再者是“满意地”。这个感受可以进一步拆解为“合理的价格”和“舒服的体验”。价格由贷款利率和各种相关费用构成，属于公司管理层和股东的能力范围；而用户体验则是产品经理可为的。

报道来源：金角财经

就目前来说，消金用户最紧要的痛点是借得到钱，次之是合理的价格，排在末尾的是舒服的体验。这是因为消费金融用户受自身的收入和资信限制，较难从银行借到钱。所以，他们对消金App最大的期望是能帮他们借到钱。

随着更多市场主体加入、同类App的增加，笔者认为，消金用户最在意的痛点，会逐渐向合理的价格和舒服的体验过渡。

5. 融资

承前所述，价格是目前第二重要的消金用户痛点。而消费信贷的价格下限，很大程度是由消金公司的融资成本决定的。如果融资成本比竞品高，那么即使明面上的利率差不多，消金公司也会通过各种名义的收费把成本收回来。

消费金融公司是不吸收公众存款、为个人提供以消费为目的的贷款的非银行金融机构。其用来发放消费贷款的资金主要来自股东注资、银行间同业拆借、同业借款、银团贷款、发行ABS和金融债等融资渠道。其中，发行ABS和金融债对消金公司来说有一定的门槛，需要达到监管部门的要求并完成审批。

在融资方面，招联和捷信各有千秋。

来源：根据新浪财经的信息整理

金融债方面，无论是发行规模还是速度，招联都居持牌消费金融公司首位。因为有大股东招商银行背书，招联在发行债券融资时拥有评级优势，信用等级均为AAA，票面利率低于捷信消费金融的历史记录。2020年，招联在4个月内就合计发行了70亿元金融债。

除此之外，招商银行还提供资金便利。据公开信息，2017年6月，招商银行为招联消费金融授信150亿元的综合授信额度；2018年7月，招行对额度进行加持，授信230亿元综合授信额度；2019年6月，招行再次同业授信额度270亿元人民币。

与招联不同，捷信主攻的融资方式为ABS。2020年，消费金融公司中，仅捷信消费金融、马上消费金融、兴业消费金融、湖北消费金融4家机构发行ABS，发行金额123亿元。其中，捷信一家就发行了75亿，占总发行规模的61%。捷信的ABS发行规模位列持牌消费金融公司首位。

综合来说，捷信的融资成本高于招联。

6. 运营策略

1）获客触达

总体来说，招联消费金融和捷信消费金融都有线上线下交融发展的趋势。

招联消费金融主要做线上运营，包括App内粉丝经营和从App外获客引流。因为有招行和联通的支持，招联金融App内常年设有权益福利、招行福利和联通福利等等。

在从App外引流方面，招联瞄准了小镇青年聚集、活跃的短视频平台，在快手和抖音投放信息流、KOL以及泰式沙雕视频，针对目标客群多次取得千万级的曝光量。

招联在运营中很注重年轻化的品牌塑造。招联推出了“相信你的可能”的品牌主张，并与2019年夏天大火的乐队九连真人联合制作纪录片来诠释这个主题。同时，策划自己品牌的用户节（招联粉丝节和6.6芝麻信用日），通过回馈粉丝来增强用户的参与感和归属感。

从2017年开始，招联消费金融逐步加强对线下业务的布局，但与捷信不同，招联在进军线下时，依然保持轻资产模式。

具体而言，招联不招聘驻点人员，而是让合作方的店员直接办单。最先是跟股东联通合作，进驻联通在29个省份的2万余家自有营业厅，拓展免息分期和购机直降等业务。后来，逐渐扩展到和与城商行、信托公司、小额贷款公司合作开展联合贷款业务。

作为对比，捷信消费金融则主要通过在合作门店拓展乐易购业务来获取新客。

根据公开资料，截至2020年3月末，捷信在29个省和直辖市有超过21万个POS 贷款点（Point-of-Sales），拥有全职雇员约3.1万人。当潜在用户去到这些与捷信有合作的服务点消费时，商家或者捷信驻店信贷员会向消费者推销办理分期。分期交易达成后，捷信需要给门店分成。

