最终，在产品功能全面成熟后，随着资本的加持，它大力投入资源进行品牌推广，很短的时间内就让用户数量呈现了爆发式增长，一跃成为了K12在线教育领域的独角兽企业。

——这就是造就猿辅导“爆火”的产品迭代发展路径。

7. 产品结构分析

上一节我们看到了猿辅导产品迭代的历程发展，这一节我们重点看下猿辅导产品结构功能如何具体分布，具备什么特点， 又是如何来满足用户需求的呢？

下图是猿辅导APP7.20.0版本的产品结构图功能分布：

为了更直观便捷，我将按照“用户-场景-需求-功能”的结构来重新梳理产品结构图，进而得到了如下表格：

7.1 整体分析

猿辅导的产品主要使用者有家长和孩子，家长作为付费方，对于一款产品是否值得购买，分析力和判断力要比孩子更加全面和客观，孩子更多只是使用者，因此这个环节我会分别对家长和学生进行需求分析：

7.1.1 家长的需求以及如何被平台满足？

1）买课前

买课前，多数家长已经通过广告效应、口碑传播等方式知道了到猿辅导的业务大概是做什么的，而且基本都是有实际需求的潜在用户，但唯独对平台具体的课程体系和服务还不了解，这些需求家长可以通过首页的“猿辅导视频简介、课程体系以及师资信息”等信息满足。

当家长对平台服务有初步了解后，会希望进一步了解猿辅导的课程质量、学习效果等情况，此时可以通过“超值低价体验课、课程和老师详细介绍页面、价格体系、以及用户评价”等功能进行了解，看是否符合自己的需求预期。

当家长体验完课程，了解清楚平台服务和课程质量后，下单前可以通过“优惠券功能、在线客服咨询个性化问题”等功能来拿到优惠价格，享受超值购买的良好体验，也能通过客服咨询或电话咨询完全解决自己的购买顾虑。

2）买课后

作为家长希望能及时了解孩子后续的课程安排，并且希望能掌握孩子每次课程学习的知识掌握情况。

在此可以通过“课程日历、课后报告查看”等功能来满足，一目了然的看到孩子后续的学习计划安排，以及每次的学习报告查看，针对学习报告的推送，猿辅导是通过微信公众号来实现推送给家长的，因为微信是当前主流社交工具，通过公众号推送会更加及时方便，也便于通过社交途径实现口碑裂变的目的。

7.1.2 学生的需求以及如何被平台满足？

1）上课前

学生作为使用者，在课前会更加关注自己的学习计划，以更好管理自己的时间和日程，其次会担心因为其他事错过课程，学习计划管理可以通过“课程日历”得到满足，清晰的看到每天自己的课程安排，而“上课通知”功能会准时的提醒孩子课程时间，保证课前做好充分的学习准备。

2）上课中

学生在课程期间，首先希望课程形式更加有趣，提高上课的参与感和互动性，其次为了更好地沉浸式学习，不想被别的事情和消息打断心流，影响学习效果，最后长时间看电子屏幕有可能会导致视力问题；为满足这些需求，猿辅导提供沉浸式互动学习模式，师生可以随堂即时互动，并且针对回答优秀的学生还有“猿币激励”，提高了学生的参与度；同时，猿辅导还具备“护眼模式”和“上课免打扰功能”，不仅利于保护学生视力，还避免课程中学生被外界事情干扰。

3）上课后

学生在课后会更加关注复习回顾，每次直播学习可能会出现部分知识点未理解的情况，为此，猿辅导提供了“离线回放”功能，可以支持学生课后反复观看，回顾难点，达成提升成绩的目的，如果观看回放还不能理解的知识点，学生也可以课后随时与老师请教咨询；

