来满足用户不同的需求，并最终的商品小计中再次标红优惠明细以及在最初获得金币的小游戏中减免的钱数来促使用户最终下单的行为。

4.3 提升客单价

4.3.1 提升单次购买金额

在商品详情页，会提供优惠券说明，用不同颜色表示不同用处。优惠券会标出最低消费满xx立减xx元。另外，多样式优惠政策还包括：第x件%off，满xx即可免邮等。这些优惠活动会在购物车中用红字标出，随时提醒用户购买商品越多优惠越大，当点击第二件半价（购买更多）时，会根据用户选购的产品推荐相似品类的的商品供用户选择。

4.3.2 提升购买频次

1）任何带有“返现”图标的商品，都可以在购买该产品后收到消息通知，告诉用户已经收到现金回扣优惠券，并自动储存在用户账户中，下次购买即可自动使用，并适用于Lazada内的任何产品。

2）Lazada为用户专设价格最优保障专区，这一专区内的产品如果购买后在其他电商平台发现一模一样的产品且价格比在该专区内购买的便宜，lazada会为用户退高达30元现金到电子钱包内，供用户在一个月内使用。

3）Lazada制订付费会员机制，为会员提供专享会员优惠券以及折扣活动，并告知用户这些优惠相加后每月最高可省$38元（以新加坡为例）。用户通过这一系列的优惠信息 获取到自己想要享受到的权益和服务，并发现同类产品在使用优惠券后比其他店家更便宜，因此用户就会在Lazada内，进行更高频的消费行为，从而提高用户的购买频次。

4）另外，为了给用户带来更好的使用体验，lazada不断在迭代中优化产品使用功能。例如，在美妆产品中加入AR试妆功能，这一功能的出现解决了用户在选购彩妆因对于粉底颜色与自己肤色不相符、或是口红颜色与自己不相称等而犹豫不决不敢下单的问题；并且在ar中设置购物车选项以及美颜功能，使用户体验升级，即使再没有化妆的情况戏试色也能完美展现上脸情况，并在试色过程中直接加入到选购列表。

这类优化是为了用户可以在线上购物的同时享受与线下购物同等甚至更优化的服务，使用户在购买的过程中拥有更好的购物体验，进而提升购买频次。

5. 产品迭代分析

下面一图梳理了 Lazada移动用户端从开始之际到最新一版的产品迭代过程：

根据酷传上lazada的下载量分布，可以看出lazada在18年6月份开始用户持续增长，属于”J”型曲线：

从上述迭代列表中可以看出lazada在2014年-2018年期间属于移动端的启动阶段，该app将主要精力集中在发现用户的需求，完善app的基础功能方面。

在app推出之际开始强调推出双语版本（不同地区语言可以由英语切换至本国语言或中文），从而满足更多当地用户能够看懂app的基础需求，使他们开始了解和探索该产品。

同时，产品十分关注结账功能的便捷性和物流问题，来确保用户可以快速购买并可按时收货等需求，从而开始培养他们对app的信任。此外，推出以访客身份结账和Facebook用户登入的方式来扩大用户群体，旨在接触到每一个移动端的潜在用户。

从19年开始到20年期间，阿里将自己专业的电商框架与东南亚市场相结合，进一步完善了lazada的内部结构，从而进入了快速成长的阶段。在这一阶段中，lazada通过大量的促销活动和多种营销推广的方式来吸引用户，逐步占领市场份额。

其次，Lazada不断丰富自己的在线购物方面的业务模块，从而达到不同的用户需求。如：

laz mall ：品牌商家和一些普通商家在获得长期较高的信誉度好评后入驻

laz prestige：本土和国际品牌产品

Redmart：为用户带来在线上超市预定下单，选取转天时间段2小时内送达服务

Halal Store: 根据宗教文化为穆斯林用户提供专属超市选购页面

提供韩国产品专区：为喜爱韩国文化的用户提供足不出户便能拥有与明星同款产品的机会

且自21年开始，lazada持续将重点放在开展多种促销活动进一步提高转化率，并开始尝试订机票、在线叫车（仅限新加坡用户）等来拓展业务。从而开始逐步涉及其他领域，进而扩大自己在东南亚地区的市场板块。

为了留存老用户，lazada不断优化现有功能，比如在搜索栏里增加搜索历史、搜索关联词、热搜列表等，来便于用户更加快捷方便的找到相关产品，并根据用户搜索来定制个性化推荐。