2020年新冠疫情爆发后，捷信消费金融加快了线上化转型，加大了裁员力度，冻结了医美分期等业务。

尽管公司在加快数字化转型，但据笔者的电话咨询、微信公众号咨询、实地走访等多举确认，合作实体店仍然是首次申请捷信贷款的唯一入口。只有在线下场景跟捷信缔结了借贷关系的用户，才能登录捷信金融App，并在达到关于信用的要求后，获邀使用捷信惠购、消费贷等线上服务。

2）贷前风控

来源：Mob研究院

承前所述，捷信的贷前风控主要依靠业务人员的现场操作和审核。这种模式的缺点是边际成本高。随着业务量的增长，需要聘请更多人力。这意味更高的运营成本。

而且，捷信的长期实践表明，以线下场景为入口，并不能降低坏账风险。Mob研究院的数据显示，捷信的不良贷款率持续高于行业平均水平。

捷信有采用金融科技来提升风控效率，但主要还是服务于线下场景。例如，捷信在原有的人脸识别、OCR识别和大数据等技术外，引入了FICO®ScoreXData评分数据，在保持稳定的贷款规模和批准率的前提下，把乐易购和消费贷的信用风险分别降低了25%和15%。

对比之下，招联消费金融则致力于打造由AI和数据驱动的纯线上风控解决方案。例如，该公司自主开发的“基于AI视觉的智能风盾模型”，融合了多种计算机视觉技术与传统机器学习算法，将视觉技术应用到贷前各个领域。

从结果来看，招联的贷前风控做得比捷信更有效。根据财报数据，2016年-2019年6月末，招联的不良贷款率分别为0.82%、1.24%、1.93%和2.08%，都低于行业平均水平。而同期捷信的不良率都高于行业平均。

3）贷款定价

来源：两个公司的官网和App

总体而言，捷信金融的贷款收费是高于招联金融的。这背后是两个公司不同的定价策略和融资成本。

首先，捷信长期采取高收益冲抵高风险的策略。捷信90%以上的商品贷平均年化利率为21%，此外，通常还会向用户收取客户服务费、贷款管理费、灵活还款服务包等各种费用。

但这种市场策略是不可盲目模仿的。2020年10月，银保监会曾通报招联消费金融与合作方开展联合贷款业务，不当收取贷款本金1.5%的平台服务费（比捷信的服务费低）。对比之下，笔者只搜索到捷信因花式收费而被其用户起诉的新闻，却没搜到监管机构对它的通报。笔者认为，不一样的监管处理，跟捷信外商独资的股东背景有关。

再者，前文提到，消金公司的融资成本决定了其借贷定价的下限，而捷信的融资成本高于招联，所以，捷信的综合收费也必定高过招联的。

六、产品功能分析 1. 产品迭代（最近一年）

1）招联金融App

来源：七麦数据，笔者整理

自2020年1月1日起至写稿时，招联金融App在七麦数据可查到的版本迭代累计有13次，平均每个月迭代一次。

笔者把这13次迭代的记录按主题分类，发现招联聚焦得最多的主题跟权益福利相关。

例如，2020年6月1日上架的5.14.1版本，围绕“6·18”全民购物狂欢节，力推6.18亿元、最高30天免息券等福利。这说明招联金融在App运营方面，喜欢通过让用户“薅羊毛”来吸引、鼓动他们办理借贷业务。

2）捷信金融App

来源：七麦数据，笔者整理

根据七麦数据的记录，捷信金融App在同期迭代更新了28次。粗看捷信的版本迭代似乎更频繁，但细看会发现，捷信经常是前后两次或多次迭代都是在做同样的内容，而招联则没有，所以其实招联迭代得更有含金量。