此外，学生对于自己课堂表现和老师反馈也非常关注，“学习报告”推送功能可以很好的让学生发现自己学习问题，以便做出改变；为了提高孩子课堂参与度，猿辅导的“金币商城”非常有效的促进了学生课堂参与度，学生为了得到想要的礼物或商品，会更努力的参与每次学习去赢得猿币，这样学生既有效的掌握了知识，又能赢得自己想要的礼物，真是两全其美。

小结：

猿辅导在买课前和买课后的功能设计都好的满足了不同用户的不同场景需求，在有限的页面上把用户针对性分流，结构清晰条理，操作简洁；同类功能分类排列，尽量不让用户反复来回操作，非常方便高效；这些不错的产品结构设计都证明了猿辅导产品结构的科学性和合理性。

8. 运营路径分析

大家常说“产品运营不分家”，产品是通过提升用户体验来实现用户增长，运营是通过活动运营来实现用户增长，两者有共同的目标，所以我们能看出两者之间的关系是非常紧密的。那猿辅导是如何通过运营在短时间内实现了快速成长呢？下面我将对猿辅导成立至今，按照AARRR模型，将主要的运营活动分析如下：

8.1 拉新（A）

为了拉新，猿辅导主要通过以下4种方式：

8.1.1 优惠活动政策

2015年6月，猿辅导初高中版全面上线，最低价仅每小时39元

2015年6月，猿辅导推出暑期免费课程计划，将提供100万个1对1课程的免费名额，凡是在9月以前下载猿辅导，满足条件的学生均可获得

2015年8月，猿辅导推出专题课课程，最低价为每节课0元

2020年6月，猿辅导联手罗永浩抖音直播间，推广全新打造的明星课程

8.1.2 冠名电视栏目

2019年，猿辅导旗下网课APP就成为《最强大脑》的独家选手报名和选拔通道

2020年1月，猿辅导宣布与CCTV《中国诗词大会》（第五季）达成合作关系

2020年7月，猿辅导宣布成为央视《开讲啦》独家冠名合作伙伴

8.1.3 赞助国际赛事

2020年7月13日，猿辅导在线教育成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方赞助商，这是奥林匹克历史首次携手在线教育

8.1.4 社会公益

2020年1月25日，猿辅导向武汉捐款人民币一千万元，用于抗击新型肺炎疫情

2020年1月29日，猿辅导为全国中小学生提供免费的巩固预习课；同时整合公司全部优质教育资源，开放旗下猿辅导各大产品的核心功能，在寒假延长期内为学生提供系列支持

2020年4月1日，面对高考延期，猿辅导向全国高三考生免费提供90天冲刺备考服务

为缓解2020届高校毕业生就业压力，猿辅导向3000多名武汉应届毕业生发放录用通知，“预计2020年年底为武汉提供就业岗位超1万个。”

8.2 激活活跃用户（A）

当用户下载注册APP后，需要激活用户来打开APP，提升日活和月活，猿辅导为了提升用户活跃的方法主要是通过推送消息的形式：

3元数语体验课

3元5科提分课

1元高中名师团大招课来袭

8.3 提高留存（R）

促进用户活跃后，还需要提高用户的留存率，这样才能让平台持续盈利，为了提升留存率，猿辅导做了以下事情：

完成课前、中、后各环节的任务奖励猿金币，可在金币商城兑换礼品

8.4 分享传播（R）

为引导用户自发传播，猿辅导利用发起公益活动和APP分享功能设计均促进了品牌口碑传播：

2020年1月25日，猿辅导向武汉捐款人民币一千万元，用于抗击新型肺炎疫情；

猿辅导为缓解2020届高校毕业生就业压力，向3000多名武汉应届毕业生发放录用通知，“预计2020年年底为武汉提供就业岗位超1万个。”

