在线教育相较于线下教学，本身就具有明码标价、价格便宜、不计时间地点、无需接送、可重复观看等优势；且洋葱学院相较于大多数K12在线教育产品，价格优势更为明显；易于负担的价格大大降低了洋葱学院的获客成本，有网络有K12学生的地方，就是其潜在的扩张市场。

近些年来，国家针对线下辅导班，不断推出规范措施，监管愈加严格，势必导致增加线下辅导的准入门槛；与此同时，国家大力鼓励在线教育，K12在线教育领域发展潜力巨大。

由此可以看出洋葱学院借助在线教育的优势解决了家长心中补习费用昂贵、接送成本高、不用在乎孩子学习的时间地点等痛点与需求。

3.3.2 规范的课程研发与科学的课程设置

洋葱学院严格依据国家课程标准和教材、自主研发视频课程；除了数学学科，洋葱学院还推出了物理、化学、语文和英语课程，已经完成小学到高中的多学科全面覆盖。

每一节动画课程都需要经历教研——课程设计——脚本撰写——视频设计——视频制作——成片评审的周期， 以保证品质。

在发展成果的背后，洋葱学院有一支非常跨界的团队’洋葱学院团队将互联网设计理念、产品设计、人工智能、大数据分析、多媒体互动等相结合，将孩子感兴趣符合他们语境的影视动漫、配音、讲故事的方法有机融合进来，并串联起数学史、科学史等理论知识，还会与一线教师的教学过程相关联，方方面面共同组成一个复杂且流畅的流水线；团队里的每一个部分在顶层设计之下汇聚在一起，实现用人机交互的方式模拟一位非常优秀的老师向学生讲解的过程。

由此洋葱学院课程形成了以免费的基础知识概念课，以及付费提高课程包括综合解题精讲课和专项突破串讲课；在联系上既有课中的即时AI交互帮助理解，也有课后的专项练习帮助消化；每学完一个章节还会有章节的模块练习，考前还有冲刺练习进行薄弱点和难点的突破。

由此可以看到，洋葱学院的课程是非常具有权威性和科学性的——其很好的解决了优质教育资源不平衡的情况，规模化的复制了优质的教学。

从实际用户的反馈来看，孩子很容易接受这种符合他们心里有趣的动画教学方式，对其产生很强的兴趣，逐渐产生主动学习的习惯；课程也很好的适应K12阶段学习与应试教育的特点，解决了家中心中对课程体系和教学方法是否规范科学有效地担忧。

3.3.3 教学与AI融合的个性化教学方式

洋葱学院将人工智能技术与教学相融合，提供个性化的学习方式；洋葱学院的人工智能个性化学习系统，能够监测学生的需求，为不同的学生推送适合的学习内容，并支持针对每个学生的节奏做出调整。

不同的学生通过洋葱学院学习一个知识点所需要的时间也是不一样的，学习能力强的孩子可能用7-8分钟便完成了视频学习、题目练习，学完了一个知识点；学习能力弱一点的孩子，可能会反复地观看视频，中间会有暂停和思考。

学习系统也会提供交互的暂停节点，弹出练习题目让学生解答，答完后才能继续；在看完视频之后，练习题目也会根据学生的掌握情况不断调整；如果学生做错了，系统会给出题目解析，引导学生再去做一些类似的练习。

洋葱学院还拥有契合孩子心理的成长模块，它根据学习情况、赠与货币，来装扮自己的专属动漫形象与战斗力。

洋葱学院还会将孩子的学习数据以报告的形式分享给家长，包括学习阶段、知识点掌握程度、错题率、哪些学习能力需要提升等；家长在洋葱数学家长端微信小程序绑定孩子的学习账号之后，就可以定期收到孩子学习记录的反馈。

因此，洋葱学院通过个性化的教学方法，既保证了孩子可以通过不断得到反馈，产生浓厚的参与感与自主学习的兴趣。也满足了家长对个性化教学并能掌握孩子学习情况的需求。

总结：通过以上分析，我们了解了洋葱学院是如何解决用户的需求的，以及相较于其他的K12阶段教学方式，为何洋葱学院如此受到欢迎的原因。

四、商业价值分析

洋葱学院的核心业务是动画教学视频课程+人机交互学习。

判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是它的营业收入，在此我们利用电商最常用的数据指标GMV来分析洋葱数学的核心业务是否健康。