同样地，梳理捷信App的迭代记录后，发现涉及最多的前三个主题依次是：会员中心、权益福利和业务优化。

尽管两次迭代之间通常没有很大的差别，但是捷信会在新版本上线后，会要求用户强制更新。这会影响到用户体验。而招联App则提供了“忽略此版本”的选项。

小结：招联金融和捷信金融App的功能以及架构都趋于稳定，近一年的版别迭代以用户福利更新、会员中心优化、业务优化等为主。在用户福利方面，招联比捷信更有力度。

2. 产品信息架构

招联金融App架构图

捷信金融App架构图

在产品架构上，招联金融和捷信金融都是4个模块。相同点是，两个都有首页、分期商城和我的这3个模块；不同点是，招联把第4个一级入口给了“发现”，而捷信则给了“捷信惠购”。

这反映了在战略层面，招联消费金融更重视通过经营线上社区、派福利、做内容，来留存和活跃用户；而捷信消费金融则更重视向老用户推销其打造的循环额度贷款业务“捷信惠购”。

招联App在首页会分情况促进转化。

如果是未登录状态，就展示新人礼、App专享福利、快速入门等二级入口，用福利和知识分享来吸引潜在用户登录申请授信。如果是登录状态，则展示还款、提额、充值、推荐有礼、邀请返佣等常用服务入口以及消费分期，目的是给主营业务分流以及通过MGM“老带新”活动来促进获客。

而捷信App在首页只是展示分期商城、捷信惠购以及从分期商城中挑选出来的商品分类等等，跟招联相比，少了拉新的活动布局。其中，从分期商城挑选出来的商品分类，笔者经过观察，觉得是按时间段轮流展示的。换句话说，背后没有大数据精准推荐的技术支持。

两个App的分期商城有部分商品陈列重合，都上架了手机、大家电、小家电等分期付款需求较旺盛的商品，但也有不同点。

招联金融App的分期商城做出了自己的特色，突出了话费充值、手机通讯等和股东联通相关的品类。笔者觉得，招联的分期商城定位，更多地面向有一定品味、喜欢小资的小镇青年。

捷信金融App的商城则像个大杂烩，从手机到家电、黄金、零食、摩托等什么都有。可能是没有客群定位意识，也可能是主要面向下沉市场中的务工人员。由于不清楚下沉客群是否喜欢这种布局，所以不好下结论。

关于我的模块，招联金融的层级较深，最多的可去到第七级；内容布局有些不合理。例如，“我的合同”和“服务协议模板”的内容高度相似，且放在一起。“快捷工具”作为第四级入口，说不上“快捷”。

捷信金融的个人中心模块内容相对较少，不过，有几个让人觉得反常的地方。例如，一般人的操作习惯是，点击左上角的头像icon，进入个人资料页面或者更换头像，但是，在捷信App点击这里却没有反馈。又比如，在应用设置二级入口下，放的是访问相机、访问相册等授权开关，也很少见。

小结一下，招联金融App的产品架构体现出更强的互联网思维；而捷信金融App的架构更重销售思维，更重视推销重点业务，却忽视了用户体验和获客拉新。

3. 交互设计

1）注册登录

目前，招联金融共提供验证码、密码、微信授权、支付宝授权4种登录方式。新用户首次登录会自动注册。

与之相比，捷信金融App只提供短信验证码一种登录方式，并要求提供身份证号。而且，身份证号是用于匹配是否跟捷信在实体门店签过贷款合同。如果查询到无借贷记录，则系统反馈“暂无额度”（即等同于没有登录）。如下图：

此外，捷信App还有一个令用户不爽的交互。用户只要登出App，哪怕立即重新进入，也需要再次输入登录密码。笔者认为，对于一个消费金融App来说，这是不恰当地强调安全并损害到了用户体验。

