根据寺库官网说明，寺库平台经营的商品均为正品，寺库设立了鉴定中心，有着自己的专业鉴定团队，并且团队中的鉴定师都具有国家认可的鉴定资质。并且团队内部，还有着像腕表、皮具、珠宝等专业领域的细分。可以充分解决消费者对与非专卖店出售奢侈品的信任问题。消费者可以凭借任意一件在寺库平台购买的商品到任意的鉴定机构检测，如确定商品非正品，平台将提供双倍赔偿服务。

与京东、淘宝等大型电商一致，寺库推出了七天无理由退换货承诺，只要保持完整的品牌包装以及附件、标签、说明书等，即可办理退换货流程。

3.4.3 建立二手交易平台

随着二手奢侈品市场的不断扩增，寺库打造了为想要购买二手奢侈品用户提供交易平台，整个业务闭环为：用户发布闲置后，会得到来自平台的鉴定，鉴定为正品后，再投放到商品库中，卖出后将资金打入卖家账户。通过这样的方式，消费者无需担心二手商品是否正品，商品发布者也无需为售卖方式和渠道感到烦恼。

3.4.4 奢侈品养护

为了满足客户需求以及保持二手奢侈品在市场上的流通价值，寺库推出独特的养护服务，经过前台接收、调拨工厂、消毒分发、技师养护、货品质检、完成养护、客户取货等一系列的完整服务闭环，能够切实的感受到寺库先进的服务理念与服务质量。

那么寺库的服务优势有哪些呢？

专业养护，拥有全球最大的养护工厂，占地面积达到了5600平方米。

引入国际最高端的养护设备以及养护技术，并且根据多年的经验自研出独一无二的深层清洁技法。

养护技师均是从欧洲、美国、日本等发达地区聘请过来的资深精英，对于养护颇具心得。

3.4.5 使供应商充分拥抱数字化

随着中国经济的高速发展，中国奢侈品消费市场的体量不断增大，消费者购物行为逐渐向数字移动端倾斜，寺库可以使品牌供应商充分拥抱数字化趋势，与寺库的融合可以提高品牌推广效应，提高流量支持，加快渠道下沉，满足其自身对于数字化的迫切需求。

3.4.6 打造高端生态

寺库凭借融资优势，打造属于自己的品牌生态，奢侈品电商转变为精品生活方式平台。突破了垂直奢侈品电商领域的天花板，并组建了四大类生态：

寺库商业：超过30万种商品，品类丰富，集中性强，汇集全球顶级大牌。（满足了用户对品类丰富度的需求）

寺库金融：推出全球购跨境支付，库分期等服务。（满足了用户跨境支付以及分期付款的需求）

寺库智能：以智能化手段为用户提供优质的服务。 （满足了用户在线下商品体验方面的需求）

寺库社群：以社群零售理念为根本，共享理念为基础，打造社群平台。 （满足了用户在奢侈品共享与社交方面的需求）

总结：从平台的角度出发，可以看出寺库在服务体系下了非常大的功夫，包括建立多元化的服务平台，提供新颖的服务模式，打造高端生态链，线上线下全部打通，充分迎合了客户的口味。

四、核心业务分析

寺库采用多业务并举的方式促进营销，涉猎方向广泛，比如奢侈品线上销售、线下体验会所、奢侈品鉴定、养护服务等等业务。但近几年近98%的收入都来自于线上商品销售；约1%来自于市场服务营收，也就是所谓的平台佣金；另外1%来自其它服务，包括奢侈品养护以及广告服务等。

所以综合来讲，寺库的主要核心业务是奢侈品电商业务，而判断核心业务的好坏的重要指标就是营收。在此我们借用一种常用来评估电商业务的重要数据指标——GMV（成交总额）来分析寺库的营收。

