成人英语非刚需，学习热情容易消退。和托福雅思培训相比，成人自学英语更多出于兴趣。由于流利说是一个自学的app，虽然流利说设有返学费等多种激励措施，但如果没有很强的学习动力，学习热情一过，用户就很容易流失。

“AI老师”并不够智能。在AI教学方面，流利说的AI解决方案多用于工具类的“口语评测”，只能辨别发音，还不能做到灵活组合并优化课程，为用户填补缺陷，或针对发音进行个性化指导。此外，模仿发音和实际交流语境不匹配，用户无法对自身对话水平产生认知，进步曲线有限。这两点，导致“AI老师”的教学效果有限，加剧了低用户留存和续费率。

用户增长放缓。财报显示，流利说2018年第四季度付费用户增长了20%，但用户增长速度在放缓，亏损在扩大。对于已经上市的流利说来说，用户增长的放缓，促使流利说必须寻找新的增长点，业绩增长压力很大。

运营成本高。招股书显示，英语流利说2016年、2017年、2018年上半年净利润分别为亏损8916.9万元、2.43亿元、1.82亿元。亏损原因是其近两年的大额成本支出造成，其中营销成本占据大头。高额的成本输出，财报一直处于亏损状态，却没有换来相应的回报，英语流利说的商业模式出现问题。问题之一在于变现路径单一。其仅仅依靠课程收费及商城获利手段已是不够，财报赤字就是体现。

五、产品迭代分析

为了深入分析英语流利说的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者对英语流利说从V1.0.0上线到V7.7.0的所有核心版本迭代整理如下：

根据上图，我们把英语流利说分为三个阶段分析：

第一阶段：产品冷启动，完善基础功能（V1.0.0-V1.14.0）

2015年之前，V1.0.0-V1.14.0版本，为英语流利说产品的冷启动阶段，主要注重的是基本功能的搭建，所有功能偏工具性质，可以实现基本的学习功能。

第二阶段：打造学习社区，增加用户粘性（V2.1.0-V3.4.0）

2015年4月至2016年6月，版本V2.1.0至V3.4.0。英语流利说开始学习社区的升级，可以在以上表格中看出，在此之间英语流利说里的流利吧上线了，说客、圈子、用户搜索、标签分组、发现、直播等功能。通过打造学习社区让平台的内容更加丰富起来，增加了用户的互动性，同时也激起了用户学习的欲望。

同时，随着平台用户数量的增多，产生了搜索及分类的需求，为了更好的服务用户，用户新增了用户搜索功能、学习小组新增了学习小组搜索功能、用户发布的帖子新增了标签分类的功能；这些改动都将有助于提升用户体验。

此外，为了保持客户的粘性，英语流利说还新增了一些功能，比如用学习提醒，排行榜与成就勋章，都是很通用的维护用户活跃的功能。

第三阶段：持续优化基础功能，提升用户活跃度（V4.0.0-V7.7.0）

2016年9月至今，版本V4.0.0至V7.7.0。在产品层面不断的优化基础功能，包括视频、配音课、课程库、口语课、打卡，进一步提升APP的用户体验；

同时，通过一些新增功能，提升用户的粘性，比如组队打卡、学习周报、微信提醒、任务、团队赛、知识星球。并且，进一步拓展用户的学习场景，比如在这一阶段英语流利说“AI情景实战课程”、每日听力电台，不断的满足用户不同场景下的学习需求。

这一阶段流利说开始加快运营节奏，如：拓绑定微信领取 99 元懂你英语课程、打卡 80 天学费全额返、“训练营”可以分享打卡至朋友圈、邀请好友有奖活动，希望通过用户主动拉新的方式降低运营成本。

整体来看，英语流利说对于AI+教育模式的APP打造也是在探索尝试中，前期注重对产品基础功能的打造；中期注重对学习社区的打造，激起用户的学习欲望，并积累用户。

【但是目前“流利吧”已经下线，可能是社区的运营费用过高导致，笔者猜测英语流利说这一阶段并没有找到自己的业务核心】后期当用户趋于稳定之后开始上线付费课程，考虑盈利。由于考虑到成人英语不是刚需，用户流失率快的问题，后期平台也更加注重运营推广，希望吸引并留住更多用户。

