买车前，买家应该听说过瓜子二手车，但是并没有深入了解过。首页中的瓜子百科，会详细的向买家介绍在瓜子买车的全方位服务，以及瓜子的主要的特色业务模式。

在对瓜子有个基本了解之后，买家还希望对买车流程有个整体的概念。首页的买车流程，向买家讲解每一个购车环节，以及瓜子的服务。

以上两方面有了一些了解后，买家会对瓜子增强了一些信任。此时关注点重新回到二手车上，买家希望能够专业的了解一下，怎么判断一个车况的好坏。

首页的直播说车，或者在直播回放中，买家可以找到自己喜欢的车型讲解。在此之外，首页的在线客服，和买车页的金牌顾问，会对平台机构和专业买车做出更为全面的解答。

在这个场景中，瓜子提供的功能都在首页设置便捷的入口，用户可以立即发现自己需要的内容，操作成本很低。同时瓜子几乎在每个页面的显眼位置都提供了客服接口，是对服务接口的补充。

6.1.1.2 场景二，看车时

看车时，买家希望可以看到在自己钱包支持下有更多的选择，买车页提供价位区间，地区，品牌，车型，车龄，里程等等一系列筛选条件。还有严选好车，全国低价，准新车等服务模式筛选，让买二手车看起来就像网购一样简单。

买家在筛选后，可以将期望车源加入购物车，在购物车中进行多车辆的横向对比。从基础配置，到车辆的专业检测，更专业更透明的对比心仪车源。在进一步筛选掉一些车源后，可以在线预约看车，瓜子提供专业的人员陪同看车，还支持代看服务。

选中了喜欢的车，还想再省点钱，就可以等一等优惠活动。如果钱不够的话，瓜子还提供金融服务，几十种方案选择帮助买家决策。

交易前，对车辆的复检是必不可少的，同时，买家还要知道买了车有哪些保障。瓜子提供的7天无理由退车、30天车况保修、1年或2万公里质保让买家放下最后一丝迟疑决定交易。

在这一场景中，瓜子提供了全面的筛选维度，并根据用户场景需求的递进，在搜索-搜索结果-产品详情-购物车。这个操作顺序中，分别在对应页安插了用户最需求的功能。功能分布井井有条。

6.1.1.3 场景三，买车后

交易开始后，买家需要时时的关注交易动态，确保爱车名正言顺的转到自己名下。而且之前约定好的售后保障，是否真实呢。买家可以在我的-售后保障中，看到自己享受的售后服务。

一些初次购车的买家，买车之后还对维修保养有疑问，在车主模式(我的-转换模式)-瓜子养车中，可以快速的了解或者直接预约服务。

在这一场景中，买家已经成功转变为车主，主要的服务功能也都在“我的”展现，功能布局合理，车主模式更是符合买家的心理动态。

6.1.2 买家场景总结

通过以上场景可以看到，买家在看车时的周期更长，瓜子也是在看车场景，提供了最大的功能页幅，也提供了最多的选择。

瓜子通过在每一页不同的功能分布，让买家从首页最博得眼球的地方了解瓜子，顺利转向买车页，在买车提供详尽的功能和服务，将买家转到我的-车主模式。入口设计合理，用户操作成本很低。

6.2 卖家整体分析

6.2.1 卖家需求场景

和买家相对应的，卖家也有三个场景：

卖车前，我的车能卖多少钱，是怎么定价的？

卖车时，我不想付出额外的时间和精力，我不想太麻烦。

卖车后，可能有其他需求。这一场景，并未在平台找到直接的入口，可以参考买家场景，在本文不单独介绍。

6.2.1.1 场景一，卖车前

卖家卖车前，需要选择一家专业可靠的机构，在首页的瓜子百科中，对瓜子卖车做了全面介绍。

卖家还可以根据买家的搜索信息，了解和自己的车相近的车源信息，来辅助判断机构的可信度。这部分功能在首页就有直接的展示。

在判断机构可靠后，卖家最关心可以卖多少钱和多久可以拿到钱。在首页的免费卖车和保卖功能，会让卖家简洁的填写车源信息和联系信息，直接选择到店评估/上门评估，车型，上牌时间，里程和约定看车的时间和地点，就会有专门的服务人员联系卖家。

在这里和买家不同，买家需要详细的介绍，而对于卖家，只需要最简介的方式，甚至连多填一点信息都会引起一些反感。

在看完车给出报价后，卖家还会存疑报价的合理性。在到店评估/上门评估后，在车主模式(我的转换)直接展示专门的检测报告，卖家可以根据检测报告和近期成交价来判断价格合理性。

卖家场景，瓜子提供了最便捷的入口，功能进入后只需要简单的信息就会转为人工对接。在功能设计上符合用户的心理，功能设计是合理的。

6.2.1.2 场景二，卖车时

在卖家选择了瓜子，并得到了一个价位，决定在瓜子卖车后，卖家希望最简单的，不再付出额外成本的完成交易。

因为卖车页需要经过车辆检测后才能由瓜子激活展示信息，笔者并没有实际的操作体验。而在这一场景，卖家可以通过金牌顾问或者车主模式(我的-转换)直接关注卖车进展，其他都希望由瓜子代为进行。