对于洋葱学院来说：

GM=用户数×转化率×客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析洋葱学院是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

4.1 提升平台用户数

持续不断的新用户注册是营收保证持续增长的最基本保障，那洋葱学院是如何吸引新用户来注册的呢？

主要是两种方式：提升品牌知名度和打造优秀的产品口碑。

4.1.1 品牌知名度

方法一：投放广告。

洋葱学院现阶段未做大规模的市场投入和营销，投放CPA广告是主要的推广形式；投放地点包括公众号、APP活动、抖音头条、广点通、应用商店广告位等；提升品牌推广除了希望得到用户的认可，洋葱学院还希望通过品牌推广增加自身在行业里的关注度。

方法二：与学校合作。

比如洋葱学院联合高等教育出版社教师发展中心推出了人工智能课堂教学解决方案，已在数千所学校取得规模化落地成果，其中既有北京中学、广东实验中学等各地名校，也不乏银川八中、昭觉民族中学等农村学校； 2018年洋葱学院联合人大附中西山学校、北京中学、广东实验中学联合发起了“未来教育践行者联盟”，多方共同围绕人工智能与教学创新展开长期的实践探索；举办“HOPE卓越教师”培训活动，促进全国不同地区教师就教学创新的交流和成长等等项目。

方法三：助力公益。

本着普惠教育的初心，洋葱学院的创始团队自大学时期的“阳光书屋”开始一直致力于公益活动；对于贫困地区的乡村教师，洋葱学院多年来持续提供“洋葱助教行动”的公益服务，该项目辅助乡村教师个性化兼顾不同水平的学生，让农村学生也能够通过AI人机交互课程提升自主学习能力；2019年，洋葱学院凭借在四川省凉山彝族自治州昭觉县的教育精准扶贫实践成果，先后荣获国务院扶贫办《企业扶贫蓝皮书(2019)》的“企业扶贫优秀案例”和中央网信办“2019网络扶贫典型案例”；2020年疫情期间，洋葱学院决定向全国所有医护人员子女，免费赠送平台内全部的校内同步系统化网课。

通过各种方式提高品牌知名度，可以极大地提高平台用户数。

4.1.2优秀的产品口碑

对于在线教育产品来说，口碑对其拉新同样起着至关重要的作用；因为教育产品是一项需要用户大量投入时间和金钱的产品类型，所以决策成本非常高，因此他人的推荐就变得异常重要。

洋葱学院通过其课中课后的学习闭环帮助学生提高成绩和养成学习习惯，而用户在平台获得良好的用户体验后，愿意分享并推荐给身边的用户使用，这种口碑的推广成本低且健康可持续。

满足家长的分享欲望。通过形成学习报告等，方便家长们在朋友圈晒自己孩子的进步、学习表现，在满足家长分享欲望的同时建立口碑形成裂变。

策划邀请裂变活动。在洋葱学院APP内部，分享好友功能中，若成功邀请好友，则可各得10元的优惠券，同时新用户还可以得到多种力度的优惠活动。

这种口碑裂变传播会帮助洋葱学院低成本的触达更多新用户，极大的降低了拉新成本。

据洋葱学院CEO杨临风介绍，洋葱数学现阶段获客主要来自C端学生用户的口碑传播，占比80%，另一方面则主要来自B端公立校业务的自然增长。

4.2 提升转化率

当用户通过各种方式进入平台后，平台需要引导用户转化为付费用户，产生经济效益。

那洋葱学院这方面又是如何做的呢？

免费低价的课程吸引，可通过微信小程序等方式积分兑换优惠券、免费的讲座、学习资料等；常推出1元低价引流课的方式，再转化为付费班；渠道销售洋葱学院的会员卡；拼团活动销售一些科目单独的课程包。

其教材同步的知识点动画讲解课大部分是免费观看的，学生通过其帮助吸收学校的知识，逐渐养成用户习惯与良好的自主学习意愿，想要体验更全面的课程，会自发的转化为付费用户；洋葱学院的大多数用户也是通过此方式转化为付费用户的。

