因此，考拉海购的首页布局了banner轮播、活动专区、爬树TV、考拉酷街、商品瀑布流等形式多样的浏览区域；力求第一时间引起用户兴趣，延长用户在平台的逗留时间。

于有目标用户而言，则更关注商品分类的清晰易区分，注重满足目标需求的效率性；因此，考拉海购首页布局了搜索框、横向频道导航、二级导航等不同分区，满足用户寻找目标商品、寻找优惠价、寻找个性商品等不同的目标需求。

在进入商品详情页后，针对价格敏感型用户对高价格商品的犹豫不决，考拉海购提供了分期免息功能；针对用户想要了解更多商品详情，以防实际商品和宣传不符的情况，考拉海购布局了商品评论区、问大家模块；既可以了解其他已购买用户的商品使用体验，也可以让用户亲身提问，提高用户对商品的信任。

除此之外，商品详情页还布局了省心购模块，给用户加上最后一道防线，让用户放心下单。

2. 下单后场景

下单完成后，用户一般有查看订单状态、售后服务、商品评价等需求。

订单状态方面，考拉海购提供了待付款、待发货、待收货的订单全流程信息展示，用户可在“我的考拉”板块轻松获知订单状态，缓解用户的等待焦虑；如果商品有问题或有其他疑问，用户也可在“我的考拉”中找到客服服务，寻求客服帮助。

对于想要分享购买体验的用户，则可通过“评价有礼”功能实现分享需求，还能获得抽取礼品的机会；既更好满足有分享需求的用户，也有利于刺激其他用户参与评价、丰富商品评价区，带给后续用户更丰富的商品购买参考体验。

3. 总结

通过以上分析可发现考拉海购对不同用户类型在产品上进行了相对应的功能设计，注重用户在下单前后任何有可能存在的细节需求，功能设计成熟化，用户体验过程舒适人性化，为考拉海购尽可能多地抓住进入平台的用户提供了很大帮助；同时也让考拉海购在用户群体中形成了良好的口碑，为其带来品牌效应，吸引更多新用户进入平台。

