编辑导语：天猫养车是阿里巴巴旗下一体化、专业的汽车养护平台 ，业务范畴涵盖：线上机油、轮胎等零配件、汽车用品的售卖，同时也包含线上线下一体化的安装服务，以及连锁化的汽车养护门店。 本文是关于天猫养车的产品分析报告，作者从行业背景、竞品比较、用户价值、商业价值、产品迭代、产品机构和产品运营六个方面对天猫养车展开了详细的梳理分析，与大家分享。

天猫养车是阿里巴巴旗下一体化、专业的汽车养护平台，也是新康众针对C端的品牌名。天猫养车官方直营店，作为天猫养车的线上旗舰店，可以为车主提供线上购买汽车零配件、汽车美容保养服务以及线下安装的服务，为有车一族提供全新的一站式汽车养护体验。

长期以来，天猫都在不断地探索一张辐射广阔的全产业生态系统，2019年12月2日，在2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛上，新康众正式发布“天猫养车”品牌连锁项目，天猫养车被全新推出。天猫养车作为阿里巴巴旗下一体化、专业的汽车养护平台，它的出现让汽服板块业务链能够闭合，对于天猫生态而言，推出天猫养车是产业布局非常有意义的一步。

那么，是什么因素让天猫养车在短短时间内迅速发展？整个行业的发展状况又是怎样的？本文将通过以下部分对天猫养车进行分析，深入探索汽车养护平台的运作逻辑：

行业分析

竞品分析

用户价值分析

商业价值分析

产品迭代分析

产品结构分析

运营分析

总结

一、行业分析

2016年，中国汽车销量达2800万辆，二手车交易量首次突破1000万辆，双双创出新高。目前国内汽车保有量接近2亿，平均车龄3~4年，这意味着大量汽车即将脱保流向汽车后市场，未来的几年汽配零售和维修保养后市场必然迎来井喷，这也为汽配的电商化留下巨大的发展空间。

眼见汽车后市场前景广阔、有利可图，大量汽车养护电商平台随之兴起，并持续受到资本关注。中国报告网发布的《2019年中国汽车配件B2B行业分析报告》显示，目前，以B2B模式切入汽车行业的企业中有40家获得了资本投资机构不同轮次的投入。

为何各大企业争相发展汽车养护平台？下文将利用PEST模型进行全面分析：

1.1 政治（Political）层面

当2020年新冠疫情开始波及众多汽车产业的时候，其实已经有部分地方政府出台了相关的汽车政策，并且从以往新能源汽车补贴政策来看，2020年应当属于补贴的最后时期。但是根据工信部苗部长表示，为了维持市场预期，保障产业健康持续发展，今天的新能源汽车补贴政策将保持相对稳定，并不会出现大幅退坡的现象。另外根据相关消息显示，新能源汽车的补贴政策或将延期至2020年7月1日左右，也就是说7月1日之前新能源汽车的补贴并不会出现太大幅度的下滑。

2020年3月31日，为促进汽车消费，国务院常务会议上确定了三项新政。

一是将新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长2年；二是中央财政采取以奖代补，支持京津冀等重点地区淘汰国三及以下排放标准柴油货车；三是对二手车经销企业销售旧车，从5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税。

2020年7月30日，中共中央政治局召开会议，决定2020年10月在北京召开中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议，研究关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划。习近平总书记在吉林考察时指出，“十四五”时期是我国开启全面建设社会主义现代化国家新征程的第一个五年，谋划好“十四五”时期发展十分重要。当今世界正经历百年未有之大变局，我国发展的内部条件和外部环境正在发生深刻复杂变化。要聚焦面临的老难题和新挑战，认真谋划“十四五”时期发展的目标、思路、举措。

汽车产业是国民经济的重要支柱产业，做好 “十四五”汽车产业发展规划至关重要。经过改革开放四十年的发展，我国汽车市场已形成全球化的开放市场，产业发展已进入电动化、智能化的新时期，新能源汽车的核心技术和产品完成了布局，5G基础设施不断普及和互联网平台为汽车智能化插上了翅膀。同时，产业政策不断优化调整，为我国汽车产业发展提供了强劲动力。规划好汽车产业“十四五”发展，也要同时规划好产业发展的战略和政策。为此，有必要对2020年国家汽车相关政策的特点及成效分析，提出“十四五”期间国家汽车相关政策的建议。

