编辑导语：对于在线教育行业来说，2020年是一个机遇与挑战并存的一年。受疫情影响，学生只能在家里上网课，在线教育企业得以迅猛发展。本文作者以专营中小学生在线大班直播课产品大米网校为切入口，对在线教育行业展开了系统分析，与大家分享。

大米网校原属于VIPKID旗下聚焦中国中小学生在线大班直播课业务，原名（VIP蜂校）。

VIPKID成立于2013年底，主要为4-12岁青少年提供1V1真人外教在线辅导课程，到目前已成立7年多久，并做出很多有意的成绩，成为全球再现市场上的独角兽，2018年6月福布斯中国发布《2018中国最具创新力企业榜单》，作为在线教育领域中富有创新力并持续成长的企业VIPKID成功登榜，同月VIPKID确认完成5亿美金的D+轮融资，本轮融资VIPKID成为国内唯一一家估值超过200亿元的教育类创业企业，2019年8月VIPKID平台学生规模超过70万人，北美外教数量超过9万人。

2020年1月，VIPKID正式宣布将旗下聚焦中国中小学生在线大班直播课业务（VIP蜂校）更名为“大米网校”并迅速崛起，荣获资本市场的青睐，同年得到了由腾讯、红杉资本中国基金、黑马纵横等机构联合领投的8000万美金A轮融资。

我们不仅好奇，VIPKID在全球市场上属于K12在线1V1教育的独角兽为什么VIPKID开始转向拓大班课模式呢？究竟发生了什么？而大米网校凭借什么发展如此迅速？

本文将由大米网校的视角进行分析，带你深入了解这家公司以及所在行业的运转逻辑。

本文将从如下方面进行分析：

行业分析

K12领域典型业务类型分析

竞品分析

用户价值分析

商业价值分析

产品迭代分析

产品结构分析

运营分析

总结

一、行业分析

K12教育在中国商业被认为是从幼儿园到高中阶段的教育体系，K12在线教育不同于传统的线下教育形式，是一种通过互联网在线互动方式传播教育知识的形式，优势在于不受区域的限制，全国的学生都可以共享同样等级的师资能力，解决了一、二线城市和三四线城市教育水平的差异。

近些年来 K12在线教育市场规模不断扩张，很多K12教育行业迅速崛起,比如学而思网校，猿辅导，作业帮，大米网校等平台迅速崛起，因为教育行业受宏观因素较大，所以下面就以PEST的模式进行分析背后的逻辑。

1.1 政治（Politics）层面

2019年《政府工作报告》明确提出发展“互联网+教育”，促进优质资源共享。

2019年2月《中国教育现代化2035》提出将以”互联网+”为主要特征的数育信息化作为教育系统性变革的内生变量，推动面向信息社会的教育理念更新、模式变革、体系重构。

2019年9月教育部等各部门联合在《关于引导规范教育移动互联网应用有序健康发展的意见》提出以促进教育App的发展作为政策出发点，鼓励推荐优质教育App树立行业标杆，发挥头雁效应。鼓励购买优质教育App服务创新供给模式，促进产业发展。

2019年9月《关于促进在线教育健康发展的指导意见》提出满足多样化教育需求。鼓励社会力量举办在线数度机构支持互联网企业与在线数度机构深度会作。加强基础设施建设。抓住第五代移动通信技术（5G）商用契机，加快推动物联网、云计算、虚拟现实等技术在教育领域的规模化应用，提升教育服务数字化、网络化、智能化水平。推动信息技术和智能技术融入教育教学全过程。

2020年3月《教育部关于加强“三个课堂”应用的指导意见》提出到2022年，全面实现”三个课堂”在广大中小学校的常态化按需应用，建立健全利用信息化手段扩大优质数育资源覆盖面的有效机制，开不齐开不足开不好课的问题得到根本改变，课堂数学质量显著提高，教师教学能力和信息素养持续优化，学校办学水平咨遇提升，区域、城乡、校际差距有效弥合，推动实现教育优质均衡发展。

2020年新冠疫情“停课不停学”的政策

1.2 经济（Economy）层面

由于高额的获客成本，以及1对1模式规模不经济的特性，在线K12教育企业仍一直处于亏损状态，在线大班课被认为是能打破规模不经济诅咒的更健康的商业模式，也更受市场青睐。大班课采用的都是“名师+在线大班+辅导老师”模式。

