平台的所有商品，都是由有品选品经理按照严苛的标准筛选出来的产品——不仅需要符合国家级和省级对应的产品标准，更要符合有品平台的选品标准。

供应商在和有品合作的过程中，也能发现自身在供应链和生产环节上的不足之处，小米有品会扮演发掘需求，定义产品的角色，利用小米工业设计团队的积淀去拔高产品的设计水准，选品团队把控品质。

曾经有团队为了达到小米有品的要求，足足迭代了好几年，在这样的过程中直接失败放弃的项目也不是没有。

除了生产环节的深度参与，小米有品的品控团队和运营团队还会自费购买一部分产品，并对其进行抽检，甚至回访评论等。一旦发现用户体验不够好的商品，运营团队则会积极地与商家讨论，协商改进迭代的事项。

小米有品对选品把控越严格，和供应商的合作程度越深，就会和优秀的供应商绑定越紧，由此会逐渐形成一个生态壁垒，随着商品数量的积累，会让这个壁垒建得越来越高。

3）严控SKU，坚持爆品策略

小米有品在挑选每个品类下的产品时都非常克制，有着非常严格的挑选过程，以挑选符合小米品质、小米价值观的产品。这样虽然减少了消费者的选择范围，但更多的是降低了消费者的决策成本。小米有品平台上的产品多为产品导向，性能和配置是基础选项。

在性能和配置都达到了比较高的水准后，再去考虑设计带来的美观。选定产品后，有品的团队会和厂商共同优化，利用小米有品的模式将产品改进的更好。由于SKU数量较少，新品上线后可以给予一些资源倾斜，集中流量去推。

通过精选优品，打造爆款的策略，使得平台里的产品都具有相当的竞争力，配合小米的性价比策略，很容易让消费者喊出“真香”。而且，在严格的选品筛选机制之外，小米有品还有一套淘汰产品的逻辑和机制，进而控制商品和商家的数量。

4）坚持性价比

性价比是整个小米集团的主要价值观之一，小米有品通过直连厂商，有效地剔除了品牌溢价和中间营销环节，让利消费者；更是利用其自身生态链企业的优势在制造端即进行把控，降低成本，从源头上创造价格优势。

依靠有品的强大供应链整合能力和长期稳固的全方位合作，小米有品可以通过大量、稳定的订单帮助一流的制造商提升生产效率，降低固定成本摊销从而降低产品单价，提高产品性价比。

5）扶持第三方品牌

小米通过投资+孵化的方式，深度参与到供应商的研发环节，向生态链企业输出产品价值观，在产品定义、工业设计、质量把控等环节提出标准和建议，保证平台产品品质达标，风格一致。

通过各个阶段的赋能，小米有品为供应商的初期发展降低了很多风险和成本，生产完成后通过小米有品和其他电商渠道进行销售，销售额与生态链企业分成。
供应商的产品销量越好，也就能投入更多资金进行产品研发，从而给用户提供更好的产品。

营销方面，小米有着线上+线下的流量加持，达到上架标准后在平台内销售的产品，在线上可以获得大量曝光，更可以在线下让用户实际体验，这对于品牌打造初期的创业企业来说，起到了极大的推广作用。

小米有品的这套模式已经孵化出了众多新兴品牌，其中既有已经完成上市的米家生态链企业润米科技的90分，石头科技和云米科技等；也有已经在上市路上的8H、Yeelight和德尔玛等；还有些也在有品的帮助下获得了融资，比如说DOCO和拓牛等。

6）线下同步布局

线下门店可以让用户更便利地获得产品与服务，并提升品牌知名度，增加销售和宣传渠道。依托于核心优势，厂家直达门店，建立以小米之家直营店和授权店为基础的门店体系。

多品类的IoT产品有助于吸引客流，并贡献较高比例的门店收入，提高门店整体的周转率。而小米厂家直达门店，通过互联网和数据赋能，小米线下的供应链和门店管理效率将得到提升，线下门店也有望实现更好的经营效益。

