为何SRM比CRM更难商品化?

2020-05-11 栏目:行业资讯 查看()

为什么SRM比CRM更难商品化?这其中有什么原因呢?或者说这两者之间,又有怎样的不同点呢?

为何SRM比CRM更难商品化?

虽然每个行业都有行业特点,每个企业都多少有独特的管理方法,但是市面上仍有不少商品化的CRM(客户关系管理)系统,业内人都能随口说出几家。与CRM相比,市面上商品化的SRM(供应商关系管理)相对较少,即便是业内人可能也说不出几家。哪怕说出几家,他们的SRM也大多是仅应用于某个行业或某类商品的采购管理上。这是为何呢?

一个物品,市面上少见,要么是需求量小,要么是难以标准化,难以量产。我认为SRM系统属于难以标准化,难以量产的这类。所以,很多SRM就通过定制化或自主研发解决了。

我的这个结论是基于如下理解,慢慢说来,与大家一起探讨。

1. 行业特性强,行业差异大

对于每个行业需要采购的主要商品或物资,在采购流程、商品采购管理上,差异是非常大的,很难做出跨行业的SRM。下面以汽车、旅游、钢铁三个行业举例说明。

先说汽车行业,在业内有一种非常流行的采购管理方式,叫做VMI(Vendor Managed Inventory,供应商管理库存)。这种采购方式的一般流程是供应商把货物送到整车企业指定的仓库,或送到整车企业附近的第三方物流仓库,但是货物所有权仍在供应商手里。整车企业需要使用时,直接从指定的仓库或第三方仓库取用。使用后,才做货物的所有权转移。这种采购管理方式,对于整车制造企业来讲,最大程度的减少了采购资金占用与库存管理成本。

因此,这种采购方式称为供应商管理库存。这种采购管理方式,与传统的采购流程是不一样的,它无法用采购到货后货物所有权转移的通用采购流程来管理。现在除了汽车行业,商贸类企业也有的采用此类采购管理方式。但是,VMI仍属于小众的采购流程,不通用。

以出境自由行产品为例,说一下旅游行业。出境自由行不限出发日期、不限出行人数,但是需要的机票、酒店、门票、租车、签证等商品一样也不能少。自由行商品采购的问题在于用到的机票、酒店等这些商品的采购流程样样不同。即使机票、酒店的采购,还分为控位(提前买下机票舱位或酒店房间,再卖给出游客人)和普通采购(有了客人后,再去买机票或酒店)。

机票采购面对的是机票代理商或大的OTA(Online Travel Agency),大的OTA可以做系统对接,直接线上采购。而从机票代理商的采购,信息化程度就很低了,若自由行企业实力强,可以自己做SRM系统。否则,就只能电话、邮件、微信了。

酒店采购面对的是不同信息化程度的OTA,并需要做系统对接,但与机票的商品信息差异大,二者也无法通用。对于门票、租车等商品,商品间信息差异大,也无法用一套SRM搞定。因此,对于自由行的旅游企业来讲,就在公司内部,就需要按商品品类建立不同的SRM或不同的采购系统。

再说一下钢铁生产企业,煤是钢铁企业重要的原料。煤的采购有个重要特点是“以质论价、除湿除杂”。在采购质检前,采购重量、采购价格是无法准确确定的,这个特点决定了它和标准货物的采购流程是不一样的,因此也无法用通用的SRM搞定。

因行业特性强、货物采购流程差异太大,所以与销售端的CRM相比,在采购端SRM更难商品化。

2. 主辅物料采购流程不同

商贸企业销量大、周转快的商品与销量小、周转慢的商品,采购策略是不同的,制造企业的主料、辅料、非生产性物料、备品备件的采购策略也是不一样的。所以,它们的供应商关系管理策略也是不同的。

对于销量大周转快的商品,或生产主料,很多企业会选择战略性合作供应商,定期签订采购框架合同,然后按需向某供应商下达采购订单。采购订单的价格制定方式也因行业或商品略有不同,有的是按合同协议价,有的是一单一议价。所以,也不能一概而论。

对于销量大周转快的商品,或生产主料,还有些企业或行业不会先签订框架采购合同,而是在主要供应商间采用“一单一竞价”的方式。这种方式采用的SRM显然与签订框架协议后直接向某供应商下达采购订单采用的SRM的是不同的。

对于辅料、备品备件,甚至办公用品,这类采购金额占比小,且标准的商品,很多企业直接从B2B电商网站上采购。或者询价后,直接向某供应商下达订单。换句话讲,它们和销量大或生产主料的采购模式是不同的。因此,无法或没有必要用统一的SRM进行管理。

鉴于高销量高周转、主辅料的采购管理方式不同,有些企业会针对主料或高销量高周转商品建立专门的SRM,同时针对辅料、备品备件等物品建立与B2B电商平台对接的采购管理系统。总之,也无法用一套通用的SRM把它们一起管理起来。

3. SRM需要供应商一起使用

企业用CRM管理客户,不用客户参与进来,或者客户参与的成本很低。但是,SRM就不同了。企业通过SRM发出采购需求后,需要供应商到系统上来参与接单、发货,甚至后续的对账也需要在SRM上一起完成。

供应商是否乐意使用SRM一起来玩,能否使用SRM一起来玩,背后的因素比较多。比如:供应商信息化程度如何?是做系统对接,还是需要供应商人工参与?你的采购量大不大?等等。这些,都是制约SRM使用的因素,别说商品化的通用SRM了。

4. 结束语

从如上三个因素来看,SRM要想用起来,SRM要想商品化,还真比CRM难的多。有行业特性、有采购量大小、有供应商信息化程度等等原因。

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