多年以后，陈向林在一些知识付费平台，以 PPT + 语音讲解的形式开课，揭秘软件商的版权「勒索」秘密、教企业如何避险——他在开课的 PPT 上写下流程：第一步，找到使用软件的企业；第二步，精确找到企业侵权的证据；第三步，发函。

一般来说，软件商给代理商的跟单期限是六个月。因此，代理商会不惜任何方式获取发函所需信息。

他们「像间谍一样」冒充求职者和猎头，向技术人员打听软件部门情况；冒充市场合作方，以了解企业实力为由，打听软件使用信息；冒充送资料的快递员，声称必须联系到老板本人，以获取其联系方式；除了冒充以外，他们还会以软件销售的名义潜入公司，用拍摄通讯录等方式获取信息。代理商甚至像私家侦探一样，精细地研究老板的脾气、家乡、有几套房、开什么车。

「演戏」的状态让人「分裂」。陈向林说，他很怕对方怀疑自己，追问下去，「心里会很慌」。不仅如此，销售要学会策反员工，行内称之为「做关系」、培养「内线」。双方最后交易的结果，很大程度上取决于掌握的情报。

以江浙沪一家企业为例，该企业侵权了 10 套，以 20 万/套的价格计算，该公司应补 200 万授权费。销售人员原本对该公司的预期是 50 万——大多数侵权多套的企业最终只会买 1、2 套。但在谈判会上，一名「内线」通过在桌子底下、接电话为由等方式给陈向林的同事通风报信，告诉他自己老板的心理底线，是 180 万。最终，此单以 150 万成交。

策反的过程并不难。收买人心往往是给人好处，陈向林犹豫要不要继续往下展开，「有的人喜欢钱，有的人喜欢花天酒地。」他委婉地说道。

金钱带来最大的驱动力。按行规，一单成交额，软件商拿 80%，代理商拿 17%，销售拿 3%。工业软件的客单价往往很高，按一单成交额 20 万计算，代理商能拿 3 万多，销售能拿 6000 元。

多数销售入行都是冲着更优渥的工资。陈向林也不例外，他本是一名技术人员，随着婚后生活成本的提高，30 岁那年，他决定转型做销售。

欺骗、骚扰、坑「企业」的愧疚感，让很多销售承受不了，陆续离职。「大约有 60 % 的人能留下来」，那是对金钱的渴望特别强烈的人，陈向林当时认为，自己属于后者——「销售的天职是拿订单，其他都是零」，他说，「挣扎就别做了呗」。

但随着收入压力渐渐减小，道德感开始浮出水面。「一次两次不恶心，长期就恶心」，他说，「如果不是生活压力所迫，谁会做这个呢」？他不想再继续「浪费青春」。工作三年后，他离开了——现在，他是一家上市公司的技术总监，「名正言顺给公司贡献正向的价值」，赚的钱「心安理得」、「花得也爽」。

他提到一家如今还在做的代理商，全公司只有 2 个人。老板爱炫耀，「我们今年做了两千万」，看起来很自豪。

在美国，软件商们也进行着涉嫌「勒索」的行为。不过并非通过代理商，而是通过商业软件联盟（BSA）、软件与信息产业协会（SIIA）等行业协会。十几年内为数百名美国企业辩护的美国知名律所 Scott & Scott, LLP 管理合伙人 Robert J. Scott，曾于 2016 年撰文批评这一现象。

他写道，企业并未刻意「侵权」，但软件商通过鼓励内部告密来获得侵权信息，向企业索要高额费用、还伴随持续骚扰。这带来了大量的情感损害、时间成本和经济赔偿。

五、改变该开始了

「千万不可恶语相向，惹毛他们。」在接待企业咨询时，陈向林常常这样警告企业。就工业软件来说，他认为企业侵权规模在 10 套以上，就有被执法的基础。

目前看来，软件商侵权诉讼的杀伤力是巨大的。陈向林透露，几年前，一家电动汽车公司被软件商以侵权告到法院，最终判赔上千万。还有一家来自江浙沪地区的模塑大厂，由于侵权，也被判赔了上千万。

