小鹅通后台系统使用vue框架开发，可视化使用echarts，富文本编辑器使用ueditor，第三方数据服务使用百度统计和神策数据，客服使用网易七鱼。

5 商业模式分析

挑两点聊一下：盈利模式和资本合作。

5.1 盈利模式

19年小鹅通宣布已实现盈利，融资轮次刚到B轮，盈利能力可以说非常强了。小鹅通主要通过售卖平台的知识店铺服务盈利，分为3个阶梯版本。客户也可以单独购买高阶服务里的部分功能：

CMS素材空间扩容

更多课程形式

更多助学工具

面授课程

更多营销功能

另有如下按流量收费的服务：

直播小班课（按人头时长收费）

短信群发

以及收费的定制服务如app开发等。除了2C知识店铺之外，小鹅通19年底还上线了2B的企学院服务，切入企业内部培训市场，按人数规模阶梯收费。相比于昂贵的线下培训，企学院中售卖的课程品类丰富且便宜，大都是百元。如果课程质量不错，那么企学院对中小企业的确是个很有价值的产品。

5.2 资本与合作

融资历史：

2019.12：B轮，好未来，1亿，估值10亿

2017.09：A轮，喜马拉雅，3000万，估值3亿

2017.03：天使轮，头头是道、新榜

2016.05：种子轮，洛可可

创始人来自腾讯，通背靠微信生态是小鹅通最大的渠道优势。从服务KOL吴晓波开始做起，天使轮便获得了吴晓波方和新媒体平台的投资，后续的两轮融资为小鹅通从知识付费做到在线教育提供了有力的业内资源支持。19年小鹅通与京东、百度、抖音都展开了合作，把课程和分销扩展到了电商、搜索和短视频等高流量领域。

6 总结和建议 6.1 总结

经过对小鹅通后台的体验学习，可以发现小鹅通对在线教育和知识付费领域几乎做到了全方位、全链路的布局和覆盖。而且小鹅通不只停留在在线教育，而是积极拥抱线下教育，最终打造“新教育”的完整服务。而在线教育B端市场尚不完善，小鹅通在服务、流量和生态上的积累将在未来给更多B端客户的内容、业务和运营赋能。小鹅通在以下两个方面令笔者印象深刻：

对B端客户和业务极为深入的理解。小鹅通的很多模块单独拿出来都是非常完整的业务链条，例如问答、线下课、活动管理等，让多种类型的知识服务商都有机会在上面营业。

极强的电商和运营属性。通过多样的营销手段及创新的分销机制为商家带来流量，把握人的逐利本性，实现平台和客户双赢。

6.2 建议

6.2.1 用户与市场建议

（1）深耕下沉市场

线上内容开发和售卖上，马太效应明显，小内容方机会并不多。但在线下，尤其下沉市场，面授课管理中的CRM、课程管理或许能为广大中、小、微教培机构赋能。再强化数据服务，一方面促进机构的运营，另一方面也可以与上下游如设备、教辅厂商展开合作共赢。此外，内容分销则为机构提供了更多优质内容与额外盈利，也是很有吸引力的服务。

但下沉市场价格敏感，推广成本也较高，需要考虑对客户而言的性价比，必要时可以提供功能更少、更便宜的服务，并选一些城市做试点。

（2）深挖内训市场

小鹅通的企学院已经开了内训市场的口子。在教育领域，老师和校长培训也是一块很肥的肉，不仅采购意愿高，也有专项经费。小鹅通可以和这方面的机构合作，提供网络基础设施和部分课程资源。

6.2.2 业务与功能建议

（1）动态智能分销

目前的分销渠道分成比例是内容方制定的，下一步可以考虑引入动态比例（不是阶梯比例），从而通过算法实现收益最大化。此项可以作为增值服务。

风险：

动态比例若不暴露给双方，则数据不透明影响信任

动态比例若暴露给双方，则可能因数值波动导致客户非理性决策，影响效果

有研发投入，而目前小鹅通分销不收费，需要考虑ROI是否合适，或者做成增值服务（但说服客户购买则成了新的风险）

（2）通知中心增加消息的批量处理功能

不解释，红点逼死强迫症。目前的通知中心要把消息一个个点开查看才能消除红点提示。

（3）数据中心可视化优化

数据是驱动运营和课程迭代的利器，而可视化是帮助客户直观理解数据的关键。但在数据中心的用户分析页面，目前只是简单的新、老、活、付分类，而且没有饼图对比例进行可视化。为了对用户有更多了解，可以考虑将用户管理模块中的人群分类及数量等数据进行可视化。

商品数据总览缺乏更加丰富的可视化呈现。例如可以使用玫瑰图对商品的品类和销量、销售额进行可视化。

在单品数据中，目前主要通过折线图显示销售、访问和用户的变化趋势，形式较为单一。可以考虑结合不同层次的参考数据制定更多单品的评测指标，并使用雷达图进行可视化，体现出单品的综合实力，使客户对商品的数据短板有更直观的认识，改进课程。

风险：单品评测指标选取的有效性和客观性、ROI。

（4）优化使用流程

后台系统是一个很复杂的系统，更何况小鹅通为了兼容多种业务，涉及的模块和流程非常多。笔者所体验的小鹅通专业版店铺是一家线下教培机构的店铺，该机构之前没有在线教育经验。虽然店铺已上线若干课程、专栏和训练营，但运营人员表示仍然有很多内容不懂或从未看过，对小鹅通提供的丰富的营销手段没有太多概念，对数据不敏感，课程仍然主要通过自身人脉圈子进行销售推广。当疫情结束回归线下时，如果在小鹅通上没有取得很好的营收，这类小微客户可能会流失掉。因此不妨采用以下方法：

为店铺数据较小的客户提供免费或收费的初步的运营和营销课程，可以在后台主看板的商家学院中推荐

加强对小白客户的用研，对相应业务的操作流程进行优化

（5）探索新交互

教培是一个重视场景和交互的行业，视频和直播是高密度、多模态的信息，二者非常契合。未来或许可以考虑AR，VR、游戏化等能为用户带来更丰富交互的商品类型或组件。

风险：技术投入大，需要详细评估ROI。但这个未必要自研，可以通过ISV转移风险。钉钉、飞书等通用协作办公平台等在ISV的支持上做出了很好的成果。目前小鹅通的ISV还没多少内容，但19年底发布的PaaS战略已开始为广大ISV入驻铺路，也将带来新的盈利模式。

参考资料

[1] 艾瑞咨询. 2019Q4中国在线教育市场数据发布报告.

[2] 艾瑞咨询. 中国K12教育ToB行业研究报告.

[3] 艾媒咨询. 2019-2020年中国在线教育行业发展研究报告.

[4] 艾媒咨询. 2020年中国知识付费行业运行发展及用户行为调研分析报告.

[5] 小鹅通. 2018小鹅通知识付费白皮书.

[6] 小鹅通. 2019知识付费内容分销白皮书.

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