编辑导语：对于办公人员来说，大家对于 WPS Office 应该都很熟悉，作为一款金山办公软件，WPS 的发展速度可谓是迅猛。本文作者通过分析 WPS Office ，为我们分享了金山软件背后的发展逻辑。

截止2020年，我国的办公软件市场已超过7亿人，预计在未来5年内办公软件市场规模将以5.0%的复合增长率稳步增长。

WPS Office是由金山软件股份有限公司自主研发的一款办公软件套装，可以实现办公软件最常用的文字、表格、演示等多种功能。

具有内存占用低、运行速度快、体积小巧、强大插件平台支持、免费提供海量在线存储空间及文档模板、支持阅读和输出PDF 文件、全面兼容微软Office97-2010格式(doc/docx/xls/xlsx/ppt/pptx 等）独特优势，覆盖Windows、 Linux、 Android、 iOS等多个平台。

从第一次使用金山打字通到现在，见证了WPS从初出茅庐到上市的整个过程，目前已经成为了国内办公软件的领头羊之一，2021年3月23日，金山办公发布了2020年度财报，核心业绩数据均超过市场预期。报告显示，2020年公司营业收入22.61亿，同比增长43.14%；实现归母净利润8.78亿，较上年增长119.22%，实现翻倍增长。

为何金山办公软件能发展如此迅速，本文将藉由WPS Office产品分析的视角，去思考金山软件背后的发展逻辑。

1. 行业分析 1.1政策（Politics）层面

2013年8月，中国国务院出台《国务院办公厅关于印发政府机关使用正版软件管理办法的通知》，提出要进一步规范政府机关使用正版软件行为，建立长效机制，对工业和信息化部门、财政部门、审计部门、工商部门和机关事务主管部门提出新的要求。

各级政府机关的计算机办公设备及系统必须使用正版软件，禁止使用未经授权和未经软件产业主管部门登记备案的软件，各级政府机关工作人员不得随意在计算机办公设备及系统中安装或卸载软件。

2016年7月，中国国家版权局出台《正版软件管理工作指南》，共提出了五方面的内容: 软件正版化工作责任制度、软件日常使用管理规定、软件配置管理规定、软件台账管理规定、软件安装维护管理规定。

意在推进各级政府机关和企事业单位落实软件正版化工作主体责任，加强正版软件管理，保障信息安全，提高使用效率，降低使用成本，推进软件正版化工作规范化标准化。

2020年11月25日，国家教育部考试中心宣布：将新增计算机考试科目，正式把使用最广泛的国产办公软件——WPSOffice作为全国计算机等级考试(NCRE)的二级考试科目之一，该调整计划明年在全国实施，3月正式开考。

1.2 经济（Economy）层面

数据显示，2016年至2018年，中国基础办公软件用户规模分别为5.97亿、6.25亿及6.55亿，2012年至2018年中国基础办公软件用户规模复合增长率达到6.8%，未来的国内办公软件用户数量及市场规模将呈持续上升趋势。

我国软件和信息技术服务行业的快速发展，办公软件行业发展态势良好，2018年中国办公软件市场规模为85.34亿元，较2017年上升了9.7%。

1.3 社会（Society）层面

根据CNNIC数据，2016年中国企业使用计算机和互联网的比例已经达到99.0%和95.6%。随着云计算、大数据等行业的兴起，云服务正在成为实现数字化转型的重要路径，助力企业数字化转型是移动办公平台发展的重要驱动力。

1.4 技术（Technology）层面

目前以互联网、大数据、云计算、人工智能等为代表的新一代信息技术正不断发展，实现了大范围的网络覆盖。

新—代信息技术助力疫情防控和复工复产，新技术服务疫情监测分析，对疫情开展科学精准防控，并支持企业远程办公、居家办公、视频会议、网上培训和电子商务等在线工作方式。

2. 竞品分析

由于新冠疫情的影响，国内办公软件市场也被继续放大，众多企业都加入到这个行业中来，其中大多数企业是为了解决远程办公困难问题，目前主要有一站式办公平台WPS office、免费沟通与协同办公平台钉钉、多人同时在线编辑的腾讯文档、支持云端实时协作的石墨文档等。

