训练打卡报名参加活动。活动前几名可获得运动品牌装备及奖品。

传统媒体宣传：选择“快乐大本营”等传统媒体，通过广告植入，让鹿晗、朱亚文、杜海涛等嘉宾的表述和展示来传递产品和品牌。

广告宣传：制作品牌宣传片，进行地推，同时联动线上的多级活动。在城市灯箱以及体育场等人流密集处投广告

4.2 转化率

用户只有在平台上产生消费行为才会对平台产生价值，为促进商业变现，提高转化率，keep平台上线了会员以及商城板块。那么keep又是如何促进转化率的提高呢？因为keep的商城板块发展还未完善，因此接下来将从会员板块进行详细说明。

4.2.1 会员功能板块

会员通常等于更好的用户体验，在基础功能具备的情况下，keep会员拥有那些特权呢？以及keep是如何促进用户转化，复购的？

4.2.1.1 会员的功能

从产品功能层面上来说，为区别于普通用户，keep为会员增加的额外功能有：私人定制的训练计划，智能训练计划可以支持请假、可以在智能训练计划设置页里调整目标、仅有会员才拥有的饮食记录工具、会员专属的直播课以及商城的会员专属价。

4.2.1.2 促进用户转化

醒目的会员提示，用户从首页进入后，发现两大板块，推荐板块以及会员板块，从视觉上引导用户关注平台会员。

优越的会员功能：例如私人定制计划，能够根据用户更详细的信息，生成更为量身定做的训练计划，而与健身房购买私教课相比，keep会员的价格更像是一个白菜价，即使达不到私教课的水准，对健身小白来说，还是很划算的。且私人定制的时间更加灵活，健身部位选择也更多样，用户可以选择运动部位，时间，周期，目标等，并可以随时修改，相比普通用户而言，会员的体验性更好。

对比训练营，智能训练计划的课程不再是keep日常的课程，而且增加了每天的健身小课堂，即使是休息日，也有视频给keeper来学习，此外对于部分动作还有会员精讲，会有视频介绍，课程安排上基本也是安排了热身和正式训练。对于一个新手小白而言，keep智能计划几乎把能想到的都想到了。

优惠的会员价格：

首次优惠的会员价格：以低廉的活动价格，吸引新用户进行购买。

组合优惠：与其他产品形成组合优惠，为有其他产品购买需求的，给与更加优惠的价格。

4.2.1.3 促进用户复购

优质的会员福利：

针对会员，平台联合印鸽推出免费创意帆布包、联合KLOOK给与会员888元的全国乐园礼包、联合知至、联合首约汽车推出免费的会员卡、联合善太医推出免费的体检套餐。

给予会员优惠券，既是福利，又促进会员去商城进行购买。

会员等级功能：

根据会员的购买，不断累积经验，从而升级会员等级，例如：当会员等级达到KG.2 时，用户可以回放跑步记录轨迹。。当会员等级达到KG.11及以后时，平台会发出相应的实体小礼物来激励顾客。

小结：平台的会员能够拥有更多特权，且交互体验更优。Keep通过升级用户功能，吸引用户购买会员，通过升级系统以及各种福利活动促进用户进行会员复购。

4.3 客单价

客单价受到2个因素的影响：单次购买金额和购买频次。为提升会员用户客单价，keep又做了哪些措施呢？

4.3.1 会员积分的方法

根据会员累计积分，提升等级，从而获得平台激励用户的一些实体小礼物，并且成为会员后，每周达到运动量，还会多增加一天会员，在促进商业变现的同时，不忘初心，始终坚持促进用户健身，提高用户好感度。

4.3.2 捆绑销售的方法

这种方式其实是降价促销的变形，比如推出与其他平台的联合会员以及优惠购买送会员的活动。这些都可以增加产品的销量。

小结：keep在促进商业变现的同时，始终把促进用户健身放在首位，专注于良好的用户体验，有利于更好的扩大平台口碑，增加影响力。

五、产品迭代分析

为了深入分析KEEP的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，将keep从V1上线到V6.133的所有核心版本迭代整理如下：

