现在企业服务行业有各种技术名称，技术创新，但对于大多数企业人员来说，他们只是希望能解决企业遇到的问题，并不想关注技术细节；所以针对很多工具类的SaaS产品，不应该向市场灌注太多的技术理念，需要强调能够解决的实际问题。

场景化应同客户实际需求结合，要能够有利于企业提升运营效率，不能空想或自创应用场景；除非已经对行业足够了解，能够超脱现有框架，另辟蹊径。

但这类创新比C端更难，因为个人一般是个体决策，企业一般是集体决策，需要考虑的因素更多，一些过于激进的方案容易被否决。

场景化要考虑到SaaS服务以外的工作，要有延伸性，要能够解决企业更多的问题。

技术服务于场景、应用于场景才能解决实际问题，才能真正提高企业的效率。

2. 产品即服务

产品即服务，包含两个方面，一种是产品自身即为服务，另一种是SaaS平台提供产品和服务，这里主要是指第一种。

产品自身即为服务的理念，与软件系统的发展阶段有关。

企业信息化时代，是人驱动系统，工作以人为中心；

企业数字化建设，是系统驱动人，系统成为中心。

产品即服务，是需要通过系统直接完成精准交付，系统需要根据人员的指令，完成所有的操作；这要求系统的数字化、自动化程度更高。

部分企业服务行业，需要向智能化方向发展，提供更为科学的交付结果，比如：

财税领域，可以把所有标准化的操作，全部交由系统完成，并贯穿整个流程。

人力资源领域，通过大数据分析，可以直接匹配更合适的人才。

客户服务领域，智能机器人代替客服人员提供准确的解答服务。

在各个行业，都需要找到合适的切入场景，逐步践行产品即服务。

3. 打造公信力

SaaS服务平台，从目前的情况发展来看，需要提升品牌知名度和公信力，比如云服务市场，已经到了快速增长周期，大家对于云服务的认可度普遍提升。

打造公信力，需要考虑以下几个方面：

需要提供稳定可靠的平台服务，稳定性和安全性是企业客户所担心的痛点。

市场需要宣传，确立品牌知名度及行业地位。

吸引行业专家加入，能够起到比较好的宣传作用，提升客户信心。

树立行业案例，起到示范作用。根据行业SaaS平台的经验，一般需要为大客户服务，树立典型案例，然后才能更好的向中小客户覆盖；如果仅仅盯着小微企业，很容易被服务于中大型客户的竞争对手降维打击。

企业服务要走向繁荣，要解决的问题很多——企业服务需要众多创业者、资本、人才、企业用户的加入、不断打磨、不断迭代、不断拓展广度和深度、跨界融合，才能逐步进入成熟。

十、企业视角预测SaaS平台的未来 1. 众多中小企业需要一站式服务

企业服务如果要进行更简单分类的话，我认为分为两类：

1）围绕企业交易类的服务：包括商城、物流、支付、营销、技术等服务；最近（2019年）看到阿里张勇的讲话，提出商业操作系统的概念，对于中国众多的中小微企业来说，商业操作系统将会为他们带来非常大的便利，运营效率也会有效提升，侧重为企业开源，为中小企业直接带来营收。

2）围绕企业管理产生的服务：包括当前众多的各类SaaS服务平台，目前这类企业服务都处于平台建设阶段，且大多集中在垂直领域，能够提供全面能力的平台很少。要想全方面提供服务于小微企业，我认为需要一个类似商业操作系统的概念，暂叫企业操作系统，解决企业面临的采购、报销、发票、财税、运营、工资、社保、协同等企业运营方面的需求。

对于众多中小企业来讲，可靠的一站式服务，能够减少大量沟通成本、系统建设成本、系统操作成本（不同平台间的切换成本及数据流转成本），能够有效提升企业的运营效率。

企业操作系统的生态构建，对于众多中小型企业是有吸引力的（更远的未来，企业操作系统可能会建立相对完整的企业连接网络）。

现在阿里的钉钉和腾讯的企业微信在这方面已经做了尝试，但应该还处于雏形阶段。

企业操作系统会是一个庞大的生态体系（提出企业操作系统的概念是在2019年底，2020年6月份阿里正式提出基于阿里云和钉钉的云盯一体新操作系统概念），与微信小程序在C端的部署相似，但整体来做，会比小程序的布局更重，周期更长。