这里我们选择市场占有率较大的腾讯文档、石墨文档作为竞品进行分析。

2.1 WPS Office

2.1.1 发展历程

1989年，金山创始人求伯君正式推出WPS1.0，并在2001年完成政府采购第一枪；

2005年，WPS Office宣布个人版免费使用；

2011年，金山办公正式发布WPS Office移动端；

2012年，金山WPS通过核高基重大专项验收；

2015年，WPS+一站式云办公发布；

2017年，WPS Office PC端与移动端用户均过亿，5月份正式发布泰文版本；

2018年，召开了主题为“简单.创造.不简单”云AI未来办公大会，发布了金山文档等新产品；

2020年11月11日，金山办公正式发布“使命.愿景.价值观”。

2.1.2 产品功能

WPS Office分为企业版和个人版，WPS office移动版是由金山公司开发的一款基础办公应用APP，适用于智能手机、平板电脑、智能电视、智能投影仪等多种设备，随时随地移动办公。

包含文字、表格、演示、PDF四大组件，完美支持多达24种Office文档格式的查看及编辑。凭借在完善的功能，WPS移动版吸引着越来越多的用户，“WPS+”的发展战略也稳步前行，WPS逐渐成为移动应用办公软件的领头羊。

随着产品的发展，内置组件越来越齐全，内置自动同步服务，编辑的各项文档可以在移动端和PC端同步出现，移动端还集成了云存储服务，编辑的文档可以实时存入云盘或者网盘。

其中WPS Office的一大特色应用——稻壳儿，为用户提供优质的PPT模板、PPT图表、图片等素材下载网站，让用户在创作的过程中节省更多时间，创作出更加美观的作品。

2.2 腾讯文档

2.2.1 发展历程

腾讯文档是一款可多人同时编辑的在线文档，支持在线Word/Excel/PPT/PDF/收集表多种类型。

可以在电脑端（PC客户端、腾讯文档网页版）、移动端（腾讯文档App、腾讯文档微信/QQ小程序）、iPad等多类型设备上随时随地查看和修改文档。打开网页就能查看和编辑，云端实时保存，权限安全可控。

2018年4月18日，腾讯宣布推出多人协作的在线文档作品——腾讯文档；

2018年7月30日，腾讯文档接入企业微信，可以邀请同事一起协作办公；

2018年8月21日，腾讯文档月活跃用户突破1600万；

2018年12月28日，PC客户端1.0.0版本正式上线；

2020年3月2日，腾讯文档月活跃用户超过1.6亿，用户累计创建超过5亿份文档。

2.2.2 产品功能

提供了Excel、Word、PPT三大文档在线编辑功能，而且可以和微软的文档相互转换；

支持QQ/TIM/微信登录，无需单独注册；

文档信息同步，QQ/TIM查看过的在线文档信息，自动实时同步至腾讯文档；

编辑的文档内容实时云端保存，离线也可以编辑，网络恢复后自动同步云端；

提供信息收集、打卡签到、考勤、会议纪要、日报、项目管理等各类模板；

支持多人同时在线编辑，可查看编辑记录，多类型设备皆可顺畅访问，随时随地轻松使用，可生成链接或长图，分析给好友，方便快捷。

2.3 石墨文档

2.3.1 发展历程

石墨文档是中国第一款支持云端实时协作的企业办公服务软件（功能类比于Google Docs、Quip），可以实现多人同时在同一文档及表格上进行编辑和实时讨论，同步响应速度达到毫秒级，是团队协作的最佳选择。

2015年获得极客公园评选的最佳互联网创新产品50强。在SAAS类协作云文档国内市场占有规模排名第一，并且是中国各大SAAS产品中云文档服务的首选合作伙伴。

2016年8月，石墨文档启动To B 战略上线企业版，提供诸如权限分级、数据保护等加强功能，目前注册企业超过两万家；同时与钉钉达成深度战略合作，成为钉钉首批推荐应用中的唯一的新品，也是唯一的云文档类应用。目前总用户数超过200万，合作伙伴十多家。