在梳理完keep每个产品迭代的内容之后，为更好的分析，整理了酷传上keep对应版本的累计下载量，如图：

根据酷传上keep累计下载量的曲线分布，可以看出keep在V2.0.0（也就是2016年4月15日之前）用户增长曲率有所提升，但增长较为缓慢，从V3.0.0开始，用户增长曲率直线上升，知道V6.127.0开始，用户曲率才逐渐减缓，因此，将keep分为三个阶段进行分析。通过与产品生命周期对应发现，keep的发展的三个阶段分别为：启动期（V1.0.0-V2.0.0）、成长期（V3.0.0-V6.45.0）以及成熟期（V6.127-V6.133.0）。

5.1 启动期

2016年4月15日之前，为keep的冷启动阶段，当前阶段的主要目标是完善产品功能，提升用户黏性，达到留存用户的效果 。

首先是完善产品功能，利用产品本身吸引新用户，并不断打磨用户体验，比如让用户的运动可积累且可视化，提高用户的活跃度，以及增加KOL产品线，产出优质内容，带领普通用户一起运动。当用户使用健身APP时，增加“数据中心”功能，显示每日/每周/每月的训练情况，将用户的努力可视化，能够更好的提升用户的成就感。

在用户留存方面，人际关系会更好的促进用户留存。“查找微博好友和通讯录好友”的功能，能够让用户不再处于孤独训练阶段，社交关系的联系，能够增加keep的用户粘性。除了同步用户的已有社交圈，“达人榜、推荐榜和新人榜”功能能够在keep中扩大用户的社交圈，寻求更多志同道合的人;“分享数据、课程到第三方平台”的功能，能够促使用户训练，分享成果。也有助于平台的宣传。“小组”模块的建立将独立健身转化为集体健身，加强用户的使用感。

在这个阶段，keep主要是打磨核心功能，完善产品，引入新用户，并通过产品本身达到留存用户的效果。

5.2 成长期

2016年4月15日至2020年7月25日，keep处于成长阶段，这个阶段的目标是为了拉新，获取用户的增长并提高用户留存，当用户量达到一定基数时，为了促进商业变现，上线会员功能并完善商城功能。

在产品功能方面，持续优化基础功能，增加用户粘性，包括数据中心，成就系统个人页，等，进一步提升用户体验。以及完善会员和商城功能，增加转化率。

同时，keep通过新增一些功能，如计步成长体系、训练营、训练计划、跑步赛事日历、打卡小分队、智能私教计划增加骑行、行走、动感单车、瑜伽运动等多个板块等功能，满足更多用户的需求，进一步维护用户活跃度，提升用户黏性。同时，为了促进商业变现，上线了会员功能，且为会员定制了一系列的优化功能，如可以在训练计划中请假，调整目标，优先接入客服等功能。

为了抢占市场份额，这个阶段，keep增加了运营策略，结合产品，刺激用户将成就分享出去，获取社交流量。同时，利用微信小程序，不断获取朋友圈的流量。为了获取更多流量，上线各种活动，直播等，促进微博打卡等社交类型的分享。此外，为了吸引更多的新用户，keep建立游戏机制，提高日活，提升用户黏性。

从数据上来看，这个阶段，产品的下载量得到了爆发式的增长。

在这个阶段，keep除了继续完善产品功能外，结合运营，增加了更多有趣的功能，吸引到了很多用户。在这个阶段，用户量直线上升，并且达到了一定规模，会员功能的上线以及商城的优化完善，加快了keep平台的商业变现进程。

5.3 成熟期

2020年12月28日至今，keep处于成熟期，在这个阶段，keep平台的整体功能体系已经搭建完成，用户量也已经有所积累，接下来要做的就是在保证提高用户留存率的前提下，促进用户平稳增长。

在产品功能层面，持续优化已有功能的用户体验，如首页板块的优化升级，增加圈子等功能，升级会员功能，如在直播课板块中，新增会员专属课板块。

整体来看，keep的主要节奏为前期冷启动，专注打磨产品功能，中期结合运营，持续优化基础功能的前提下，新增趣味性功能，并逐步完善产品系统，提升产品类目的全面性，优化用户体验，促进用户留存。后期，产品系统体系架构完成，keep通过用户反馈，优化一些小功能，完善用户体验。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了keep产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户什么样的需求，以及在整个APP中是怎么分布的。下图为keep的V6.133.0的产品结构脑图：

为了便于分析，通过对keep的产品结构按照用户、场景、需求、功能进行重新梳理，得到以下表格：