六、产品结构分析

在迭代分析中我们分析了英语流利说的产品功能的迭代步骤，接下来我们看一下这些功能分别满足了用户的什么需求，以及在整个app中是怎么分布的。

这主要通过产品结构进行分析，下图为英语流利说 V7.7.0的产品结构脑图：

为了便于分析，笔者通过对英语流利说的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：

整体分析

用户在使用英语流利说时，会存在两种场景：

买课前通过了解自己英语水平与课程内容；买课后在平台上对课程进行操作。

（1）买课前通过了解自己英语水平与课程内容

买课前用户被吸引来了英语流利说后，用户并不了解自己的英语水平，可以通过“我的”页面，参与英语水平定级测试，测试结束后平台会根据测试结果提高相对应的课程。

但是测试结束后部分用户出于对课程体系及内容的不了解，并不会选择直接购买课程，为了打消用户的疑虑，让用户降低了决策成本，英语流利说提供了体验课程，在“我的”页面中绑定微信（免费领取价值99元付费课程）。这样的体验课程对提升用户的转化率有很大帮助。

（2）买课后在平台上对课程进行操作

买课后，就开启了定制学模块。鉴于每个用户的英语水平，学习进度，学习时间段不一样，用户可以通过“学习计划”制定学习天数、时长与目标。这样用户养成良好的学习习惯，也增加了用户的粘性。

同时买了不同课程的用户则可以通过定制学的课程中心，选择当下想学习的课程。

上完课后，用户想了解自己的学习效果，了解自己的薄弱点，可以通过学习效率与数据板块看到自己的学习表现与水平的反馈。

从以上分析可以发现，英语流利说的功能设计可以很好的满足用户买课前和买课后两个场景下的需求。

七、总结

通过对成人英语培训市场以及英语流利说的整体分析，我们可以得出以下几个结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等因素的共同因素，推动了近几年成人英语行业的大发展，并且在未来几年市场规模将持续增长，但是增长幅度会逐渐降低。

2）与英语流利说一样针对成人口语的对手有：TutorABC、51talk。

TutorABC、51Talk的核心业务都是“在线真人互动”学习模式，存在着“规模不经济”的问题；而英语流利说的核心业务主打AI教育，经济模型很好，因为无需优质师资，能最大限度地平摊技术研发和维护成本。

3）在成人英语在线教育市场中，主要有两个参与方：用户、平台。平台要想实现快速成长，就必须满足好用户的需求、喜好。

相对来说，英语流利说提供的AI+教育模式，能部分解决影响用户学习的因素——“学习时间&地点”、“个性化学习诉求”、“消费能力”以及“自我驱动力”，所以逐渐被用户所接受。

4）英语流利说当前的核心业务是课程付费。要想维持营收的正向增长，首先，英语流利说要在AI技术与社群运营方面给用户带来更加个性化的学习与课程体验。其次，教育行业拉新成本极高，英语流利说推出“打卡返还学费机制”，让付费用户以打卡方式在微信朋友圈传播，一方面降低了拉新成本，另一方面提升了转化率。

5）整体来看，英语流利说从成立至今的发展共分为三个阶段：前期注重对产品基础功能的打造，中期注重对学习社区的打造，激起用户的学习欲望，并积累用户。后期当用户趋于稳定之后开始上线付费课程，考虑盈利。由于考虑到成人英语不是刚需，用户流失率快的问题，后期平台也更加注重运营推广，希望吸引并留住更多用户。

6）用户在使用英语流利说的场景主要有两种：买课前、买课后。通过对产品结构的分析发现可以满足用户的大部分需求。

以上，是自己本着熟悉行业的目的做的分析报告，所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望对大家有所帮助。限于个人能力，肯定有分析不到位的地方，欢迎大佬拍砖，感谢。

本文由 @LYF 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自网络

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