2）完件授信

招联金融App的新注册用户依次完成身份认证、人脸识别和联系信息登记这3步，就可以提交授信申请。贷前风控系统会在30秒内反馈审批结果。

用户在授信环节，如果身份证不在身边，可以暂时不上传。不过，在使用招联信用付分期购物前，必须上传身份证照片。使用好期贷产品前，还需添加银行卡信息。

前文提到，捷信金融App不对无线下借贷记录的新用户开放。新用户首次申请捷信贷款，需携带身份证明前往与捷信有合作的实体店办理。

经过实地走访，笔者了解到：

新用户在门店申请贷款，身份证一定要有，银行卡若没带，能记得卡号也没问题，不需要抵押；

目前有两种模式办单：一种是店员登录App，用自己的手机帮消费者拍照做人脸识别、录入银行卡；另一种是店员指导消费者在门店内自助扫码办单；

只要在其他平台没有欠款，一般都会获批覆盖所想买商品的价格的额度；

从下单商品、发起交易、到获得额度完成支付，平均五分钟内完成；

办单默认最少要分10期，也有12、24期。如果觉得10期超过了需求，可在借款3天后申请提前还款。

在走访中，笔者发现不同门店的推介意愿不一样。有门店会在笔者明确要申请捷信贷款的情况下，说捷信的实际收费比花呗的高，建议花呗分期；也有门店说是捷信直营的，怂恿笔者放心办单。

与捷信首次申请借款需要线下办单相比，招联的流程简便、快捷，且效率高（前文提及招联的贷款不良率低于行业平均）。

3）分期购物

招联金融和捷信金融App都有分期商城，且都采取了线下实体店进驻商城的合作经营模式。

在支付方式上，招联App只提供了用授信额度分期付款这种方式。当用户尚未获得额度时，App会强提示用户去申请额度。如果用户不接受，系统就会退出确认订单页，用户无法下单。这个强要求，加上招联简便快捷的授信流程，可以把新注册用户高比率转化为授信用户。

而捷信新用户如果之前没在实体店办理过借贷，系统根据身份证号查不到合同记录，就会告知用户：当前选择的商品不支持捷信分期。作为补充，捷信App提供了微信支付的手段。

关于不支持线上首次授信，捷信管理层的说法是，捷信金融App是专门为已在线下有过贷款的客户开发的线上移动服务平台，旨在为从线下获取的、信用良好的客户在线提供方便快捷的服务。

笔者认为，这反映出捷信外籍高层对中国市场的理解不够透彻。不支持线上首次授信，使得分期商城无法充分发挥出留住新用户的作用，白白浪费了获客机会。

前文提及，捷信App的2020年下载量是招联App的7.5倍，但是月平均活跃用户量只是后者1.5倍。新注册用户无法在线首次授信很可能是捷信用户漏损严重的一大原因。

捷信分期购物的交互设计做得也没招联好。

例如，同样在确认订单页，如果还没添加收获地址，就直接点击“立即分期”按钮，招联App会在屏幕中部抛出toast提示“请选择收货地址”。

而捷信App则是弹出了不会自动消失的弹窗，提示“请设置一个收获地址”。问题是这个弹窗固定在底部，而设置收获地址的入口在顶部，不明显，这容易使得用户一直点击弹窗却没有收到反馈，于是觉得纳闷。

此外，进入订单确认页后，招联金融App隐藏了底部tab栏，且在视觉设计上，对“立即分期”做了突出处理。而捷信金融App仍然显示底部tab栏，很明显，捷信的这种操作不利于用户集中注意力完成当前交易。

总结而言，捷信消费金融严重缺乏互联网思维，整个App的交互设计和用户体验做得比较糟；而招联金融App的设计，在互联网圈内算不上一流，但比捷信App好很多。

七、SWOT分析

综合前文分析，笔者用SWOT模型，把对这两个产品的分析，整理如下：

并为招联金融App加速超过捷信金融App，提出以下两个建议：

线上线下融合发展是行业趋势，需加强从线下场景给App获客导流的能力。

用户结构和产品设计有同质化的问题，需瞄准消费金融客群还没被满足的痛点设计借贷产品。

八、结论

本文首先比较了招联金融和捷信金融两个App，然后从行业状况、商业战略和产品功能3个角度做了对比分析。