获取生产和销售信息，即市场需要什么，农民就生产什么，鼓励农民改进种植技术，既可避免生产的盲目性，又能稳定农产品销售渠道和价格，提高鲜活农产品的安全性和营销性。

为消费者提供种类繁多，质优价廉的生鲜农产品价格。

用大型商业企业利用自身网络渠道销售，减少中间环节，降低采购环节费用，将更多利益留给了农民和消费者。

4.1.3.3 缺点

超市的门槛相对比较高，与传统市场相比，超市都对农超设置了严格的准入门槛。比如入场费、促销费等；

贷款周期比较长。一般来说，大型超市与供应商货款常常采用的银行结算支付方式，有固定的转账周期，对于农产品供货商来讲：资金周转期有点长。

4.2 消费者

对于每日优鲜来说，其主要用户分布地区在一二线城市，消费群体主要是以下几类：忙碌的上班族；大学生；在家中工作的人群；家庭主妇；残障人士等。

产品价格优惠：对于在一二线城市，忙碌的上班族的角度来讲，忙碌的一天上班之后，想要自己做又不愿意点外卖，在外卖较贵而去超市又比较费时的情况下，在购买食材时他们想要以更低的价格买到优质的产品。

方便快捷购物：针对学生党或者在家工作的人群来说，在下雨天、大夏天或者大冬天的时候，是极其不愿出门的，他们希望生鲜能够便捷到家，这样又不用特意梳妆换衣去购买产品。

产品品类多且质量也比较好：针对家庭主妇来说，特别是家里只有一个人带孩子的时候，没法分身去超市，她们希望能在生鲜平台能一键购买到日常所需要的产品，且价格要比较划算。考虑到孩子，对于食品安全的重视程度也比较高。

根据数据分析可得出用户主要有以下几方面的诉求：生鲜到家是否便捷；产品的种类；产品的质量；价格的优惠力度。

图4.4 2017年中国生鲜网购用户选择网购生鲜食品的原因（来源：艾瑞报告）

4.3 平台

从以上两个方面来分析，供应端主要存在的问题有：

销售渠道的多样化；

过多分销环节的存在，生鲜产品的新鲜度不能保证；

提高自己的销售收入。

消费者的主要诉求在以下三个方面：

生鲜产品的种类多样以及产品质量；

配送速度；

价格是否实惠。

作为平台方的每日优鲜是如何更好的满足他们的需求，从而将他们吸引到这个平台上的呢？

4.3.1 优质的供应商的入驻

根据每日优鲜官网显示，为了吸引优质的供应商。每日优鲜做到三“0”，既一：0费用–无任何形式入场费、促销费；二：0退货—合格商品；三：0账期–供应链金融服务。这一策略打消了供应商的后顾之忧，大大吸引了优质的供应商前来入驻。

4.3.2 产品的来源地

每日优鲜主要和产地进行直接采购。减少中间多个分销环节的存在,提高商品的整合度。一方面：对于供应端来说，可以减少产品滞销存在的情况。另一方面对于消费者来说，产品的价格相对就不会过高。产品的生鲜度也能得到保障。

4.3.3 每日优鲜的配送速度

为了满足消费者对于配送的速度的要求，有数据可知：每日优鲜前置仓的数量已有1500+，遍及我国20多个城市，数量越多代表在一定程度上，距离约贴近消费者的居住地，就能实现用户下单后1小时内送达，最快可在半小时到达。满足消费者对于配送速度的要求。

4.3.4 每日优鲜的产品种类

每日优鲜近日向外界开放了2.0版本的前置仓。相比于平均面积在100-150平方米的1.0版仓，其在仓储面积上有较大提升，可达到300-400平方米，在原本的冷藏、冷冻、常温区外，还增加小红杯咖啡、活鲜等功能区。这也就表明前置仓可以存更多种类的产品。目前每日优鲜的产品种类覆盖蔬菜、水果、肉禽蛋、水产、酒水饮料、零食、日用百货等12大品类，可以满足用户的需求。

4.3.5 每日优鲜的产品质量

每日优鲜主要的采购方式是：产地直接采购，有着近全球20+个国家和地区的生鲜采购网络，从源头开始，对食材精挑细选；入库多次筛选，从食材里优中选优。另外每日优鲜有着全程100%冷链体系，拥有冷库总面积最大的专业冷链物流体系，分三大温区保存食物，覆盖整个运输及存储过程，可以保证产品的新鲜度。另一方面是每日优鲜采取的是专业食品检测，对于产品的质量可以把控。

