整体分析：洋葱学院的主要目标用户是学生，不过家长在其中会充当付费者的角色；因此，在整个链条中，对于家长和孩子存在的需求都需要去满足。

用户在使用洋葱学院过程中，存在三个典型的场景：

6.1 用户买课前通过APP了解关于关心的内容

买课前用户可能只是通过各种途径听说了洋葱学院，但对平台以及教学体系不是很了解，可以通过我的——关于洋葱和课程——课程详情了解平台整体情况和整体教学课程体系；其课程研发过程、动画互动AI辅导的特点都通过这些页面很好的展示了出来。

对平台有初步了解后，想再看看教研团队与课程计划，这些需求可通过课程页的课程详情、团队介绍以及学习页的开始学习来满足。

为了让用户降低决策成本，直观感受课程质量，洋葱学院提供了观看数学学科的免费基础课程和其他学科的限时免费课程功能以及配套的习题；让用户在购买完整课程之前体验课程的服务质量，对于提升转化率是很有帮助的。

体验完课程后，部分家长还是担心孩子的学习之后的效果，可通过查看购课用户评价的功能，从而打消疑虑。

刚才提到的所有功能都能很方便的在产品的课程页以及学习页等主要页面找到入口，这样设计是相当合理的；因为作为一个尚未买课的全新用户，注册完之后直接进入APP，用户的所有想了解的内容均可快速找到，操作成本很低。

6.2 用户买课中进一步打消疑虑并购买课程

用户若想先买少量的课时，看看效果，洋葱学院提供了选择课程时长的功能。

对于通过APP现有页面的了解还存在疑虑的地方，可通过咨询客服功能进行在线或者人工的问题解答。

在决定购课后，可通过选择时长中的结算功能跳转到付款页面，方便的结算，付款完成后就可解锁此学科的所有课程了。

6.3 买课后在平台上对课程进行操作

学生购买课程后，视频课程可通过学习页——开始学习——选择想学习的课程来听课互动；针对听课这个使用频率最高的功能，学习页在近期被设置为了主页。

听完课程或考试前后，学生需要做同步的习题或模拟真题来巩固强化知识，可通过练习中的练习与试卷功能来满足这个需求。

同时为了提高学生的学习积极性和用户粘性，试炼场提供了另一个做题的场景，这些高频的练习提高的功能都被放在了底部导航栏的中间的练习页面中。

同时，对于家长来说，及时了解孩子的学习情况是其重要的需求，这个需求可通过APP中成长中的我的一周和我的学情报告功能来查看孩子近期和长期的学习情况，也可通过洋葱学院家长端小程序来查看孩子的每日学习情况和阶段性学习报告。

在购课后，对于一些课程或者操作还有疑问的，可继续通过咨询客服的功能来解决。

从以上分析可以发现，洋葱学院的功能设计可以很好的满足用户买课前、买课中和买课后三个场景下的需求；同时对于不同用户所需要的高频功能在产品结构上重点突出、分布合理，可以算做一款设计比较优秀的产品了。

七、运营路径分析

所谓产品运营不分家，这句话也从侧面反映出产品和运营的紧密关系。

那洋葱学院是如何推广这款产品从而在短时间内快速成长的呢？洋葱学院的运营手段不多或者尚未发力，现阶段主要依靠用户的口碑传播和线下老师的推广。

笔者对洋葱学院成立至今，主要的运营活动梳理如下，主要分为以下几类（因为无法获取到运营活动的详细数据，没法进行分析，所以仅简单罗列并分类，供大家参考）：

7.1 代理合作

学校服务代理商是洋葱学院在指定合作区域的独家运营商，在不同地区不同学校所设立的线下综合服务体。

洋葱学院如今在国内已经有百家以上的分校，有着比较成熟的管理模式可以复制，达到快速扩张的作用；同时洋葱学院加盟总部强有力的执行团队在不遗余力的推动洋葱学院品牌的影响力和发展实力，进而与线上内容相辅相成。

2018年初洋葱学院联合人大附中西山学校、北京中学、广东实验中学联合发起了“未来教育践行者联盟”，并先后邀请长沙第十一中学、临汾平阳中学、东莞市厚街道明外国语学校加入，多方共同围绕人工智能与教学创新展开长期的实践探索。

2019年6月18日，河北省威县教育局与教育科技企业洋葱数学就威县数学学科智能教育项目达成战略合作。

2019年7月，与高等教育出版社教师发展中心联合发布“教研教学智能解决方案2.0”。

2019年9月26日，广东实验中学与洋葱数学正式签署战略合作协议；双方将立足广东实验中学的教育现状与未来发展规划，合力推进通过人工智能改善个性化学习，数据驱动教育管理信息系统，以教育信息化推进学校的教育现代化探索与发展。

2019年12月，小牛津教育集团与洋葱学院在京签署战略合作协议。

2020年6月，黄岩东浦中学与洋葱学院正式签署战略合作协议。

7.2 用户运营

除常规的新媒体运营（微博、公众号）外，洋葱学院用户运营中的的成长体系是极具特色的，对于用户留存和用户活跃都产生了积极的作用。

成长系统包括我的个人形象、一周表现、能力总览、能力数据排行榜、好友功能、题目收藏六部分；人形象这个功能点，和现在很多游戏里的成长系统类似。

洋葱这套成长体系最大的特点是将洋葱币和能力值结合起来，洋葱币作为一种虚拟财富，具有交易性，可以用来购买服装或抽取服装；能力值是学习成就，卡片解锁形式的能力点获取，富有仪式感，数据化的能力值雷达图，将能力可视化，再通过排行榜具象化呈现；最终形成一套排行榜+虚拟形象社交闭环。

