每日优鲜目前已拥有2000款精选sku，涵盖12大品类，为用户挑选出优质产品，提高了用户的决策及购买效率。其高品质来源于对生鲜产品采购、运输、配送过程的严格把控：

（1）采购

每日优鲜深耕全球优质供应链，将供应链不断前移，采用“产地直采+特供基地”的采购模式，承包世界各地优选食材的产区。每日优鲜在30多个国家和地区拥有300余个买手，50%的蔬菜、70%的肉蛋以及90%的水果实现了产地或者工厂直采。根据相关数据显示，截至2018年6月每日优鲜基地直采商品占比已超过60%。

（2）仓储

每日优鲜拥有面积达23万平方米的冷库系统，形成了国内覆盖面积最广、效率最高的极速达冷链物流体系，采用冷冻、冷藏、常温三大温区保存食材，满足了不同品类生鲜产品苛刻的仓储要求，给食材提供适宜的环境，保留食材的原始新鲜。

（3）配送

每日优鲜采取“冷源+时间”冷链的配送方式，大大缩短了生鲜的脱冷时间，保证品质。

4.3.3 易购得性

（1）前置仓

每日优鲜目前在全国20个城市设立了1500多个前置仓，覆盖周边半径三公里，为用户提供全程冷链配送，根据每日优鲜官方数据显示，每日优鲜极速达业务的平均配送时长仅为36分钟。

（2）便利购

每日优鲜聚焦办公室白领上班期间的即时性生鲜需求，2017年6月上架了“每日优鲜便利购”项目。该项目依托供应链基础及大数据主攻办公室无人货架。便利购商品品类主要聚焦在零食、饮品、水果、酸奶等， 还能为办公室白领提供水果、乳制品等食品。

4.3.4 价格

每日优鲜的价格优势来源于其高效率、精细化运营能力，具体体现在以下几点：

（1）大数据赋能，生鲜产品损耗率降低

每日优鲜通过大数据分析对前置仓进行选址，同时对前置仓所覆盖的社区用户进行精准画像，预估客户采购量，提高库存周转率，降低损耗率。数据显示，目前每日优鲜前置仓的售罄率为10%，损耗率仅为1%；而我国的生鲜平均损耗率在10%以上，超市10%，菜场20%。每日优鲜让损耗降到了1%的颗粒度，代表着不考虑任何其他的因素，单单一个单项可以产生相对于传统业态将近8-10个点的成本优势。

（2）“产地直采+特供基地”的采购模式

采用“产地直采+特供基地”的采购模式，50%的蔬菜、70%的肉蛋以及90%的水果实现了产地或者工厂直采，且不断提高直采商品比例，一方面保证了产品的品质，另一方面降低了陈本。同时，每日优鲜对供应链上游的投入，如打造细分品类黄金品牌、供应链货款现结、升级品控及质检环节等，不仅让公司聚集了更多优质供应商，也给采购端赢得了成本优势。

（3）其他

每日优鲜与通过与腾讯零售合作，拥有精准、高效、低成本获客渠道；在末端配送时通过线上智能调度系统实现最路匹配和最优区域派单，提高送效率。诸如此类的方法和措施，都使每日优鲜运营成本进一步降低。

4.3.5 深耕上游

每日优鲜自成立后，先后两次花重金对供应链上游进行布局：2016年投入2亿元，2017年公布“三0计划”。

（1）2016年宣布投入2亿元重金布局上游

2016年5月，每日优鲜在获得4.3亿元B轮融资后投入2亿元重金布局上游，其中1亿元品牌孵化基金，帮助优质供应商打造10个细分品类生鲜产品黄金品牌；1亿元用于供应链金融服务，为优选深度合作的供应商，提供T+1回款待遇，符合标准的商品入库后，提供货款现结，减少交易环节的风险，免除供应商的后顾之忧。

（2）2017年公布“三0计划”