四、商业价值分析

根据增长黑客先驱Sean Ellis的定义，北极星指标是能最好表现产品传递给客户的核心价值的唯一指标，也是可以标志公司/产品成功与否的关键指标。而对于电商平台，常用的北极星指标一般是GMV和净利润。
GMV = 用户数*转化率*客单价

此处我们以GMV为分析指标，介绍小米有品是如何作为精选电商的后来者完成追赶和超越的。

注：下文主要分析小米有品在产品功能和运营层面做的具体工作，而像产品品质和性价比等支撑所有上层功能和运营活动的“底层特性”不在此重复论述。

1. 用户数

1）已有用户转化

从最开始做手机开始，小米的“性价比”和“发烧”理念就吸引并积累了一大批“米粉”。而小米最开始的电商尝试主要是用来销售自家商品以及耗材，此时的核心用户也正是“米粉”们。

之后小米提出AIoT站略，小米的生态链不再局限于手机产品，各类智能家居产品的出现又吸引了一大批新用户，此时“米家”随之出现。小米有品最初的形态就是米家Dock栏的入口之一。

随着智能家居应用场景的丰富，智能硬件的品类也越来越多。除了小米自家的产品，许多与小米合作的第三方产品都可以通过“米家”来进行智能化联动。随着小米有品的定位转变，原有小米用户也被很快转化成为了第一批用户。

2）合作推广

为了能够“破圈”，小米有品先以原价上架了被受人瞩目的“53度飞天茅台”，使其与天猫、京东、苏宁并列成为了“2020年茅台电商渠道服务商”。

不仅如此，小米有品还请来科技圈的“脱口秀创始人”罗永浩来进行小米有品专场直播带货，罗永浩不仅具有极客精神，其本人的文化品味也与有品的形象相契合。

3）广告投放

拍摄广告：翻拍经典广告《新盖中盖》，广告一推出，便引发各路网友自来水式传播，在社交平台掀起一阵全民跟风潮。

明星代言：小米创始人雷军，新生代偶像杨洋等。

影视冠名：“出发吧从T-HOUSE开始”；小米携手inFace联合赞助电影《找到你》。

跨界合作：和碧桂园碧家达成战略合作；与浦发银行合作打造的小米有品首张品牌联名卡“心动卡”，入驻广发银行掌上商城；与海外知名众筹平台 Indiegogo 宣布达成战略合作等。

助力公益：小米有品联合韩红爱心慈善基金会和海泉基金，为藏区老人募捐200万善款；小米有品联动平台40家爱心商户，向武汉地区5家医院，提供62种类生活物资。

4）社交电商

2019年4月，小米有品推出“有品有鱼”，正式拥抱社交电商。有品有鱼基于社交关系链，老用户分享平台产品后可获得一定的奖励，新用户也可以获得新人红包。有品有鱼是小米在社交电商时代想更上一层楼的尝试。

小米的品牌属性以科技感为主，在小米有品的用户中，男性用户也占了很大的比例，而科技属性对于女性用户来说则吸引力没那么大，这既是摆在小米面前的一个难题，也是一个潜在增长点。

女性用户天然就是社交电商的重度用户，女生在购物时通常不会去逐项比较产品性能参数等，而是更注重体验因素，如价格、他人推荐、颜值等等。

2. 转化率

将用户引流至平台后，接下来就要引导用户一步步完成注册和下单。即如何让一个无明确购物意愿的普通用户下单成为为平台创造价值；或部分用户有购买意愿，但由于某些因素影响，导致下单流程未能完成。

通过分析每一个可以提升用户下单意愿的环节，采取相应改善措施以最终转化率。在这一点上，小米有品和其他电商平台并无太大差别，下面根据用户的操作流程逐步分析小米有品是如何提升转化率的。

1）首页布局

首页信息量较大，但好在简洁的视觉风格将各个区块区分得较为明显。“抢购”、“秒杀”、“上新”等信息也都得以清晰呈现，用户可以快速找到自己感兴趣的内容。

2）商品列表页

首先在风格上还是一如既往的清爽明晰，这也契合了有品的品牌调性。那么在信息呈现上，如何帮助用户确定初步心怡的产品呢？主要有三个影响因素：商品价格、商品外观和商品销量。