在线大班模式下，一位名师可以给几百、几千甚至几万名学生同时上课，同时更容易产生规模经济，更低的价格可以吸引更多的用户群体，同时能支付给名师更多的薪酬以吸引名师，名师又进一步带动了用户群体的增加，形成一个正反馈循环。

此数据来源于：艾瑞数据

2020年前三季度全国居民人均可支配收入23781元，比上年同期名义增长3.9%，扣除价格因素，实际增长0.6%。

城镇居民人均可支配收入32821元，增长（以下如无特别说明，均为同比名义增速）2.8%，扣除价格因素，实际下降0.3%；

农村居民人均可支配收入12297元，增长5.8%，扣除价格因素，实际增长1.6%。

2020年前三季度，全国人均教育文化娱乐消费支出1276元，下降27.7%，占人均消费支出的比重为8.6%；

从K12线下培训来看，随着居民消费水平的不断提升，在升学择校的竞争高压下，教育消费支出增长迅速，家长也更愿意 让孩子接受更高质量的课外辅导与培训。

1.3 社会（Society）层面

2017年之后，涌现出一批K12外教双师机构，如智课教育旗下的USKid、外教易、微语言、学邦教育等，他们抓住外教师资短缺的痛点，以及升学制度改革对英语口语学习的政策利好，快速发展，成为K12双师课堂的另一道风景。

线下辅导存在瓶颈和天花板，主要制约因素是师资。重点高校是优秀师资的主要来源，重点院校的分布会极大影响优秀师资的分布。可见优秀师资在各省间的分布也极不均衡。目前优质教师仍很稀缺，在线大班模式一定程度解决了名师供不应求的问题，

重点大学不多，但我国人口基数大，根据国家2019年最新统计数据显示（数据详情）我国高中生约3994万名，初中生约4837万名，小学生月10603万名，所以家长怎样才让孩子提升成绩、保持竞争力，是家长们共同需要思考的问题。

2017年中国普通高中的的录取率为57.3%，普通大学录取率为52.5%，由100%—52.5%可见竞争的残酷性，每个家长都希望自己的孩子属于52.5%中的一员，家长对孩子的教育非常重视，对于孩子教育的投入意愿非常强，人们消费的能力的提升也让家长有更强的实力对孩子的教育进行投入，但优质教育资源总是稀缺的，家长之间的教育竞争尤为激烈。

疫情使得在线教育渗透率加速提升：

疫情期间，全国学生居家封闭的环境；

居家期间，官方、校方对于线上教学的支持；

各大培训机构供给端的集中。这三大原因使得全国1.9亿K12人群在疫情期间都体验了在线教育。短期内使得渗透率加速提升，疫情结束后预计将仍有部分学生留在在线教育平台。

2020年年初的新冠疫情加快了在线教育的宣传推广，K12家长及学生群体对在线教育的接受度正在快速增长。2020Q1，K12在线培训占在线教育市场规模比重大幅提升至31.4%。

1.4 技术(Technology)层面

云服务优化使线上教学应用门槛降低，体验效果提升

近年来，我国网络基础设施不断优化，基本全面建成光网城市，城市地区普遍具备百兆接入能力；

4G基站总数达263万个，4G网络规模全球最大；

视频云服务产业的发展能够为线上教学提供低成本高效率的视频服务，尤其是互动直播云服务的发展为直播教学铺平道路。专业的视频云服务供应商大量涌现，免去教学机构自主搭建视频所必需的基础设施成本，大幅降低在开发和维护等方面的投入；

同时随着技术的迭代优化，视频画质更清晰，稳定性更高，设备使用更便捷AI和VR技术的融入，均大幅提升互动直播教学的趣味性和体验效果，为大班课模式的应用提供必要条件。

线上教育的AI教学融入了语音识别、OCR、NLP等先进方式，不断优化线上教育的学习路径。

总结：综合来看，近年来我国在线教育用户规模及市场规模均呈上升趋势，行业加速发展。同时，教育部等部门密集出台多项政策，规范在线教育市场，进一步推动行业发展，受这些政策影响，短期来看，必然导致机构的规范成本和运营销售成本增加，但长期看来，K12在线教育将迎来高速发展和良性循环。