打消用户顾虑，提供客服和退款服务；相对低廉的价格和可重复观看的特点都是线下辅导机构无法比拟的。

4.3 提升客单价

客单价受到两个因素的影响：单次购买金额以及购买的频次。

由于洋葱学院是按照课程时长收费，一年单学科是在500-600元左右，在一段时间内会比较稳定。因此单次购买金额不在本次分析的范围内。

所以我们重点看一下平台是如何提高续报率的呢。关键是良好的上课学习体验和提分明显的教学质量。

首先是：上课体验。

洋葱学院的初衷是想让优质的教育资源能够标准化，再普惠地复制给每一个人。

洋葱学院用了大概两年时间让教育流水线成型，正如前文所述，依据国家课程标准和教材，其七年来自主研发了超过2500个富有创意的动画视频课程。

从产品设计思路上来讲，以学生为中心设计，增加学习体验趣味性，调动学生学习自驱力；从设计人物形象、设置故事情景到撰写视频逐字稿，洋葱数学尝试用生活化的例子、口语化的表达、形象的配音等元素让视频变得有趣；例如，在介绍负数概念时，洋葱学院会通过朋友间欠钱的场景来引入，讲解时语句也以简明扼要的短句居多。

其次是：教学质量。

然而，仅凭生动有趣的课程还不足以让用户迈出付费的一步；就K12教育来说，提高成绩才是刚需。如果看不到可衡量的学习效果，学生和家长很难愿意买单。

洋葱学院并未丢掉提升学生应试成绩的目标。在其官网首页上，“让提分变简单”的标题十分醒目。至于实现成绩提升的通路，

在技术层面，洋葱数学引入了大数据与人工智能技术；视频课程几乎每分钟都有一个问答形式的交互节点，练习题目则会根据学生的历史数据来推送，题目数量与难度都因人而异；在无人监督的情况下，学生自主学习洋葱数学课程的平均完课率接近68%；基于长期追踪的学生数据，洋葱数学还可以按周为学生推送个性化的学习计划。

洋葱学院的在线辅导闭环遵循类似的设计逻辑，基于拆分出的单个知识点，洋葱数学制作出与知识点一一对应的概念课、解题课以及练习；在章节学习完毕和考试前还会进行针对性的整体巩固与提升。

从以上分析可知，洋葱学院通过合理低成本的获取用户，再通过不断打磨产品体验产品质量，取得了现阶段良好的营收模型。

五、产品迭代分析

为了深入探究洋葱学院的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对洋葱学院从V1.0.上线到V5.38.0的所有核心版本迭代整理如下：

5.1 产品冷启动，搭建基础功能

从2015年6月到2016年3月，V1.0-V2.3.0版本，为洋葱学院移动端产品的冷启动阶段，这个阶段的主要目标是验证用户需求，构建产品的基础框架。

主要操作有三方面：

将一些基础的工具性质的功能上线推出，比如教学视频的下载管理、教材选择、草稿本等功能；这个阶段也对这些功能进行了一定程度的优化，如更新课程结构、新增学科与教材，这些都是学生在平台完成学习任务必备的功能。

发挥技术优势，将其代表性的视频交互教学模式推出；同时为了满足用户同步做习题的需求，以及其自身逐步完成教育闭环的愿景，相继推出了趣味讲解+精选练习、专题练习和习题闯关等模块。

同时为了提高用户的留存率，增强用户粘性，在这个阶段推出了登录注册与积分成就功能，并不断完善任务系统，推出了日后对其提高用户活跃度起到重要作用的洋葱商店功能。

这个阶段洋葱学院利用其自身优势，对在线教育进行了初步探索，可以看出已经初步形成了大体的产品方向和成长路径。

5.2 打磨个性化用户体验，增加学习场景，形成学习闭环

从2016年5月到2017年9月，版本从V2.5.0-V4.1.0，这个阶段洋葱学院的主要迭代任务是探索个性化学习，进一步完成学习闭环。

为了满足家长对于教育平台能够因材施教，个性化教育的需求，推出了基于AI的定制化学习包括：测试、问题诊断、自适应难度调节、 课程包推送及成绩预测等功能；同时，为了满足家长对于孩子学习情况的及时掌握，新增了查看学情报告功能。

