随着社会的进步教育更注重学生独立思考和系统的学习方法，很多家长在学生阶段的学习方法都属于应试教育，只会学不会教，所以并不具备辅导能力。

家长需要家长有良好的心态，网上流传很多由于家长辅导孩子学习时，由于孩子学不会听不懂，导致家长崩溃。

4.1.2 聘请家教上门辅导

优势：

教学具有针对性和个性化；

具有很好的师生互动；

能够随时监督管理孩子的学习进度和学习情况。

劣势：

由于家教费用高昂，家长要有一定良好的经济收入来源；

名师资源稀缺，大部分家教都是大学生或兼职老师，教学水平和专业差距层次不齐；

对教师的人品和性格要求很高，要符合孩子的性格，匹配程度较难。

4.1.3 寻找线下辅导机构

优势：

很多家长都会倾向于线下辅导机构，其优势在于价格相对于家教辅导学费便宜，孩子在机构辅导能够增加学生之间和师生之间的互动，又能掌握孩子的学习状态，性价比高；

大部分辅导机构提供了托管服务，在机构里面家长能过利用多余的时间专心工作。

劣势：

受制于位置的影响，家长可选择的培训机构不多；

辅导机构中的老师也是参差不齐；

机构与机构之间学费价格也层次不齐并且不透明；

家长在孩子的接送问题上也有时间冲突，在时间安排上不够灵活。

在线下辅导机构里家长很难跟进孩子写学习进度。

总结：以上可以看出这三种方式都有各自的优缺点，都不能满足所有家长的当前需求。

4.2 学生

现在阶段K12教育的学生都是00后，跟往年的学生不一样，由于互联网在他们生活中高度渗透，获取信息和知识更为容易，所以他们对课程内容和学习方法有更高的要求，更希望机构提供更多有趣的学习内容和更高效的学习方法。

K12教育是指由幼儿园到高中的阶段的，在这其中又因为学生的教育方式、升学机制、学习方式、教育目的、以及学习效果的要求不一样，所以针对教育需求也不一样，因此K12教育被分为“幼儿园~小学” 和 “初中~高中”两个阶段；

幼儿园~小学阶段，此阶段更注重学生的心健康和学习兴趣的培养，主要以培养学生的学习兴趣为主，更多的是在课程内容中增加一些活跃课堂氛围的动画以及声效来激发孩子的学习兴趣。

初中~高中阶段，因为有严格的升学机制，所以此阶段的学生都处于激烈的学习竞争中，都想要通过更好的学习方法和教育资源来提升自己的成绩达到学习目的，此阶段里学科类别多，课程难度大，要想全部熟练掌握，学生必须在课前、课中、课后都需要下很大的功夫，大部分学生不仅仅是在课上学习知识，课后也需要优质的辅导培训来巩固和提升自己，尤其是高中阶段的学生注重的是查漏补缺哪里不会补哪里，更需要定制化的专项的提升。

总的来看每个阶段的学生的学习情况和要求不同，应该具有针对性的对每个阶段的学生进行不一样的策略服务从而来提升学生的学习体验。

4.3 平台

从以上分析得知，家长采取的放三种方式都不能满足所有家长的需求，而学生也需要更高效的学习方法、更优质的学习资源和内容，以及更好的课后辅导和答疑，针对于这些需求大米网校是如何解决这些问题的呢？

4.3.1 解决家长的需求

1）价格需求：

价格方面大米网校的课程学费相对便宜，并且平台还会不定期的发起一些优惠活动，每节课程都是明码标价，课程详情包括：课程目录、师资、课程标题、学科类别等，解决了大部分家庭对于孩子教育投入成本高和学费不透明的问题。

2）师资需求：

大米网校平台建立的薪酬体系及职业发展前景，也源源不断吸引了不少名师的加入。

大米网校建立严格的教师筛选培训淘汰机制，数学老师由清北状元名师领衔、均为名校毕业，平均教龄达8年，过往平均授课学员数超过1万。英语教师依托VIPKID 10万外教池。