7.3 出席活动

2018年5月11-12日，洋葱学院CEO杨临风出席 首届斯坦福中国教育论坛。

2018年11月，洋葱学院CEO杨临风受中央电视台专访，出席世界互联网大会谈教育创新。

2019年5月，亮相由联合国教科文组织和教育部联合举办的“世界人工智能与教育大会”，展示人工智能课堂教学解决方案。

2019年6月，出席未来网举办的“校园学习类APP规范发展交流会。

2019年7月，出席《中国教育报》主办的“2019中国教育报校长大会”，与北京中学联合展示人工智能数学课堂常态教学。

2019年8月，出席2019世界人工智能大会，入选“2019中国人工智能商业落地初创企业100强”、“2019中国AI+教育企业20强”。

2019年10月，出席第五届教博会，洋葱数学展示人工智能课堂教学解决方案。

2019年11月，出席36氪“WISE2019新经济之王”峰会，斩获“新经济K12辅导之王”。

2019年12月，洋葱数学举办发布会完成全学科品牌升级，更名为洋葱学院。

2019年12月4日，出席腾讯首届MEET教育科技创新峰会。

洋葱学院出席“中国青少年品牌发展计划”并荣获年度影响力公益典范品牌。

7.4 助力公益

洋葱学院从成立之初就致力于探讨教育产品创新、教育公平、赋能乡村教育发展、回馈社会等议题。

对于贫困地区的乡村教师，洋葱学院多年来持续提供“洋葱助教行动”的公益服务，让农村学生也能够通过人机交互课程提升自主学习能力；截至2020年8月，洋葱助教行动已覆盖全国29个省市自治区的32910所乡村学校，服务教师超过53765名，学生超过100万名。

2017年起连续多年举办“HOPE卓越教师”培训活动，促进全国不同地区教师就教学创新的交流和成长。

2018年7月21日，参与“乡村青年教师社会支持公益计划”。

2020年1月28日起，洋葱学院有层次地开放平台内的核心教学资源涵盖中小学阶段的数学、物理、化学学科，帮助学生疫情期间在家安心学习，直至正常开学；针对湖北地区的所有中小学生免费开放VIP课程，老师和学生均可申请使用；针对全国医护人员子女免费开放全部校内同步系统化网课。对于湖北地区医护人员子女则免费赠送一学期，直至今年暑假。

2020年8月12日，洋葱学院联手阿里巴巴脱贫基金会正式启动普惠教育“优课计划”，洋葱学院为首家在线教育合作伙伴。

10月14日，北京市举办助学协作先进事迹报告会、“大爱北京”北京市献爱心、助助学募捐活动，洋葱学院向北京市助学支援地区的百所学校捐赠在线平台折款4503.8万元。

八、总结

通过对K12在线教育市场以及洋葱学院的整体分析，我们可以得出以下几个结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素，推动了近几年K12在线教育行业的大发展，并且在未来几年将持续保持一定的高增长率。

2）在这个行业中，有线上线下融合发展的玩家，也有专注互联网玩法的公司；在众多市场参与者中，根据公司整体战略思路的不同分为三大派系，分别为经典派、中间派和先锋派；经典派包括有学而思网校等，中间派包括猿辅导等，先锋派包括有洋葱数学等；洋葱数学利用其自身优势在市场中稳步上升，特别是领跑在线数学领域，对B端（公立学校）占据超过60%的市场份额。

3）在K12在线教育领域中，一般来说主要有四个参与者：家长、学生、老师和平台。

但对于洋葱学院来说，其课程全为其研发团队创作，所以这里我们将老师替换为研发团队；因此，平台想要实现快速发展，课程研发团队要开发出满足家长诉求，培养学生学习习惯的产品，并不断根据反馈和情形去迭代和创新。

洋葱学院作为平台连同其教研团队利用其规范的课程研发与科学的课程设置以及AI为基础的个性化教学，很好的满足了学生和家长的需求。

4）洋葱学院当前的核心功能是人机交互学习学习、题目练习、成长体系三大模块，以来达到学习的闭环体验与用户活跃的提升。

5）洋葱学院的核心业务是动画教学视频课程+人机交互学习，要想维持营收的正向增长。

首先，洋葱学院通过提升品牌知名度和打造优秀的用户口碑来提升平台用户数；其次，通过免费低价的教材同步课程培养用户习惯，提升转化率；最后通过不断打磨课程和产品质量来提升客单价。

6）整体来看，洋葱学院从成立至今的发展共分为四个阶段，并且节奏感把握的特别好；先重点打磨产品的个性化教学、提升用户体验、打造学习闭环，等整个平台用户留存率达到一个相对稳定的水平之后，开始大规模的运营与口碑裂变。

7）洋葱学院的主要目标用户是孩子，不过家长在其中也会充当付费者的角色；因此，在整个购买链条中，对于家长和孩子存在的需求都需要去满足。

在用户使用洋葱学院的过程中，存在两种典型的场景：购买课程前、购买课程后；通过对用户、需求、场景、功能的梳理，发现洋葱学院能够都能够很好地满足用户大多数的需求。好的用户体验才是一个产品的生命力。

洋葱学院认为：K12在线教育经历了以工具、录播课为代表的1.0时代、以真人一对一定制服务、直播授课为代表的2.0时代后，已经进入依托AI和大数据进行大规模个性化学习的3.0时代。

以洋葱学院为代表的优质数字原生的在线课程，加上AI赋能的人机交互学习，能够降低教育成本，辅助提升城市和乡村所有教师的教学能力和让所有孩子同时拥有最好的教育资源，这会是在线教育的未来。