但是由于家长和亲戚不是专业的教师，对于知识的储备和教学方式上有很多不足，可能会导致孩子更加不喜欢学习，产生厌烦心理，适得其反。同时，辅导作业也成了破坏亲子关系的重要因素。兴趣是最好的老师，要让孩子养成学会自主学习的好习惯。

4.1.4 家教上门

还有一种受到广大初高中家长们青睐的学习方式就是请家教上门教学。这种方式可以避免跑线下辅导班的困扰，而且家长可以在家监督，时间上相对比较灵活，通常是一个家教负责一个孩子，有更强的针对性。

这样方式的弊端在于家教老师通常都是在校大学生或者是兼职老师，教学的方式过于死板，教学的质量无法保证，并且家教的费用也并便宜。这使得很多家长在心存芥蒂的情况下，更不愿意花费高额价格和时间成本让孩子“试水”。

可以看出上述四种方式虽然各有优缺点，但都不能很好满足家长当前的需求。

4.2 孩子

现阶段K12教育所覆盖的都是00后的孩子，他们出生在一个互联网时代。这就使得他们获取知识的方式不仅仅局限于课本，他们更愿意也更能接受从互联网上获取。当然由于长期浸泡与互联网上，导致他们对于新鲜有趣的事物的接受度更高了，因此想要引起他们的兴趣，内容形式上必须新颖，不然肯定无法吸引他们，也就达不到教学目的。

而针对于不同阶段的学生，他们的需求也有所差异：

小学阶段：小学阶段学生学习的压力相对较小，这个时期家长更注重的是要培养孩子的学习习惯、兴趣爱好、思维方式等方面的培养。而学生则注重老师讲课方式的趣味性，通过讲故事、做游戏、做手工等方式教授课程，这种方式更能让学生接受。

初中阶段：初中阶段课业负担加重，学生也有了自己独立的思想和意识，他们更渴望得到尊重，因此需要老师能用正确的方式去引导学生学习，设计奖励机制，积极鼓励孩子学习。

高中阶段：随着高考的临近，高中阶段的学习压力和强度无疑是最大的，学生对于知识的需求也更有针对性和目的性，学生渴望得到专业的老师高效的辅导，在意的是老师能否教自己有效使用的方法和技巧。这个阶段对于老师的能力的要求也是最高的，当然也是家长最愿意为孩子花钱的阶段。

4.3 老师

老师的质量是家长选择培训机构的重要因素，也是培训机构的核心竞争力之一。

教师的需求：

自身价值的体现或者是职业成就感的获得，这一需求在学生的进步和家长的认同上得到满足。

收入的提高，如果在相同工作强度下提高教师收入，也是每个老师都在思考的问题。

在大致相同的收入下，工作的环境、上下班路途远近、机构内氛围等等因素，这也是一部分教师在选择公司时重点考虑的因素。

4.4 平台

综上分析，我们可以得出：

对于家长来说，目前存在的问题是：对师资力量不了解、接送时间成本高、很难选到心仪的老师、老师的专业水平不够、无法有针对性的辅导孩子功课、补习费用昂贵等等。

对于孩子来说，最主要的诉求是课程是否可以吸引孩子的兴趣，老师是否可以高效及时的解决问题，教学上的方法和技巧等等。

对于老师来说，职业成就感和有竞争力的薪酬是他们最关注的。

那么猿辅导作为平台方，又是如何更好的满足三方的诉求，吸引他们来到这一平台上的呢？

4.4.1 优质教师资源

猿辅导在师资上要求比较严格，老师来自于3年以上双一流高校的本硕学历教师、5年以上教学经验的名校一线教师。整体录取率 1%左右，并且教师的教资证明会在猿辅导的官网上公开供家长查询。

这样公开信息，很大程度地降低了家长对于师资问题的疑惑，也满足了家长对于清北名师的渴望，解决了大多数辅导机构教师水平良萎不齐的问题。

猿辅导的网课价格从几块钱到几百块都有，价格便宜，并且明码标价，也解决了辅导班机构价格昂贵、乱收费的问题。而且猿辅导教师资源丰富，家长可以选择自己心仪的老师，这也解决了对于学校来说无法自主选择老师的问题。

