编辑导语：由于今年上半年突如其来的疫情，在线教育迅猛发展，各个企业大力发展在线教育；在线教育平台不仅仅是大型培训企业才拥有的技术，如今大家都可以用在线教育的方式进行教学。本文作者分享了关于洋葱学院产品分析报告，我们一起来看一下。

2020年在线教育行业在疫情“催化剂”的影响下，几乎完成了本应3-5年才能完成的发展与下沉，这其中洋葱学院异军突起。

疫情发生后，洋葱学院开放平台全部核心课程2650节免费赠送；疫情期间，截至3月18日，已有1000万名中小学生在洋葱学院平台上学习，50万老师在洋葱备课或者教学，洋葱学院快速蹿红。

在创立的第六个年头，以普惠教育为初心，100%人机交互学习为特色的“洋葱数学”正式更名为“洋葱学院”；2019年12月4日，洋葱数学召开了发布会，更改品牌名的同时，还发布了全新的LOGO和品牌IP形象；摘下“数学”的标签，彰显着其打造升级为全学科教育品牌的雄心。

洋葱学院目前累计已完成超过6亿元融资；在全国范围内，洋葱学院拥有4000万的学生用户，150万的教师用户，覆盖超过20万所学校；这些用户中既有北京四中、广东实验中学等名校，也有像昭觉民族中学、银川八中等农村学校。

回望洋葱学院从城市到乡村的用户规模以及融资的速度，为何如此多的用户选择洋葱学院呢？

产品线扩展后，洋葱学院又将如何面对各巨头和独角兽的挑战呢？整个行业的发展现状又是如何的呢？

本文将藉由分析洋葱学院的视角，带您深入了解这家公司以及K12整个行业的运转逻辑。

本文将由如下角度去分析：

行业分析

竞品分析

用户价值分析

商业价值分析

产品迭代分析

产品结构分析

运营分析

总结

一、行业分析

K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的简写，是指从幼儿园（Kindergarten，通常5-6岁）到十二年级（grade 12，通常17-18岁）。

在中国，K12即是指从小学一年级到高中三年级，共计12年的基础教育阶段；围绕升学的教育竞争是绝大多数中国家庭的重中之重，对于K12阶段的学生来说，通过中考、高考是仍然是主要的方式。

那为什么K12在线教育行业在近几年来迎来了爆发性的发展呢？未来的发展趋势又会是如何呢？

下面我们采用PEST模型来探究其背后的原因。

1.1 政策（Politics）层面

K12在线教育行业的发展离不开政策法令的支持与引导

2014年9月，中央发布高考改革方案，线上教育的发展出现了新的良机。

2016年2月，互联网教育被列入新版《国家重点支持的高新技术领域》列表，被认定为高新技术企业，享受税收等优惠。

2017年1月，《国家教育事业发展“十三五”规划》鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入互联网领域，推动“互联网+教育”新业态发展。

2018年8月，民促发送审稿，旨在区分在线教育机构的不同形态。

2018年12月，《中小学生减负措施》给线上教育机构提供了更多的机会。

2019年7月，教育部等六部门联合发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》；2019年9月，教育部等十一部门再次联合引发了《关于促进在线教育健康发展的指导意见》，以促进在线教育健康发展。

2020年疫情期间，政府号召“停工不停学”，各级政府均发布了鼓励在线教育特别是K12领域的优惠政策。

不难看出，国家大力鼓励社会力量加入“互联网+教育”的产业中来，尽管出台了一些措施规范行业，但总体的基调是大力鼓励K12在线教育发展的，K12在线教育行业依然发展潜力巨大。

1.2 经济（Economy）层面

我国持续的经济高速发展，极大地促进了K12在线教育的发展。

2019年全国教育经费总投入为50175亿元，比上年增长8.74%；其中，国家财政性教育经费为40049亿元，比上年增长8.25%；自2012年以来，国家财政性教育经费占GDP比重已连续8年超过4.0%。

根据数据显示，2018年人均教育文化娱乐支出已达2226元，呈现连年攀升的趋势。

1.3 社会（Society）层面

社会上普遍的认识与共识推动了K12教育行业的发展。

受可支配收入增长的影响，人们的精神文化需求愈加迫切，推动了教育刚需化的转变。

优质教育资源大多集中于一二线城市，教学质量受地域影响大。

2018年全国K12公立学校中约有小学生1亿人，初中生4300万人，高中生2300万人，这1.6亿人口构成了K12教育行业的潜在用户；每年有1600万6岁人口成为新增小学一年级学生，为这个市场不断输送新鲜血液。