2017年9月，每日优鲜C轮系列融资3.3亿美金后，公布了对于扶持上游优质生产者的“三0计划”，即“0费用、0退货、0账期”，没有入场费，没有促销费；合格商品0退货；给上游供应商提供快捷的付款支付，做到T+1回款。彻底改变传统零售商对于供应商在‘高费用、乱退货、长账期’方面的积弊”。

总结：通过以上分析我们可以发现，相比较于其他生鲜渠道，每日优鲜准确的把握了上游供应商和下游消费者的需求，而且采取了切实有效的措施保证了上下游需求得以实现，这也就解释了为什么每日优鲜自成立以来获得如此快速的发展。

五、核心业务分析

每日优鲜当前的核心业务是高品质生鲜最快1小时到家。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此我们借鉴最常用的数据指标GMV来分析每日优鲜的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析每日优鲜是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

5.1 提升新用户数量

要想实现收的持续增长，源源不断的新注册用户是最基础的保障，那每日优鲜是如何拉新的呢？

5.1.1 依托腾讯生态链，精准投放广告，快速进行社交裂变

通过腾讯生态链的用户数据，进行“全触点零售”，结合用户所处的场景，有针对性的进行朋友圈广告精准投放，优化了其与用户的直联效率，使拉新成本降低30%，扩大了广告投放规模；利用小程序的社交属性，在线上推出了分享有礼、邀请有礼、拼团有礼等玩法，做了基于社交的裂变和口碑营销，小程序GMV环比提升近400%；运用公众号、社群运营工具及方法论，每日优鲜公众号在两周内增粉4万，并实现了一个人20天内建群110个，获客1.1万。

通过精准投放、社交裂变每日优鲜拥有极高效的低成本获客渠道，实现一年3000万新客的获取，如今每日优鲜超过一半的流量不再依赖于传统的效果广告。

5.1.2 传统形式广告

每日优鲜通过线下实体广告结合线上运营活动、微电影宣传片等形式，扩大品牌和企业知名度。如线下“告白”、“地标”广告牌投放等活动，密集投放公交站牌、地铁广告等，形成“洗脑式”效果，线上通过“线下找广告牌”、“转发互动广告牌”、“文案创作征集”、“送你一块广告牌”等活动，利用微博、微信社交平台互动延展，PGC引导UGC，形成整合传播。

新冠肺炎期间，每日优鲜拍摄纪录短片《我们的英雄》，讲述每日优鲜一线快递小哥疫情期间的酸甜苦辣。同时，每日优鲜联手张静初、秦岚、谭卓等10位女星联名发布公益海报，发起“在家吃饭”公益倡导 ，与家人共同面对疫情。

5.2 提升转化率

吸引新用户使用小程序或者下载APP后，需要让新用户在平台下单，产生购买行为后才能将新用户转化为平台营收，每日优鲜通过新人红包的方式提升转化率。新注册用户进入小程序或者APP，可以获得大额新人红包。用户领取新人红包后，为满足占便宜的心理，就会产生购物欲望，转化为付费用户。

5.3 提升客单价页面设计

5.3.1 页面设计

对于进入每日优鲜小程序或APP的用户，可以粗略分为：目标明确性用户和不明确用户。对有明确购买目标的用户，其活动路径为：搜索商品-进入商品详情页-加入购物车-支付；对购买目标不明确的用户，其活动路径为：浏览商品-查看详情-浏览商品-查看详情……-加入购物车等一系列反复过程，最终支付。

对于购买目标明确的用户，设计时应重点关注如何加快用户的决策流程尽快付款；对于购买目标不明确的用户，设计时应重点突出品质、优惠、活动、折扣等信息，营造购物氛围，让用户产生购买欲望。

（1）电商首页

首页顶部banner广告通过生动的商品图片和简要的商品信息说明，主推应季生鲜产品，让用户产生真实的产品消费体验感，增加购买欲望。

banner底部是平台的三个核心竞争力，“最快30分钟达”、“全球产地直采”、“天天平价一站购”，分别说明了平台的快物流、高品质、价格优势和品类齐全，让消费者可以放心一站式采购。

