艾瑞的调查显示：买家购买二手车最先看重性价比；最大的顾虑就是没有标准的车况检测，对二手车商的信任度不足，车况和价格都没有统一标准，再加上新车降价增配，很多人更愿意选择新车。

而作为消费者，买家选择二手车电商的比例高达72.6%，而买家最看重二手车电商的原因，也是因为有专业的评估机构，车况真实；平台信息更多，可以多方比价；交易更加便捷。

综上所述，二手车电商平台直击卖家和买家的核心痛点，二手车电商爆发也是大势所趋。

下面我们就来分析一下二手车电商平台是如何解决买卖双方痛点的。

3.3 平台

卖家和买家的核心痛点很多是对应相同的，我们先来整合一下：

信任度不够；

车检不标准，车况不透明；

价格不合理；

买卖可选择少；

交易周期长；

流程冗长；

卖家回款难，买家支出大。

3.3.1 维保及标准化服务增强信任

瓜子二手车平台最直接的信用保障是7天无理由退车，30天车况保修，最高享受2年或4万公里售后保障，养车无忧。让非标二手车得到了标准商品的售后服务。

在交易过程中，所有的款项都经由瓜子二手车的官方收款渠道进行支付，拒绝一些直接收费的行为，避免乱收费多收费收费不透明的情况。

瓜子二手车还设立了投诉举报邮箱lianzheng.bsn@guazi.com，服务监督电话400-066-8780，互联网违法或不良信息举报联系方式： 邮箱： jubao@guazi.com  电话：010-89191670，并在各个渠道页面上不厌其烦的提醒用户资金财产安全，并明示举报投诉方式。

瓜子二手车提供标准品的售后服务，以及标准化一站式服务都增强了平台的信用。解决了用户缺乏信任的痛点。

3.3.2 专业检测，多方比价

首先瓜子二手车平台会展示车辆的基本信息，历任车主和车辆的配置等。

瓜子二手车提供专业检测，生成完备的检测报告，对于每一项检测都留有记录，可以直接在线预览异常图片，甚至修复痕迹都可以展示出来，让车况更透明。

除此之外，在车辆过户时会再次进行车辆深度复检，包含67项单独检测内容。但在近两年，瓜子的专业检测也受到了很多的质疑，曾被曝出走形式。文末会再说明一下。这里只是说明这种服务模式会受到用户的青睐。

除了专业的检测，还有车源的丰富。瓜子二手车开放了第三方商户入驻，车源得到极大的补充。截止2020年5月，瓜子二手车在线车源13万余辆。用户可以综合车况，横向对比车况和价格。

瓜子二手车车源丰富，解决了用户选择少的痛点；专业检测、综合比价，解决了车检不专业，车况不透明，价格不合理的痛点。

3.3.3 多种模式及金融服务提速交易

业务模式上分为二手车，全国购，严选车，保卖，和瓜子金融。瓜子提供代办过户手续乃至全程托管的一站式标准化服务。

其中，保卖服务，严选服务，二手车全国购，作为瓜子二手车的核心交易业务，得到了广大用户的青睐。

瓜子保卖，检测师上门服务，确认符合标准后瓜子全程负责托管服务，当天可以拿到不低于50%的车款。

瓜子保卖直接解决了卖车周期长，频繁看车耗时，办理手续繁琐，不能及时拿到钱等一系列痛点。同时为瓜子争取到优质车源。

严选服务，是配合保卖服务的另一核心业务模式。针对买家提供高质量车源，专业的车辆检车和严选实体店给予客户从线上到线下的最真实最放心的体验，打消了买家对车辆不放心，车况不透明的疑虑。