对于小城市和偏远地区师资力量比较薄弱的地区，没有优质的教育资源，也可以通过平价的猿辅导课程学习知识，提高成绩。

4.4.2 教学趣味性

猿辅导改变了传统教学中的枯燥教学，采用目前学生更喜欢的趣味化教学，在学习过程中设计任务激励，给予学生奖励；合理的利用目前的直播技术，和学生在线上课堂实现比线下更有趣更能激发学生学习兴趣的互动体验。

同时，原创教学辅导资料，全面强化学生学习效果。每节课后，通过课堂报告，方便了解学生的学习情况，制定对应的学习策略。可以说是，每个学生，都可以在APP上，找到最适合自己的学习方式。

4.2.3 数据教研体系

猿辅导独有国内百亿级K12学习行为数据库，可以让老师对学生的需求更加了解，也更能精准的找到每个学生的薄弱点，从而逐个击破，哪怕人数再多，也能根据每个学生的不同定制个性化教学方案。

4.4.4 教学模式

教学模式上，猿辅导采用的是双师模式，一线直播老师直播授课，上完课之后会有班主任在群里对学生的作业和日常学习遇到的问题进行答疑和解决。

课前，会提供给学生课件进行资料下载，方便学生预习。

课中，在直播课里面支持老师个人形象展示、PPT演示、多媒体视频以及在讲义上标注提示。在课堂的学生交流环节，学生可以在发言区参与讨论，也可以举手进行随堂练习。

课后，建立谈论群谈论课后作业，班主任老师进行线上答疑；另外，上课直播内容还可以离线下载、支持无限次录播回放功能。

4.4.5 系统课程规划

在系统课程的产品规划上，紧跟教育部课程改革方向。为学生量身定做最适合的教育产品，学生可以根据自己的年级和薄弱点选择不同的课程。并根据不同班型，科学匹配学生的学习目标，因材施教。

例如针对高三学生，猿辅导设置了高频考点特训班、基础巩固班、目标清北班、目标985班、目标一本班，为不同水平的学生提供了个性化辅导，做到因材施教，充分满足各水平阶层、各学习阶段学生的需求。

4.4.6 更具吸引力的薪酬体系

根据各招聘网站的招聘信息显示，猿辅导老师的薪酬在6000-20000之间，远高于中小学教师工资。

借助猿辅导平台，老师们可以去探索更新颖的教学方式，创造全新的教学理念，也不用疲于应对学校领导的检查，有更多的时间去做有意义的事情。而双师模式中，主讲老师通过直播课能得到不同于传统老师的更多方面的锻炼，助教老师也能快速成长起来，这也让教师得到了成就感。

总结：猿辅导通过良好的功能，帮助家长整合优质的教师资源、给与孩子优质的教学体系、增加了教学的趣味性、结合了系统的课程规划，提高老师的职业成就，这些都为猿辅导的使用者提供了更好的用户体验，这也是大家选择猿辅导的原因。

五、商业价值分析

猿辅导当前的核心业务是双师模式的在线大班课，判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是它的营业收入。在此我们利用最常用的数据指标GMV来分析猿辅导的核心业务是否健康。

GMV（营业收入）=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析猿辅导是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

5.1 提升用户数

要想实现收入的持续增长，源源不断的注册用户数是平台最基本的保障，在提升用户数，增强品牌、口碑效应方面，猿辅导做了哪些动作呢？

5.1.1 提升产品知名度

方式一：冠名知名综艺节目。

猿辅导在2015年以嘉宾参与录制节目的形式投放的《天天向上》。

2018年，猿辅导就成为了《最强大脑》的合作方，为第五季《最强大脑》海选，据猿辅导官方透露，2018年年底全国有11万人通过猿辅导APP报名了为期2个月的全球海选，其中84%是00后青少年学生。

2019年，猿辅导和《最强大脑》的合作更进一步，请《最强大脑》出题人、北师大心理学部部长刘嘉担任总顾问，与节目同步推出《最强大脑》定制款“小学数学能力训练营”课程。

2020年，成为CCTV《中国诗词大会》（第五季）独家互动合作伙伴，这是《中国诗词大会》开播以来首次引入互动合作伙伴，《中国诗词大会》的往届冠军和新晋选手也将有机会亮相猿辅导，与学生们进行交流和分享。