二、K12领域典型业务类型分析

K12在线教育根据业务类型分三类：1V1辅导、小班课、大班课

1V1辅导：基本特征就是一个老师辅导一个学生，针对学生的情况提供定制化的课程策略辅导。

优势在于有针对性和可定制化高，有利于提升学生学习效率和学习兴趣；

劣势在于教师辅导费用成本很高，相对机构而言教师成本高。

小班课：属于1V多模式，一般学生数量现在在5-15人左右。

优势在于学费相对1V1辅导较便宜，学生之间互动性高，定制化相对较高；

缺点在于针对性较弱，学生出现错误老师不能及时矫正，有问题老师不能及时回答，学生学习 效率较低，对于企业来说教师成本较高，运营难度高。

大班课：双师模式属于1V多模式，学生人数可达到成百上千，主讲老师负责优化课程内容，辅导老师负责学生课前预习和课后辅导。

优势在于价格偏低，名师讲课可缩短不同地区教育水平的差距，对于企业即够来说获客多，教师成本低，教师质量高，运营难度低。

劣势在于大班课模式使得老师不能关注每个同学的学习情况，师生之间缺乏互动，对齐提升产品的用户体验。

三、竞品分析

学而思网校和大米网校主要的上课模式都是大班课双师模式，前者属于行业的领头羊，后者相对于来说比较小众，但是有VIPKID的强大的背景在，所有下面就针对这两款产品进行对比分析。

3.1 大米网校

发展历程：

2020年1月，VIPKID蜂校和VIPKID旗下小班课品牌SayABC的课程产品有机整合，推出在线大小班融合授课模式，并正式更名为“大米网校”，同时，获得了由腾讯、红杉资本中国基金、黑马纵横等机构联合领投的8000万美金A轮融资。

上课模式：

双师大班课模式（名师+辅导老师），分为沉浸式和三分屏形式，通过大班课+1V6外教小班课的模式，首创中教+外教联合授课，且课程内容无缝衔接，名师主讲优化课程内容，然后由辅导老师针对学员自身的不同情况进行课前和课后辅导。

目标用户：

幼儿园到初中的学生

运营模式：

广告推广，刘涛明星合作，公益活动、自身的vpikid在线教育的流量扶持来获取流量。由辅导老师进行开课前的转化、开课中的辅导作业批改，开课后的考试和后期续课。

老师来源：

海外以及国内名校教育相关专业硕士或博士研究生毕业的；

在相关教育领域有丰富的教学经验的老师；

持有对应阶段的教师资格证书；

数学老师由清北状元名师领衔、均为名校毕业，平均教龄达8年，过往平均授课学员数超过1万；

英语教师依托VIPKID 10万外教池

课程体系：

3.2 学而思网校

发展历程：

2008年，好未来集团筹备信息事业部（学而思网校前身），进军在线教育。

2012年，学而思网校确立了“学习有意思”的品牌理念 。

2013年，学而思网校推出“录播+直播辅导”模式，录播讲知识点，直播辅导课后答疑。

2015年，进行直播课程的尝试和推动，设置辅导老师角色，承担随堂测批改和学习监督。

2017年，升级“IDO2.0个性化学习体系”，推出个性化学习任务系统（IMS），首次将人脸识别、语音识别、触感互动等技术引入课堂。

2018年，学而思网校采用“主讲老师+辅导老师”的双师直播模式，将自主研发的语音识别、语音评测等AI技术作为辅助教学手段引入课堂，引进“AI老师”进行辅助教学，提升教学成果 。

2019年，基于十余年的教学经验和数据积累，进行产品、服务升级，打造千人千面的在线学习平台，在提升学习体验和效果的路上不断探索。

2019年10月20日，学而思网校再次受邀参加世界互联网大会，并作为唯一一家教育企业，在核心展区与阿里巴巴、华为、腾讯、百度等知名互联网企业同台参展。

2020年1月26日，为响应教育部“停课不停学”的号召，学而思网校发布公告，从2月10日起向全国用户正式推出从周一到周五的全年级各学科免费直播课和自学课。

2020年8月，好未来集团“学而思网校AI老师普通话教学系统”项目，作为的中国教育信息化项目入选2019年度联合国教科文组织教育信息化奖TOP5。

2019年12月，《2019中国中小学普惠型在线教育白皮书》数据显示，学而思网校以65%的市场份额，占据综合网校类第一梯队地位，成为最受学生/家长认可的品牌之一。