有着强大的师资力量，再加上丰富的实时互动工具，其在平台的教学内容也会及其丰富，这对于在不同地区优质教育资源分配不均的情况，给予了很大的支持。特别是在一些落后地区，这些学生不仅可以接触这些名师的课堂，吸收知识，而且还能接受优质教学内容。学生在择师这块也是可以很灵活，解决不同地区教育资源分配不均的问题。

3）老师的教学水平参差不齐：

大米网校采用双师模式，在对主讲老师本身资质的高要求情况下，每位老师在正式讲课前都需要进行3~5轮的磨课评审，评审通过后才可以正式讲课，以此来保证上课效果。如此严格的制度，以保证教师的质量，从而解决了家长对老师的教学水平参差不齐的担忧。

4）家长自身文化水平不高：

大米网校各学科部门都有一只强大的教研团队，在大数据及人工智能的技术支持下，对各学科进行课程体系研发工作，解决了很多家长自身的文化水平不高，知识储备不足，没有能力辅导孩子学习问题。

通过大班课+1V6外教小班课的模式，首创中教+外教联合授课，且课程内容有效衔接，有效提升孩子应试能力的同时，外教1对6小班课让孩子获得接近1对1教学的听说锻炼机会，帮助孩子实现听说读写四项能力的全面提升。

5）不了解学生的学习情况：

大米网校有自研的数据分析系统，可针对每个学生的上课情况、答题情况和互动情况等各个不同维度进行分析，让家长能够实时看到自己孩子的学习进度和学习状态，解决了家长对学生的学习情况和学习进度不了解的问题。

6）家长时间安排不灵活：

大米网校属于K12在线教育，主要为学生提供线上课程辅导，学生在家就可以进行线上辅导，在上课时家长完全可以空出时间做别的事情，辅导和办公两不误，解决家长在时间安排上不够灵活问题。

4.3.2 解决学生的需求

1）幼儿园~小学阶段学生的需求:

大米网校在课中增加了很多课上的实时互动玩法，针对学生的课堂，采用互动式课堂和趣味性教学，打造沉浸式的课堂体验，对于小学生直播课堂，通过彩色界面、动画效果和H5游戏互动来刺激学生大脑，从而可以很好的吸引小学生的注意力，培养孩子学习兴趣；

大米网校为学生金币系统，学生在课前预习、课中答题互动和课后练习赢取金币，获得的蜂币可以在金币商城里面换取礼品比如学习文具、图书、玩具以及一些虚拟商品（头像框，头像挂件）等，这样可以激发孩子学习兴趣，使得学生上课更加集中自己的注意力；

2）初中~高中阶段学生的需求：

这个阶段的学生注重解题思路，做题方法，帮助其梳理知识点，老师在讲课中根据实时看到的学生的互动答题的错题率，来优化课程进度，减少课程的难点。如此丰富的课程体验提升了学生的兴趣，从而解决了学生的因为课程枯燥导致学习效率底下的问题。

3）数据分析+辅导老师：

大米网校在学生在正式上课前辅导老师会提前给学生进行课前预习，上课中辅导老师会实时观察每个学生的学习状态，上课后辅导老师会进行课后作业批改和课后答疑情况，有着数据分析的支持，辅导老师会更准确了解每个学生的情况，针对每个学生的情况提供个性化的辅导答疑，从而解决学生课上听不懂学不会的问题。

4）习题练习工具：

大米网校采取自适应教学系统实现自动化测评。学生可以在课后做全面的测评，测评结束平台会根据你的测评成绩，分析你各块知识点的掌握程度，然后指出你掌握程度不高的知识点。学生可以根据自己薄弱的知识点，继续练习相关题型或者选择相关课程，来进行专项提升。

五、商业价值分析

大米网校的核心业务是就是提供幼儿园到初中的线上教育服务，直播课为主，一条业务线是否能够健康稳定的发展下去，可以看其营收效果，下面就用我们常用的GMV指标来分析大米网校的核心业务营收如何？

GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析大米网校通过哪些手段提升这三个关键指标的。

5.1 提升用户数量

大米网校要想持续稳定的发展，就必须要有源源不断的新用户在注册，大米网校是如何做引流拉新的呢？

5.1.1 付费渠道

广告投放：线上有抖音/快手短视频平台、淘宝店铺、直播带货、微信公众号等自媒体，通过内容创作获取观看流量；当然也会有线下一般是在二三线城市的公交站展示牌，引导用户下载APP;

明星合作：刘涛是大米网校首席推荐官，通过明星自身的影响力来获取流量。

跨界合作：大米网校与世界玩具巨头美泰旗下品牌托马斯&朋友达成深度战略合作，双方将聚焦在课程开发与IP联动等领域，聚合各自独一无二的优势，推进在产品、市场、技术等方面的相关探索，2020年5月28日上线的行业第一个面向全国中小学生的口算大赛——“决战！口算之巅“正是双方合作的第一次亮相。

大米网校宣布与全国首家A股上市民营教育出版企业世纪天鸿达成深度战略合作。在各自专业领域都实力强劲的二者强强联合，势必为线上与线下教育的深度融合注入新鲜血液。据悉，双方将聚合各自独一无二的优势，为家长和学生打造高效有趣的课堂体验。

公益活动：2020年新冠疫情“停课不停学”，大米网校第一时间选择积极应对，第一时间为学生提供大量的免费课程，不仅在产品服务上全面升级，确保孩子每一堂课，更在第一时间做出部署。宣传自己的产品

优惠活动：大米网校推出“邀请有礼”活动，通过丰厚的礼品和优惠刺激用户进行分享行为。

5.1.2 免费渠道

1）自身口碑影响力：

首先是在VIPKID强大背景的影响下，大米网校获取更多的1V1辅导转向大班课程用户。

其次教育产品的用户的获取，最重要的则是来源于口碑的积累，只有获得用户的认可才能获得更多的新用户，以及老用户的推广，据大米网校介绍，大米网校针对寒春季班课推出“诺曼底计划”，即在孩子每一节课之后，家长可根据学习效果自定义付费金额。“诺曼底计划”的初衷就是将课程定价权交到家长手里，倒逼大米网校优化每一节课，让教研和老师团队为教学效果负责，由用户推动企业服务的魔鬼化升级。这一动作显示了大米网校对课程质量的信心，也代表大米网校会打造出更优质的课程内容。

通过优质的课程打造，获取老用户的认可，赢取家长的认可后，通过家长免费的进行口碑传播裂变，不断的带来更多的新鲜血液。

2020年12月2日在2020“回响中国”腾讯教育年度盛典中，大米网校凭借过往的亮眼成绩，与作业帮等行业领军企业一同摘得2020年度影响力在线教育品牌荣誉，是大米网校更具有自身品牌影响力。

5.2 提升转化率

大米网校通过各种方式获取的新用户之后需要引导客户购买课程，将注册用户转化为付费用户，这样对平台而言才有价值，大米网校是如何提升转化率的呢？

（1）首先，大米网校提供的了与正式课同样优质的体验课程，例如0元领取价值399的课程引导用户视听体验课，并且在课程的详情页面做了很多功夫，有以下几点：

划线价格：大米网校会在正式课或者体验课的价格后面显示划线价格，凸显课程优惠划算；

满员优惠：大米网校在详情界面有“即将满员，限制500人”等字样，来增加用户的紧迫感；

服务说明：在介绍页面准确说明课程都提供哪些服务，例如：直播回放、随材包邮、答疑辅导，并且在并且还会在课程详情里面说明课程难度、课程大纲、学习流程、课程评价、师资介绍、购课保障、常见问题等，以此来打消家长的消费顾虑，促进决策者消费；

（2）其次，在试听课程前、中、后都会有专业的辅导老师和决策者对接沟通，并且通过后台数据了解学生的基本情况，为孩子推荐合适的课程，提供了更个性化的服务，增强了决策者的信任感，并且增加直播回放、配套免费教材包邮、实时答疑等增强了课程体验。