五、商业价值分析

每日优鲜作为电商平台，它最核心的业务就是营收。在此我们用最常用的数据指标GMV来分析每日优鲜的核心业务是否健康。GMV（成交总额）是衡量平台竞争力（市场占有率）的核心指标。而影响GMV的关键指标有流量指标（用户数等）、转化指标（首单率、复购率等）。

GMV=用户数*转化率*客单价，我们可以将其看成函数，用户数，转化率和客单价都是自变量，而GMV是因变量，因变量是随着自变量成正比关系变化的（即随着这三个指标的上升而上升），所以接下来我们重点分析每日优鲜是通过哪些手段提升这三个指标的：

5.1 提升平台用户数

无论是对于其他平台还是生鲜平台，要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障，那每日优鲜是如何拉新的呢？

一般情况下，拉新有两种渠道：付费渠道和免费渠道。

5.1.1 大规模的广告投入（付费渠道）

5.1.1.1 视频广告、信息流广告等

通过投在各个互联网站上的视频广告，例如在每日优鲜投在腾讯视频的广告《你也很好吃》，整部广告通过三个有趣的故事，以此来讲述食物的美好状态。剧情虽然狗血，但却是在生活中最常见的场景。通过无厘头的故事情节，将食物美好感受表达的淋漓尽致，特别是每个小故事的结尾处，都强调了每日优鲜，给予观看者眼前一亮的感觉。相信用户看完之后不仅印象深刻，同时也记住了那句魔性的广告语“每日优鲜”。

5.1.1.2 通过和其他平台的合作

2019年6月13日，每日优鲜联手腾讯在上海召开主题为“鲜到千亿，智在必得”的战略合作发布会。依托腾讯智慧零售“全触点零售”的支持，正式启动“智慧营销、智慧物流、智慧供应链”三位一体的智鲜千亿计划。

2019年10月，每日优鲜战略签约恒都，协同采购探索零供合作新模式。在此次战略合作中，双方采用了超前的合作模式，依托双方的大数据优势进行前期的销量预测和产能规划，并协同进行大规模产地直采，在保证商品品质的同时进一步控制采购成本，即便在当下牛羊肉市场行情普遍上涨的情况下，合作商品依旧能够维持稳定的价格。

2020年2月，联合联想小新推出“有爱礼包”，分享疫情期间有爱的故事。

2020年4月21日，凤祥股份与每日优鲜签订战略合作协议，加入每日优鲜“百亿俱乐部”计划，并将合作推动健康鸡肉产品的创新升级，在精准营销和线上线下渠道融合方面也将深度合作。

2020年9月，与腾讯地图、骑士卡等达成战略合作。

例如与饿了么，口碑，贝壳等其他平台合作形式，借助饿了么年货节这一活动，同时推广自身品牌，与贝壳一起推广蓝海行动等。

5.1.1.3 和入驻平台的供应方品牌进行联合营销

例如湾仔码头，可口可乐，恰恰，通过多种多样的活动，吸引用户。

5.1.1.4 线下广告

在公交站等地方放置广告。广告语贴近当今社会热度，例如乘风破浪的姐姐，还有网络热词“奥利给”“OMG”，通过贴近客户的心理，来吸引用户。

大规模的广告营销可以极大的提升品牌知名度。

5.1.2 优秀的产品口碑（免费渠道）

优秀的产品口碑对于生鲜平台来说是十分重要的。口碑在拉新方面起到非常关键的作用。只有产品质量够好、种类繁多，配送速度快，才能吸引新老用户来使用。

5.1.2.1 购买前

邀请好友助力。老用户通过邀请新用户注册、点赞来获得商品券或者红包，邀请用户数的。

5.1.2.2 购买中

助力免费拿。新老用户可以发起拼团，邀请好友助力，只要达到要求的助力人数，即可免费获取商品或者优惠券。

5.1.2.3 购买后

邀请好友返现。老用户购买完产品后，每日优鲜会以红包的形式将部分钱返给用户，用户需要邀请指定的用户数量帮忙助力，就能将这些钱提现使用。

所以我们经常可以看到购买每日优鲜的用户，会分享链接邀请好友助力。这种简单又不费事的点赞助力，可以说是很好的宣传方式。所以当产品的口碑较好后，也会形成口碑传播。

5.2 提升用户转化率

用户在注册成为每日优鲜的新用户之后，进行第一笔消费的购买路径大致分为两类：明确用户和不明确用户。

明确用户路径一般为：搜索商品-进入商品详情页-加入购物车-支付。

不明确用户路径一般为：首页浏览商品-查看详情-浏览商品-查看详情…-加入购物车等一系列反复过程，最后进行结算。

从用户购买流程触点：商品列表页-商品详情页-购物车页来看看页面是如何进行设计的。对于这种不明确用户来说他们比较依赖于运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导用户产生购买的欲望。那么每日优鲜是如何在这些环节中刺激消费者进行最后的结算操作的呢？下文就从用户购买流程触点入手进行分析。

