人们倾向于高估他人同意的程度，人们倾向于认为别人的想法、感觉、信仰和活动都像他们一样。这种偏见也影响着人们对未来的自我假设，他们倾向于相信，他们将来也会像现在这样思考、感受和行动。

因此，我们有时会做出满足当前愿望的决策，而不是追求符合我们长期目标的事情。例如：如果人们在饥饿时去超市——他们往往会买一些他们日常不吃的东西，花更多的钱。

这是因为在购物时，他们不知不觉地预计，他们未来的饥饿会像现在一样大。

（41）互惠

如果有人为你做来点什么，你自然会想为他们做点什么。当你免费提供东西时，人们会对你怀有感激之情。

例如：研究人员测试了互惠如何增加餐馆的小费收入。当食客们得到餐后薄荷赠送时，小费就涨了3%。如果在交付薄荷，服务员停顿了一下，看着客户的眼睛，然后给他们第二个薄荷，同时告诉他们薄荷是专门为他们准备的，小费上涨至20%。

在另一项研究中，11%的人愿意在收到小礼物后，捐出一份价值一天的薪水；而直接被要求捐款的人中，这一比例为5%。

（42）后悔厌恶

如果人们之前做过错误的决策，他们会收到后悔，并在做新决定时考虑这种后悔。对后悔的恐惧，在劝阻或激励某人做某事方面有很大作用。

例如：投资者根据朋友的建议决定购买股票。过了一会儿，股票下跌了50%，投资者以亏损的价格出售股票。

为了在未来避免这种遗憾，投资者将不大考虑朋友推荐的任何股票。

从另一方面说，如果投资者不接受朋友的推荐，价格上涨了50%，那么投资者下次会更接受朋友推荐的股票。

（43）代表性启发

人们倾向于通过已知事件，来假设和判断未知事件。

当人们依靠代表性来做出判断时，他们可能会做出错误判断，因为代表性，不一定是全部事实。:例如：在业务中，如果客户遇到某个公司具有攻击性的销售人员，客户可能会认为该公司的人员都具有攻击性。

在金融领域，投资者可能更愿意根据公司的积极特征（如优质产品）购买股票，作为良好投资的指标。

（44）稀缺

获取项目越难，该项目的价值就越高。当可用项目数量有限，机会越难得，就越有价值。

人们认为，很难获得的东西通常比那些容易获得的东西更好。它们将可用性与质量联系起来。

在一项著名的研究中，一组参与者被给予一个装有10个饼干的罐子，第二组被给予两个饼干，第三组最初被给予10个饼干，然后减少到两个饼干。当要求参与者对饼干进行评分时，第三组的评分最高。

（45）社会证明

一种心理现象是，人们引用他人的行为来指导自己的行为。

研究表明，超过70%的美国人表示，他们在购买前查看产品评论，83%的消费者表示，他们信任推荐，而不是其他形式的广告。

因此，我们的产品/服务可以有五种类型的社交证明：

专家社会证明 – 获得可靠行业领导者的认可。

如果人们买一些他们不熟悉的东西，他们往往依赖专家的意见。

名人社会证明 – 名人的认可或认可。

名人是步行广告，所以名人推荐或使用的任何产品/服务会得到更多的关注。

用户社交证明 – 获得当前客户/用户对产品或服务的认可。

客户推荐、案例研究和产品/服务评论。

群体的智慧——一大群人的认可。

朋友的智慧——来自朋友和你认识的人的认可。92%的消费者信任他们认识的人的建议，并更加关注朋友的建议。

（46）沉没成本谬误

人们倾向于非理性地跟进一项已花费时间/金钱而没有达到预期的活动。

逻辑形式：

X已经投资在Y项目中；

完成Y项目需要更多的投资Z，否则X将丢失；

因此，沉没成本认为Z是合理的。

沉没成本谬误解释了为什么人们看完他们不喜欢的电影，在餐馆吃完饭菜，坚持续投表现不佳的生意，保留从来没穿的衣服在衣柜里。

（47）零价格效应

即免费项目不仅被认为成本很低，且还会被认为具有更大的感知价值。

当人们免费获得什么东西时，他们有一种非常积极的反应，使他们的判断乌云。

在一项实验中，一组参与者有三种选择：

以一美分购买低价值产品“赫希的吻”（一种巧克力）；

以14美分购买高价值产品“林德松露”（一种巧克力），或者不买任何东西；

以13美分买“林德松露”，或者免费获得“赫希的吻”。

结果显示，当两种巧克力不是免费的时，大多数人更喜欢高价值的产品。

但是，当低价值产品免费提供时，大多数人更喜欢免费产品。

这就是认知偏见的终极列表——人类为何乱做决策。

#专栏作家#

朱小磊，微信公众号：非主流朱（ID：feizhuliupig），人人都是产品经理专栏作家。擅长以青年消费者为目标群体的市场营销分析策划。目前已服务过多个企业，涉及教育产品、营养品、快消品等。