随着社会经济的发展，阶层固化现象越发明显，但在2012-2016年，我国初升高毛录取率为56.4%，高升本毛录取率为49.5%；历经中高考这两轮筛选，最后只有约1/4的学生能顺利进入本科就读，且考试升学将长期为我国选拨人才的主要方式；因此寻找好的校外培训来增加孩子的竞争力，为在线教育提供了发展窗口。

线下教育机构发展瓶颈明显，市场格局极度分散；一个典型线下机构的教师薪酬和场地租金要耗费掉60% 左右的营收，这位教育产业往线上转移提供了大量动力。

疫情提升了社会普遍对在线教育的认知与意识，更多的人享受到了在线教育的好处，越来越为人们所接受。

在二孩政策，升学压力，社会对教育重视程度的共同推动下，K12在线教育规模不断扩大。

1.4 技术（Technology）层面

相关技术的持续进步为K12教育行业带来了诸多改善。

移动互联网的蓬勃发展为在线教育提供了时间，空间上的诸多便利。

2013年4G的商用和2020年开始的5G的商用为在线教育用户体验得到了进一步的提升。

人工智能、大数据、生物特征识别技术等应用于在线教育领域，智能的学习系统有利于精准匹配知识需求，及时反馈学生的学习成果。

以上因素一齐推动了近些年K12在线教育的蓬勃发展。那未来该行业的发展趋势又会如何呢？是否还有足够的市场规模和下沉空间呢？

根据预测，未来三年的市场规模持续增大，增长率继续维持在一个较高的水平上，在线教育行业前景依旧明朗。

前些年K12在线教育行业渗透率一直处于一个较低的水平，受新冠疫情的影响2020年3月市场渗透率将达到85.0%；疫情对行业的红利，将影响未来几年的渗透率维持在一个较高的增长上来。

2019年全国的参培率只有32.0%，远低于同属儒家文化圈的日韩等国。

但这里还有一个地区发展不均衡的问题：一线城市的参培率远不止50％，比如北京和上海，70-80％都有可能，那么可以判断出目前低线城市或下沉市场的参培率还是非常低的，可能不到20％。

因此未来K12教育的下沉市场将大有可为，而一直致力于教育惠普性的洋葱学院早已布局下沉市场多年，期待其厚积薄发的表现。

二、竞品分析

面对如火如荼的K12在线教育领域，近年来涌入了大量的参与者。

这些参与者根据其运营思路的不同可将其分为经典派、中间派和先锋派。

经典派大多为已有线下教育业务之后入场线上教育领域，致力于优化线下教育，其强调线下教育的不可替代性，盈利模式较为稳健。

中间派和先锋派多为互联网公司，其中中间派，依托互联网采用真人授课，强调老师对学生的培训辅导的教育的本质环节，进可攻退可守，是现阶段的变现热区。

先锋派热衷于研发线上教育新玩法，主张运用人工智能等技术代替真人教师，是如今的VC（风险投资）热区。

本文选择经典派的学而思网校，中间派的猿辅导，以及本文的主角先锋派的洋葱学院来进行成长路径和业务模式的差异分析。

2.1 学而思网校

2008年，好未来集团筹备信息事业部（学而思网校前身），进军在线教育。

2010年，学而思网校正式上线。

2012年，学而思网校确立了“学习有意思”的品牌理念。

2013年，学而思网校推出“录播+直播辅导”模式，录播讲知识点，直播辅导课后答疑。

2016年，学而思网校提出“在线学习更有效”的品牌主张，并进行了全面的课程升级，推出“小班直播+个性化辅导”的先进模式。

2018年，学而思网校采用“主讲老师+辅导老师”的双师直播模式，将自主研发的语音识别、语音评测等AI技术作为辅助教学手段引入课堂，引进“AI老师”进行辅助教学，提升教学成果。截止2018年，注册用户已经遍及全国及世界多个地区。