全国购服务，是基于原有的C2C模式扩展。在全国范围内进行二手车流通，不仅扩展了车源，而且全国的车价相互平衡，消除地域化差异。

瓜子金融服务，是根据买家意愿提供相应的分期付款方式。

秉承着操作简单，流程迅速的特点，可以帮助买家当天放款提车。金融方案有五十余种，几乎可以满足买家各种需求。

瓜子二手车一站式标准化服务，以及当天下款的金融服务，解决了交易周期长，流程冗余，卖家收款慢，买家一次性付款多的痛点。

3.4 总结

瓜子二手车不仅让客户放心，更让客户省心。针对以往的买卖方式，二手车电商品台兼具便捷性、时效性以及可靠性。

瓜子二手车解决了买卖双方原有交易模式的所有痛点，这也是更多人选择瓜子二手车的原因。

四、商业价值分析

我们通过分析瓜子的GMV来了解一下瓜子二手车的营收模式。

瓜子二手车的核心业务是卖车业务，我们来看一下公式：

GMV=注册用户数*转化率*客单价

每个指标是通过什么方式提升的。下表是业务对应提升指标的总览，我们从注册用户数/转化率/客单价三个方面逐一分析一下。

五维检测：人工信息核实；259项专业检测；保险保养记录；买家上门看车；过户二次复检。

智能大数据风控体系：大数据进行车的风险和人的信用评估，通过五维检测，打通央行征信系统，用户互联网行为等判定。

4.1 提升用户数

用户是基础，大量的用户基础才能支撑业务成长。而增加用户数，广告投放和提升口碑是最直接的方式。

4.1.1 广告投放

那些年漫天飞舞的“没有中间商赚差价”，让瓜子在一众老牌玩家中脱颖而出。

2015年9月，瓜子打出“直卖”，“没有中间商”直击竞争对手的弱点，而且让用户直接感受到瓜子的模式特征。也是在这一条广告中，开创了“没有中间商赚差价”的瓜子时代。

据不完全统计：2015年9月，瓜子投入2亿元在各大媒体投放广告。仅10天，瓜子二手车网站的UV就超过100万。投放广告覆盖超5亿人口。

4.1.1.1 互联网广告

视频广告：优选优酷土豆、腾讯、爱奇艺三大顶级视频平台，定向重点城市25-45岁男性精准人群。15秒前贴片投放，全国超过20亿次播放量、PC端和无线端全覆盖；

互动红包：CCTV6定制电影季和江苏卫视幸福剧场“识别”瓜子广告。并参加微信互动摇一摇活动，边看电视边摇奖，现金大奖、二手车补贴好礼轻松摇出来。

4.1.1.2 传统广告

电视广告：携手CCTV打造荧屏“金瓜子”：在CCTV6推出“瓜子二手车定制电影季”；CCTV5顶级足球赛事插播；

电视广告：综艺栏目和剧场：浙江卫视《跑男》、《中国好声音》、《挑战者联盟》，湖南卫视《爸爸去哪儿》、金鹰剧场、钻石剧场全天候高频次播出；

新媒体广告牌：广告覆盖全国40 座城市楼宇电视，城市电梯，一二线城市候车亭灯箱，40座重点城市地标性核心商圈LED大屏高频滚动播出；

公交广告牌：北京和上海，联动双层巴士、地铁站内外，覆盖全城。

2016年华通明略发布的二手车电商渗透率报告显示：在品牌认知度上，39.8%用户无提示第一提及瓜子二手车直卖网，19.4%的用户提到人人车、16.2%的用户提到58同城，6.2%的用户提到优信。

瓜子二手车广告取得极大成功，积攒了大量用户基础。大量的广告投入，也在潜移默化的影响人们的车辆置换习惯。为用户群体增量埋下伏笔。

4.1.2 用户口碑

二手车本身就是非标高价值商品，导致用户的决策周期非常长，用户口碑在决策中更显得重要。

瓜子二手车提供的五维检测体系，和多种交易服务体系，以及专业的服务顾问，都极大的提升了用户口碑。

比如交易服务中，保卖获取了优质车源，全国购和第三方商户是对车源强力的补充，瓜子真正的实现了从卖方市场到买方市场的转变。丰富且优质的车源会吸引大量用户，而且标准的检测和专业的服务顾问也会极大的提升用户口碑。