5.2.1 商品列表页

用户搜索后进入商品列表页后，面对琳琅满目的商品，该挑选哪个商品呢？每日优鲜依据希克定律，为了减少用户在选择的时候的纠结程度，因为每一环节多停留，也就可能会损失一部分客户。在首页以大类形式分了几种类别，若时令水果、新鲜蔬菜、海鲜水产等，供用户快速选择。

用户在购买生鲜产品时，主要关注的是以下几个方面的因素:时间、产地、价格等。因此每日优鲜提前预判用户疑虑，给出“最快 30 分钟达”、“全球产地直销”、“天天平价一站购”的信息，让用户放心去加购产品。 页面上还设有今日秒杀、今日鲜等板块，以及热销爆款等吸引用户的注意。

从以上几张图可以清晰看到：首先每日优鲜首页突出的是商品图片以便确认为你想要的商品，第二突出的是价格，是否能够符合你心理价位，第三看到的是人气销量，是否有从众跟随。从而引导用户进入商品详情页

5.2.2 商品详情页

用户在商品列表页选择感兴趣的商品后，进入商品详情页，商详页是用户消费体验感页面，设计的好坏极直接会对用户的购买行为产生直接的影响。那么每日优鲜是如何帮助用户快速决策加入购物车。

5.2.2.1 建立消费保障

首先因为疫情原因，我们经常看到新闻报道某某产品包装或者什么产品检测新冠阳性的。为了打消顾客的顾虑因素。每日优鲜在商品详情页面设置了安心通道。建立用户信任安全保障感，让用户放心购买，解决售后无后顾之忧！

5.2.2.2 营造人气、口碑氛围

每日优鲜通过在商品详情页设置用户评论区，通过用户评论，一方面建立用信任感，另一方面营造出强烈的消费人气氛围。

5.2.2.3 打造商品稀缺性和时间紧迫感

每日优鲜通过库存数量、有货数告诉用户，商品很畅销，如果不赶紧买等会就买不到了。秒杀的倒计时给人一种紧迫感。

5.2.3 购物车

当用户将产品加入购物车后，页面会再次强调“最快30分钟送达”等信息，此显示旁还会配上颜色醒目的去凑单，以满足用户的心理。在选择完自己要购买的商品后，每日优鲜的界面考虑用户的购物习惯在右下角设置了醒目的“去结算”按钮，增强用户的结算意愿。再点击完结算页面后，会弹出超值换购界面，可在临近结算时候给予客户一平台让利的感觉。

5.2.4 结算页面

结算页面是用户即将付款的界面，首先在配送上可以灵活选择送达时间，增强消费者掌控感，让他们能够在最需要的时间拿到商品；其次，平台明确列出商品优惠金额、可用红包（例如推出省钱包活动），是否需要基础配送费等信息，在优惠力度方面给足了用户“超划算”的心理感受，减少消费者抉择的过程；最后是当面对临时缺货情况，给予用户多种选择，避免时间上的延误对用户造成影响。

5.2.5 收银台界面

收银台支持市场主流移动支付方式，如微信、支付宝、花呗以及云闪付，选择用户各自常用的付款方式之后，会自动跳转到支付界面，最大程度避免结算时遇到的支付障碍，使消费者顺利的完成一系列操作，成功下单。

通过上述每日优鲜界面的设计满足用户贪便宜心理（打折、促销）、短缺原理（有限时间有限折扣、不买就损失）权威原理（平台安全服务保障）、环境影响（人气、评论）等方面消除用户顾虑、减少用户决策思考时间从而提高用户购买意愿。除了提升用户转化率，还可以考虑提升客单价来提升GMV。

5.3 提升客单价

通过各种手段，在获取用户后，每日优鲜又是如何提高客户的客单价，进行让利润最大化呢？

在生鲜电商行业中，由于线下市场广泛存在，基本处于一个完全竞争的状态。所以线上的单价不能过高。对于生鲜电商而言最重要的是两个转化指标是首单率以及复购率。除此之外同时，如何提高商品的单价，从而增加用户的单价的同时提升毛利率。平台的客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及用户购买频次。

5.3.1 用户购买频次

每日优鲜的业务体系主要分为以下两种：

通过不定期的发放优惠券的行动，会刺激用户高频购买，例如每周三的会员日，让客户养成在每日优鲜买菜上的习惯，从而稳定客户，让客户的消费细水长流。