2020年，为响应教育部“停课不停学”的号召，推出全年级全学科免费直播课。

业务模式：

有实体的学而思线下品牌好未来背书，初期积累了大批用户流量。线上线下双向引流。

提供“直播+辅导”双师教学模式，以及直播上课、实时互动、随堂测试、语音测评、及时答疑等教学手段。

支持实时在线互动教学，首次将人脸识别，语音识别，触点互动等技术引入在线课堂。

辅导老师全方位的学习跟踪；推送个性化学习报等功能。

2.2 猿辅导

2012年8月，获得IDG A轮融资1000万人民币。

2013年8月，获得经纬中国、IDG B轮融资700万美元。

2014年7月，获得经纬中国、IDG C轮融资1500万美元。

2015年3月，获得华人文化产业基金、新天域资本、IDG资本、经纬中国 D轮融资6000万美元；

2016年5月，猿辅导获得腾讯公司D+轮融资4000万美元，这是腾讯在K-12在线教育领域一笔大的战略投资 。

2017年5月，猿辅导获得E轮融资，融资金额为 1.2 亿美元，投资方为 PE 华平投资集团，腾讯公司跟投。

2018年12月，猿辅导获得F轮3亿美元融资。本轮融资由腾讯公司领投，华平投资集团、经纬中国和IDG原有股东跟投，融资完成后猿辅导公司的估值超过30亿美元。

2020年3月31日，猿辅导完成最新一轮10亿美元融资，本轮融资由高瓴资本领投，腾讯、博裕资本和IDG资本等跟投，融资完成后猿辅导公司的估值达到78亿美元。

业务模式：

成立之初，借助兄弟软件猿题库、小猿搜题积累的口碑和用户基础为其导流。

猿辅导初期依托于独有的海量数据化教研，聚焦学生学习薄弱环节，助力课程标准化，提高教师时间利用率和教学针对性。

2019年开始，聚焦于大班在线直播的方式，通过双师形式全面关注到每一位学生的学习过程。

2.3 洋葱学院

洋葱学院（原洋葱数学）创建于2013年底，由毕业于哈佛大学的杨临风、毕业于杜克大学的朱若辰和前创新工场“点心OS”技术高管李诺联合创办。

2015年获得3000万A+轮融资，投资方为峰瑞资本；2014年获得晨兴基金会的200万美金A轮融资。

2017年获得由StarVC和青松基金领投、峰瑞资本跟投的9700万元B轮融资。

2017年，洋葱学院（原洋葱数学）成立AI实验室，围绕其数字化视频课程内容，自主研发了人工智能个性化学习系统，将大数据和人工智能技术应用于完整的学习闭环。

2018年2月，完成由君联资本和腾讯等公司共同投资的1.2亿人民币C轮融资；为了促进技术与教学深度融合，2018年洋葱学院联合人大附中西山学校、北京中学、广东实验中学联合发起了“未来教育践行者联盟”，并先后邀请长沙第十一中学、临汾平阳中学、东莞市厚街道明外国语学校加入，多方共同围绕人工智能与教学创新展开长期的实践探索。

2019年4月，完成由春华资本领投、昆仑万维、峰瑞资本、君联资本等新老股东参与跟投的3亿元D轮融资。

2019年12月“洋葱数学”更名为“洋葱学院”，升级为全学科在线教育品牌，课程全面覆盖小学、初中和高中；在发布会上，洋葱学院推出了继数学和物理之后的语文、英语及化学三科课程，并发布了全新的品牌形象。

业务模式：

与常规的网课不同，洋葱学院致力于互联网普惠教育，自创立之初就摒弃用真人教师授课，依据国家课程标准和教材，自主研发了超过2500个富有创意的动画视频课程；每节课平均5-8分钟精讲一个知识点或思维点，帮助学生深度理解

在课中、课后还配有基于AI自适应的丰富的交互练习，以求达到知识学习的闭环。

面向学校，洋葱学院联合高等教育出版社教师发展中心推出了面向校长和老师的人工智能课堂教学解决方案；洋葱学院同时研发了面向教师的智能助教产品，辅助学校教师开展个性化课堂教学，摆脱经验式教学

2.4 总结

学而思网校和猿辅导都是以真人直播双师制为主要教学方法，属于直接竞品；不同的是学而思有良好的的线下用户基础，而猿辅导先已工具类学习应用引流。

从大的方面讲，双师制确实一定程度优化了教学资源的配置，但双师课堂搭建成本很高，对主讲老师的教学质量要求也极高。

洋葱学院在优质师资难以复制、优质在线内容稀缺、业内对优质内容的创新研发能力普遍不足的情况下，其创造性地再造了学生的学习体验；同步于教材的优质内容研发能力和将数据技术融合于课程的应用能力是其核心优势；洋葱学院因其无需教师聘用费及相关的建设，价格上相较两者也有一定的优势。

以个性化的动画互动+闭环学习体验的互联网模式有望摆脱对师资的依赖，且其与各地各级学校关系密切，也有利提升渗透率；疫情之后，用户习惯正被互联网改变，不断提高教学产品质量与用户体验，抢占用户使用产品习惯，是未来的战略重点。

相较于真人教学的双师模式，如何提高家长和学生对动画互动学习的认知度和付费意愿，以及如何让更多的农村学校和四五线城市用户知道并用上洋葱学院，是洋葱学院需要持续思考的问题。