另外瓜子旗下的毛豆新车扩展到新车售卖领域，抓住了大量摇摆在新车和二手车之间的用户，并在新车领域争取用户资源。

综上，瓜子二手车通过大量的广告资源投入，迅速扩展大量用户；另外通过专业的服务提升口碑，结合业务创新继续扩大用户基础。

4.2 提升转化率

仅仅提升用户数是不够的，还要让用户产生交易行为，成功转化为付费者才是有价值。

瓜子一站式服务，简洁的购车步骤，专业的服务顾问，瓜子买车4步法打造良好的用户体验提升转化率。

从用户开始选车，看车，成交，售后维保，全程都有瓜子专人服务，形成最完整的闭环转化链条。在转化链条中，瓜子将服务覆盖用户的每一个微小需求，将流程优化到极简，并给予用户最多的主动权，最优化用户体验：

根据意向车型，提供专业的购车推荐；

线上车况，全面的检测报告，配合组图全面展现车辆信息；

实际看车，服务顾问会准备多辆同系车、相似车，专人现场带看；

如果用户没时间，瓜子提供代看服务，直播1对1讲车，其他用户也可进入直播间听讲车；

觉得二手车性价比不高，瓜子还提供新车购买和租赁服务；

预算不够没关系，瓜子金融方案，用户可以选择全款，贷款，融租，直租等多种方式；

瓜子代劳其他一切繁琐的过程，包括资料准备，代办过户手续，提车等流程。

总之，瓜子通过严密的转化流程，给予用户贴身服务，最好的用户体验是提升转化率的关键。

4.3 提升客单价

提升客单价有两个途径，提升单次消费金额，和提升消费频次。

买二手车本就是高消费，且车辆并不是高频次更换的物品，很长一段时间都不会产生第二次购车行为。所以，对瓜子而言，二手车交易重在提升单次消费金额，通过其他方式来提升消费频次。

4.3.1 提升单次消费金额

购买二手车行为，除了主观上置换习惯的转变，最大的客观因素就是预算不足的问题。瓜子金融服务，从源头上帮助顾客解决预算问题。

用户在置换车辆时，一次性支出会限制用户的选择。瓜子金融，提供五十余种方案，可以选择比计划高一档的车；远比租车费用低的月供，让用户更容易接受金融方案买车，比起全款买二手车，最直接的提高了用户的单次消费金额。

在这里提及一下瓜子智能大数据风控体系。数据显示：车贷行业的坏账率超过2%，二手车贷款的坏账率更是数倍于新车车贷。而瓜子大数据风控可以将坏账率降低到万分之1.5以下，减少金融损失。

瓜子二手车通过金融服务提高了用户的购买能力，直接提高了单次消费金额。

4.3.2 提升消费频次

二手车电商寻求更好的发展，势必要向产业链全方向进行业务拓展。

瓜子二手车提供的租赁服务，保险服务，以及维修保养服务，就是提升消费频次的业务延伸。专业的检测团队延伸到维保服务，平台交易过的用户就是最精准的目标群体，良好的口碑和信誉，可以更好的提升用户消费频次。

4.4 总结

瓜子二手车通过大量广告投放搭建用户基础，通过专业服务的口碑不断扩充用户；

一站式贴身闭环服务形成了高效的转化链条；

金融服务提升了单次消费金额，产业链向下游扩展提高用户消费频次。

瓜子二手车通过其专业和周到的业务，环环相扣，向我们展现了其强大的现金流能力。

五、产品迭代分析

为了深入了解产品的迭代节奏，下面列出了瓜子二手车从V1.1.0到V7.0.5的所有核心功能迭代的版本记录。

为了明确瓜子二手车的产品声明周期，笔者以酷传上安卓版本应用下载量来表征用户增长趋势。

从下图中趋势可以看出，2017年前，瓜子二手车处于导入期。从2020年初貌似出现拐点，但分析发现是数据收集异常。在去掉异常数据后，截至2019年低下载量仍呈现攀升趋势。