GMV=用户数*转化率*客单价，用户数、转化率、客单价这三种指标都会对营收产生正向收益，那么我们来看看寺库是如何通过提升这三种指标来实现营收最大化的。

4.1 提升用户量

要想使得营收最大化，首先就要获取越来越多的新用户，那么寺库是如何做好拉新这个环节的呢？

4.1.1 大规模的广告投放

就在最近，电视剧《安家》热播，几乎每晚都会登上热搜，剧中有位十分有趣的角色，承包了大部分的弹幕和评论区话题，人设引起广大网友的讨论。因此寺库选择了她来进行品牌植入，将其设定为寺库的柜员，同时在剧情推进与场景呈现上，进行更加深度的内容营销，在观众的心里潜移默化的树立良好的品牌形象，传递品牌价值。

4.1.2 事件营销

2014年8月，寺库在线下举办了奢侈品鉴宝会，主题为“甄选•品鉴”，临场人员包括网站首席品鉴官以及奢侈品鉴赏师，为广大奢侈品爱好者现场免费鉴定奢饰品真伪。

这一举动向所有消费者传递了寺库的100%正品实力，此次活动更是引发了广大奢侈品爱好者强烈关注，纷纷前来鉴赏。而在这时发生的事件又再度引起了网友围观，“名牌包包鉴定为赝品，女子当街“痛打”老外男朋友”，这一事件引起了122家网媒首页频道首页推荐、跟帖及评论量突破25W 、视频点击量突破500w；触达了大规模的用户，促进了口碑与知名度的广泛传播。

4.2 提升转化率

通过上述的方式将用户吸引到平台后，接下来的动作就是如何引导用户在平台消费，寺库是如何来有效提升转化率的呢？

4.2.1 寺库首页营销

寺库的首页营销分为两种，一种是传统的折扣促销，以banner位和首页弹窗展示为主，能够有效提升用户访问量，从而提升转化率。

另一种是相对高端的营销，利用内容+场景的沉浸式创新。比如寺库在美酒节打造了一种场景化的营销环境。进入首页，充满故事感的深蓝色调小酒馆浮现在眼前，主题页面中“充满律动感的小酒馆”、“释放双面自我”、“遇见双面自我”、“美酒周边助力half人生”等系列品牌专区，引导用户进入幻想的消费场景中，沉浸于此从而刺激消费。

4.2.2 寺库直播live

直播+电商模式是近些年来持续火爆的玩法，相对于传统电商，直播的优势在于自带流量入口，以及天然的购物场景化，传统电商提供的内容和用户的互动大多是静态的，比如商品图片，商品价格、商品模特、优惠信息。而直播提供的是更多维度的互动，比如与主播实时对话、聊天、互动。而且主播自带媒体属性，很容易通过这种方式积累大量粉丝，从而转化率和复购率也能得到保证。

4.2.3 智能推荐

智能推荐也称为“智能关联推荐”，是电商常用的推销手段。它根据个人的偏好和兴趣，通过AI的算法技术，将用户可能喜欢的商品推给用户。在首页、购物车、商品详情页上展现在用户面前，吸引用户点击进入商品页，以此来提升转化率。可以看到寺库将“猜你喜欢”放到了目标导向的“购物袋”中，在用户的必经之路上“转移目标”。

4.2.4 优惠券

对于新用户而言，优惠券的目的主要通过价格优惠触达潜在消费群体，拉新成本通常会高一些，因此优惠的力度也要大于老用户，更好的促进新用户转化。此外在优惠券上通常包含对时间的设定，给到用户“再不下单，优惠就要消失了！”的主观感受，从而刺激用户购买欲望。

4.2.5 库支票分期

库支票是寺库自家主推的消费分期模式，由于奢侈品价格较贵，消费分期就显得尤为重要了。一部分用户看到自己心仪的商品时，因为价格问题或许不能够立刻下定决心去购买，此时浏览到库支票可以分期，能够大大减轻自己的负担，就会促使用户冲动消费，一定程度上提升了转化率。

4.2.6 提示信息

在商品详情页停留时，页面上方会以消息轮播的方式显示“XXX把该商品加入购物袋”，后面附带该用户操作的时间，这个提示功能有两方面的作用：

第一个是利用用户的从众心理：“这么多人都把商品加入购物袋了，说明商品还是不错的，我还是蛮有眼光的，必须下单！”

