反之，如果在线产品达不到这些要求，就会导致学生学习枯燥，兴趣不高的无感结果。当然，不同学龄阶段的学生对课程内容和形式的要求和关注度不同，按照教育阶段我们可以把学生大致分为幼儿园-小学、小学-初中及初中-高中三个阶段。

4.2.2 幼儿园-小学

这个阶段学生学习和升学压力相对较小，在学习方式上可能更关注学习资源的趣味性和多样性。

同时，家长对孩子期望可能也是以夯实基础，培养学习兴趣为主，因此，什么样的课程能既干货满满，又能通过趣味性设计牢牢的吸引孩子的注意力，才是衡量好产品的关键。

4.2.3 小学-初中

这个阶段学生面临着初升高的压力，学科种类也变多，难免会出现时间利用低效、学习方法不当的难题，家长对这个阶段的孩子也开始施压。

因此这个阶段的课程设计应该更注重知识要点的精准提炼，围绕重难点去“一针见血”的点拨学生，达到用较短时间就能解决核心问题，掌握重点方法的目的，这个阶段的要求逐步偏向课程内容的价值研发。

4.2.4 初中-高中

高考在很大程度上能影响孩子未来的发展，因此家长和孩子都面临前所未有的压力，目标也非常明确；在这个阶段学科种类持续增多，大量知识需要短时间内被消化吸收是很难的。

因此，这个阶段更关注的是课程是否体系化、精炼化和个性化，让学生既能搭起一套系统的核心知识结构，又能针对每个学生情况给予个性化的培养建议，这个阶段的要求逐渐偏向将课程内容和落地服务都要兼顾。

综上所述，能看到随着学生成长和教育阶段的变化，家长和孩子对课程趣味性要求相对在逐渐递减，对课程内容的关注和要求在逐渐递增，并且也有了个性化的需求。

4.3 平台

综上分析，从家长和学生两个对象角度来看，家长和学生对课程产品共同的需求汇总为：

教学资源是否便于管理且具有公平性？

学习的场所和时间是否足够灵活方便？

老师的资质和教学水平是否足够优质？

学习形式是否足够有趣味性和有效性？

学习效果是否可以得到保障？

那么从猿辅导产品角度分析，能让它快速占领市场，成长为估值155亿美元的独角兽公司，它是如何对两者的需求进行很好的满足呢？

4.3.1 课程体系设计系统化

猿辅导拥有专业的原创教研团队，团队成员平均教龄超过10年，保证了课程的品质，对于小学、初中、高中学生对象进行分学科、分年级系统的设计课程体系，让课程体系具备完整性和针对性。

同时，还可针对学生校内成绩的选择难度适合的班级和知识进行学习，做到了个性化难度分层设计，使学习内容更加贴合学员现状。

此外，猿辅导也具有国内百亿级K-12学习行为数据库，有74亿次的学生答题行为数据，284亿次题目搜索数据，大数据精准分析保证了课程设计的针对性和聚焦性，

综上分析，课程体系具备系统化和体系化的特点，能够紧跟教育部改革方向，提高核心模块能力，让不同班型因材施教。

4.3.2 师资力量严格把关

“双师模式”在线直播教学，主讲老师大部分聘请为清华、北大高学历背景讲师，平均教龄在4年以上，录取率不足1%，他们都经过了严格的筛选，保证了讲师的背景资质和授课交付水平。

班主任全程1对1全程督学，辅导答疑，实时跟进学习情况。

课前强引导，对学员上课提醒、引导预习、温故知新；课中强互动，启发学员思考，提炼重难点；课后强反馈，针对性出个性化课堂报告，学情总结分析；课外强沟通，1V1答疑解惑，独家资料全放送。