可以看出，猿辅导每次的品牌合作都采用深度参与的形式，与自身APP内容绑定，并不是简单的露出，更是在了解K12教育用户真正需求后做出的针对性曝光。

方式二：跨界合作。

临近2020年春运高峰，猿辅导在线教育与中国铁路官方APP“掌上高铁”运营方国铁吉讯签订战略合作协议，为今年的春运服务开通全国高铁“车上在线教育”服务，共同为旅途中的中小学生提供富有知识性、趣味性的在线学习内容，小旅客们可以享受一段免费的寓教于乐的旅途时光。

2020年4月10日，前新东方名师、前锤子科技创始人、“网红”罗永浩的第二场带货直播中，出现了猿辅导的斑马AI课程。

2020年7月13日，猿辅导和北京冬奥组委正式宣布，猿辅导在线教育成为北京2022年冬奥会官方赞助商。

方式三：热心公益事业。

疫情期间，猿辅导联合“学习强国”平台在线教育打造“在家上学”专题，为全国中小学生推出了免费直播课，这对于提升转化率、增强家长信任度，提高自身知名度有着极为正面的影响。

疫情期间，猿辅导在线教育与武汉54所高校建立合作关系，开设在线宣讲会127场，并通过直播平台为高校学生开设简历指导、职业规划等公益课程30多场，超过30000多人参加该课程。

疫情发生之后，猿辅导在线教育向武汉紧急捐款1000万元用于购买急需的医疗物资，成为带头驰援疫情的在线教育公司。

各地延期开学后，为帮助学生更好地规划学习生活，猿辅导在线教育为全国中小学生提供免费直播课，课程涵盖知识巩固学习、名家大师与青年榜样的公开课等，超过2000万学生报名在线学习。

以上方式我们可以看出，大规模的广告投入可以极大提高平台曝光度，从而拉新。

5.1.2 提升品牌口碑

因为教育产品是一项需要用户大量投入时间和金钱的产品类型，决策成本非常高，又因为教育产品结果导向型的特点，所以身边朋友的成功例子介绍和产品推荐十分重要，口碑对教育产品的拉新方面起到非常关键的作用。猿辅导采用了多种方式以打造口碑：

满足家长的分享欲望。通过形成课堂报告、考试报告等，方便家长们在朋友圈晒自己孩子的进步、学习表现，在满足家长分享欲望的同时建立口碑形成裂变。

通过给予优惠的方式，促进拉新。如：邀请好友一起听课，赢人气好礼，最强大脑同款训练用具免费送；邀请新用户听课，再送猿币，好礼连连等活动，对用户进行激励，提高了用户参与度，利于品牌形象宣传，推广相关课程。

5.1.3 建设流量池

“上网课用猿辅导，做练习用猿题库，找解题方法用小猿搜题！”这句广告词是猿辅导流量池建设最有利的体现，猿辅导依托自身旗下不同种类的APP之间的交叉推广，借助企业内部已形成的巨大流量池，不断提高获客率。

小猿搜题、猿题库、小猿口算等APP作为猿辅导的工具及流量入口，吸引中小学使用这类软件，进而带动用户使用其网校类产品。

5.2 提升转化率

通过多种方式引导用户来到平台之后，产生付费行为的用户，才是有效用户。猿辅导在引导用户来付费，从而提高转化率方面主要有以下几种方式：

5.2.1 高质量免费体验课和低价课

猿辅导为用户提供了内容丰富的高质量体验课，如：高三全科重难点专题课收费只要1元钱，名家思想启迪智慧课0元观看、高三免费直播课等，让学生低成本试学课程，打消用户对课程质量、学习效果的担忧。疫情期间，猿辅导更是向全国人民提供免费的直播课，对于提升转化率和知名度有着极为正面的影响。

5.2.2 付费课可以试听，且退课方便

在用户购买核心专项课之前，可以免费试听，且支持购买后不满意退课行为，用户听完第一节课，如果不满意，在第二节课前可以退课。这些方法，大大提升了用户的消费体验和购课意愿。

5.2.3 定价低廉，性价比高

猿辅导主推的大班双师团课，一般为30个课时，价格从几百元到一千多元不等，平均每节课花费才几十元，相比线下辅导机构动辄数千上万的课程定价有着极大优势，可以降低用户的风险预期，有利于促使首次付费的用户出手购买。