三、用户价值分析

在K12在线教育领域中，一般来说主要有四个参与者：家长，学生，老师和平台。

但对于洋葱学院来说，其课程全为其研发团队创作，所以这里我们将老师替换为研发团队。

因此，平台想要实现快速发展，课程研发团队要开发出满足家长诉求，培养学生学习习惯的产品，并不断根据反馈和情形去迭代和创新。

下面我们将分别探究平台参与方都有哪些需求，以及洋葱学院是如何更好地满足他们的。

3.1 家长

目前K12阶段的家长逐渐向80后、90后转移；1999年我国大学扩招以来，当年中国普通本专科招生数同比猛增47.4%，持续近十年的扩招这批人在2005年至2015年间陆续生子。

新一代80后，90后家长受教育程度高，重视孩子的教育问题；另一方面，由于升学压力，竞争日益激烈，但优质的教育资源却相当匮乏，也使得家长们愿意在孩子教育上投入更多。

产生强烈的学习需求后，家长们当前采取较多的方法主要有以下几种：

3.1.1 依靠固有的学校资源

虽然学校可以多方面系统的去培养孩子，但固有学校资源的缺点有：

各地区的学校教育水平参齐不齐；

老师无法针对每个孩子特点进行个性化教学；

教育部不断下达K12年龄段学生减负的通知，势必会造成学校学习的效果的削弱。

所以家长们希望选择教学能力强可以对孩子因材施教的教学方式。

3.1.2 自己在家教孩子

有一部分家长会选择在家里自己教孩子，之所以选择这种方法，是因为一些家长有一定能力教，并且认为自己更了解自家孩子，会更有针对性；且不用接送孩子，可以更好的监督学习。

但这种方法存在的问题也很突出：

家长毕竟不是专业的老师，在知识储备和教学方法上多有不足；

无法让孩子产生兴趣，主动学习的习惯。

兴趣是最好的老师，家长希望有专业的能让孩子产生自主学习习惯的教学方式。

3.1.3 线下培训机构

可以看出，线下教学依然是家长们最为青睐的课外辅导方式，比例高达51.50%；主要原因是家长们认为线下辅导班更权威、更专业，并且辅导班老师可以有效地监督孩子学习。

由图我们也可以反推出，选择线上教学的还比较少，因此说明线上教学发展空间巨大。

线下辅导班的劣势也很明显：

教师水平参差不齐；

收费不合理；

辅导班可能存在虚假宣传，课程质量得不到保证；

无法对孩子个性化教学，难以让孩子产生兴趣；

家长难以监督孩子学习情况并得到及时反馈；

家长接送不方便，需要考虑时间地点。

因此家长希望选择价格透明合理，教学水平有保证，时间地点灵活的教学方式。

3.1.4 家教辅导

家教上门辅导也是备受家长青睐的一种方式，这种方法首先有利于家长监督学习，其次节省了跑线下辅导班的时间；最后，家教可以根据孩子的特点和薄弱点进行一定程度的个性化教学。

但上门辅导也存在一些问题：

家教大都是在校大学生，特别是一些四五线城市，教学水平无法得到保证；

存在一定的安全隐患，因此家长们希望得到教学水平有保障且安全的教学方式。

可以看出上述四种方法各有优劣，但都无法很好的满足当前家长的需求。

目前已有的线下教学方式，均无法实时的对孩子的学习情况进行了解。

3.2 学生

在K12在线教育领域，虽然家长是直接消费者，但学生才是产品的最终消费者和使用者。

当前K12阶段的学生都为00后，他们从出生就一直受到互联网的浸泡。

这使得他们获取知识的方法不仅局限于学校与课本，很大的知识比例是在互联网上的图像与视频中获取。

他们的网络消费意愿更强，消费偏好更独特，对个性化体验更重视

要想激发他们的兴趣，内容形式上必须新颖活泼

这也是当前无论是在学校，去辅导班，请家教，都很难达到教学目的的原因。

3.3 研发团队及平台

由以上分析我们可以看出，在K12阶段家长存在的主要问题有：

对教学水平的担忧，教学体系是否规范，教学方法是否科学；

接送成本高，需要考虑时间地点；

能否做到个性化教学，及时反馈教学情况并调整；

易于监督孩子；

补习费用高昂。

对于K12阶段的学生来说主要需求是课程能否激发他们的兴趣。

那么洋葱学院是如何把握他们的需求，从而将他们吸引到平台上来的呢？

3.3.1 在线教育的优势