综上，瓜子二手车从2015年至2016年低，处于导入期。

从2017年至今，瓜子二手车处于成长期，用户持续增长。

PS：在2019年底，用户下载总量出现异常，经排查是小米和华为的统计数出现问题，所以笔者自己绘制了去掉异常数据的趋势线，来判断后续的生命周期。

5.1 第一阶段：完善基础功能

在这一阶段，主要的迭代内容就是将网站的功能在移动端实现。

瓜子二手车前身是赶集好车。在2015年8月前，瓜子就内测了V1.0.0，主要把车源展示在移动端。第一个发布的版本1.1.0，实现了网页的基本功能。

在2015年9月，正式从赶集好车更名为瓜子二手车直卖网，全新改版，脱掉了赶集好车的影子。在这一年，瓜子二手车第一优先解决的问题应该是车源问题。

5.2 导入期：抢占货源市场

在导入期，瓜子作为后入者，不仅要保证自己的业务模式有足够吸引人的地方，“没有中间商赚差价”。而且要保证自己的货源不比别家差，才能保证和当时已有一定规模的强者抢用户抢市场。

当时卖家一般都会将车源挂在不同的平台上，而瓜子当时的影响力并不大。瓜子想要留住车源，必须要服务好卖家。

瓜子二手车首先就是充分利用已有资源，开启周边城市车源推荐，让车源的匹配范围更广。上线几个月后新增了卖车流程模块，让卖家在手机端就可以实时查看卖车进度，其后新增的改价功能，也是为了让卖家随时更改售价，确保卖家不会因为别家出价高，而从瓜子平台下架。卖家服务模块，也是为了更好的服务卖家，紧紧的锁定车源。

在2016年底，瓜子上线的“爱车估价”，更是变被动为主动。试探车主内心的萌动心思，在用户估价后，瓜子就会主动联系估价用户，往往这样的用户有卖车想法的比例会高一些。

此时对于瓜子来说，保住车源，就可以吸引更多客户。争取更多车源，是一切的基础。所以，在导入期，瓜子二手车的功能迭代，主要围绕卖车和提升车源。

有消息称二手车整体市场总量在2019年已经开始增速减缓。但就App下载量显示：瓜子二手车仍处于成长期。据瓜子发布，2019年第四季度已经开始盈利，成为首家总体盈利的二手车电商。

瓜子二手车的产品迭代目的非常合理。在导入期注重把控车源，在成长期提高服务质量，提升交易质量。瓜子的迭代路径也是其致胜的关键。

六、产品结构分析

接下来，我们看一下瓜子二手车产品都有哪些功能，在App中是怎么分布的。我们来看一下：

V7.2.5的产品结构脑图

为了便于分析和逻辑，下面整理了：

用户场景需求表格

移动端的用户有两个，买家和卖家，它的主要目标：

让买家能够详细的了解买车的选择，打消买家的顾虑顺利买车；

是让卖家在平台提出需求，让卖家最便捷的卖车。

对于这两类用户，使用场景是有差别的。

买家在买车时决策周期长，平台需要提供尽可能详细的信息和最多的选择，以促进买家可以尽快做决定。比如低价信息，车辆状况，金融服务，服务支持等无微不至的解答。

而对于卖家来讲，只要是安全且合理的，那么我所关心的就是我能拿到钱的多少和最快卖车的时间，以及流程的繁琐程度。

下面我们就针对这两类用户，不同的场景，平台是怎么满足用户需求的。

6.1 买家整体分析

6.1.1 买家的需求场景

有3个，买车前，选车时，买车后。

买车的过程不同于普通的电商购物，选中就购买，选择的过程基本可以归于买前，场景只有买前和买后的区别；买二手车是非标高价值的消费过程，买家需要在不同的非标样本中反复权衡，所以买的这个动作会持续相当长的时间，而买的过程中的服务体验，往往可以加速买家的决策。

买车前，希望了解买车机构，还有二手车怎么挑选；

看车时，希望有更多的选择，更多的对比，选中高性价比的车辆；

买车后，急迫的想跟踪买车进度，关注买车后的保障。

6.1.1.1 场景一，买车前