第二个是为了营造好货抢手的稀缺感，从而刺激消费。有些奢侈品是限量或定制的，随时可能没有现货，此时用户在看到不断有人加入购物袋的消息时，很大程度上会刺激购买欲望。

总结：可以看出，电商为了提高转化率，通常会在从用户来到首页、浏览商品列表、进入商品详情、加入购物袋，完成下单支付，整个一系列的操作闭环中，体现出各式各样的营销策略。

4.3 提升客单价

提升客单价能够提升一定的销售利润，那么我们再来看看寺库是如何对客单价进行把控的。

我们知道：客单价＝商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数。

所以提升客单价有两种方式：一种是提高商品价格，另一种是提高用户复购率。理想情况下，如果能够提升商品价格，还能够让客户反复购买，那就再好不过了。但是在奢侈品电商的环境下，两者却不可兼得。

根据亿欧给出的数据可以看出，寺库在各个季度客单价的变化趋势。

根据亿欧数据，寺库2018年Q4的客单价为3259.3元，同比下降7.84%，环比下降11.72%；人均消费7690.2元，同比下降了20.84%。由此看来，虽然寺库在此前推出的社交电商项目带来了大量用户，但对客单价的稀释不小。

寺库本身的价格优势是电商平台的利好，寺库通过对奢侈品的大规模采购，减少了对店面租金的负担，把以此降低的运营成本直接体现到奢侈品价格上，如果贸然提升商品单价，则必然会导致复购率降低，严重时还会流失大量用户。

所以权衡之下，寺库想要在维持商品单价的同时，尽可能的提高复购率。因此以提升消费者购买数量为目标，会实行一系列的营销方案与线下体验。

4.3.1 搭建会员体系

在用户达到一定的规模之后，寺库搭建了自己的会员体系，一是给用户提供会员服务权益，如运费补贴、税费补贴、会员大礼包等等。二是提升用户粘性，会员包含月度、季度、年度会员，使得用户在一段时间内与寺库平台进行“绑定”。此外，会员等级制度与积分兑换体系能够很好的刺激用户的下一次消费，从而提升复购率。

4.2.4 优质的服务体验

寺库的业务已经覆盖3000多个品牌，30多万件的商品以及定制体验式服务项目。并且线上坐拥1300多万高端注册会员的商城，以及布局于国内北京、上海和成都，海外的米兰、纽约、香港、马来西亚等全球各地的线下体验中心、鉴定养护团队以及分公司。完美的服务闭环深受奢侈品消费者的依赖，成为消费者最信赖和最喜爱的精品生活方式平台。一定程度上对用户复购率起到积极作用。

根据亿欧提供的数据来看，寺库始终保持着高质量的月活以及良好的营收趋势。那么这种业务模式的优势是什么，又会存在哪些风险和挑战呢？

优势：市场份额较大，拥有极高的壁垒

（1）市场份额较大

根据《Mob研究院》给出的数据，寺库在2017年美国纳斯达克上市后，成为奢侈品电商第一股，近年来保持高速增长，2018年寺库总营收达到53.9亿，同比增长44%，中国市场占比达到25.3%，稳坐头把交椅。

（2）品类丰富

而且在奢侈品垂直电商领域中，寺库的龙头效应更加明显，尤其在装机量方面，遥遥领先其他产品，除寺库外，均未达到百万量级。截至2018年，寺库拥有高端用户1870万，与超过3000个高端品牌合作，汇聚来自全球超过30万件商品，是中国直签奢侈品品牌最多的线上平台。

（3）独特的O2O模式

为了迎合用户对于高端生活体验的追求，打造良好的服务体验，寺库启动“5+2+1”的线下战略布局，即五大线下体验中心，两大高端定制酒店和一批品牌旗舰店的战略实施。五大体验中心将上线全新智能产品，希望带给用户最直观、最便捷、最具个性化的穿搭体验，这样线上线下充分打通的同时也增加了交叉销售的机会，有助于提高客单价和复购率。