通过商品图标结合底部文字，让用户可以按类别去寻找自己想要的商品，提升用户的浏览效率。

“免费领水果”、“储值优惠”、“免费领”、“天天赚钱”等标签，便于用户通过签到、储值、分享、拉新等方式获得优惠，一方面满足了平台传播、融资的要求，另一方面让用户获得优惠，增加了用户粘性。

“热销排行榜”、“今日秒杀”、“优鲜菜场”等活动，通过“热销”、“折扣”、“秒杀”和“平价”等形式，营造购物氛围，暗示商品低价，增加了用户购买意愿。

（2）商品列表页

从下图可以看出，每日优鲜的商品列表页中每个商品所列项目共包括商品图片、商品名称和数量、商品价格、商品的简要介绍、商品特有标签（部分）。较大的商品图片便于用户能快速浏览；商品名称便于用户在大致定位后能进一步确认商品种类；商品数量、价格使用户能快速判断商品的价格是否符合自己的心里价位；商品的简要介绍用个性化的语言介绍商品的特点，使用户易于产生共鸣；部分商品的特有标签表明了商品的产地信息（如“云南高山”）、促销情况（如“限时秒杀”）和售卖情况（如“热销”）等，便于给用户做个参考。

列表页上方的分类标签，帮助用户按商品类别进行浏览。

（3）商品详情页

用户在商品列表页找到感兴趣的商品后，点击图标进入商品详情页，商品详情页是用户购物的主要体验界面，会对用户的购买决策产生直接影响。通过分析下图，可以发现每日优鲜的商品详情页有以下内容：

商品详情图：一般包括多张商品图片，色彩鲜艳，多角度展示商品的内部和外观，让消费者一看就很有食欲，帮助用户产生真实商品消费体验感。

商品价格、促销、已领：通过价格对比、促销活动、红包等方式营造划算氛围，让用户感到现在购买很合适，进一步增强用户购买商品的意愿，帮助其作出购买决策。

榜单：暗示商品的人气、口碑信息，满足消费者的从众心理，增加消费者对商品的信任感，营造出强烈的消费人气氛围。

配送：强调配送的即时性，现在下单，一会即可吃到，不需要等到明天，让用户的购买意愿更加强烈；订单满足一定金额后免配送费，引导用户再发掘自身的需求，购买其他商品，提升客单价。

推荐商品：通过分析当前用户的行为数据、交易数据，推荐用户可能感兴趣的其他商品，提升客单价。

商品详情：向消费者展示商品的来源公开透明，增加消费者对产品安全性和品质的信任感。

平台承诺：通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感，让用户放心购买，解决售后无后顾之忧。

限时秒杀：部分商品用限时秒杀作为促销手段，给消费者造成时间紧迫感，通过限时告诉消费者，如果此刻不买可能再也没有如此低价的优惠商品了。

 （4）购物车页面

通过前面的一系列设计已经成功引导用户将商品加入了购物车，下面通过购物车页面的设计引导用户做出付款决策。每日优鲜购物车页面通过标明商品的价格优惠信息、展示优惠券信息提升用户的付款意愿；通过“猜你喜欢”推荐消费者可能感兴趣的关联产品，引导消费者购买更多商品，提升客单价。

（5）支付页面

超值换购：在用户进入结算页之前，会跳出超值换购页面，即用户订单满一定金额，在结算时会给用户推荐一款换购商品，用户确认换购后，即可将换购的商品添加到原有订单列表中，订单金额也需要增加换购价格。

支付页通过进一步强化“红包”、“鲜币”、“免运费”等信息，按时用户此刻下单是优惠的，提高用户的决策效率。

为用户提供了多种支付方式，包括微信、支付宝等较为普及的支付形式，避免因商品支付方式与用户常用支付方式不同而放弃支付的情况。

5.3.2 优惠活动

每日优鲜针对老用户同样有许多优惠券，每日优鲜的优惠活动主要包括：平台不定期发放的满减优惠券和鼓励用户通过签到、拉新、分享、储值等行为来获得优惠，通过这些优惠活动增加了用户粘性，用户获得优惠券后，购买频次和客单价均会得到提高。例如老用户分享邀请链接后，新老用户都可领取红包、优惠券，部分商品“砍价0元拿”活动等。