同时，在支付功能方面推出多种支付方式，包括货到付款、电子钱包和atm转账等，进而提升用户的转化率。另外，开设类似签到功能的连砸3天金蛋赢取兑换券的小游戏来提升用户粘性，并实时更新产品折扣，定期开展类似六月六，双十一、双十二等促销活动来维持用户的活跃度，进而刺激新老用户的购买行为，并开展新用户0元购专区来吸引新用户下单。

同时，开通产品链接在各大社交软件上的分享功能，利用现有用户来吸引新用户注册、并在各大社交平台主和官方账号，定期为自己做互动宣传、内容推广来吸引更多用户。

为了抢占市场，加大运营力度，在社交平台和线下购买广告席位，并在电视纸媒上的加大宣传力度，增加曝光率。并且在开通直播功后邀请本土设计师和国际品牌联合开展线上时装秀时时下单的活动，以及邀请菲律宾模特和视频博主Mimiyuuuh合作开展共8集的真人秀唱歌节目来邀请当地明星表演，进而提升自身产品在年轻人中的影响力。

另外，邀请韩国人气明星李敏镐、玄彬和人气男团seventeen等出任品牌大使，增强其在亚洲的知名度，以及在10周年庆典里邀请各国当地明星加入到滚动式直播阵营当中，来吸引大量用户。

整体来看，lazada在产品初期注重用户的基础使用需求，确保用户在使用之初可以通过多语言设置、优化结账功能从而方便用户更加便捷的使用app，并在下单后注重物流信息的提示，让用户不用为自己线上购买的产品会不会寄丢而担忧，从而逐步建立用户对该产品的信任。

在产品发展阶段，可以看出lazada将一部分重心放在不断优化现有功能和继续寻找用户的需求上，从而为老用户带来更好的购物体验。并推出lazmall和laz Prestige来为用户保障产品质量。

同时，lazada将另一部分注意力放在加大品牌推广，活动宣传上来扩大自己的影响力和市场份额。在产品功能逐渐完善后，lazada开始尝试开拓除线上电商意外的业务，例如叫车服务和订机票服务来丰富自己的产业来吸引多元化用户。

6. 产品结构分析 6.1 产品结构图

Lazada 7.1.0版本的产品结构图：

6.2 用户场景需求分析

6.3 整体分析（用户移动端）

6.3.1 场景一：购买前

1）用户购买产品前有什么需求？Lazada 是如何满足这些需求的？

目标明确的用户希望快速找到自己想买的产品/品类，那么用户就可以通过搜索栏直接搜索自己想要的产品，或在搜索栏的历史记录寻找自己过往搜索过的产品；如果明确品类，也可根据主功能导栏来选择；如果想复购自己买过的产品可以直接在购物车中历史记录和常回购列表，以及我的订单功能来找到，从而达到帮助用户在短时间内锁定到自己想要的产品。

目标不明确的用户，可以通过搜索栏中的热销和分类榜单、主功能导栏、猜你喜欢、活动区、直播、动态等模块来消遣时光，来发现与自己心意相符的产品进行选购。

当用户想对产品价格、商家信誉度、物流时效等做深入了解时，可以进入商品详情页面提供的商家在线聊天、商品描述、优惠力度和到货时间等作出详细介绍。

当用户想了解产品质量和产品相关的真实情况时，可以查看产品其他买家的评价、或是在动态模块里看其他买家的种草视频、图片等来看是否与自己心里的期望一致从而决定是否购买。

当用户在购买产品时想要征求自己亲朋好友的意见，用户则可将产品分享到各大社交平台内，待朋友点击查看后，在社交平台内商量好后再购买。

首先，底部导栏的功能模块十分便于用户使用，利用米勒定律可以发现底部导栏设置了五个功能区，用户打开app想快速找到特定的内容/功能且快速完成特定的操作，一般大家这种需求十分迫切，用户时间有限，屏幕小，五个功能十分符合用户的习惯，将高频的主功能放在底部。且一进入app自动显示首页，方便用户发现、搜索自己想要的产品。其次，搜索栏以及主功能栏的位置设计的十分合理，因为这两个功能区设计在一进首页的顶端和中上区域，和用户视线齐平，用户可以很方便快捷的看到这两个功能区，根据自己的需求快速找到自己想要的商品或品类。