猿辅导APP关于课程详情页面、老师详情页面等页面均具备分享转发功能，利于用户向外分享。

8.5 提高收入（R）

关于提高收入的方法，请参考上文第五部分“商业价值”分析那节内容详细介绍，在此不再赘述。

9. 总结

通过对K12在线教育市场及猿辅导的整体分析，我们可以得出以下结论：

教育行业深受宏观环境影响，政治、经济、文化、技术4个方面的宏观因素共同推动了K12在线教育的快速发展，并且预计未来几年的市场潜力还有足够大的发展空间。

随着K12在线教育行业近几年的大火，也催生出了很多快速崛起以及转型入行的教育新品牌，比如作业帮、猿辅导等凭借学习工具产品起家；学而思、新东方在线等凭借线下用户流量为转战线上提供了用户基础；腾讯企鹅辅导，清北网校等是站在互联网巨头的肩膀上开疆辟土；他们崛起的背景和凭借的核心资源优势各不相同，这都让K12在线教育市场争夺大战格外火热。

在K12教育领域中，猿辅导目前公司的估值达到155亿美元，在全球教育科技独角兽公司中排名首位。与作业帮、学而思等品牌相对而言，起步时间晚，发展速度快，一方面是源于猿辅导对课程产品和服务的精心打磨，另一方面也源于它强大的吸金能力，重视品牌推广，这都促进了猿辅导的飞速成长。

K12在线教育市场中，有三个参与方，分别是家长、学生和平台，要想实现平台的快速发展，就要满足各方参与者的需求，猿辅导通过体系化的课程产品和辅导落地服务，达到了既能让家长放心、灵活的掌握孩子的成长变化，又能让孩子在充满乐趣的机制和氛围中提升自己的目的。

猿辅导当前的核心业务是双师班课业务，即“讲师直播+班主任辅导”的模式，为了提升整体业务的营收，猿辅导首先通过广告效应、口碑效应等推广方式获取了大量的新用户；其次通过设计很多低价体验课、限时代金券等运营活动促进了新用户的转化，提高了转化率；最后，猿辅导通过优质的课程服务和辅导服务给客户带来了很好的用户体验，让续单率不断提高，从而也提高了自己的客单价。

猿辅导产品迭代历程可以大致为了2个阶段，第一阶段猿辅导用了很长时间不断打磨、验证产品功能，以提升用户体验为核心目标；在产品功能日渐成熟之后，猿辅导随着资本的加持开始大力进行品牌推广，在很短的时间内就让猿辅导“爆红”，一跃成为K12在线教育领域一颗闪耀的明星。

猿辅导移动端目标用户是家长和学生，所有产品功能设计都是为了满足两者的需求，它围绕两者需求设计的产品功均都很好的满足了家长和学生不同需求情境下的场景化需求，这些证明了猿辅导产品结构的科学性和合理性。

“产品运营不分家”是因为他们的共同目标都是为了提升用户增长，猿辅导除了产品给力，从运营的角度看，他们也通过很多拉新、促活、留存以及分享传播等方面做了大量创新和设计，这些运营设计都加速了猿辅导产品被大众接受以及认可。

综上所述，我针对猿辅导这款产品，从行业外因、行业竞争格局、竞品、用户价值、商业价值、产品迭代、产品结构以及运营等八个方面系统分析了猿辅导被资本市场看好，快速发展崛起背后的原因。

以上分析是本人以熟悉K12在线教育行业为目的做的分析报告，因为个人能力有限，难免出现分析不到位的地方，还请各位大佬多指教纠正，感谢。

10. 未来发展

通过上文分析，我们已经知道了猿辅导为何受资本如此青睐，并能迅速崛起成长为估值最高的独角兽公司，那么猿辅导未来之路该去向何方呢？

接下来我会用SWOT模型进行分析，希望能得出具备参考价值的结论：

10.1 优势（Strengths）

猿辅导具备强大的教研团队，有实力研发出精品课程体系，建立自身核心竞争力。

猿辅导具备成熟的“双师教学”模式，优质的教师可以保证课程交付质量，班主任服务可以促进学生课后跟进与落地，大大提升了学生的学习效果。

猿辅导具备完善的产品矩阵，猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马AI等产品，产品之间相互支撑，丰富的产品提升了用户体验，增强用户粘性，也降低了获客成本。