6.2.2 卖家场景总结

卖家场景和买家场景不同，卖家场景通过主页的两种卖车方式，简洁的填写信息就跳转专人服务。通过车主模式里的专业评估，和同车型相近车况近期成交的价格走势，判断报价合理性。让卖家最直接的获取信息，并最简单的得到服务。功能充分满足场景需求。

瓜子二手车的移动端产品结构侧重分明，功能入口设置合理，整体布局清晰。

一级分支的买车页/卖车页直接区分了不同用户的使用路径。首页设置常用功能的入口，这些功能直接链接到买车/卖车页，也是用户转化路径的体现。在功能分布上，更多的功能是为买家提供，也是帮助买家选择，加速决策的设计。

卖家更多的是需求专人提供服务，在应用上只做了一些刚需入口。简洁又合理。

七、总结 1. 得出的结论

通过以上的分析，我们可以得到一些结论。

1）二手车电商行业快速发展，是顺应了政治、经济、社会、技术几方面的发展变化；

2）瓜子二手车和优信二手车、车置宝领跑各自细分领域，瓜子二手车在C2C领域不断业务升级；

3）在二手车交易中，瓜子二手车很好的平衡了买家和卖家的利益，直击需求解决痛点；

4）瓜子不断的进行业务创新，一站式标准化服务高效的提高转化率，多元化业务提高客单价；

5）当前瓜子仍处于成长期，在导入期瓜子非常明确初期目的，紧抓车源获取，在成长期搭建运营平台，扩展服务模式，迅速提高口碑拉动用户和营收；

6）针对不同的用户和场景，瓜子设计了最贴心的使用路径，帮助买家全方位了解信息加速决策，帮卖家全权代理，最快最省心的卖车。

以上，是笔者自学二手车电商运营模式所作的分析，解释了为什么短短几年，瓜子二手车就可以成为二手车三巨头之一领跑行业。

上文是笔者学习瓜子二手车运营模式上的合理性所总结的内容，没有评判其运营的好坏和真实性。下面再延伸一点，就其运营现状浅谈一下瓜子当前的行业态势吧。

2. 优势

首先，瓜子特色的服务必然会获得更多的资源。二手车电商这些年蓬勃发展，瓜子二手车后来居上；以其特色的服务稳站行业前头，势必会获得更多的关注和资源，更多的市场资源会让瓜子和后来者拉开更大的差距。

其次，瓜子二手车是首家实现整体盈利的二手车电商企业，并在今年获得D+轮融资2亿美元，以及一笔40亿人民币的可转债融资。瓜子作为C2C二手车领域最有可能上市的电商，会获得更多的资金支持。

3. 劣势

近些年网上关于瓜子的评论褒贬不一，有广告语不实，有中间赚差价，还有事故车，内部员工私自将车源给黄牛等等。负面新闻和视频层出不穷，笔者不探究这些新闻的真实性。众多负面新闻的存在，就会对瓜子二手车的品牌效应有一些影响。

瓜子的广告语曾因缺乏事实依据受到工商局的处罚，又在2019年被央视财经曝光259项检测形同虚设，这些事实会直接导致用户对瓜子二手车失去信心。

4. 机遇

二手车电商行业，真正的诠释了同行不一定是冤家。前面笔者也说过，每个企业都可以在自己的细分领域找到定位，有竞争的同时，也有合作，多家企业相互配合形成完整的交易链条。

瓜子占据着交易链条的一头一尾，相对来说机会会比同行更多一些。

另外前文提到过，整个行业逐渐趋同，最后大家都会做成C2B2B2C模式，或者是链条中的某一个小环节。

只有努力的去探索整个产业链的上下游，不断的拓宽行业宽度和广度，才能形成差异化竞争。瓜子二手车是当前走的比较快的一家企业，最近又搭上直播的车，相信会创造新的零售模式。

5. 挑战

首当其冲的就是如何提升专业能力。虽然当前的车源已经很透明，但是并没有达到用户的预期。

国人的生活品质已经从温饱走向小康，二手车核心的竞争力性价比，也从当前“价格”的竞争，会走向未来的“性能”竞争。

在不久的将来，车检和整备的专业能力，一定是二手车电商的重要竞争力。而瓜子又被爆出检测能力差，这对瓜子来说是最大的挑战。

另外，目前大力推行的新能源汽车，是二手车市场的近期机遇，也是远期挑战，新能源二手车残值过低，未来新能源车普及后，二手车市场是否会形成新的业务值得考虑。

包括越来越严格的国标准入门槛，也会限制二手车行业的发展。当前一二线城市排放标准收严，需求下沉到三四线城市，再加上“限迁”的解除，在当前对二手车市场是机遇。

但未来准入的高标准也扩展到三四线城市后，作为二手车巨头，也会有更多的社会责任需要去处理这些超标车量。

瓜子在模式上有一定的优势，但也应该更注重细节。

以上只是笔者一己之见，希望我对二手车电商模式的学习对大家有所帮助，有分析不到位的地方，欢迎大神拍砖，多指点多交流。