5.3 提升客单价

客单价主要受单次购买金额和单用户购买频次两个因素影响，我们分别分析下：

5.3.1 单次购买金额因素：

因为K12教育行业大班课课程费用基本都在一个标准区间内浮动，相对透明并没有太大差距，而在本身大米网校起步相对较晚，自身用户数相对同行较低，正处于努力发展阶段，所以价格相对于同行要便宜很多，那么大米网校要想提升单词购买的金额就肯定要提高单次购买学科课程的数量，例如扩科优惠，平台提供购买多个学课程可享受优惠的政策，来促进家长消费提升单次购买金额，如下图所示；

5.3.2 单用户购买频次因素：

单用户购买频次的增强就意味着大米网校要提升用户的续课率，大米网校为了提升续课率在课程内容的优化上的下了很多功夫，具体优化以下5点；

1）教研方面优化：

大米网校各学科部门都有一只强大的教研团队，对各学科进行课程体系研发工作。

英语课程由TESOL唯一华人主席刘骏、刘宝胤、许晓秋等大咖组建学术委员会，保障教学产品质量。此外，大米网校与牛津大学出版社达成合作，获得牛津大学出版社内容授权，在大米网校的英语课程中使用牛津《Everybody Up》经典教材。

《Everybody Up》是牛津大学出版社屡获大奖的明星少儿英语教材系列，完美贴合中国孩子的英语学习水平和进度，通过大米网校教研团队的进一步优化和研发，使课程在单词、语法、话题等维度上全面覆盖新课标，全面提升听说读写能力，让孩子们可以活学活用，轻松玩转课内考试，还能成为能力全面的全球小公民。

数学课程，大米网校承袭了VIPKID的教学理念，删除了其他机构的偏、难、怪题型，提升孩子学习兴趣的同时，让孩子扎实掌握数学知识。

2）师资方面优化：

大米网校建立严格的教师筛选培训淘汰机制，数学老师由清北状元名师领衔、均为名校毕业，平均教龄达8年，过往平均授课学员数超过1万。英语教师依托VIPKID 10万外教池，通过大班课+1V6小班课的模式，首创中教+外教联合授课，且课程内容有效衔接，有效提升孩子应试能力的同时，外教1对6小班课让孩子获得接近1对1教学的听说锻炼机会，帮助孩子实现听说读写四项能力的全面提升。

3）教学模式方面优化：

大米网校采用浸入式教学模式，以学习效果为导向。大米网校则采用老师半身屏直播，极大提高老师的表现力，也让孩子注意力更加集中，从而有效提升学习效率。大米网校还采用探究式教学法，摒弃传统的因“知识”施教，转向因“人”施教。数学课程老师由真实的生活问题引入，激发孩子的探究兴趣和实践联想力，让孩子主动爱上数学。

4）课程趣味优化：

大米网校为老师和学生提供了很多课中互动工具，例如红包、答题互动、H5互动游戏等，并且还有金币系统，学生可以用课中通过答题获得的金币在金币商城里面换取礼品，提升了学生学习的积极性和学习兴趣。

5）课后服务优化：

大米网校在学生在正式上课前辅导老师会提前给学生进行课前预习，上课中辅导老师会实时观察每个学生的学习状态，上课后辅导老师会进行课后作业批改和课后答疑情况，有着数据分析的支持，辅导老师会更准确了解每个学生的情况，针对每个学生的情况提供个性化的辅导答疑，从而解决学生课上听不懂学不会的问题。

六、产品迭代分析

为了深入分析大米网校的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，对大米网校从上线至今的所有核心版本迭代整理如下：

数据来源：七麦数据

由上面表大米网校产品从V1.3.1-V4.11.2分为两个阶段：

第一阶段：冷启动阶段，V2.0.0之前为产品冷启动阶段，这个阶段主要目标是验证用户需求，打磨基础必备功能。

第二阶段：成长阶段，V2.0.0之后为产品初成长阶段，这个阶段主要目标及时扩大用户量和老用户留存。

6.1 冷启动阶段