充分实现了课上好内容，课后强落地的服务特点，保证了学员的学习转化和持续续单。

综上分析，“双师模式”能做到一线名师主讲+辅导老师全程跟踪落地，重难点随时观看回放，转化学习效果。

从授课公平性角度讲优质师资和班主任1V1辅导可以服务到每位学生，同时这种方式学生在家就可以完成学习任务，时间安排也相对灵活，安全上家长也可以更加放心。

4.3.3 课程形式趣味性强

猿辅导教学形式属于沉浸式学习设计，实时互动让学生更加专注。

课程内容呈现方式会结合动画、视频演示等途径；过程中还会设计学员的小激励以调动积极性，如抢答得金币换兑换学习工具。多样、有趣的课程交互设计让学生更愿意参与进去，获得更好的趣味性和体验感。

4.3.4 学习报告让家长见证成长

猿辅导班主任老师会全程将孩子的学习过程和情况及时出学习报告：

一方面老师可以通过报告分析及时发现孩子哪些地方做的好，哪些地方有待提升，针对性的帮助孩子解决问题；另一方面，家长报班后并不能时刻参与孩子学习的全过程，学习报告可以让家长清楚的看到孩子的学习情况和成长状况，让课程效果具备评判的依据，更加量化，成为是否要续单的决策依据。

4.3.5 学习工具丰富多样促进效率提升

猿辅导旗下现在拥有多款学习工具可以促进家长、学生学习和辅导效率的提高，例如小猿搜题、小猿口算、猿题库、斑马AI等多款在线教育产品，为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务，帮助学生系统性、高效率的完成学习闭环。

综合猿辅导平台以上5种服务分析，可以充分的保证课程的体系性、师资的优质性、辅导的落地性，形式的趣味性和服务的灵活性，这充分满足了家长和学生的需求。因此，这也形成了猿辅导在市场上可以站稳脚跟的核心竞争力。

5. 商业价值分析

企业能否快速发展，产品首先要实现用户价值，其次要具备可持续盈利的商业价值，猿辅导目前的核心主营业务是双师班课业务，即“在线直播授课+辅导落地”，判断业务健康与否的一个重要指标是业务营收，下面我将通过GMV模型来分析猿辅导核心业务。

GMV=用户数*转化率*客单价，用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会促进业务营收提升，接下来让我们重点分析猿辅导是通过哪些途径来提升这三个关键指标的？

5.1 提升平台用户数

要想提升业务营收，首先要让市场认可产品价值，需要有新用户持续不断的注册使用，这要求公司要在市场推广和宣传上下功夫，这样才能促进用户数量的提升，那么猿辅导是如何促进用户拉新的呢？主要有两种方式：付费渠道和免费渠道

5.1.1 广告投放力度大（付费渠道）

冠名电视栏目、合作名家大师大力推广品牌：

2019年，猿辅导旗下网课APP成为《最强大脑之燃烧吧大脑》的独家选手报名和选拔通道；

2020年1月，猿辅导宣布与CCTV《中国诗词大会》（第五季）达成合作关系；

2020年7月，猿辅导宣布成为央视《开讲啦》独家冠名合作伙伴；

2020年7月13日，猿辅导在线教育成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方赞助商，这是奥林匹克历史首次携手在线教育；

猿辅导在地铁、电梯等公共场所均投放了大量广告，让人潜移默化的建立起品牌印象；

与余秋雨、周国平等重量级名家大师合作，为平台导流，扩大品牌影响力。

社会公益扩大知名度：

2020年1月，猿辅导向武汉捐款人民币1000万元，用于抗击新型肺炎疫情；

2020年1月，猿辅导宣布为全国中小学生提供免费的巩固预习课和公司优质教育资源；

2020年4月，面对高考延期，猿辅导向全国高三考生免费提供90天冲刺备考服务；

为缓解就业压力，猿辅导向3千多名武汉应届生发放offer，并预计年底为武汉提供就业岗位超1万个。

5.1.2 品牌口碑效应（免费渠道）

猿辅导的服务设计可以很好的满足了家长们的需求：

一方面，为家长提供孩子学习过程数据和学习报告，比如从后台数据能看到孩子上麦情况和答题正确率、孩子有没有跳出页面浏览其他网页等，这些都让家长能实时掌握孩子的学习情况；

