瓜子二手车作为二手车电商巨头之一，迄今为止才成立六年，它是凭什么迅速取得今天的地位？本文通过分析瓜子二手车C2C的运营逻辑，透析电商应用在二手车市场的方法。

2020年对二手车电商行业可谓雪上加霜。在经历2018年二手车市场低迷，2019年资本寒冬，2020年的新冠疫情，让二手车电商三巨头也不得不紧缩过冬。

三巨头之一，宣称“没有中间商赚差价”的瓜子二手车爆出降薪新闻。其实瓜子二手车才成立六年多，又是凭什么取得今天的地位呢？

本文将通过分析瓜子二手车，解读二手车C2C的运营逻辑，学习一下电商应用在二手车市场的方法。

本文将从如下方面进行分析：

行业分析

竞品分析

用户价值分析

商业价值分析

产品迭代分析

产品结构分析

总结

一、行业分析

从2014年开始，二手车电商百花齐放，下面我们就用PEST分析模型来看一看行业爆发的原因。

1.1 政策(Politics)层面

2011年商务部发布《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，明确提出推动汽车流通业“十二五”又好又快发展。指导意见明确指出了要加强汽车流通业法制化、规范化和现代化建设，营造良好的汽车市场环境。

2013年12月由国家质检总局、国家标准化委员会发布的《二手车鉴定评估技术规范》，为规范二手车鉴定评估行为，营造公平、公正的二手车消费环境， 提出了行业用统一的二手车鉴定标准和车况检测报告，规范评估机构。

2015年的《二手车流通企业经营管理规范》促进了二手车相关流通企业的规范化发展，建立二手车流通企业准入制度，规范各经营主体行为，进一步的改善二手车市场环境。

明确的市场发展意见，统一的行业标准和企业经营规范，都极大的促进了二手车市场快速发展，为近年间二手车市场井喷提供了先决条件。

2016年3月，国务院办公厅发布了《关于取消二手车便利交易的若干意见》，提出“营造二手车自由流通的市场环境”等八条建议，俗称“国八条”，取消全国范围内二手车限迁政策，二手车市场迎来了更多的机会，在次年二手车市场迎来了爆发式的增长。

近年来，新能源置换，汽车价格下调，也会刺激置换需求增多，为二手车市场提供大量车源，一定程度上促进了汽车市场的流通。

1.2 经济(Economy)层面

随着国民经济水平的提高，在2008～2010年间，中国新车销量呈现迅速增长，从年销量九百四十万辆增加到一千八百万辆。

在当时，国民的车辆置换习惯还未形成，车辆置换的年限平均在6年左右，车源流入二手市场时间大约在2014年，再加上政策层面的支持，二手车企业在2014年集中出现。

到2017年，二手车市场几年间迅猛发展。广告传媒不断深化概念，国民的车辆置换习惯的也被影响，车辆置换年限逐渐缩短。

基于2013年新车市场的跳跃式增长，为2017年二手车市场做了准备，加上限迁的解除，2017年二手车交易额迎来34%的增长。

1.3 社会(Society)文化层面

二手车行业的迅速发展，越来越规范和标准化，国民购买二手车的习惯也在逐渐养成，对二手车企业的信心也在不断提高。

尤其在当今社会，消费主力逐渐年轻化，消费价值观念更加注重性价比，对二手车的接受度更高。

另外，近年房价的居高不下，也会一定程度给消费主力群体带来更多的经济压力。被迫的，消费者在购车预算上就会有所削减，从客观上更容易接受二手车。当然这只是笔者的猜测，尚未被机构证实。

1.4 技术(Technology)层面

二手车行业规范的树立；二手车鉴定手段的健全；鉴定技术的专业化和标准化，树立了车况和车价之间的衡量标准。让一车一价变得有据可依。

早期国内二手车车源非常分散，大部分在个人车主手中。企业车源占比相对少，且多数的时候卖家车源和买家的需求并不匹配。需求匹配时间过长，流通渠道低效。

互联网平台可以更好的匹配信息，让卖家和买家都节省更多的时间成本，提高流通效率。互联网创造了更多的市场机会。

综上，近年来多方面的因素促进国内的汽车流通市场呈现迅猛发展。

另外，其背后仍有巨大的潜在市场空间。

2018年，美国新车与二手车交易比1:2.3，中国尚不足1:0.5。且二手车交易量与汽车保有量之比美国稳定在14%以上，中国仅5.8%，中国二手车平均流转次数和美国也有很大差距，中国的二手车市场仍然潜力巨大。