猿辅导具有良好的品牌形象，通过冠名《开讲啦》、合作央视春晚、赞助冬奥会等优质的品牌营销策略和一系列公益活动的发起，提升了知名度，增强了大众对品牌的好感度。

猿辅导融资金额较多，具备充足的资金储备，为日后的业务扩张和战略转型打下坚实的基础，有实力去做更多的尝试。

10.2 劣势（Weaknesses）

线上教育最大弊端就是课堂互动性受局限，特别猿辅导目前采取“双师班课”模式，虽然有班主任促进课后转化，但毕竟线上一对多的授课模式，受学生人数、距离、沟通、时间、精力等因素影响，老师留给每位学生辅导和点评时间是相对有限的，因此，这对学生自律性要求和课程交付质量有很大考验。

与传统线下辅导班相比而言，很多家长对线上学习形式仍持不认可，因为家长会看重线下课程互动强；辅导老师也许同时就是孩子在校的老师，对孩子学习情况和进度了解程度更多等优点，因此这些因素对线上学习业务推广也具有一定阻力。

全国各地区教育政策和教学体系会略有不同，这可能导致猿辅导教研团队在开发课程时具有一定困难，各地区学生素质和学习体系的不同很难保证标准化课程的普适性。

10.3 机会（Opportunities）

在线教育行业目前发展潜力巨大，经济、政策、社会文化、技术等各个层面都在正向支持行业发展，猿辅导有很好的发展前景。

线上教育市场覆盖目前以一二线城市为主，三四线城市人们受传统观念、新事物接受度等多种因素影响，还有大量的家长没有尝试线上学习形式，因此将市场进一步下沉有着巨大发展潜力。

疫情下，很多线下教育活动都转移到了线上，这对发展线上学习业务有很大的促进作用。

10.4 威胁（Threats）

当前K12在线教育公司班课直播业务模式几乎大同小异，基本都以双师模式的一对多交付为主，很难看出差异化竞争优势，如学而思、作业帮、猿辅导、新东方在线等公司，这将对猿辅导今后业务的突破和创新提出挑战。

在线教育巨头们在资本大力加持下，都在进行大规模品牌营销推广，跑马圈地抢市场、抢流量，这直接推高了获客流量成本，因此，猿辅导即使有了营收，可盈利模式仍待攻坚，需要继续不断探索。

通过以上分析，猿辅导要想获得长久发展，我认为未来可以参考以下三个方面：

探索差异化竞争优势，尝试新的业务模式避开“同质化竞争”。例如，为满足用户对学习效果的期待和服务效率的提升，未来是否可以利用科技，通过AI“人机”实时交互，实时反馈，让每个学生都有个性化的学习体验，同时也可以将小班课变为大班课，真正实现“大规模的因材施教”，一次可以服务更多用户数，既提升了营收，又增强了个性化学习体验。又比如，是否可尝试保持主营业务基础上，同时合作各地区外部优质讲师，为当地学生提供线下或者线上个性化咨询辅导服务，既能整合全国教育师生资源，又能借助外部老师影响对用户建立品牌信任，进而加强品牌影响力。

利用品牌优势多元化拓展自身产品线，增加目标用户的覆盖面。虽然猿辅导已经具备相对完整的产品矩阵，但目前还仅限于K12领域，未来是否可以尝试将产品线覆盖至兴趣特长培训、学历教育、职业教育等其他领域进行探索，只有不断尝试和创新才可能破局。

实行人才强企战略，进一步提高讲师和教研人员的选拔和培养标准，做到人才优中选优。面对三、四线城市巨大的市场潜力，用绝对优质的品牌口碑和教学实力来加速转变家长们的观念，可以从一二线与三四城市教育资源配置不平衡角度出发，加速开发下沉市场。