（4）独立的线上支付系统

随着在线支付的火热发展，传统的借记卡、信用卡已经无法满足消费者对于便捷性的需求。不少巨头纷纷拿出自家的支付系统。对于奢侈品电商而言，涉及的交易金额十分庞大，市面上的支付工具可能存在支付限制，因此寺库推出了自家的支付系统——库支付，用户可以将资金转入“库支付”变为“库币”，随时进行大笔资金的交易。

而且当用户在售卖出自己的二手商品时，资金会进入自己的账户，随时可以提现，也可用来支付其他的商品或增值服务。

鉴于消费金额较为庞大，库支付还有一个优点就是可以“库分期”，用户可以用来进行分期付款，甚至还可以享受最高1%～3%的负利率。对于用户来讲无疑是种巨大的福利。

这些优质的服务体验和大量高端品牌的汇集将会是寺库最高的壁垒，它们将会助力寺库扩展业务新生态。

劣势：面临竞争挑战，行业增长放缓

（1）欠缺知名度与流量

当前的一些电商巨头，也纷纷涉足奢侈品电商领域，比如以B2C为主的京东、亚马逊等，京东为此特别推出了“奢侈品专区”，利用不同于寻常的营销方式，快速抢占市场；还有以B2C、C2C为核心业务模式的淘宝，推出“全球购”业务，拥有强大的海外购买力，海外市场庞大。

寺库相比这些巨头，在知名度上并没有竞争力，尤其会在流量方面略逊色于这些巨头电商。因此如何更好的打造品牌效应，更好的实现差异化运营将会是接下来要走的路。

（2）技术劣势

而且寺库为了保证营销收益，资金大部分用来开设线下体验店以及服务，没有充裕的资金投入高端技术研发，这是一种技术劣势。

（3）行业增长放缓

另一方面，由于国内政策趋势等种种原因，比如反腐。奢侈品行业整体不如从前景气。寺库也在积极扩展新的生态业务线，比如运动、健康等等。避免在今后在奢侈品一条路走死的可能。

五、产品迭代分析

为了深入了解寺库app的版本迭代过程，笔者将寺库的所有核心版本迭代历史汇总如下：

根据上方表格，并根据迭代方式和迭代目的，笔者将迭代历史分为三个大阶段分别阐述。

第一个阶段：产品冷启动，搭建核心基础功能

在2015年11月之前，寺库完成了V1.0～V4.0的迭代。这个过程中寺库将当时的主营业务充分体现在了前期的版本迭代上。从V1.0产品冷启动开始，主要目的是将PC端功能逐渐转移到移动端，并在后续的版本中完善相应的基础功能，实现业务闭环，使得整个流程走通。

具体来讲，寺库在此阶段主要完成了“二手寄卖”、“鉴定”、“养护”、“体验店”等核心功能，并通过用户反馈渠道来改进产品方案。这也与当时寺库的主营业务“二手奢侈品交易，打造线上线下良好服务体验”所契合。

第二个阶段：优化用户体验，完善基础功能

从2015年12月到2018年3月，寺库一直在V5.0大版本的基础上做更新。可以看出这期间寺库主要对优化用户体验方面下了非常大的功夫。在用户的一整个操作闭环中，从用户注册登录、浏览商品、搜索商品、查看商品详情，再到下单、支付、售后等各个环节都在不停的迭代。

比如短信登录使得用户更快捷的登录账号；列表搜索、语音搜索使得搜索路径变得更短更高效；优化了商品详情，使得用户更易分清主次逻辑；而且在购物袋这个最能够提高转化的模块中，寺库优化了三次以上，可以看出寺库是将其作为重点功能来迭代的。出现降价提醒、促销等信息是为了更好的提升转化率。

寺库同时也在基础功能上不断拓展新功能，如推荐、积分体系、尖货频道、挑礼频道、场景频道等，满足不同用户的不同喜好，也在一定程度上提升了用户的活跃度和用户的粘性。

从运营的角度讲，寺库上线了分享功能，希望能够借此增加一批新用户，不过这时的寺库其实更看重用户留存，因为良好的口碑将会为寺库源源不断地带来新的用户。