1.2 经济（Economy）层面

2019年全国汽车生产总值的总价值超过8万亿人民币，这个数字已经达到了2019年GDP总值的8%左右，另外汽车以及汽车相关产业的就业人数同样达到了全国总就业人数的1/6左右。如果从总价值上来看，汽车产业总值占8%的数字或许不足以影响国内市场经济的发展，但占据全国总就业人数1/6的数字完全不容小觑。

2019年全国人均可支配收入30733元，一线城市城镇居民人均可支配收入达到7万元。

一线城市经济高速发展，人均GDP超过2万美元，达到了欧美及日本去品牌化趋势出现的阶段；收入水平的提高驱使居民消费购买力提升，需求不断扩大；居民的消费结构从价格型消费逐步向品质型消费升级。

另外，受到新冠肺炎的冲击，停工停产、消费需求疲软导致2020年Q1中国网络购物市场交易规模缩减；然而，国家疫情防控效果显著，随着后疫情时代的到来，复工复产与直播带货渗透等因素驱动了电商交易规模恢复增长态势。

社会消费品零售总额增速年内首次转正，居民生活逐步恢复，市场销售持续改善；8月份与7月份相比，市场销售回升幅度有所扩大，显示出消费品市场加速恢复的态势。

1.3 社会（Society）文化层面

2020年，汽车行业受疫情与消费低迷双重影响。根据中国汽车协会数据显示，一季度销量出现42.4%的跌幅，二季度汽车销量回暖连续三月销量保持同比增长态势。从而使上半年销量跌幅维持在16.9%，降幅有所收窄。而第三季度汽车销量的同比增长7.9%成绩可喜，为行业增强信心更给年底实现回复带来一定希望。

Analysys易观分析认为，下半年汽车市场依靠短期降价提振销量，市场整体价格折扣保持温和，汽车制造商在年末还有空间通过特促活动拉动购车需求。因此，尽管新冠疫情令今年销量萎缩，但行业的诸多投入及国人对安全出行的需求上升，最终将使全年汽车销量损失被摊薄，谨慎预估最终全年销量的跌幅会控制在10%左右。

1.4 技术(Technology)层面

随着汽配商的店面、仓储、人工和运营成本的上涨，再加上客户需求提升，客户对供货商要求响应迅速，供货快捷、配件匹配准、配件质量和服务质量要有质的飞跃。这时，精细化的汽配店内部管理也变得迫切。汽配店长希望借助汽配B2B电商服务，将配件的销售、仓库拣货、包装、配送、物流运输、货款结算等业务实现信息化互联互通和协同共享。这正是汽配电商企业服务的价值所在，也更符合现代电商趋势。

汽配供应链自电商系统是汽配店线上和线下协同共享工作方式，通过在线信息对汽配销售工作流程管理，支持多种工位在线对同一个业务协同、让询价、报价、销售、出库、物流配送、货款回收实现实时分配和对接，免去了通过传递单子才能做业务低效协作。

它的核心是通过信息传递，让团队协作者不用面对面，就可以一起管理销售进度、回收客户货款。所有的环节都会在下一端同步更新和保存，让汽配店的个人工作、团队协作更加高效。

共享单车、共享办公空间、共享员工都可行，那么汽配厂家和汽配商的庞大的库存配件一定可以共享。

库存配件作为汽配商的固定成本，所有汽配商的库存累加起来是一个天文数字。让有业务往来的汽配商既能减少库存又能增加业务量。这两者看起来是矛盾两面可以通过库存共享实现对立统一。

ACU车盟平台给出的方案是，一家汽配商的库存可以共享给N个下家汽配商，以降低供货商的库存成本、增加下家的采购量。车盟的库存共享为供货商和采购商提供“共享”采购销售模式，使供货商和采购商的库存更灵活，也为汽配供应链盘活库存，增加现金流提供解决方案。