上课模式：

大班课双师模式（名师+辅导老师），名师主讲优化课程内容，然后由辅导老师针对学员自身的不同情况进行课前和课后辅导。

目标用户：

幼儿园到高中的学生

运营模式：

免费/低价公开课引流、线上运营活动、线下/线下广告推广投放，公益事业、邀请裂变、自身的线下课堂引流线上，由辅导老师对学生进行开课前的转化、开课中的辅导作业批改，开课后的考试和后期续课。

教师来源：

聘请老师要求：

海外以及国内名校教育相关专业硕士或博士研究生毕业的；

在相关教育领域有丰富的教学经验的老师；

持有对应阶段的教师资格证书。

课程体系：

3.3 总结

学而思网校和大米网校的目标群体基本一致，只不过大米网校因为起步晚，所以目前运营的用户群体只有幼儿园到初中阶段，上课模式都是大班课双师模式，高新聘请名师主讲优化客户层内容，由辅导老师进行开课前的转化、开课中的辅导作业批改，开课后的考试和后期续课。

获取生源方面，两家方式都大同小异，都有免费/低价公开课引流，但广告投放学而思网校比大米网校投入更多一些，2020年新冠疫情，两家平台都抓住“停课不停学”这个机会推出免费课程公益再加上自身的口碑影响获取一大波流量。

大米网校的优势有VIPkid的口碑影响来引流，大部分流量都是通过VIPkid的口碑硬性来获取的，学而思网校的优势通过在自身线下机构的口碑影响线上的流量增涨。

四、用户价值分析

K12在线教育参与者主要有：家长、学生、老师、平台，因为大班课双师模式主讲老师和辅导老师都是平台直接招聘，所以在大班课双师模式下主要参与者有：家长、学生、平台三方。

在K12在线教育产品中消费者和使用者是分离的，产品使用是孩子，而决策和消费是家长，所以平台要想实现快速发展，就必须既要满足家长的需求还要提升孩子的学习效率和兴趣，下面分别分析家长和孩子三方都有哪些需求？平台是同行过那些方法解决的家长的需求？

4.1 家长

家长作为K12在线教育平台的决策者和消费者，大多数集中在从80后到90后年龄段。这一代家长的特点是受教育程度高，重视孩子的教育问题，包括如前面1.3所阐述，家长们对于未来孩子可以顺利升学为重点大学怀有很高期待，并且对于孩子教育的投入意愿非常强，那么当下多数家长主要都是通过什么方式来解决孩子的辅导问题呢？

作为家长孩子的教育非常重视，但优质教育资源总是稀缺的，家长之间的教育竞争尤为激烈。

由上图可见2017年中国普通高中的的录取率为57.3%，普通大学录取率为52.5%，由100%—52.5%可见竞争的残酷性，每个家长都希望自己的孩子属于52.5%中的一员。

由上图可见重点大学不多，但我国人口基数大，根据国家2019年最新统计数据显示（数据详情）我国高中生约3994万名，初中生约4837万名，小学生月10603万名，所以家长怎样才让孩子提升成绩、保持竞争力，是家长们共同需要思考的问题，由于优质教育资源总是稀缺的，为了让孩子未来获得更多的优质资源和机会，家长们都会选择课外辅导来提升孩子的学习效果，以下就是家长们当前主要采取的几种方式：

4.1.1 家长自己辅导

优势：

省钱，能省下一大笔聘请辅导老师的的费用；

家长能够随时了解孩子的学习进度和学习情况；

增进家长和孩子之间沟通和感情。

劣势：

大部分8090后家长迫于工作的压力不得不加班，基本上没有时间辅导孩子学习；

很多家长自身的文化水平就不高，知识储备不足，又随着社会的变迁很多旧知识被新知识替代，家长没有能力辅导孩子学习；