另一方面，班课教学配合其他配套学习工具，如小猿口算、小猿搜题等，都大大提高了家长们辅导和作业批改效率，这些科技化、高效率的完美体验都容易让家长之间互相口碑相传。

5.2 提升转化率

当通过大量推广渠道把用户吸引到平台上后，只有付费转化才能提高转化率，但因为教育产品的特殊性，它能直接关系到孩子的后续体验和学习效果，很多家长决策起来也是非常的慎重，那猿辅导都做了哪些动作加速了用户的付费转化呢？

5.2.1 试听/优惠政策支持

猿辅导设计了很多新人体验课和限时代金券等活动，价格只有1-3元不等，非常优惠，点击报名链接出现课程介绍详情。“10次大招课、各科同步学、一周辅导答疑、三年无限回放”等超多课程服务，与现价仅3元的特写说明形成强烈对比。

课堂上伴随着讲师直播讲解、学生实时互动、金币激励等优质课程体验，充分体现了课程的“超值”，这让很多犹豫不决的家长能有机会能先通过低价体验课来感受服务，降低了试错成本。

另外，一些限时代金券活动利用消费心理学营造紧张氛围，让有意向的家长觉得再不买就享受不到价格优惠了，牢牢的抓住了目标用户的“贪便宜”心理，加速了家长做购买决策的过程。

5.2.2 课程价格划算

猿辅导大多课程均价在700-1000多元，一般课时为累计12小时，分3次交付，这样每次平均也才几百元，足不出户就能享受到优质师资授课，班主任手把手辅导，全方位学习报告等超值服务，比起线下辅导班动辄成千上万的费用要划算太多。

5.2.3 调班/退款打消购买顾虑

调班制度可以让用户灵活调整上课时间，或者针对自己情况及时调整相应的班级难度；体验不满意退款；这些服务都可以帮助打消用户的疑虑，营造“有退路、可反悔”的感觉，让用户更加放心的下单。

5.2.4 在线客服随时答疑

猿辅导提供在线客服咨询，随时答疑，对存在疑虑的家长进行解释、沟通和说服，很好的解决了家长们的个性化困惑，也促进了家长的购买付费。

5.3 提升客单价

客单价提升的主导因素有两个方面：单次购买金额及购买频次。

5.3.1 单次购买金额

猿辅导课程收费是按照不同课程科目不同定价，课程价格体系会有所差异，所以单次购买金额会影响猿辅导客单价的提升，比如2科联报送第3科的活动，有效的促进了用户一次购买多科课程，进而达到提升客单价的目的。

5.3.2 购买频次

意味着用户首次付费后是否愿意继续续单，这里可以重点参考一个指标“续费率”，它也直接影响客单价的提升。

据央视网发文报道，2019年猿辅导招生数超过100万人，续费率超过80%，用户忠诚度一定程度上证明了课程等产品品质。猿辅导的课程进阶体系非常完善，只有具备优质的课程和服务才会留住用户，那接下来我们进行重点分析，看看猿辅导做了哪些动作保证了课程和服务的优质性？

如4.3所述，猿辅导从6个方面保证了课程的品质和服务的优质性：

课程体系科学化：具备经验丰富的教研团队，按照分年级、分学科系统化设计课程，紧跟国家教育政策，保证了课程的与时俱进和系统性。

双师模式落地化：严选北大、清华等名校背景师资，主讲老师经验丰富，同时配备辅导老师全程跟踪和答疑，保证了课程效果的落地。

课程形式趣味化：根据学生所处不同教育阶段，进行趣味性的课堂交互设计，牢牢抓紧学生眼球，让“干货”最大程度被轻松的吸收。

学习报告显成长：辅导老师会将孩子的学习过程数据和学习报告及时反馈家长，家长能清晰的看到孩子的成长变化，让学习效果更好评估。

学习工具提效率：小猿搜题、小猿口算等配套服务的学习工具，让家长对孩子的辅导和作业批改效率更高。

价格优惠真不贵：猿辅导大多课程均价在700-1000多左右，还经常设计很多优惠政策和特价活动，让真正好的教育服务能不受地域、时空限制的惠及全国家庭用户，让每个学生都能享受平等优质的教育资源。

