生意的本质是流量!互联网行业如何借势解读流

2020-05-07 栏目:行业资讯 查看()

李嘉诚曾经说,买房投资最重要的一点就是地段。类比互联网行业,流量就相当于“地段”,是第一要素!对任何互联网企业来说,流量都是基础,套路和模式是企业赚钱的根本。用各种营销方式轮番轰炸客户,在此过程中利用积累的资金和粉丝扩展更多变现方式,只为从流量红利中获得零星半点的利润。

生意的本质是流量!互联网行业如何借势解读流

1. 什么是流量红利?

以往在销售端,我们要花掉大部分成本去获取流量。比如酒店行业想获得更多的客流量,一般就需要找一个人流量多的地段开店。换做互联网行业,我们需要思考的是应该找哪个平台,少交钱或者不交钱获取流量,如果能够做到,那就获得了流量红利。从本质上来看,流量红利就是用最低的成本最高效地获取到用户。

企业战略本身=流量红利+行业毛利=企业价值本身。

2. 走进流量红利期时代

PC端的兴起的流量红利:百度、360搜索、带来的初始一代互联网流量用户。

电商平台的流量红利:淘宝、京东、聚美优品、当当、等多个电商平台的建立带来的流量用户。

4G时代的到来app商场的兴起:成就了美团、大众点评、滴滴、拼多多。

泛娱乐平台与新零售大战的兴起:抖音流量网红的粉丝经济、直播带货经济、消费品经济带来了瑞幸咖啡、喜茶。

一个团队和一个人想要成功,想要成为一个优秀的创业者或者成为优秀的经营者,首先要具备的就是变革的能力:就是不满足于现状,你要有更高远的目标,要敢于去质疑,不要受到常识的束缚。任何一个公司想要把握住流量红利,也要求企业要有不断变革的能力,不满足于现状,然后不断地去挑战,不怕失败,对自己有更高的要求。

3. 抓住流量红利的三个时期

企业的实际操作法门:频繁勇敢的试错流量平台+以数据驱动的精准评估+发现流量红利平台的持续投入升级。所以,企业抓住流量红利的前中后三个时期非常重要。

(1)流量获取期(流量获取前期)

企业运营前期往往是频繁的试错,以小组的形式快速判断流量汇聚地与流量价值平台,以实现与竞争对手的错位竞争。为什么要错位竞争?因为从财力、人力、快速反应能力上,初创企业都相对弱势,错位竞争就是竞争者的弥补策略。

数据是获取用户的眼睛,评估各个小组各个渠道的获取流量效果是数据部门的第一价值。让每个渠道在数据后台都有所显示,发现转化效果突出的渠道,ALLYIN渠道获取流量红利。结合现在企业的业务,就是要算线上各个渠道、线下各个渠道、甚至到每个人的渠道流量获得的效果评估。

(2)流量运营中期(流量获取中期)

新的领域与新的平台会在初期带来流量红利,但本身是不持久的,商业本身没有秘密可言,竞争对手会快速补位。这个时候价格战、流量拦截、业务挤压、都会出现。

中期的企业现在的选择往往附带着战略目标前行,获取更强有力的资金支持,企业的第一要务是活下去,资金上的维持必不可少,理论上资金端的生死线,平台运转九个月。也就是说企业的资金储备低于九个月,创始人就要开始跑融资,谈并购了。

之前的优势在此时将不再有用,企业快速的迭代就是积累优势的决策。判断下一个红利期平台,接着频繁试错。当企业决定全线投入微信+app后,企业要算各个渠道一个注册支付用户的成本是多少,用什么资源,用什么产品,用什么福利,可以降低获客成本。这个账要详细的算,且快速复制。

生意的本质是流量!互联网行业如何借势解读流

(3)流量红利后期(提升频次)

企业经过了发展初期、中期、后期,积累了一定的用户资源,它的对手往往不再是简单的行业内部,而是整个世界。互联网时代的强大其实可以归结为:每个人每天打开App的次数。打开的频次越多平台也就更有价值。

比如我们经常使用的微信、抖音和淘宝。微信是目前来看最强大的app,被每个人、每个企业高频使用;抖音的价值不可限量,同样被频繁地打开;淘宝作为国内最大的电商平台,截止至2019年6月,用户规模已达7.55亿。

因此我们可以归结为:营销解决的往往是内容+有用(福利)+触达=转化。

第五时代颠覆传统的社区流量红利:现在的社区运营已经不再新鲜、但对于细分人群的精准化运营依然持续发展上升。

生意的本质是流量!流量的本质是什么?

是越来越繁多的用户需求,需求越是渴望,企业的功能性价值就越高,相应的用户留存率也会越高。

4. 用户需求的显性与隐性 4.1 用户的显性需求

滴滴解决了用户出行预约问题,美团、饿了么、解决了外卖配送问题,他们的存在解决的社会问题都是相对的强需求。只要需求一直存在,用户就会一直是高粘性,通俗的讲就是痛点越疼,用户粘性就越高,越离不开你。我们把它叫做用户的显性需求。

(是谁击败了小偷?是兢兢业业的警察叔叔吗?其实不是,是支付宝解决了大家对现金的需求,大家无需现金支付了,从而跨界淘汰了小偷行业。)

4.2 用户的隐性需求

除了显性需求还有用户的隐性需求。如果把用户的显性需求看做是理科的硬核科技,隐性需求就更像是作文题,现在如日中天的抖音、快手,大多数的内容消费品、奢侈品、运动潮牌,都在隐性需求的范畴里。相比较显性需求,他们的用户粘度是脆弱的,需要长期的维护运营,持续产出新东西,博取用户展颜一笑。

内容消费体不得不一次次制造热点推高关注度,运动潮牌的一次次新品发布,也是逼不得已的求生。

明确定位,找到抓取流量红利的方法:我们常说富豪靠科技,屌丝靠变异。换成营销理论来说就是,显性靠功能,隐性靠内容。

显性APP靠简单快捷的方式解决用户痛点,重点好用,功能迭代升级,这种升级往往比大家想象中的要烧钱烧资源。

隐性app靠的是制造内容的庞大团队和持续的高质量内容输出,无论是制造热点、追逐热点、打造品牌内容,都是文化的塑造,要的就是博眼球,营销黑话叫吸晴。

企业的管理者,尤其是产品一把手和营销一把手一定要先进行产品定位,明确自己的业务到底是显性的还是隐性的,毕竟企业的资源是有限的。从现在的结果来看,把任何一个方向做到极致都会有好的结果,也都有成功的案例。

有趣的是在一个行业里也有两者并存的存在。携程和马蜂窝,一个是功能强大的硬核功能平台,一个是内容分享内容产出平台,都在行业内达到了不错的高度。但详细拆解他的产品策略和营销策略,反复咀嚼下,他们从产品定位,到发展方向走的却是迥然的两条路。

赚钱是门手艺,有好的产品定位和发展方向才能得到不错的结果。 在内容工具化和流量盈利组合的微创新下,寻找适合自己产品的企业发展路线才是核心点。

深度理解用户,深度思考业务本质,找到合适的突破口并坚决的ALL in下去,有效抓住短暂的流量红利期才是企业的制胜方案。

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