6.3.2 场景二：购买中

用户购买产品过程中有什么需求？Lazada是如何满足这些需求的？

当用户添加了好多东西在购物车后，发现有一个或多个产品不想买了，那么用户就可以暂时取消选择这些产品或选择不要购买的产品后点击删除。当用户觉得购物车内东西太多不想一一选择时，可以使用一键全选，来优化用户的结账流程。

当用户想要知道自购买的产品总价、运费、优惠总价时可以点开优惠详情弹窗来进行查看，当折扣力度明显被标出、运费被减免时，用户可以根据这些提示自行判断自己选购的产品是否划算，是否应该下单等。

当用户想要选取符合自己要求的支付方式时，可以在结算页面看到多种支付方式：包括电子钱包、PayPal、银行转帐、信用卡等方式结算，另有一些国家提供atm转账、超市内结算或是到货付款的选项。丰富的结账方式满足不同用户的需求。

6.3.3 场景三：购买后

用户购买产品后有什么需求？Lazada是如何满足这些需求的？

用户想要查看自己的订单信息，确认是否下单成功时可以在我的订单里查询。并且可以在订单详情页确认自己选购产品的物流状态以及收货时间，从而确保购买商品可以按时到手。

在底部搜索栏最右侧“我的”即可查询，且“我的订单”这一功能同样放置在中上方，用户可以一点入“我的”模块便看到。

我的功能导栏设计在最右边，根据费茨定律来说方便用户点击。因为用户打开app的主要目就是购买和查看自己的订单。购买的首页打开app即可显示，将“我的”这一功能放在最右边，用户使用时手指的移动距离最短，可操纵性最强。

用户在收到货物后，如果是lazmall/laz prestige以外的商家购买的，且货物有损坏/丢失时可以7天内退换/退款，在我的页面里的售后服即可进行。如果是产品和自己的需求不符，仅有lazmall/laz Prestige内购买的产品可以享有15天无条件退款，其他商品需要与商家协商才可决定。

当用户觉得自己选购的产品很好，想为其他选购用户提供反馈时，可将产品发布在动态模块里或者直接在待评论中写去自己的意见。

7. 运营路径分析 7.1 用户获取

7.1.1 明星代言

2017-11 泰国女明星Bella成为代言人

2020-10-15邀请韩国李敏镐成为lazada品牌大使

2021-08-31 邀请韩国演员玄彬担任Lazmall品牌商城大使

2021-11-11韩国人气男团seventeen担任双11活动代言

2022-3-27lazada十周年邀请数十名东南亚各地当红明星、运动员加盟10小时不间断的直播狂欢表演

7.1.2 跨界合作

2019-06-24成为奥林匹克合作伙伴，合作权限（2020-2028）

2019-12-10与花旗银行推出联名信用卡

2020-05-23 与菲律宾模特/博主Mimiyuuuh联合创办Sing it真人秀唱歌节目，并邀请多位明星在节目中献唱。

2020-11-10联名马路来西亚电影院Golden Screen Cinemas （GSC）合作，在影院发布独家双11预告，并在lazada商城当天上架的GSC周边

2021-01-21与新加坡交友平台Launch Actually 合作，在lazlive可购买Launch Actually的交友类服务以及向多位约会专家进行互动咨询

2022-06-06 赞助菲律宾人气电视选秀节目It’s showtime,宣传年中大促

7.2 提升活跃度

Lazada通过促销活动push、社交平台实时发布活动信息及链接、限时参与抽奖活动、以及6.6，5.5，4.4，3.27十周年，农历，双十二，双十一，9.9等大促来吸引用户，进而提升活跃度。

7.3 提升留存率

Lazada设计了专属吉祥物，并为Imassage设计专属贴纸，且在去年9.9大促中在lazada的内置平台互动游戏lazgames田间lazzie star功能，用户可以帮助lazzie升级为超级明星，每日完成一系列不同任务后，就能解锁专属平台和商家的代金券。

另外，通过每日砸金蛋，连续三天赢好礼，连续六天赢大礼、

完成任务领取金币，累积到一定数量时可以兑换优惠券，或者低小额现金以及

推广会员赠送大量优惠券等方式来提升留存率。

7.4 分享传播

社交媒体：在6.6促销活动中，在Facebook的Lazada官方账号所发布活动的下面评论+@两位用户即有机会在直播中赢得礼物；其次，通过成立Lazada基金会，为东南亚六国的优秀青年和女性提供教育奖学金和职业发展机会；另外，Lazada和马来西亚霹雳州政府宣布建立合作伙伴关系，以促进霹雳州数千家微型、中小型企业(MSME)的电子商务收入。