2.3.2 产品功能

提供有私人部署版、个人版、企业版、企业高级版等多种版本；

基础办公方面，提供多人实时协作的轻量云端文档、函数完整的安全协作表格、支持多端同步演示的云端幻灯片；

除此之外，还提供数据收集自动汇总的在线表单、支持公文合同的专业云端文档、思维导图、多方音视频会议白板；

设有专门的团队空间，完成企业知识库管理。

3. 产业链分析

WPS Office作为作为一款一站式全能办公产品，其产业链主要包括上游的计算机操作系统和计算机硬件服务商、中游的办公软件、下游的各类软件用户；

3.1 操作系统和硬件

3.1.1 操作系统方面

PC端WPS Office的开发工作基于微软公司的Windows7、Windows10系统以及苹果公司的IOS系统，主要考虑系统的稳定性以及适用性，这两类系统市场份额超过了90%。

其实国内也有一些国产的操作系统，例如Linux、StartOS等，但是使用的人数很少、市场份额极小，慢慢的也就退出了历史舞台；最近几年，华为的鸿蒙操作系统开始兴起，并逐步兼容各类软件，未来可能会替代Windows和IOS系统，成为中国计算机操作系统新的希望。

3.1.2 硬件方面

国际知名的计算机硬件制造商有戴尔、惠普、英特尔、联想、华为等，其中惠普、联想、戴尔排名前三，占据了超过50%的市场份额，这些企业发展稳定，设备质量稳定，货源充足，不同企业之间竞争比较激烈，价格透明，目前的办公软件对硬件要求不高，选择普通性能的硬件即可，选择性多样，所以办公软件行业受上游的影响较小。

3.2 用户

软件用户是一个办公软件的支撑点，有了稳定的用户群体平台才有存活下去的机会，下面我们进行分析：

3.2.1 用户地域分布

从上图可以看出，移动办公的用户主要分布在江苏、广东、北京、浙江等沿海发达城市，这些省份相较于云南、西藏、内蒙古，用户的办公场景更加频繁，同时互联网也更加发达，随着经济和生活水平的提高、疫情影响，移动办公也逐渐成为办公主流方式。

3.2.2 用户属性分析

从年龄分布上看，移动办公市场的目标用户主要20~49岁的中青年用户，其中20~39岁用户占比最高，超过了70%；

从性别分布上看，差异性较明显，男性用户占比较高；这些用户特征明显，大多处在学习、工作的阶段，普遍存在提升自我、岗位晋升的意识，日常生活中经常和各类文档打交道，对办公软件的需求更高。

3.2.3 用户痛点分析

移动办公产品用户主要为3大类用户：普通用户、学生、职场商务人士。

普通用户，往往无特定的使用场景，平时通常会使用办公软件记录生活，对文档等功能要求不高，主要为一些证件、图片处理、生活记录需求；

学生，在学习阶段需要做一些学习笔记、学习成果汇报、学术论文撰写、论文查重等，一些社团活动往往会需要设计海报，邻近毕业时需要设计个人简历；

职场商务人士，需要利用办公软件完成基本的文档编写，可能是一些会议记录、工作计划、述职报告、商业演讲、产品介绍等，对于工作效率提升要求较高，涉使用场景比较广，涉及到记录、汇报、会议、商演、述职等。

3.3 办公软件

在明确了用户属性以及痛点之后，WPS Office是如何满足用户需求，达到良性运作的呢？

首先，在不区分特定用户群体的情况下，金山办公软件从一开始就有着明确的规划，对标Microsoft Office，先搭建一个基础办公平台，满足基础办公需求，包括word、excel、ppt三大文档，先完成这几个最常用的文档全流程闭环，文档格式要尽可能的齐全。

另一方面，由于绝大多数用户使用Microsoft Office，用户已经形成了习惯，所以两个产品的格式兼容问题就尤为重要，为此，金山推倒了最初的代码，从基础上去兼容Microsoft Office。

在满足了基本的需求以后，需要不断提升用户体验，平台为用户提供了丰富的优质模板，更大程度上去提升用户办公效率，让编辑效率事半功倍。

疫情期间，在线办公需求急剧上升，协同办公、在线会议等成为刚需，平台也开始在这一方面发力，在线协作功能逐渐完善，推出在线金山会议、共享文件夹等；平台移动端采用云存储的方式，将实时编辑数据存在云端，用户不用再担心辛苦编辑好的文档丢失了；为了让编辑后的文档更加美观，还推出了文档、演示AI美化功能，更加智能化。