二、竞品分析 2.1 天猫养车

天猫养车APP在养车侧的功能主要分为两类：

一键养车，通过APP可以实现线上推荐适配养护服务、线下就近推荐优质天猫养车连锁门店、养车过程全监督的透明车间等。

养车管家服务，实时提醒车辆养护进度提醒、按保养周期和车框提供适配产品服务并提供车辆电子检测报告存档等功能。

天猫养车以用户为导向的设计逻辑，基于用户评价帮助新用户决策，实现门店和用户的高效沟通，同时利用评价系统可以有效监管门店的服务。

再者，维修门店具有很强的地域性，客户和竞争对手都在周边的3-5公里范围内，门店脱颖而出的唯一途径是服务和口碑。这与其他同行业的平台以产品为导向的设计逻辑不同，车后市场的产品同质化严重，平台容易陷入恶性比价的环境中，这或许也是天猫养车差异化策略的一部分。

新康众CEO商宝国在19年底法兰克福上发布的2020年三大战略：

新康众2C业务的发展；

前置仓的改进，推出90天无理由退换货；

F6引入全车件经销商，推出All-Parts的交易平台；

其实在供应链端，“90天无理由退换货”是个杀手锏，实现这一步，需要多年和长期的交易关系、数据积累。

“90天无理由退换货”是基于康众在易损件领域的品牌效应，以及强大的仓储、物流体系。给用户提供更安全有保障的汽配供应链服务。

2.2 途虎养车

以强品牌性获得用户认可提升供应链话语权，强化正品自营体系后又反哺消费：

2.3 京车会

专注乘用车“汽车零配件供应+ O2O服务+线下维修”的一站式汽车后市场服务商。

京东授权的线下“京东-去保养”汽车服务全国连锁运营商。京东-去保养汽车服务体验店的联营推广。寻找全国联营伙伴共同打造汽车后市场O2O服务平台，与合作伙伴共享快修快保（1+X）的综合收益。去保养（北京）科技发展有限公司是提供汽车后市场一站式线上线下全品类服务的供应链平台。凭借强大的整合供应链体系，实现线上销售与线下安装维修的闭环服务，全面建立以京东-去保养为核心的汽车线下服务连锁店。去保养公司隶属于新三板新锐企业——康乾大成（北京）科技股份有限公司，成立于2013年，股票代码：872685。去保养及其母公司康乾大成经过多年的运营，一直处于行业领先地位，截止2018年公司经营业绩年复合增长率超过50%。

21个上游供应链品牌+1个自主研发品牌（布雷什），易损产品基本涵盖市场上95%的乘用车车型，目前全国已经开发合作门店5926家，优选门店135家，直营门店5家，线下直营门店建立了标准运营体系，管理体系，营销体系，可以支持相关店长培训、技师培训、营销培训等多维度的全面培训管理体系，可以形成基于S2B2C的闭环运营模式。

去保养电商平台，依托母公司康乾大成强大的供应链体系，具备了自有供应链闭环体系：

项目优势：

顾客信任不用愁——京东背书，信用保障去保养与京东达成战略合作，建立以京东-去保养为核心的汽车线下服务店，拥有强大的品牌背书，解决了用户的信任问题。

顾客来源不用愁——线上导流，客户移交线上导流。稳定客源来自亿级京东线上用户，为门店导流。客户移交。联营区域内京东-去保养已有的瓜子二手车、快狗打车、广汇集团等多家合作机构客户的移交。

顾客满意不用愁——正品溯源，赔付保障闭环系统，确保质量。京东-去保养拥有2.6万+易损易耗配件数据库及线上线下完善的DMS和ERP门店管理网络系统，用户可通过线上去保养平台找到产品溯源，解决了服务质量等安全性问题。价格透明，不会被宰。所有产品价格透明、服务标准统一，不会发生宰客行为。前置赔付，用户无忧。如果发生不满意现象，京东-去保养前置赔付，解决了顾客的后顾之忧。

联营收益不用愁——配件零利润供应，收益保障京东-去保养将全品类汽车配件零利润供应给门店，不赚差价，大大提升了联营合作伙伴的利润。

2.4 国内汽后服务厂商情况对比：

2.5 线上流量总结

（1）现有存量后市场交易订单质量：途虎>京东（自营）> 天猫 ；

依托现有的途虎工场店，在现有存量上，途虎确实完成了线上用户线下服务的闭环锁定；天猫因为是平台模式，虽然平台交易额最大，但流量都在各品牌商的手中，并不属于天猫，天猫要完成到天猫养车的转化的流量池可能只有天猫养车自营店最靠谱；