5.2.4 体贴的购物流程

在首次打开APP时，会让用户填写孩子所在的年级以及性别，然后根据孩子的年级推荐对应的课程。

对于高中课程，课程分为清北高端班和普通班，用户可以根据自身情况选择课程，为了帮助用户区分自己是否适合高端班，在报名前会有能力测试，在测试合格后方可报名高端课，这也很大程度地降低用户失误付款，造成用户经济损失。在用户学习完普通课后，可再报名高端课，也一定程度上提高了续保率。

每一个课程都会将主讲教师、班主任、课程周期、每天上课的时间、课程难度、课程大纲、课程评价课程详情等内容详细的展示，可以让用户在对课程充分了解后根据自己的喜好选择课程。

在购买了课程后，老师将会在开课前5-7天主动与你取得联系，了解孩子的基本情况，还会随课程寄送原创教辅材料，并以短信的方式告知班主任联系方式，添加老师好友后，会由班主任邀请进入学习群，方便之后进行管理，也让方便快捷的为家长和学生答疑。这也让用户有非常好的体验感。

5.3 提升客单价

提升客单价的方法有两个：提升单个用户单次消费金额和提升单个用户在一段时间内的消费频次。根据猿辅导目前的定价策略，小学、初中和高中暑期系统班价格基本在600-800之间，秋季系统班为1400-1700。我们来重点看平台是如何提升用户的购买频次以及续保率的。

5.3.1 提升课程质量

教育产品的决策成本非常高，所以课程的质量就至关重要，在通过广告/口碑吸引新用户试听、购买课程以后，如果课程质量不能达到家长满意的水平，那么在退课之后，家长的信任度会大打折扣，平台流失的也不止是这一个用户，通过家长的口碑传播，平台就会损失更多的用户。

在提升课程质量方面，猿辅导采用了多种方式：

聚合名师。通过灵活的薪酬体系保证教学队伍的质量，以丰厚的薪资招聘教学经验丰富、教育背景优渥的名师，同时通过培养助教老师，完成内部提升。

针对性的课程体系。根据不同年级，不同科目，帮助学生匹配课程。针对不同目标，不同年纪的学生量身定制课程，这样就很好的解决了学生需要个性化辅导的需求。

涵盖全学科的系统大班课。猿辅导在课程体系方面做到了全学科全方位的覆盖，让每一个学生最大程度找到适合自己的系统班，在最小程度上减少用户因为挑选不到课程而流失。

5.3.2 上课过程体验及课后老师反馈

猿辅导采用了多种方式以提高学生上课过程中以及课后辅导的体验，并保证家长在孩子学习过程中的满意度。

保证学习体验。通过大班双师课和沉浸式课堂，使得学生能够享受到课前、课上、课后的全方位辅导，并通过丰富有趣的课程，抓住孩子的兴趣，提高孩子的课程体验；

提高家长的满意度。平台会将课程报告、考试报告等形式通知到家长，让家长、学生对学习情况随时掌握。家长对学生的学习情况有着全方位的掌握，能够第一时间感受到孩子的进步，让家长使用起来更加放心。

5.4 总结

通过以上分析发现，只有不断完善功能、丰富课堂资源、加强师资力量，在线教育平台才能收获更高的用户留存率和转化率，而猿辅导做了大量工作，不断拉新提升转化率和续报率，最终提高了营收GMV指数。

2019年猿辅导课程平台上拥有超过100万付费用户，注册用户数超过1.6亿，全年确认收入达15亿人民币其核心业务指标“续报率”由最初的30%-40%上升至70%-80%，获客成本降低到数百元，推广转化率42%左右。

2019年11月，用户数据超过2.5亿，2020年在疫情爆发后的两个月内，猿辅导宣布全国用户达到4亿，所以猿辅导才能在8年内获8轮融资，达到估值78亿，成为K12在线教育赛道的独角兽，由此可见猿辅导还将有更广阔的的商业市场。

六、产品迭代分析

为了分析猿辅导的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，将猿辅导所有的核心版本迭代整理如下：

根据上图，根据功能迭代的方向不同，将猿辅导分为三个阶段进行分析。

6.1 第一个阶段：产品冷启动，完善基础功能

1.0.0版本到1.6.0版本，是猿辅导的冷启动阶段，对于产品初级阶段，迭代的目的是构建产品的基本框架并完善基本功能。