综上所述，猿辅导全方位，高质量的服务设计促进了孩子的学习转化，也能满足家长们对学习效果以及省时省心的要求，这些无疑增加了孩子和家长的粘性，从而让猿辅导收获了更多忠实续费用户。

6. 产品迭代分析

为了探究猿辅导快速发展的背后原因，让我们从产品迭代的角度进行分析，看看猿辅导产品迭代路径是如何满足它不同发展阶段要求的呢？以下是我对猿辅导产品上线以来所有核心功能版本迭代整理：

根据酷传上猿辅导累计下载量曲线分布显示，从V6.42.0版本开始（2019年11月14日），用户增长曲线开始快速成倍上升，属于“J”型曲线。因此，我们可以将猿辅导分为2个阶段进行分析：

6.1 产品冷启动，验证完善功能为主

猿辅导2015年产品正式上线之前，从2012年开始一直致力于发展猿题库、小猿搜题学习工具业务，2015年3月猿辅导融资6000万美元，在线辅导平台也正式上线，它很好的利用了猿题库和小猿搜题的客户资源，将流量直接导入在线辅导平台，这让平台用户数量平稳提升。

V1.0.0-V6.42.0版本功能，以新增、完善基础必备功能为主。此阶段主要目的是满足平台运行的核心必备功能，并不断完善更新提升用户体验，以保障学生能正常完成学习任务；如完善老师评价体系功能、支持课前练习拍照作答大题、新增专题课、新增学期班、新增离线回放、新增我的订单等功能。

平台为了吸引更多用户，也策划了很多优惠活动和推广功能，让用户数量呈现平稳上升趋势。

如暑期100万中学生免费上课、新增39元老师、注册有礼1对1辅导免费、秋季学期课99元等超值优惠活动；又如增加了课程介绍页面分享、老师个人页面分享功能，这些运营活动和分享功能都促进了猿辅导前期的品牌推广和用户增长。

平台日渐稳定运行的同时，仍持续不断新增和完善大量功能以提升用户体验，增加用户黏性；如新增课堂测验最快答对排行榜、小学英语角色扮演和英语外教动画、QQ钱包支付、短信验证登录、小学英语直播、上课短信通知、在线客服等功能，这些功能都提升用户学习的趣味性和便利性。

6.2 提升用户体验，大力投入品牌推广

V6.42.0版本之后，猿辅导所有产品功能基本成型，产品迭代很多功能以优化产品细节、提升用户使用体验为主，如课后能看本讲收获、支持回放锁屏等功能。

这些都从细节上让用户有了很好的使用体验，甚至超出用户的预期，与日俱增的用户量让猿辅导产品通过了很好的验证，具备了“全面爆红”的实力。

2018年12月，猿辅导融资3亿美元；

2019年开始，猿辅导开始逐步加大品牌营销投入，陆续合作《最强大脑》、《中国诗词大会》、央视春晚等电视栏目；

2020年3月，猿辅导再次融资10亿美元，有了充足的“弹药”，猿辅导持续加大了推广力度；

2020年7月，猿辅导成为央视《开讲啦》独家冠名合作伙伴，同时也成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方赞助商。

多渠道广告的大力投入，的确起到“一时激起千层浪”的效果，猿辅导用户数量从2020年3月开始呈爆发式增长，从年初的1亿用户一下翻了1倍，目前已经突破了2亿用户，这样的骄人成绩也说明了市场对猿辅导产品的接受和高度认可。

小结：猿辅导整个产品迭代具备“长期沉淀验证、短期一鸣惊人”的特点。

首先，前期它基于猿题库和小猿搜题的流量导入，本身具备一定的用户基础；

其次，它用了很长的时间不断新增和完善基础功能，打造出成熟的课程体系和产品矩阵，并且获得了很好的用户验证，用户数量在稳定持续的上升；