（2）线上订单交易数量（电商）：天猫>京东（自营）> 途虎；

纯线上交易绝对数量，天猫当之无愧流量王。但那是品牌商家流量，也不排除有部分B2B交易订单在里面；

（3）未来线上店面导流流量可扩展性：京东（自营）> 天猫> 途虎；

不得不说京东的自营属性部分，在电商用户质量上还是略强那么一丢丢，有不少习惯绑定的用户，比如，「后市场张杰」基本线上采购大部分是在京东完成；

2.6 各能力对比

后市场C端品牌影响力：途虎>天猫≈京车会

C端品牌影响力：天猫>京东>途虎

汽配供应链能力对比来说： 新康众 （天猫）> 京东 > 途虎

从反向供应链能力进度来说：途虎 > 新康众（天猫） > 京东

三、用户价值分析

汽车养护市场中，主要有三个参与方：车主、电商平台、养护平台（线下门店、仓配、供应链等）。平台想获取更多用户的认可，提高用户量，就必须满足好车主的需求。下面我们分别去探究一下参与方都有哪些需求，以及当前天猫养车是如何满足用户需求的。

3.1 车主

尽管受到疫情冲击，中国汽车后市场规模依然维持在亿万量级

尽管受到疫情及经济大环境的冲击，但中国的汽车后市场规模稳步维持在万亿量级已是毋庸置疑。预计，2020年中国汽车后市场规模将达到10830亿元人民币，同比下降13%左右。整体看来，中国汽车销量的增速放缓之势致使整个汽车行业的发展将不再以“增量”为着力点，汽车后市场再变为亿万级存量市场。

繁荣复杂、业务流通周期漫长的汽车后市场，在近年来不断涌入的互联网车主服务商的冲击下，要如何通过新的技术将供给端优势推到终端，为车主用户提供更高效和贴近需求的服务，是行业需要共同探讨的课题。

在线车主用户年龄结构开始显现年轻化特征，90-95年成为最大主力军；用户整体消费能立较高

根据2020年12月易观千帆数据显示，从性别、年龄和消费能力三方面对主要在线车主服务服务主要领域（车主服务、车后服务、车辆加油、车辆充电等）的用户进行分析发现：

A. 性别：男性用户占58%，女性用户占比32.42%，用户性别差异较明显，男性居多；

B. 年龄：24-30岁用户占比41.35%，90-95年已成为在线车主服务主力军；

C. 消费能力：中等以上消费能力用户占比达4%，显示了在线车主用户较高的消费能立；

车主服务内容不断丰富，用户规模稳步上升

2012年市场上出现了以MyCadillac为代表的车主服务APP，最初只提供车辆定位、活动展示等简单功能。随着数字化和智能化水平的应用能力增强，汽车逐渐从单纯的运输工具升级成为智能移动空间，车主服务APP功能不断丰富，开始提供包括产品推广、控车、解决加油、停车问题，以及维修保养预约等功能。车主服务APP从服务工具演变为营销工具和车后市场的衔接工具。主机厂开始重视围绕消费者全生命周期进行车主服务供给，包括车辆售前、车辆驾驶、车后服务全流程。

车主服务是实现人车交互的重要载体，通过智能终端对车辆和出行过程进行便捷操作，协同线上线下和智能化操作，大大提升了消费者的用车体验。

易观千帆数据显示，2020年下半年，车主服务行业在波动中实现上升，12月份活跃用户规模达到541万，相对同年7月数据上升11%。由于疫情影响，车主服务行业在2020年2月份遭遇了断崖式下降，后来逐步回升，直至7月又开始了震荡波动。另外，截止到2020年7月末，乘用车保有量约为14652.3万，7-12月新增乘用车较7月末乘用车保有量的增幅为7.3%，表明在新车用户中车主服务的使用率是比较高的，对车主服务APP的接受度更高。

车主用户存在信息获取、快捷、安全、消费等多元化需求

车主注重日常小保养，但保养过程不透明、缺乏有利点评参考是用户维保的难题

A. 在日常保养项目的选择商，33%的用户注重小保养，显示了车主用户对于车辆的爱护程度；