商品价格可以帮助用户确定符合自己心理价位的产品；商品图片用以展示产品外观；而商品销量和评论数则为用户决策提供了心理支撑。此外，产品特点、好评率以及价格对比等信息都是激励用户下单的细节之处。

3）商品详情和购物车

商品详情页对于用户的购买决策有着直接的影响，因此商家也会用最富吸引力的图文信息来打动用户，平台方也会采用各种方式来促使用户完成下单决策。

4）优惠激励

5）内容转化

“品味”栏里按类别沉淀了大量具有测评和体验性质的UGC内容，用户可通过浏览相关内容快速了解到产品的优劣处以及实际使用感受，如果用户对某款产品感兴趣，则可直接在应用内完成下单。同时，平台也鼓励用户将自己的使用感受发布出来，进一步丰富社区内容。

3. 客单价

客单价直接取决于“单次购买金额”和“购买频次”，为了提升这两项指标，小米有品做了哪些优化工作呢？

1）提升单次购买金额

2）提升购买频次

总结来说，小米有品近两年的营收猛增主要还是得益于其前期的稳扎稳打，虽然“选”+“造”的模式比较重，但完成了前期积累之后所形成的势能也是很可观的。搭配成熟完善的转化和运营策略，使得小米有品可以将平台内商品的产品力高效地传导给终端用户。

五、产品迭代分析

有米有品App的大版本迭代过程如下图：

根据七麦数据查询到iOS端的“小米有品”累计下载量变化趋势如下图：

从上图可以看出，自2017年03月上从2017年08月左右开始，下载量开始持续加速爬升；一直到了2020年9月，增速才开始放缓。因此我们将小米有品的发展历程分为三个阶段：启动阶段、成长阶段、成熟阶段。下面分别就这三个阶段来进行解析。

1. 启动阶段：V1.0.7 – V1.7.0

2017年3月，小米有品正式从米家独立出来。这一阶段的主要目标是完善产品功能，保障用户的基础购物体验，这些在购物流程的不同环节所需的功能一旦缺失，用户体验注定很难达标。

比如通过手机号和微信登录，可以减少新用户的注册流程，降低新用户的心理门槛，进而降低注册环节的用户流失率。

同时，诸如商品预计发货时间、支持申请售后、识别并可直接拨打快递员电话等功能则保障了用户购物时的安全感，进而建立对于平台的信任度，一旦新用户的初期体验不佳，后续想要挽回这部分用户的成本则要高得多。

除此之外，平台需要尽可能积累初期用户数量并培养用户的购物习惯，因此也新增了新手红包、米家生活节功能、邀请返利等促活引流功能。

总结来说，这一阶段的小米有品主要在打磨产品的基础功能，因此下载量增长较慢。不过完善的功能也为后续大规模的拉新和转化新用户打下了坚实的基础。

2. 成长阶段：V1.8.0 -V4.1.0

首先，平台正式由“米家有品”更名“小米有品”，并定位为“精品生活购物平台”。这一阶段的产品目标主要是进一步丰富功能、优化体验并实现快速增长，产品的主要目标包括获取新用户、留存老用户、提升转化率与客单价。

在用户体验方面，小米有品新增了全新的分类页，随着平台内SKU逐渐增多，用户可以借助该页面快速找到心怡的产品；“AR尺子”可以帮助购买大件商品(如白色家电)的用户更便捷地确定尺寸。

图片评价、商家回复评价、多维度评价等则建立了完善地评价体系，帮助用户更好地了解商品品质，提升用户对于商品和平台的信任度；在线客服和机器人米兔客服结合的方式既提高了平台的服务效率，也优化了用户的咨询体验。

在拉新方面，小米有品也开始支持分享至微信和通过口令分享，更好地适应社交平台的规则；对于积极分享的用户，平台也准备了新人礼包，前提是用户先完成首单，才可邀新获得礼包。

获取新用户后，如何让用户愿意在平台开始消费成了最主要的问题。App首页作为最重要的流量分发入口，小米有品上线了兴趣选择、个性化首页和猜你喜欢，实现千人千面，更有针对性地向用户推荐商品。