二、竞品分析

二手车市场蓬勃发展的大环境下，二手车电商呈现井喷状态。电商平台收车渠道多样化，车源的深度和广度也得以保证。

目前行业模式逐渐成型，根据艾瑞的数据显示：瓜子二手车，优信二手车，车置宝分别在其细分领域占据明显的市场地位，市场格局已初现。

瓜子二手车在C2C领域持续升级领跑，优信二手车在B2B/B2C领域已形成较完善产业链，车置宝在C2B领域专注收车。

作为行业中的老牌玩家，人人车，大搜车(并购车易拍)等同样对行业有极大的影响力。同时毛豆新车，弹个车等老牌玩家涉足新车领域，和第三梯队玩家仍在探索新的业务模式。

下面重点对同样是C2C业务的两家公司的成长路径以及业务模式进行分析，通过分析了解该行业的不同经营模式之间的差异。

2.1 瓜子二手车

瓜子二手车前身是赶集好车，2017年11月正式升级为车好多集团。车好多集团全资持有瓜子二手车和毛豆新车两个独立品牌，为了便于理解，全文使用瓜子二手车指代车好多集团。

2015年11月，瓜子二手车从58赶集拆分，独立发展，正式更名“瓜子二手车直卖网”，移动端App上线；获得天使轮投资6000万美元；

2016年1月，获得由红杉资本领投的A轮融资2.045亿美元；

2017年6月，金融服务上线，获得由招银国际等多家领投的B轮融资4亿美元；

2017年10月，瓜子核心功能“保卖”上线，“买新车”功能上线，获得由DST领投的B+轮融资1.8亿美元；

2018年3月，瓜子保卖核心功能大力推广，获得由腾讯投资领投的C轮融资8.18亿美元；

2018年10月，“严选好车”功能上线，获得C+轮融资1.62亿美元；

2019年2月，“全国购”功能上线，获得D轮融资15亿美元。

瓜子二手车的业务模式，从最开始的C2C走向C2B2C。业务模式从单一的提供二手车买卖服务的交易平台，扩展了保卖服务，严选服务，一成购，毛豆新车，新零售，全国购，汽车保养等全产业链的业务延伸。

瓜子二手车的口号：“没有中间商赚差价”，直击用户需求。瓜子以互联网连接卖家到买家，给买卖双方更多的利润空间，以极大的口碑优势作为基础不断升级业务模式。

在专业检测能力上，瓜子二手车升级到269项专业检测，外加过户时二次检车67项，全方位展示真实车况。

瓜子保卖服务作为其核心业务之一，可以让卖家更快拿到钱。买家更好的定位到优质车源，极大的提高了流通效率，保卖服务是让瓜子二手车在行业中展露头脚的原因之一。

一成购，以及毛豆新车等服务，都是秉承服务客户为中心，为用户解决钱袋紧张的困难，用户可以选择多种金融方案买车。毛豆新车业务还可以直租新车。

瓜子二手车与淘宝合作的新零售和二手车拍卖服务，进一步促进了二手车市场的活跃；同时2019年瓜子推出的全球购业务，以及入驻第三方商户，和现有的车源客源形成有效的补充。