七、运营路径分析

一款产品被创造出来后，后续的运营工作也是重中之重，如果运营不好，再好的产品也难以发挥它的价值，故在此对考拉海购的运营进行一个大致的梳理分析。

从考拉海购成立至今，其运营活动主要分为以下三类（因为无法获取到运营活动的详细数据，没法进行分析，所以仅简单罗列并分类）：

1. 冠名赞助热门电视节目，提升影响力

将目标消费群体和不同综艺的观看人群进行分析比较后，考拉海购冠名赞助了以下电视节目：

2017年6月20日：考拉海购赞助《花儿与少年》第三季并成为《欢乐颂2》特约合作伙伴；

2017年10月4日：考拉海购赞助湖南卫视中秋晚会；

2018年3月29日：考拉海购冠名芒果TV自制综艺《妈妈是超人》第三季；

2018年4月13 日：考拉海购冠名浙江卫视王牌综艺《奔跑吧》第二季；

2018年4月20日：赞助湖南卫视慢综艺《向往的生活》第二季；

2018年10月19日：考拉海购赞助热门综艺《明星大侦探4》；

2019年1月21日：考拉海购赞助热门综艺节目《青春有你》。

2. 跨界合作

2018年12月27日：考拉与腾讯体育达成战略合作，携手推出联合会员计划；

2019年3月22日：与网易游戏《神都夜行录》合作推广定制青团食盒，上线两周屡次断货；

2019年7月15日：网易考拉X《阴阳师》“寮办美颜所”开业，上线联合开发的美妆个护系列；

2019年5月15日：携手世界级文化IP颐和园推出首款合作商品——“游龙御舟”冰粽礼盒；

2019年7月10日：与颐和园合作推出“颐和花容美妆护肤系列”；

2019年8月28日：网易考拉全球工厂店联合颐和园独家推出“月满颐和”中秋月饼礼盒；

2019年12月27日：考拉海购联合开心麻花杭州站推出解压杭州第二季跨年双拼反转大戏；

2019年12月31日：考拉海购与餐饮品牌“必胜客中国”合作，开启联名主题店；

2020年4月25日：考拉海购联合澳洲维多利亚旅游局开通在线云旅游节目；

2020年7月8日：爬树TV进行“闪耀吧，主播”直播挑战赛总决赛。

3. 促销活动

2015年：双11全球狂欢节、双12年终盛典；

2016年：1周年庆典、618购物节、洋货节、双11、圣诞跨年季；

2017年：全球年货节、幸福情人节、3.8女神节、2周年庆、520为爱淘世界、618海淘盛典、816养活大赏、双11超级洋货节、黑五洋货节、双12年终盛典；

2018年：3.8女神盛典、3周年庆、618购物节、粉丝狂欢节、919全球欢聚盛典、双11全球狂欢节、黑五洋货节、双12超级洋货节；

2019年：年货节、4周年庆、4.18福利、520全民表白节、618购物节、816超级大牌折扣季、双11狂欢节、黑五海购节、双12超级洋货节、环球年货节；

2020年：考拉宠粉节、515好物节、618狂欢节、721考拉黑卡日、821考拉黑卡日、99拔草节。

八、总结

通过对跨境电商市场整体分析，以及从不同角度对考拉海购进行分析后，可得出以下结论：

1）在政策、经济、社会文化和技术等因素的共同作用之下，给予了跨境电商发展的土壤；且随着人们消费实力的不断提高，跨境电商依然会有长足的发展。

2）在跨境电商市场中，主要有四个参与方：海外供应商、消费者、物流服务商、平台，消费者则是其他三个参与方的共同服务对象；因此，平台要想在市场中占据一定分量，就要服务好消费者，满足其需求，如此才能产生用户价值，才能有商业价值，从而在市场中占据一席之地。

3）在跨境电商市场，考拉海购在企业营收和用户规模上优势明显，其获得27.7%的市场份额，高于天猫国际，并和其归属于第一梯队；第二梯队的海囤全球（京东国际）、唯品国际市场份额占比次之，但也有较大市场影响力；第三梯队的小红书、奥买家、苏宁国际、洋码头市场份额占比则较小，没有太大的市场影响力。

4）考拉海购当前的核心业务是B2C自营，要想维持营收的正向增长，考拉海购或许需要做到：

保持对所有供应商资质进行审核，设置严密的复核机制，在源头上杜绝假货，确保销售的商品都是正品；提供有竞争力的商品价格，持续完善售后服务，维持并提高口碑，留住已有用户，借口碑吸引新用户。

进入阿里体系后，借阿里的技术和资源，依靠大数据更好的把握消费者的消费需求，不断完善千人千面的个性推荐，提高用户的消费概率和频次。

利用阿里背书和资源，寻找更多品牌合作，保证平台商品的丰富度，更好满足不同用户的不同消费需求。

深化运营会员体系，培养更多的忠实用户，最大化发挥贡献了80%利润的20%用户群体的价值。

5）整体来看，考拉海购从成立至今的发展可分为三个阶段，且节奏感把握的很好；先重点打磨产品，完善基础功能，通过手机专享优惠等方式将PC端用户引流到移动端，同时拉新用户。

在经过功能的打磨和对应的运营活动的配合后，考拉海购在行业内站稳了脚跟，开始深化运营扩大用户规模；通过功能的迭代升级，购物场景的拓宽，来不断提升用户体验，树立平台口碑，并配合一系列运营活动，提高了平台用户的留存率，也扩大了用户规模；在此后阶段，考拉海购开始深入运营会员体系，为持续提高用户留存率和消费频次做努力。

九、未来展望

考拉加入阿里后，根据阿里的定位布局，考拉海购全面发力会员电商。

根据已知消息，考拉海购的会员可享黑卡价，每日平价、黑卡消费金、专享购物券、税费券、运费券、生日券、专享商品、0元极速退、专属客服十大权益，而每月21日则被定为考拉黑卡日。

除此之外，值得关注的是考拉海购联合高德、滴滴、Costa、飞猪、饿了么、优酷等30个优质品牌，为黑卡会员提供吃喝玩乐健康等一站式生活福利——这说明考拉海购的会员电商融合了付费体系和共享合作体系。

两种会员体系的融合一方面意味着考拉海购可以更好地刻画出消费者画像，另一方面也代表考拉海购必须要有坚实的消费者基础。

为此，除了持续运营宣传保证曝光率，扩大用户规模外，考拉海购还需做到：

持续寻找更多品牌，与之合作，保证消费者的需求满足率；

突出强调会员与非会员的差别所在，加大会员优势的曝光度，或许可在下单消费过程中的一些关键步骤设计对应的弹窗或显眼文字提示等，引起用户注意。

加强线上平台和线下实体店的融合，不断提升用户的购物体验感以及用户粘度。

扩大用户规模，培养用户消费习惯，为用户转会员奠定坚实基础。

以上，即为个人为熟悉行业而做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议。

限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎指正，感谢。