此外，“品味”新增了新内容提醒以及优质内容推荐，通过优质内容引导用户完成选品和下单过程；拼团优惠则可促进价格敏感型用户完成下单。

为了提升客单价，小米有品在运营方面也下了很多功夫，如满减、满赠、凑单免运费、加价购和选购增值服务等，更有针对性的猜你喜欢(如购物车页面)同样可以起到提升客单价的作用。

从下载量及其增速上看，这个阶段的小米有品下载量呈现爆发式增长，表明上述产品功能以及运营推广取得了非常好的效果。

3. 成熟阶段：V4.1.0 – V4.9.0

到了这一阶段，小米有品的功能已经较为丰富，运营体系也已经比较成熟。除了产品功能层面的继续优化，战略层面的平台运营变得越来越重要，比如扩充SKU、保持品控、进一步凸显品牌调性、与其他品牌合作等等。

总结来说，结合上述对小米有品的迭代过程分析可知，产品团队在每个阶段的发展目标十分清晰，产品功能也很好地支撑&实现了最终目标。

第一阶段小米有品主要注重基础功能的搭建，保证用户“能下单”，这也是后续大规模拉新转化的基础。

第二阶段产品更新了许多提升用户体验和提高转化率以及客单价的功能，确保用户“用得爽”以及“多下单”。同时搭配运营活动，为平台引入了大量新用户。

第三阶段，小米有品的产品和运营体系日趋成熟，在此基础上继续坚持“品质”、“性价比”和“爆品”等策略，比较克制且扎实地扩充平台规模。每个阶段目标明确，基础扎实，最终也收获了市场和用户的认可。

六、产品结构分析

本次分析版本为V4.10.1

功能是为用户和场景服务的，下面基于上述产品结构，分别介绍用户在不同场景下的需求是如何被满足的。

1. 场景一：下单前的用户需求以及对应的产品功能

来到平台的用户可分为两种：明确知道自己想买什么，没有具体的购物目标。

对于第一类用户，搜索或查找对应分类是找到目标商品的最短路径。选定若干个备选商品后，用户除了查看商品详情了解产品信息，也可以查看其他用户发起的问题和商品评价，也可以自己发起问题或咨询客服。对于仍在预售阶段的产品，用户可直接在商品详情页参与预售。

对于第二类用户，首要任务是激起用户的购买欲望，比如通过低价、产品功能、外观设计、产品的新奇特性和畅销属性等打动用户。

对于这类用户，App首页便准备了如9.9包邮、健康养生、上新精选、热销榜等各类入口，此外，用户还可通过浏览“品味”区的体验测评内容来快速了解某个产品的优劣之处，完成产品决策。

2. 场景二：下单过程中的用户需求以及对应的产品功能

到了这一阶段，用户已经完成了购买决策并且确定了想要购买的商品，剩下的便是考虑如何以尽可能低的价格完成购买。用户可通过签到和邀新等方式领取红包，直接去领券中心领取合适的优惠券。

除了红包和优惠券，用户也可参加满减、满赠、加价购、凑单免运费等活动，实现对于性价比的诉求，比如在选购贵重的电子产品时，用户可以很方便地选购配套的维修保养服务，既方便了用户，也提高了客单价。

3. 场景三：下单前的用户需求以及对应的产品功能

完成购买后的用户可以分为三种：对商品/服务很满意、对商品/服务很不满、对商品/服务无特殊感觉。这里主要讨论前两种。

对于购物体验很满意的用户，很有可能会选择分享自己的使用感受和心得，甚至有可能直接分享给身边的亲朋好友。

此时用户可通过发表评价或撰写体验文章的方式来表达对商品/服务的认可，也可以通过分享功能直接将该商品推荐给其他人或者直接通过邀新来获取礼包。对于不满意的用户，最主要的诉求便是退货退款甚至要求赔偿，此时用户可以联系客服，沟通具体事宜。

七、运营分析

作为经典的用户生命全周期模型，AARRR概括了互联网产品运营的5个关键环节：拉新、促活、留存、付费、转介绍。