5.3.3 会员体系

每日优鲜通过对会员提供会员任务、超级会员日、专属客服、积分加倍、会员专享价和共享会员六大特权，打造较高用户体验，保证高留存率。每日优鲜会员制大幅提高了用户粘性与复购率，与用户建立了长期互动。2017年8月每日优鲜公布会员平均每年购买60-70 次，每次购买10 个左右SKU，每年人和商品连接600-700 次，约为一般电商的30倍，留存率为传统电商的4倍，目前每日优鲜营收85%来自存量会员。

六、产品迭代分析

为了深入分析每日优鲜APP的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对每日优鲜APP从V1.0到V9.8.27的所有核心版本根据迭代方向的不同，分为三个阶段进行分析：

6.1 第一阶段：启动阶段

从2015年4月27日上线至2015年12月13日V2.0版本，这一阶段为产品的启动阶段，核心版本迭代如下表所示，迭代的核心任务是完善生鲜购买所需要的基础功能，修复现有版本中的BUG。如增加购物车优惠提示，便于用户下单结算时明确优惠信息；增加收货地址标签，便于用户对多个地址进行管理，同时降低用户在下单时选错地址的概率。

6.2 第二阶段：拉新阶段

从2016年3月4日V3.0.0版本至2016年8月6日V4.2.0版本，为产品的成长阶段，这一阶段核心版本迭代如下表，迭代的核心任务是通过对新用户下单、晋升会员、储值有礼、邀请好友优惠活动的反复调整来吸引用户。

【首单】：首单满99元减50元以后每单还送满99元减35元、首单满99元减50元以后每单有优惠券等幅度较大的优惠活动，吸引新用户下单。

【储值有礼】：从充99元送会员资格/充399元送10元+会员资格，到充1000元送50元/充2000元送110元，再到充值1000元以上，使用储值消费即可免运费。不断提升储值红利，通过不同金额储值活动后用户的反馈，最后将储值稳定在1000元，延长储值活动周期，回笼资金，增加用户粘性，提高复购率。

【邀请有礼】：从邀请好友各得50元，到各得60元，到会员每月可邀请好友体验会员服务，再到新人邀请专享100元券礼包，通过增大邀请有礼活动的力度，鼓励老用户邀新，增大用户量。

【晋升会员】：从下每月下两单晋升会员，到储值或自然月购买两单轻松成为会员，到下载app并注册即成为会员，再到享受5折会员价同时也可使用优惠券，不断降低成为会员的门槛，提高会员权益，鼓励用户成为会员，增加用户粘性。

6.3 第三阶段：完善阶段

从2016年8月12日V4.3.0至今，经过前两个阶段，产品已经趋于稳定且积累了大量用户，第三阶段产品核心迭代如下表，迭代的核心方向是完善用户体验和增加用户粘性，满足用户多场景的购物需求。

在这个阶段，产品共进行了61次迭代，其中与提升产品体验有关的迭代共45次，与升级会员相关的迭代12次。与此同时，继续推出新用户优惠（相关迭代9次），但优惠力度已经大大不如第二阶段。

总结，通过版本迭代分析不难看出，每日优鲜首先在第一阶段完善基础功能，第二阶段通过大幅优惠让利吸引用户，等平台用户稳定后，第三阶段通过不断迭代更新提升用户体验，满足不同用户的需求。

结合生鲜电商发展的阶段，2015-2106年是线上生鲜电商激烈竞争的时期，各家生鲜电商都在抢时间和圈地盘，千方百计争取用户，因此在每日优鲜发展的早期，也不得不参与混战，在平台基础功能完善后立即开始增加用户。2017年之后，经过行业洗牌期，行业发展形势基本稳定，在上一阶段的竞争中也积累了大量用户，每日优鲜注重提升用户体验和增加用户粘性。

七、产品结构分析