瓜子二手车更加注重业务模式的创新，极大的丰富了用户体验，更好的满足用户需求。瓜子二手车在提升流通效率和车源拓展上极为用心，未来交易量的攀升可期。

2.2 人人车

2014年7月，获得红点风险投资的A轮融资500万美元；

2014年12月，获得B轮融资2000万美元；

2015年8月，获得腾讯投资等的C轮融资8500万美元；

2016年9月，获得汉富控股等多家D轮融资1.5亿美元；

2017年9月，联手滴滴开展滴滴平台新车/二手车解决方案，获得滴滴的战略投资2亿美元；

2018年4月，“人人车包卖”服务上线，获得高盛中国领投的E轮融资3亿美元。

人人车和瓜子二手车相同，从最开始单一的C2C二手车买卖服务，扩展了保卖服务。线下严选店，分期购，专业估值，质量保障等专业平台服务。

人人车的口号是“放心个人二手车”，卖车更省心，买车更放心。人人车原创专业检测，树立行业的新标杆，赢得客户极大的信心。

在专业检测能力上，人人车原创249项专业检测模式，率先获得中国汽车流通协会认证。

人人车通过平台预约上门检测，将卖家的车况信息生成评估报告上架车源，寻找买家，由平台对接买家咨询和预约看车。在此过程中，卖家照常用车，卖车更省心。

线下严选体验店，人人车将业务重心从交易转向服务体验的重要尝试，线下店比瓜子严选更加真实的展示车源，让买家更放心。

人人车在强化自身专业能力的同时，也开展了分期购等金融服务。2017年人人车与滴滴达成战略合作，双方联手为滴滴平台上的车主提供二手车/新车的用车解决方案。

2018年人人车师夷长技，也推出了包卖服务。人人车的包卖服务，业务模式和瓜子相同，提供了比瓜子更高的包卖首返比例，也是从业务模式上取长补短。

人人车更加注重用户的体验，直击用户的根本痛点，也就是对二手车评估标准的不认可。二手车价值的不放心，人人车以专业的检测和周到的服务，赢得了客户的信任。

2.3 总结

人人车比瓜子更早的进入行业发展，但瓜子的融资更快更充沛，弹药的充足不断拉大了与竞争对手的差距。差距带来的市场份额优势进一步扩大了领先优势。

在业务模式上，瓜子二手车更注重业务的创新。在借鉴对手优势项目时，自我不断升级，去掉冗余流程，推出加快市场流通，货源客源扩大的业务，迅速提高业务量。

人人车更加侧重用户体验，不断提高自身的专业化能力，更是首创了专业监测体系，业务上也善于学习总结，更好的服务于客户。

最后，二手车电商业务已经不局限在C2B2C的某一细分领域，目前二手车电商已经尝试触及全链条和整个汽车产业链的下游环节。

只通过二手车交易及相关的金融业务，最终二手车电商模式终将趋同，但产业链扩张后，差异化战略将明显出现。

三、用户价值分析

在二手车电商市场中，有6个参与方，个人卖家，个人买家，第三方商户，金融方，监管机构和平台方。

第三方商户在交易环节中即作为卖家又作为买家，其需求和痛点同个人买卖双方没有本质差异。而且第三方商户在二手车电商平台参与的方式与个人参与方式也没有差别，所以本文在分析用户价值时直接将第三方商户归于买/卖方。

金融方在电商平台中，是平台方业务升级的合作对象，金融方在二手车电商平台中不主动参与，由平台方代为办理金融业务；监管机构也不直接参与电商平台活动，平台方希望加快交易速度，高效中间环节，平台方代为做好交易过户手续，确保流程符合法律规定又高效。

所以在下文分析中，金融方和监管机构都作为平台方的业务优化手段划归至平台方。

故二手车电商市场的主要参与方可归结为三者，卖家、买家和平台方。

下面我们就重点的分析一下卖家和买家都有哪些需求和痛点，平台方又是如何解决这些问题的。

3.1 卖家

首先我们来说一下，在二手车电商未出现之前，出售二手车有哪几种渠道：

二手车市场，直接卖给二手车黄牛；

通过第三方商户寄售；

4S店置换新车；

自己挂在网上卖车，或朋友介绍售卖(早年间在58、赶集上)。

3.1.1 直接卖给二手车黄牛

二手车市场鱼龙混杂，二手车黄牛良莠不齐，不同车贩子报价差异都很大。

对于一些不太懂车，不了解二手车行情的人，很容易上当受骗。而且二手车市场暴力收车的案例屡见不鲜。当然在有熟人或者安全的渠道时可以使用此方法。

优点是占据市场份额大，选择性多，可以货比三家；缺点也很明显，车检不标准，信任度不够，容易上当受骗。

3.1.2 通过第三方商户寄售

通过商户寄售相对来说是比较稳妥的办法。寄售公司作为中间人，它帮助车主进行车况评估，结合车主的心理价位确定一个售价。由寄售公司提供平台和信息资源等，为车主寻找合适的买家，并协助双方完成后续的交易。

寄售有专业的平台和鉴定机构。但是车检成本高，车源少，寄售平台的成本平摊下来也很高，导致这个方式需要额外缴纳一份不菲的佣金。而且从车辆寄售开始，车就不能使用了，售出的时间也不确定，也是变相增加了一些卖车成本。

这种方式更正规，车辆评估专业，售价制定合理，手续办理方便；痛点是佣金费用高，而且卖出的时间难以掌控，很难迅速拿到钱。

3.1.3 4S店置换新车

通过置换新车的方式，是最省心、省时、省事的。

它的好处显而易见，操作流程规范透明，不会出现法律风险或者其他意外情况，流程手续也简单快捷。

但是相反的，4S店的抵扣价和心理预期差异会比较大。而且4S店置换新车意味着原本只是卖车，现在要有更多的支出，有一些差强人意。

4S机构更让人放心，操作简单，但是抵扣价格较低，置换会造成额外支出。

3.1.4 自己卖车，拖朋友介绍或挂在网上

除了以上的方式呢，有的卖家车主也会自己把车辆信息发给朋友或挂在网上(指二手车电商未出现的年代)。这样的信息交互很发散，而且不用强迫自己接受心理价位的落差和信息不透明的压榨，以及佣金抽成等等，但是这样的方式最大的问题就是成功率不佳。