2. 建设企业操作系统的思考探索

企业操作系统要想真正为企业提供高效价值，需要致力于帮助企业用户解决几个问题，比如：便捷高效的应用、可选择的多样插件服务应用、公开客观的评价体系、基于企业数据流转的全流程应用支撑；其中多样化的应用以及应用间基于企业数据流转，建设难度会比较大。

现在阿里钉钉等已经能够提供统一的、基础的组织架构、登录服务等，后续在应用端，要想提供高效易用的全流程产品服务，数据流转的痛点就必须解决。

举个简单的例子：采购人员在采购完办公用品后，在线上应该能够直接拿到发票，接下来报销时，需要能够直接获取该用户在采购应用中的订单数据及发票，报销应用流程走完后，财务做账时，在财税系统应用已经可以将订单、发票等数据生成记账凭证。

应用间数据的打通，是下一步为企业用户提供操作系统级服务的基础，也是钉钉等平台必然要考虑的问题。

要实现应用间数据的打通，能想到的有两种途径：

企业操作系统为不同应用提供标准的输入输出接口，就像主板上的各种元器件插槽一样，这样整个企业操作系统不同应用间的数据流转才能畅通；如果依赖于各个应用提供接口服务，会大大削弱应用间的数据流转效率。但要想企业操作系统制定的规则，能够被各大SaaS服务公司接受，那平台必须提供巨大的流量，能够为各SaaS带来实际的利益。在这种商业模式下，钉钉等可以抽成实现盈利，各SaaS服务公司以销售软件获取利润。

企业操作系统的布局者直接投资、收购或建设各大主流领域的SaaS平台，直接连接；但这种模式属于重资产模式，且对于很多细分领域的应用，无法一一收购，对于个性化用户需求难以完全响应。这个模式带来的另外一个问题就是信任危机，布局者既当裁判员，又当运动员,让众多的有实力的SaaS平台不敢跟企业操作系统的布局者合作。

但从目前的趋势来看，这个模式很有可能会出现，未来的情形，可能是头部大流量均被企业操作系统布局者收割，部分长尾应用，个性化需求，会被各种中小型SaaS平台占领。

企业操作系统的建设，无论是平台模式，还是自建模式，都必须要有巨大的企业流量支撑，才能发展成为一个健康成熟的生态。

对于容易标准化的中小微企业服务，未来一定会像C端一样，绝大多数企业流量都会集中到几个巨头的生态体系内。

3. 可获取超级企业流量的平台入口

企业操作系统未来一定会成为解决中小微企业需求的重要发展方向。

能够满足生态发展的巨大企业流量，可能集中在以下几个平台。

目前已经坐拥几百万企业流量甚至上千万企业流量的，国内平台并不多。

第一位：阿里，2019年公布的数据，阿里天猫淘宝商城超千万企业用户，饿了么和口碑贡献350万用户，钉钉已有700万企业组织架构。去掉重叠部分，阿里生态的企业用户数量最多，可能在1500万左右（钉钉在2020年5月公布数据达到了1500万个组织架构）。

第二位：美团，我查到2018年美团服务的企业数量已经高达580万，2019年美团的财务数据不错，相信企业用户数量已经有较大提升，预计在700万至800万左右。

第三位：拼多多，2018年底，拼多多公布的商家数量是380万，2019年，拼多多公布的C端用户增长仍然很迅速，预计商家数量也会有较大增长，可能在450万至500万左右。