随着用户量初具规模，为了更好的对用户进行运营。洋葱学院进一步完善了洋葱币和积分体系，并通过夺宝之旅系统，对用户进行一定的实体奖励；洋葱学院在产品形态上也开始增加场景的探索，如洋葱真人秀的推出。同时增加社交账号和学校的绑定，为其增强用户活跃度和未来大规模的熟人推广，打下了良好的基础。

为了提升学生学习的专注度，课程的完成率，洋葱学院设计了类似游戏的“试炼场”功能，它的比赛机制类似在学生中流行的游戏《王者荣耀》的排位赛；用户进入后经过一轮快速测试，AI自适应系统会基于用户水平进行排位，是青铜或者白银水平，出现在全国排行榜里；学生学习并完成一个章节测试后，等级会提高，逐步到达黄金、钻石等级别，最高级别是学霸。

也设计了能力体系，它类似于游戏里的战斗力雷达图，是学生看课程、完成作业测验程度的一个直观展现；这些游戏机制的设立，对数据变化显著，完成率和用户学习使用率增加明显。

这一阶段推出的高一数学和初中物理和金牌提升课程，辅导书的同步上线以及基础课程的不断打磨，帮助洋葱学院开始探索商业化，逐步形成了基于AI自适应的学、 练、 刷、 测、 诊、 纠学习闭环，帮助其未来以极低的成本进行规模化扩张。

这个阶段，洋葱学院确立了以个性化交互学习体验来引流，游戏化的使用场景来增强用户粘性，通过口碑进行熟人推广的发展模式。

5.3 搭建运营工具 增强口碑裂变

从2017年12月到2018年7月，版本从V4.3.0-V4.12.0，是洋葱学院的快速成长期，扩大用户量是其产品迭代的重点。

在这个阶段重点增加一些运营工具的搭建，如增加好友功能和扩宽分享渠道，以及新用户的优惠活动，以求利用其良好的口碑；通过用户主动拉新来降低运营成本，实现用户增长；实事证明，正如前文所述80%的新用户都来自于老用户的口碑传播。

新增好友排行榜功能，通过同学之间的竞争心理，进一步提升用户活跃度。

为了满足不同的学生根据自己的情况掌握学习进度和难度的需求，新增视频难度标签和调节视频播放速度的功能。同时新增查看提示功能，降低学生做题没有思路的挫败感。

对于用户场景也进行了进一步的探索，对真人秀进行改版，教学课外小知识，以求增强用户粘性，也吸引更多人来注册。

开辟了小学数学领域，为未来用户持续储备打下基础，K12三阶段的布局也已初步完成。

运营节奏的加快以及功能与服务的不断完善，导致洋葱学院在这个阶段用户量大量增长。

5.4 持续优化基础功能 全学科扩展

2018年10月至今，版本从V4.18.1-V5.31.0。这个阶段是洋葱学院的成熟期。

在产品层面不断优化基础功能，包括将一些常用功能放到用户更容易看到的地方，视频下载的优化、一键登录、首页以及学习页面等一些重要页面的优化升级，进一步提升APP的用户体验以及转化率。

新增了一些功能，比如题目收藏、护眼提醒、弹幕功能，以来增强用户的粘性。

为了满足毕业年级中途购买课程用户的需求，推出了将初中剩余课程时长免费转换到高中的功能，打消用户的疑虑，提升用户体验。

在产品内容上，不断扩宽赛道，满足用户认可产品后希望全学科学习的需求，推出了化学学科，也正式更名为洋葱学院；对学习闭环持续进行优化，支持更多版本的教材，增加与优化AI辅助，推出新的练习模式与付费课程，以满足用户不同场景下的学习需求。

总结：洋葱学院整体发展态势与迭代节奏感特别好。前期着重打磨产品的内容与功能，同时为接下来的裂变未雨绸缪。

当用户体验趋于稳定之后进入快速成长期，开始通过一些活动进行口碑裂变，不断的获取新用户。

当用户数达到一定规模之后进入成熟期，为了持续提升用户数，一方面不断优化用户体验防止用户流失，另一方面开始拓展新的内容。这就 是洋葱学院的整体迭代步骤。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了洋葱学院的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。

这主要通过产品结构进行分析，下图为洋葱学院V5.35.0的产品结构脑图：

为了便于分析，将通过对洋葱学院的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理得到下面的表格：