往往兴致勃勃的等待买家上门看车，发现又是车贩子伪装，或者是买家看过也试驾过就没了兴趣，请假误工的成本一点都不比佣金提成低。而且就算成功了，个人买卖偶有付款扯皮之事，迟迟收不回车款。

自己卖车的优点是掌控力更强，痛点是卖车周期长，流程繁琐，收款不及时。

以上呢，就是卖家原本的卖车方式，每种渠道都有其优势但也有深深的痛点。没有十全十美的办法。

总结一下卖家车主在进行售卖时，核心痛点有对：

对买方不信任；

车辆评估不专业；

卖车佣金高；

售卖周期过长；

买家出价低；

收款不及时；

流程手续冗长。

根据艾瑞调查，车主卖车时最关注的因素就是便捷性。其次是信任度更高和卖车速度更快，出价高低也是其重点关注因素，和卖车的核心痛点一致。

总之，原有的卖车方式都不能很好的满足卖家车主。由此可见，二手车电商涌现也是符合卖家需求规律的。

3.2 买家

对于买家而言，二手车是非标准高价值的商品，这在根本上就决定了买家的决策周期会很长。往往买家决定消费需要看车/试驾5～7次。交易效率极低。

下面我们还是从上文中提到的4个买卖车渠道，来分析一下买家的痛点：

3.2.1 从二手车黄牛手中购买

二手车黄牛是二手车市场的主力，手中掌握着大量的车源。对买家来说，二手车黄牛更加的浑浊不清，车况没有对比标准，价格也是一家一价。

对于普通大众来说，二手车黄牛套路多多，涉水车、事故车、改装车层出不穷，乱收费，乱定价，没保障，也是频频陷阱。本想花低价享受高档，却花钱买来一个烦恼。

总的来说，二手车黄牛最大的好处是选择多样。相反的，买家对二手车黄牛缺乏极大的信任，车辆品质难以保证。

3.2.2 从寄售平台购买

这个渠道从车的质量上还是有一定保障的。经过专业的鉴定，车况清晰明了。但是价格也是非常感人。

平台商户收车/寄售的成本较高，由此造成的风险，也会增加买卖价格。定价权完全掌握在商户手中，买家不清楚商家定价的合理性，尤其是现在新车降价增配，买家对比新车和二手车的性价比，更加的会觉得二手车价格不合理。

从寄售平台购买，车况鉴定专业，车况更放心，流程正规，后期有保障，但是相对的，其可选择的车型较少，而且价格不合理。

3.2.3 从4S店购买

4S店置换二手车的根本目的是促进新车销售，其主流收入并不是依靠二手车。很多4S店在二手车领域并不专业。4S店在二手车抵价置换新车时，多数二手车会直接销售给黄牛，4S店中二手车资源较少。

4S店相对于寄售平台，宣传的优惠活动更多，但是实际购买过程中，发现总支出并没有减少。4S店惯用活动优惠的形式，只有在参与某些活动后才可以享受优惠。比如金融服务贷款，还有一些车辆翻新的捆绑销售，实际上支出不降反增。

4S店，优点是机构正规，手续合规维保专业。痛点是资源少，实际花钱多，二手车买卖不专业。

3.2.4 从个人手中购买

从个人手中购买，协商较容易，车辆评测可以委托双方都认可的第三方机构，定价方面双方可以磋商。

寻找合适的卖家是一个耗时的过程，看车/试驾，多家对比，容易摇摆不定。买卖手续在没有专业指导下很复杂，买卖双方都会耗时耗力。

而且从个人手中购买，多数情况要一次性付款，不支持金融服务。对一些买家来说压力也很大。

从个人手中购买，好处是心理感受好一些，对方和自己是对等的，信任感强一些，而且少有陷阱；但是痛点也显而易见，买卖周期长，办理手续繁琐，一次性支出大。

总结一下，买家买车的核心痛点：

对买家缺乏信任，不专业；

车检不标准，车况不透明；

二手车选择少；

二手车价格高；

买卖周期长；

买车手续繁琐；

一次性支出大。