第四位：京东，京东在19年企业年报中提到的数字，是服务了700万家企业，主要是为企业提供采购服务，京东商城第三方商户的数量为25万左右。

将京东排在第四位，是因为我认为能够为企业带来销售增长的企业流量价值，要优于需要企业支出的企业流量价值。

换句话说，能够让企业依托平台进行销售，平台对企业的影响力和话语权就比较重，如果平台服务没有对企业营收带来直接的促进作用，这类企业流量的质量会相对低一些。

中国有几千万家活跃企业主体，但能够集中数百万企业流量的行业并不多；同类型企业数量比较多的，餐饮行业应居首位，预计有600万到一千万的体量。

目前饿了么和美团已经瓜分了餐饮外卖市场，传统餐饮ERP或者互联网餐饮ERP服务商，单平台体量最大的不过几十万餐饮企业，流量比较分散；且部分erp已经被阿里和美团、腾讯收购，巨头已经开始布局。

腾讯所服务企业数量没有看到过披露，我分析：微信企业级用户，主要集中在微信公众号、小程序以及企业广告等方面，估计有近百万家企业，加上所投资的一些SaaS平台，包括销售易、微盟等，加起来可能在两百万左右（不准确）；切入场景并非交易场景，所以企业流量无论数量，还是质量，跟阿里和美团还有差距。

头条系目前在企业端的营收较少，也没有找到公开披露的企业数据量，自身也处于布局电商业务的早期阶段；但头条系产品已经开始切入交易，凭借头条系10亿C端用户的巨大流量，交易平台的布局有可能成功。

对于IT服务类，还有没有超级企业流量能够诞生的领域，我认为是存在的；企业经营除交易外，发票、财税、招聘等也是企业刚需，是比较容易带来较大规模的企业流量。

（注：其他细分领域了解不是很充分，容易形成超级流量入口的平台不太多，有些平台服务过重，量级难以扩张；有些服务单一，且可替代性强，企业的留存是问题，门槛低的平台，竞争也会比较激烈。）

招聘平台已经发展了近二十年，行业比较成熟，也出现了数百万量级企业的平台，比如智联招聘（根据披露数据：企业用户数量已达500多万）。

发票是可能出现超级流量入口的，发票是一个比较特殊的行业，这是基于中国税务以票控税的管理思路所带来的流量。

在税控垄断时代，航天信息和百旺服务了近三千万家企业用户，目前市场上，航信体系金税盘存量仍然有2200万，百旺体系税控盘存量有700多万。

但由于税控服务的特殊性，这些企业流量，没有充分利用好，比如航天信息没有把这些企业流量集中到航天信息的统一平台上，可能是税务局监管的原因，也可能是航天集团战略发展问题；在垄断期间，错失了这一企业流量线上化的绝佳机会。

（注：航信做过类似尝试，比如推出A6财务软件，各省级航信推出的企业会员平台等，总体来说有一定体量和营收，但没有形成生态体系。在众多分子公司中，浙江航信的诺诺平台表现突出，利用普票必须填写税号这一政策，推出的免费极速开票产品，在部分税务部门和航信服务公司的推广下，收割了上百万企业流量，基于大量的企业及发票信息，推出的发票贷产品每年贷款额达数十亿元。）

百旺体系比较分散，管控能力相对航信较弱，在企业流量的线上化进程中，同样没有把握住机会。

随着总局重新调整发票政策及发票服务，会出现一批第三方电子发票发票平台。

但同时总局也推出了统一的增值税发票服务平台，直接为企业客户提供服务，大多数企业可能会选择使用该免费平台开票；部分需要对接业务系统的企业客户会被各大第三方平台瓜分，预计总量能够达到数百万企业量级。

但随着阿里和美团的企业服务布局，发票作为交易服务其中一个环节，为提供更好的发票交付服务，可能会将近千万企业从总局的发票平台引流到阿里或美团的发票平台（总局此次针对第三方平台的去税控化方案，以及办理流程的简化，为阿里、美团等巨头在发票领域的布局提供了巨大便利）。