卖家能够通过Lazada 的Pintar Niaga 刺激计划，获得价值2000令吉的福利。福利包括零佣金、付款和上市费用、价值150令吉的免费营销解决方案积分和免费送货。

8. 未来展望/优化建议 8.1 未来展望

8.1.1 优势

Lazada平台中的商品质量因平台的层层把关而得到保障，使让用户更加放心购买

商品种类齐全，热门产品实时更新，为用户提供各样选择

Lazada有完善的物流体系，在东南亚多国建立本地仓，方便卖家批量配货到不同仓库，进一步优化物流速度，并和多家本土快递公司合作，从而达到本国下单快速发货的目的

六个国家可在一个app内随意切换，因在各国均设立分部，app可根据不同国家的政策、文化，语言等制定个性化服务和使用功能

优惠活动力度大，用户可以选购到物美价廉的产品

Lazmall的产品享有15天无条件退换的政策

8.1.2 劣势

Lazada平台客服回复率不够高。

移动端内语言不一致的问题。

Feed中没有搜索功能。

结账时优惠券在详情页的表述不清晰。

跳转至Redmall后，用户体验不流畅。

8.1.3 机会

东南亚市场处于被开发的阶段，且东南亚地区电子产品使用人数不断提升，再加上各国逐步放宽、优化跨境贸易相关政策，并持续更新科技方面的技术，因此出口东南亚的贸易市场十分可观，跨境电商规模的规模也会随之扩大，因此仍有很多机会持续增长营收。

8.1.4威胁

东南亚市场前景向好，竞争也会越来越激烈。

虽同处东南亚地区，但各国之间差异明显，文化、宗教不同，对于各个平台的营销方式也应十分谨慎和注重。例如，lazada本在泰国的电商行业中有着极高的口碑，一直趋于排名第一的位置。但在五月的促销活动期间，由于宣传不当遭到泰国人民及政府的抵制，甚至要求下架该产品，为lazada泰国分部带来极大的打击。

8.2 优化建议

Lazada为不同国家的用户提供了不同语言版本，但是只有pc端可以将所有文字以本国语言的方式呈现，但移动端的语言部分有些地方是不能变成本国语言的，致使用户本在移动端看好产品，但因语言问题无法全面了解产品信息而需要登录pc端查看详情，因此用户使用过程变得繁杂。

lazada移动端是否可以尝试让用户选取文字并复制，并在app内引入翻译软件等方式来满足用户需求。

在不断提升硬件设施的基础上，也应注重平台服务品质：许多用户反应与lazada平台人工服务中心联系，却得不到回应。

用户选择线下购物的一个重要原因是可以与实体店内服务人员的及时沟通来解答自己的疑惑/问题，平台如果想让用户逐渐从线下消费转移到线上，其中一个条件应是保证线上的服务质量，尤其是在用户无法亲眼所见，真亲自试穿试穿或使用的情况下，线上服务的质量更应该得到保障才能换取到用户对于该平台的信任。

在feed流中，用户无法搜索自己想要看的品类的推荐，也没有根据用户的搜索行为来推荐与用户兴趣相关的产品，只能靠刷新来获取不同商品介绍，这及大的降低了feed引流的作用。

提供搜索栏可以使用户自由度更高，当在feed里搜索到自己想买商品的种草视频/评价时，用户会更加愿意前往详细页面选取商品下单。

优惠券在优惠详情页里没有标出哪张优惠券被使用，导致用户对于优惠券的使用方式不清晰，如有叠加在一起的也不知道那张被用了，哪张还未使用，也无法选择那张优惠券应该用，哪张不想用，因此lazada应该在结账区域设置优惠券明细列表，让用户在下单前做到心里有数，下单更有底气。

Lazada涉及到线下超市线上购的Redmall，但是这一板块的使用体验较差，在redmall里经常选购完东西时无法返回Lazada主页面，需要重启app才可以重回主页面，因此lazada应该继续提升用户使用感受。

由于东南亚地区的文化差异十分显著，因此在营销宣传方面应该格外注重当地习俗以及不同国家的规章制度。