而麦海波提到一个发生在 2013 年的案例，某广州教培学校被软件商以侵权为名告上法庭，最终被判赔几百万元。公司直接破产了。

麦海波律师建议，当收到函件时，企业应第一时间自查是否有侵权行为。如果确实存在侵权行为、又想继续使用其软件（或找不到替代品），可跟软件商商谈购买。

另一方面，陈向林建议，企业应尽早开始未雨绸缪。比如收集整理员工电脑的系统软件安装情况。如果一些软件是员工自己下载，用于娱乐学习的，则需提醒不能在公司使用，「因为个人行为只要是在公司内部使用，统一由公司法人承担」。

一个数据可以窥见国内企业内部管理的整体状态——最终，代理商以「间谍」方式获取证据的成功率达 90% 以上。

企业信息的泄漏与其内部管理有很大的关系。「那些做事严谨、管理规范的企业，几乎无懈可击，不给代理商任何机会」。陈向林说。

「中国的很多小企业，别说法务，就连财务都是兼职的，或者退休人员返聘」。一名来自企业职能的受访者说，因此在类似「索赔」、「勒索」中，企业的技术人员更容易接到类似的电话和邮件，「（代理商）希望通过技术人员来吓唬公司管理层」。

多位采访对象表示，企业避免受制于软件商的根本方法是，不要依赖它们，能随时找到替代品。但某种程度上，多年以来中国始终没有出现好用的软件，与市场习惯了盗版密不可分。「好用不收费，市场需求已经被几个头部产品所满足，本土就没有动力去创新」。

一个可见的趋势是，中国将越来越重视知识产权。

2021 年是一个重要的分水岭：在此之前，如果软件商未能获得「自己因侵权造成的损失」、和「对方因侵权获得的收益」这两项具体证据，则最高只能获赔 50 万元。这劝退了很多软件商。最终，愿意投入精力和财力的，是有意向在中国开拓市场的大软件商们。

但在 2021 年之后，法定赔偿额变成了 500 万，此外还增加了惩罚性赔偿的条款，故意和恶意侵权会判罚更高。这将进一步激发国产软件创新，改变软件行业被外国软件商垄断的局面。

2022 年 4 月 26 日，国新办在北京举行新闻发布会，并发布《中国知识产权保护与营商环境新进展报告（2021）》。

如今，进行版权「索赔」的多是外国软件商。多位接受采访的企业主均表示，要想真正摆脱受制于巨头软件商的局面，唯一的办法就是推广国产自研软件——国内正火的 SaaS 创业将是软件数字化的升级版。

由于 SaaS 软件一般部署在云端服务器而非本地电脑，且卖的是订阅制服务费而非授权（license），脱离了版权付费模式，版权「勒索」的可能性不大。

但极客公园与多名企业家沟通后发现，在经过与传统软件商漫长的「斗争」后，不少人对整个 SaaS 行业的态度都将「特别谨慎」。

这是我们决定写下这些故事的原因。过往的恶意软件销售也正为 SaaS 的未来埋下隐忧——企业家们害怕与新一代 SaaS 公司有长期的绑定合作，如果「收费不透明」、「规则不明晰」的状态不改变，难保企业与 SaaS 深度绑定后，类似「勒索」的情况不会再次出现。

毕竟在过去 20 年来，饱受软件「勒索」之苦的企业不在少数，但在公开领域从未有过对企服销售乱象的揭露和讨论——为保护企业免受伤害，沈远要求匿名，这是一次努力沟通的尝试。采访最后，他希望传递一句对 SaaS 领域创业者的忠告：希望保持自律，不要毁掉客户的信心。

毫无疑问，新的商业模式在等待一种新的商业文明。

注：应采访对象请求，沈远、李一龙为化名。