如果说还有谁能影响阿里和美团的发票战略，应该只有总局的发票政策能做到。

当前环境下，我认为阿里和美团一定会投资或收购一批发票服务平台，为商业操作系统布局提供服务支撑。

对于阿里美团这类巨头，短期目标发票更多的是服务于现有企业，形成商业服务闭环，这个阶段利用发票带来新的企业流量应该不是主要目的。

财税服务已经出现了一些比较大的平台，但我认为这只是开始，目前在财税服务行业，企业流量没有被充分的收集和利用。

传统以用友和金蝶为代表的财税服务企业，更多的是服务中大型企业，中大型企业的需求不易被标准化，中大型企业对于数据安全的要求更高，对于SaaS类平台的接受程度还不是很高。

近几年出现的慧算账、云帐房、大账房等平台，企业用户量级在百万或数十万。

全国代账企业总数量，估计高达三千万（甚至更多），绝大多数需要代账的企业客户，都在各地的代账服务公司手中。

由于代账领域的特殊性，需要本地化服务，各大代账平台目前在生产效率的提升上，当前并没有质的变化（评估比传统的记账效率要提升25%-40%）；同各地代账公司竞争，优势不足够明显，依靠自建代账公司或者加盟的方式，用户量级的突破存在瓶颈，平台公司的服务占比也会过重。

随着政务手续办理的进一步简化，网上办理、电子发票、电子票据、电子凭证的政策逐步落地，代账公司地域性的优势逐步减弱，平台利用技术优势、全国性资源优势等所能带来的效率提升，会迎来质的变化。

绝大多数的工作量将交由系统自动化处理，成本会大大降低，在服务价格上一定会比传统代账公司更有吸引力；并且产品体验、服务质量、透明度（价格、服务等）、可信度、品牌知名度逐步提升，在各方面会超越传统代账公司。

随着信息化的逐步推广，在税务办理各环节都能够实现网上办税后，地域化的服务特点也会被打破；任何一个代账公司都有可能承接全国业务，代账平台建设几个代账工厂就可以解决全国大部分的代账服务管理问题。

此时企业流量必然会向各大代账平台集中，传统代账公司要么同平台合作，要么运营成本高，逐步会退出或者消亡，诞生数百万级企业流量的代账平台这时也一定会出现。

代账平台的发展，也会受到税务政策的较大影响，但从发展规律和趋势来看，一定会走到智能化、自动化的阶段；但时间进程可能会被拉长，应该来说是一项较长期的过程。

其他行业不是很了解，不再多论述。

4. 企业操作系统对SaaS平台的影响及SaaS平台走向预测

巨头们要打造商业操作系统、企业服务操作系统，必须要有超大规模的企业流量，才能维持生态的良性运转。

有机会建立起企业操作系统的平台并不多，交易类平台会占据更有利的地位。

比如阿里、美团，这类平台能够把控交易入口，为企业直接带来收益，对企业的话语权也会比较强；

其次服务高频的场景会占有一席之地，比如收银类平台、报销类平台、发票平台等属于比较好的流量入口；

另外服务较重，粘性好的平台也会有优势，不容易被替换，比如财税平台、各类管理系统等。

要想打造企业操作系统，除了拥有超级企业流量外，还需要大量的资金，资源，打造生态的难度很大。

各种SaaS平台的命运，部分平台一定被巨头投资、收购，特别是有业务数据流转价值的平台，能够赋能整体生态，巨头们一定会布局。

能够保持独立发展的平台，应该需要有较重的资源属性或者能够建立起自己的特色或技术壁垒；即使竞争对手投入大量资金和人才，也难以在短时间内追赶，这样的平台才能够保持自己的独立性。

另外在深度垂直领域、个性化需求偏多的领域也可能出现这样的平台。

所以SaaS类平台，需要考虑未来的走向，是作为巨头生态的补充，还是要独立发展：

如果独立发展，自身需要具备哪些竞争对手难以替代的价值，特别是巨头在资金、人才等有很大优势情况下，仍然难以追赶的价值点。

如果要服务于巨头生态，那我们怎么样能够提供更好的服务体验，拿到更多的企业流量，获得更高的资本估值，增强平台议价能力。

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