平台始终保持着更新迭代，积极响应用户反馈，结合多元化的需求不断完善功能设计，用户粘性也越来越高。

4. 核心业务分析

WPS Office目前的业务模式主要是通过企业付费、增值服务以及广告收入。

目前影响WPS Office营收的因素主要有以下几个：

单价定多少？

付费人数的多少？

广告收入是多少？

下面我们分别对三个方面进行分析：

4.1 提高用户单价

如上图，WPS Office采用的是VIP会员模式，用户可以通过购买会员来享受增值服务，那么WPS Office是如何提高用户付费单价以及复购率的呢？

4.1.1 提高付费单价

首先，在会员设置上，可以看到一共有4大类会员，分别是WPS会员、稻壳会员、超级会员、精品课会员，每一类会员都带有超过20项福利，包括：

纯净无广告；

尊贵VIP身份；

大量会员礼包；

尊享PDF特权；

尊享云文档特权；

尊享使用功能特权；

……

超多的使用特权，对于用户来说，可以体验到更多的文档编辑模式以及处理更多复杂需求，是非常优惠的增值服务。

其次是套餐设置，以稻壳会员为例，最开始是连续包月套餐，单价最高，付费后就可以享受专有福利，开通后自动续费，每月可随时取消，这是目前比较常见的一种套餐设置方式，可以让新用户通过低价进行体验，然后根据体验情况考虑是否续费。

在这之后还设置有3个月、12个月、24个月的不同套餐，在12个月的套餐右上角设有推荐提示，第一时间抓住用户的注意力，支付方面还支持使用优惠券，定价方面，在实际付款金额89元的后面设置240元原始价格并划去，让用户从定价上就感受到折扣、优惠，感到物有所值，可以极大地提高用户付费率。

当然有很多用户只是想体验一下VIP权益，后期不一定会续订，这类用户需要通过不断完善产品功能体验，增加用户粘性，让这类用户转化为忠实用户，在这之后才会去体验更高价格的套餐。

4.1.2 提高复购率

对于初次VIP体验良好的用户，复购的几率是很大的，我们可以从复购情景进行分析，对于想要先试用VIP的用户，在打折以及优惠券的优惠激励下，会优先选择单价更低的3个月套餐，而不再是选择单价更高的单月套餐；对于已经续费的用户，考虑得更多的可能是实惠性，这个时候，带有推荐标签、单价更低、使用时长更长的12个月套餐就比较受欢迎了；

要提高复购率，根本方法是提高用户体验，只有用户感受到了良好的办公体验以后，才会主动进行购买付费；平台不断进行优化，在满足了基本办公需求以后，更多的去考虑用户体验问题，例如简单的自定义画布颜色、更为人性化的编辑区、更加丰富的使用模板，都能让VIP用户一次用到爽。

平台还为VIP用户提供了多种个性化应用，例如全文翻译、简历助手、PPT一键美化功能等，极大地提高了工作效率。用户体验跟上了，自然而然地就会进行复购。

4.2 增加付费人数

要想增加付费人数，在产品提供了优质的体验服务前提下，还需要让更多的用户使用APP，之后感受到好的办公体验，自发地完成付费，从而达到增加付费人数的目的，WPS Office具体运营如下：

4.2.1 Acquisition获取用户

目前WPS Office获取用户的方式主要有两种：PC端用户迁移、新人福利；由于WPS在前期已经积累了几亿用户量，移动端相较于PC端有着独特的优势：便携、网络连接简单、随时随地查看文档等；所以在移动版出来没一段时间，用户量就破亿。

新人福利方面，设置有优惠券和抽奖机会，如下：

新用户可以获得30元优惠券，和大多数记录原则相似，用户在购买会员时就可以使用，新用户会觉得很划算；紧接着还设置有开通会员获得抽奖机会，结合用户可能的使用场景，让用户觉得除优惠券福利外，还可以获得更多的奖励，另外100%中奖的机制会让用户付费的可能性更高。

用户在享受到福利以后，也会自发的去邀请新的用户，但目前没有发现邀请好友机制，也许在未来可以添加这一功能，邀请后可以获得一定的福利，引入更多的新用户。

4.2.2 Activation活跃用户和Retention用户留存

为了让用户在软件内更加活跃，提高用户留存，主要手段有“任务中心”、“每日签到”等功能：